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스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 6부 Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

Case Study

happist

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2021-04-06

중국의 대표적인 음식배달 서비스 Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 칭화대 강연 정리 노트의 여섯번째로 산업 분석에 유용하게 사용할 수 있는 Incremental Market vs Reserve Market 및 고빈도 대 저빈도 시장 분석법에 대해서 살펴보겠습니다.

#007 Product Management Lessons by Meituan Co-Founder – Pt 6: Two Mental Models

강의 소개 순서

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 스타트업 프로덕트 매니지먼트 칭화대 강연 정리 노트는 아래와 같은 순서로 소개하고 있습니다. 순서대로 한 읽어 보시면 좋을 것 같습니다.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 2부 위대한 제품 관리자 사례와 제품 관리자 자질

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 4부 매튜 효과(Matthew Effect) 및 매튜 효과 사용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 5부 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 6부 Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 7부 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 8부 사업 타이밍 판단 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 9부 인터넷 시대 스타트업 전략

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 10부 전체 시장 규모 추정 방법, TAM 추정

Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

Reserve Market은 총수요가 파악되도 결정된 시장을 말합니다. 경쟁은 시장 점유율을 높이기 위한 것입니다. 보통 가치 사슬 경쟁(체인의 모든 링크에서 완전한 경쟁, full competition in every link of the chain)이고 레드오션에 해당합니다.
Incremental Market은 경계가 확장되는 시장을 말합니다. 총 수요가 증가하고 있으며 유사한 범주의 다른 시장을 잠식 할 수도 있습니다. 시장의 전반적인 규모가 증가하고 있습니다.
예를 들어 과거에는 특정 시대에 신문을 읽는 시민의 수가 상대적으로 안정적이었습니다. 인구학적 변화가 없는 한 전체 유통은 비교적 일정합니다. 신문 산업은 Reserve Market이라고 할 수 있으며, 이 시장 참여자들은 정해진 파이 내에서 시장 점유율을 놓고 경쟁합니다.
이제, 스마트폰이 보급되면서 점점 더 많은 사람들이 신문대신 스마트폰으로 뉴스를보기 시작합니다. 소수 모바일 뉴스 제공 업체는 Incremental Market에 참여하고 있는 것입니다.
한편으로는 개별 사용자 기반이 증가하고 있고, 한편 전체 시장도 빠르게 확대되고있다. 또한 일부 뉴스 앱은 신문에서 제공하지 않은 재미있는 동영상이나 밈도 제공합니다. 그러면서 뉴스 앱은 포괄적인 정보 소비 플랫폼이 됩니다. 시장은 더욱 확장되고 더 많은 사람들이 이 시장으로 유입됩니다.
— Liang Ning의 제품 사고에 관한 30개의 강의, 梁宁老师产品思维30讲

이것은 간단하지만 중요한 개념입니다.

언제든지 우리는 Incremental Market 또는 Reserve Market에 참여하고 있는지 알아야 합니다. Reserve Market에 기회가 없는 것은 아니지만, 특히 후발주자가 Reserve Market에 진출하기가 훨씬 더 어렵습니다.

Reserve Market에서 후발 주자의 경우, 거의 전 세계가 후발 주자 여러분을 반대한다는 것을 알게 될 것입니다. 시장이 Reserve Market 모드로 전환되면 산업 구조의 변화 가능성이 크게 감소합니다.

Reserve Market은 또한 관리 전문성에 대한 높은 요구 사항을 가지고 있으므로 가능하면 Incremental Market에서 시작하는 것이 가장 좋습니다.

Incremental vs. Reserve 측정 방법

시장이 Incremental인지 아니면 Reserve인지를 측정하는 한가지 측정값은 침투율입니다. 예를 들어 온라인으로 판매된 총 항공권 수/하루에 판매 된 총 항공권 수입니다. 이 비율이 50 %를 넘으면 시장 구조가 변하기 어렵습니다.

인터넷 비즈니스에서 Incremental인지 아니면 Reserve 시장인지를 보는 한가지 효과는 광고, 보조금, 지상 판매 등 고객 확보 비용의 차이입니다. Incremental Market과 Reserve Market간의 고객 확보 비용 차이는 최소 10배 차이가 납니다. 이것은 Reserve Market에서 단위 경제성을 유지할 수 없게 만듭니다.

Reserve Market에서 이기는 방법

Reserve Market에 있다고 해서 기회가 없는 것은 아닙니다. 펩시를 예로 들어보세요. 펩시는 원래 매우 작은 회사였습니다.

콜라 산업은 코카콜라에 의해 개척되었고, 지배적인 존재감을 가지고 있습니다. 절정기에 코카콜라는 90% 이상 시장 점유율을 가지고 있었습니다.

이 때, 펩시에 존 스컬리(John Sculley)라는 사람이 등장합니다. 그는 비록 쉽지는 않지만, 여전히 시장 점유율을 얻을 수 있는 기회가 있다고 믿었습니다.

소비자의 마음에서 콜라는 코카콜라인데, 어떻게 사람들의 마음을 바꿀 수 있을까요?

여기서 기회는 사람이 13살 정도에 이르면 부모의 소비자 브랜드 등 매사에 부모와 의견이 갈리는 반항기를 겪는다는 것이었습니다.

1979년 펩시 챌린지 광고, Pepsi Challenge print ad 1979, Image from Design Shack

다음 100년을 살펴보면, 새로 태어난 이 사람들은 Incremental일 것입니다.

이 새로 태어난 사람들은 처음에는 그들 자신의 소비자 브랜드를 선택할 수 없지만, 언젠가는 그렇게 될 것입니다.

우리가 해야 할 일은 그들에게 “젊은 사람들은 펩시를 마셔야 한다”고 말하는 것입니다. 이것은 코카콜라가 경쟁할 수 없는 대응책입니다. 게다가, 새로운 소비자들은 그들이 어렸을 때 펩시를 마실 뿐만 아니라, 그들이 늙었을 때, 그들은 젊음을 느끼기 위해 계속해서 펩시를 마실 것입니다.

따라서 Reserve Market에도 기회가 있으며, 이는 여러분이 주요 기존 업체와 얼마나 차별화하느냐에 따라 크게 좌우됩니다.

고빈도 대 저빈도, High Frequency vs. Low Frequency

이 멘탈 모델은 특히 인터넷 회사와 관련 있습니다. 인터넷 회사에서 사용하는 일반적인 전략은 시용 빈도가 높은 앱을 이용해 사용 빈도가 낮은 앱을 제압하는 것입니다. 사용 빈도가 높은 앱은 사용 빈도가 낮은 앱에 비해 불공정할 정도로 이점을 가지고 있습니다.

Meituan은 호텔 온라인 예약 사업을 시작할 때 이 전략을 사용했습니다. Meituan은 확실히 이 시장에 늦게 진입했습니다. 이 시장에 참입한 첫번째 업체보다도 10년이나 늦었지만 결국 정상에 올랐습니다.

대부분의 사람들에게 온라인 호텔 예약은 비교적 드문 행동입니다. 호텔을 예약하려면 앱 스토어에서 관련 앱을 다운로드하고 등록하는 것 보다는 호텔 예약 기능을 가진 이미 스마트폰에 설치된 앱을 여는 것이 더 좋습니다.

사용 빈도가 높은 앱은 사용 빈도가 낮은 앱에 비해 사용자 확보 비용과 유지율 측면에서 이점이 있습니다.

물론 우리가 호텔 예약 사업에 진출하기로 결정한 또 다른 중요한 이유는 앞서 언급 한 Incremental vs. Reserve Market에 대한 이해때문입니다. Meituan 호텔 예약은 경쟁사보다 10년 늦었지만 2010년 온라인 예약 시장 침투율은 약 10 %에 불과했고, Incremental Market 잠재력은 여전히 큽니다. 여기서 Meituan은 기회를 포착했습니다.

앱 사용 빈도와 전화, App’s Usage Frequency And The Phone

사람들이 스마트폰을 바꾸는 주기는 약 2년입니다. 새 스마트폰에서는 이전에 사용하던 앱들이 사라짐니다.

소수만이 이전에 설치했던 모든 앱을 하나씩 다시 설치합니다. 대부분의 사람들은 설치할 앱을 다시 생각하면서 자주 사용하던 앱을 먼저 떠올리기 때문에 이 자주 사용하던 앱은 더 눈에 잘 띄는 위치에 있게 됩니다.

예를 들어, 위챗(WeChat)은 일반적으로 손가락이 가장 쉽게 터치되는 위치에 있습니다. 따라서 사용빈도가 높은 앱은 스마트폰에서 매우 유리한 위치에 서게 됩니다.

또한 사람들이 앱을 열 때 일정한 시작 시간이 있습니다.

첫째, 스마트폰을 처음 켠 후 하드디스크에서 메모리로 앱을 로드하는 데 일정 시간이 걸립니다.
둘째, 스마트폰이 메모리 관리 수행 할 때 자주 사용하지 않는 앱 우선 순위를 낮춥니 다.

위챗(WeChat)은 너무 자주 열리므로 시작 시간이 거의 없습니다. 모바일 제조업체 또한 시작 최적화를 통해 위챗(WeChat을 지원할 것입니다.

결과적으로 위챗페이(WeChat Pay)는 위챗(WeChat)의 메인 화면에 있지 않더라도 알리페이(Alipay)보다 더 나은 제품 경험을 제공합니다. 이 시간 이점은 무의식적으로 소비자에게 거대하고 미묘한 영향을 미칩니다.

위챗과 알리페이, WeChat vs. Alipay, Image from TechInAsia

저빈도 기업이 승리하는 방법, How to Win For Low-Frequency Businesses

이것은 저빈도 사업은 기회가 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 사용 빈도가 낮은 비즈니스를 운영하면서도 경쟁 우위를 유지하려면 산업 가치 사슬(industry value chain)에 깊이 들어가는 것이 매우 중요합니다 .

예를 들어, 가장 낮은 빈도의 활동 중에는 결혼과 주택 구입이 포함됩니다. 이제 상장회사가 된 Lianjia는 단지 웹사이트를 잘 구축해서 여기까지 성장한 것은 아닙니다.

그들은 산업 가치 사슬에 깊이 들어 갔습니다. 예를 들어, Lianjia는 중국에 있는 모든 콘도의 평면도를 가지고 있습니다. 엄청난 노력을 했습니다.

Lianjia는 웹 회사가 아닌 중고 부동산 대행사로 시작했습니다. 처음에 Lianjia의 직원들은 중고 부동산 중개 및 금융서비스를 제공하는 부동산 중개인이었습니다. 이러한 서비스는 여전히 중요한 수익원으로 남아 있으므로 비즈니스는 고도로 수직적으로 통합되었습니다.

사용 빈도가 낮은 비즈니스가 일하는 또 다른 방법은 사용 빈도가 높은 비즈니스와 파트너 관계를 맺는 것입니다 . 예를 들어 위챗(WeChat)에는 주택 구매나 임대 탐색에 도움이 되는 Beike의 진입 점이 있습니다.

Meituan도 이 문제가 있습니다. 식사는 빈도가 높지만 대화나 메시지보다 더 낮은 빈도이므로 WeChat과 파트너 관계를 맺어야합니다. 한편, 우리는 또한 산업 가치 사슬에 깊이 들어가야합니다. 우리는 식당(Kuailv)에 공급망 서비스를 제공하고 식당 관리 소프트웨어 사업도 합니다.

다음에 이어지는 글

다음으로는 스타트업 강연 일곱번째로 산업 분석에 유용하게 사용할 수 있는 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법에 대해서 살펴 본 글을 이어서 보세요.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 7부 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법

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2021-04-06

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스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 5부 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법

중국의 대표적인 음식배달 서비스 Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 칭화대 강연 정리 노트의 다섯번째로 산업 분석에 유용하게 사용할 수 있는 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법에 대해서 살펴보겠습니다.

#005 Product Management Lessons by Meituan Co-Founder – Pt 5: Market Concentration

강의 소개 순서

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 스타트업 프로덕트 매니지먼트 칭화대 강연 정리 노트는 아래와 같은 순서로 소개하고 있습니다. 순서대로 한 읽어 보시면 좋을 것 같습니다.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 2부 위대한 제품 관리자 사례와 제품 관리자 자질

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 4부 매튜 효과(Matthew Effect) 및 매튜 효과 사용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 5부 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 6부 Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 7부 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법

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스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 9부 인터넷 시대 스타트업 전략

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 10부 전체 시장 규모 추정 방법, TAM 추정

시장 집중(Market Concentration)이란

이전에 다룬 네트워크 효과 및 매튜 효과는 이 장에서 설명하려는 시장 집중(Market Concentration)에 대한 서막입니다. 참고로 네트워크 효과는 최종 시장 규모를 결정하고, 매튜 효과는 누가 시장을 주도할지 결정합니다.

규모가 큰 시장에서도 시장 집중도가 높지 않으면 비즈니스적으로 큰 회사가 없을 것입니다. (예를들어 식음료 산업). 그렇기 때문에 시장 규모가 크다는 것으로는 충분하지 않습니다 . 그렇기에 투자자들은 이러한 시장에 대기업이 있는지 여부를 봅니다.

시장 집중도를 측정하는 척도는 집중 비율(CR) 입니다. CR3은 업계 상위 3개 회사의 시장 점유율을 합한 것을 의미합니다. (CR7이라면 상위 7개 회사의 시장 점유율을 합한 것) 예를 들어, 중국 통신 산업의 CR3은 100 %입니다.

시장 집중에 대해 생각할 수 있는 또 다른 방법은 그 시장에 얼마나 많은 회사가 남아 있는지입니다. 최종 회사 수는 1, 2, 3 또는 7 또는 무한대입니다. 7이란 숫치를 언급한 것은 7이란 인간이 제한된 기억력에 기억할 수 있는 항목 수이기 때문입니다.

특정 시장에 남을 수 있는 최종 회사 수는 1, 2, 3 또는 7 또는 무한대이다

문제의 핵심은 어떻게 우리가 가능한 한 빨리 그 산업의 궁극적인 시장 집중도를 결정하느냐입니다. 이 판단은 전략적 의사 결정의 핵심입니다.

가장 치열한 경쟁은 일반적으로 2 ~ 3 개 기업만 남아있는 산업에서 발생합니다. 플레이어가 하나만 남아있는 산업은 실제 경쟁이 덜합니다.

중국 인터넷 산업에서 가장 힘든 분야는 롱폼 동영상 업계입니다. (참고로 중국 롱폼 동영상에는 Youku-Tudou, iQiyi, Tencent Videos, Bilibili 등이 참여하고 있습니다.)

16년이 지나도 아무도 수익을 얻지 못했으며 , 매년 각 플레이어는 여전히 수억 달러를 소모합니다. 이 부문은 초기부터 다 합치면 150억 달러 이상 손실을 입었을 것입니다. 투자자들이 처음부터 이것을 알았다면 아마도 이 롱폼 동영상 업체에 투자하지 않았을 것입니다.

중국 비디오 스트리밍 경쟁 구도, 중국 비디오 스트리밍 전쟁은 BAT 때문에 격화되고 있다. 모두 전쟁에 참여하고 있지만 아무도 아직 포기할 준비가되어 있지 않다, Image from ChinaFilmInsider

따라서 얼마나 많은 플레이어가 남을 것인지를 아는 (판단)은 초기 전략에 매우 중요합니다.

하나만 남을 수 있다면 가능한 한 빨리 매튜 효과(Matthew Effect)를 만들어야 합니다. 그리고 일반적으로 지수 네트워크 효과가 있을 때만 모든 것을 가져갈 수있는 승자는 단 한 명뿐입니다.

2~3개의 플레이어가 남는 경우 (대부분의 섹터에 해당) 가능한 한 빨리 상위 2 ~ 3 위로 올라서야 합니다. 그렇지 않다면 투자자는 당신에게 투자하지 않을 것입니다.

그러나 너무 일찍 과잉 투자하는 것은 바람직하지 않습니다. 초기 투자는 일반적으로 투자 수익(ROI)이 낮기 때문입니다. 초기 단계에서 과도하게 투자하면 이러한 낮은 ROI 투자가 장기적으로 부채가 됩니다.

소셜 네트워크의 경우 초기 투자는 상대적으로 적습니다. 제품이 훌륭하다면 입소문을 통해 유기적으로 성장할 것입니다. 그런 다음 네트워크 효과(Network Effects)가 작동되면 자체적으로 성장 플라이휠에 진입합니다.

단체 구매(Group Buy)의 경우 상당한 초기 투자가 필요합니다. “천 그루폰 전쟁(Thousand Groupons War)”이 시작될 때 우리는 Meituan에서 얼마나 많은 투자가 적절한 지 결정해야했습니다.

당시 우리의 전략은 시장 점유율 측면에서 업계 3위 안에 드는 것이 었습니다. 2 ~ 3개 회사만 남는 산업에서는 투자자가 상위 3 개에만 투자 할 것이기 때문 입니다.

또한, 우리는 상위 3개 플레이어 중에서 가장 높은 ROI를 달성하기로 했습니다. 우리보다 더 높은 ROI를 가질 수있는 상위 3개 이외의 다른 플레이어가 있었지만 관련성이 없었습니다.

투자자들은 그들을 보지 않을 것입니다. 최상위 투자자는 시장 규모가 얼마나 클지 예측할 수 있을뿐만 아니라 해당 부문의 모든 회사로부터 데이터를 얻을 수 있기 때문에 얼마나 많은 플레이어가 남을지 예측할 수 있습니다 . 그래서 우리는 상위 3위에서 가장 높은 자본 효율성(ROI)을 가진 기업이어야 했습니다.

실제로 모든 것을 하나로 묶기, Tying It All Together In Practice

앞의 글에서 단체 구매(Group Buy) 모델의 네트워크 효과는 도시 수준에서 작동한다고 언급했습니다.

상하이에 있는 여러분의 비즈니스는 베이징에 있는 여러분의 비즈니스와 관련이 없습니다. 중국에는 30개 이상 주도(provincial cities), 300개 이상의 현급 도시(prefecture-level cities) 및 2000개 이상의 카운티 수준 도시(county-level cities)가 있습니다.

“천 그루폰 전쟁(Thousand Groupons War)” 동안 모든 사람이 해결해야 하는 문제는 시작할 때 마이너스 마진으로 운영하기 때문에 자원이 제한되기 때문에 운영 할 도시의 수를 결정하는 것이었습니다. .

한 그룹의 회사가 있었습니다. 그들은 또한 네트워크 효과를 이해했습니다. 이 사람들은 여러 도시에서 운영하면 각 도시에 할당된 자원을 너무 얇게 분산시킬 수 있으므로 네트워크를 넓히기보다는 소수의 도시에 집중하고 각 도시에서 사업을 잘 성장시켜야한다고 생각했습니다.

이제 그들이 생각하는 것이 옳다고 생각하십니까? 이것은 중요한 질문입니다. 회사를 설립할 때 여러 번 그러한 결정에 직면하게되는데 이것이 성공 또는 실패로 이어지는 결정입니다.

먼저 결과를 알려 드리죠. 한 회사는 25-30개 도시에서 시작되었으며 다른 회사는 150-200개 도시에서 시작되었습니다. Meituan은 94개 도시에서 출시되었습니다. 이전의 두 회사는 모두 망했습니다.

네트워크 효과에 대한 여러분의 이해와 잘 맞지 않습니까?

그렇기 때문에 사업을 운영하는 것이 어려운 것입니다. 모두 네트워크 효과를 이해하고 있다고 생각하지만 네트워크 효과의 여러 요소, 다른 요소 간의 절충점, 네트워크 효과와 안티 네트워크 효과 간의 충돌, 어떤 요소가 더 강한지를 이해하는 데 어려움이 있습니다.

다른 모든 것이 동일하게 유지되면 도시가 더 적어야합니다. 그렇지 않으면 자원이 희석되어 단일 도시에서 경쟁력이 없고 경쟁자가 해당 도시의 임계 값에 도달하게됩니다.

그러나 다른 모든 것은 동일하지 않습니다. 고려해야 할 핵심 요소는 이러한 모든 단체 구매(Group Buy) 플랫폼이 사용자를 확보하는 위치입니다.

2010년과 2011년에는 기본적으로 두세 개의 사용자 획득 채널이있었습니다. 주요한 것은 hao123과 같은 웹 디렉토리입니다. (Craigslist 또는 Yahoo!를 생각해보십시오! )

웹 디렉토리는 모든 종류의 콘텐츠를 게시해야하기 때문에 화면 공간이 극히 제한되어있어 각 부문에 대해 몇 개의 웹 사이트만 게시 할 수 있다는 점에서 주목할만한 특징이 있습니다. 단체 구매(Group Buy)의 경우 6개의 웹 사이트를 만들었습니다. 6개 중 하나가 되는 것은 0대 1 차이입니다. 그렇지 않으면 트래픽이 발생하지 않기 때문입니다.

오늘날과는 달리 모든 앱은 여러분의 위치를 알고 광고는 위치 기반으로 판매 할 수 있습니다. hao123과 같은 웹 서비스는 귀하가 어디에 있는지 알지 못하며 전국적으로만 광고를 판매 할 수 있습니다.

여기에 규모의 효과(Scale effect), 즉 마케팅의 규모의 효과가 있습니다. (참고 : Wang Huiwen은 Scale Effect의 하위 집합으로 Networks Effect를 언급하지만 고유하게 썼습니다.)

100개의 도시가 있는 경우 광고 비용은 100개의 도시에 분산됩니다. 도시가 25개뿐이라면 광고를 살 여유가 없거나 서비스를 제공하지 않는 도시에서 엄청난 양의 트래픽을 낭비하게됩니다. 트래픽을 낭비하면 여러분이 운영했던 도시들은 불균형적인 비용을 부담해야 했기 때문에 그들도 경쟁력도 잃게 될 것입니다.

반면에 150 ~ 200개 도시에서 운영하는 회사의 경우 트래픽이 있을 수 있지만 나누어 주는 비용이 너무 적어서 각 도시의 오프라인에서 경쟁력을 잃고 막대한 현금 소진만 이어질 뿐입니다.

제품 R&D, 자본 및 기금 조성 등과 같이 이러한 트레이드 오프를 볼 수있는 다른 영역도 있습니다. 이에 대해서는 다루지 않겠지만 요점은 동일합니다.

규모의 혜택을 얻거나 손해를 보는 다양한 효과간의 상호 작용은 복잡합니다. 먼저 이러한 효과를 이해 한 다음 장단점을 이해하고 최적의 균형을 찾아야합니다. 균형을 찾는 것은 실험을 통해 이루어집니다.

다음에 이어지는 글

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매튜 효과(Matthew Effect)에 대해서

사회학자 로버트 머튼(Robert Merton)이 만든 매튜 이펙트(Matthew Effect)

사회학자 로버트 머튼(Robert Merton)이 만든 매튜 효과(Matthew Effect)는 마태 복음에 나오는 달란트의 비유에서 그 이름을 따 왔습니다.

“할렐루야. 모든 가진 사람에게 주어지고, 가진 사람들은 풍성하게 될 것입니다. 그러나 가지 못한 사람들은 그나마 가진 것들을 빼앗길 지어다.”
(“부자는 더 부자가되고 가난한 사람은 더 가난 해집니다” )

비록 그들의 연구가 비슷하더라도 원래 저명한 과학자들이 비교적 알려지지 않은 연구자보다 종종 더 많은 신뢰를 얻는 과학 현상을 설명하기 위해 만들어진 매튜 효과(Matthew Effect)는 교육, 정치, 경제 및 기타 분야에서 인정되었습니다.

매튜 효과(Matthew Effect)는 네트워크 효과(Network Effects) 및 규모의 효과(Scale Effects)와 방향적으로 유사하지만 중요한 차이점이 있습니다.

저는 매튜 효과를 비즈니스 세계에서 진화론이라고 생각 합니다. 그것은 사회에서 적자 생존을 가속화합니다.

매튜 효과가 존재하는 이유는 대부분의 분야에서 우리가 좋은 판단을 할 수 없기 때문입니다. 결과적으로 우리는 옳은 것처럼 보이는 사람들의 판단을 따르거나 합의를 따를 수 있습니다. 옳은 것처럼 보이는 사람들은 자신의 판단을 믿고 따르는 다른 사람들의 이익을 거둘 것입니다.

사람들은 매튜 효과에 감정(대부분 부정적인 것)을 이입합니다. 자라면서 저는 항상 그런 존재를 혐오해 왔기 때문에 그이론의 타당성을 받아 들일 수 없었습니다.

그러나 저는 법이 법이라는 것을 깨닫게 되었고, 우리가 그것을 좋아하지 않는다고해서 그것이 존재하지 않는 척할 수는 없습니다 . 우리는 법을 인식하고, 그 법이 어떻게 작용하는지, 누가 영향을 미치는지 이해하고, 우리를 위해 일하도록 만들어야합니다. 비즈니스 세계에서 매튜 효과(Matthew Effect)가 어떻게 작동하는지 살펴 보겠습니다.

비즈니스

매튜 효과(Matthew Effect)가 분명한 산업은 벤처 캐피탈입니다.

특히, 거래 흐름, 수익률 및 LP 기여가 소수의 최상위 VC 회사에 집중되고 있습니다. 이론적으로 돈은 차별받지 않은 상품이기 때문에 그렇지 않아야합니다.

왜 당신은 브랜드 명성이 있는 VC에서만 투자를 받아야만 합니까? 대부분의 창업자들은 벤처 캐피탈 비즈니스를 이해하지 못하기 때문에 최고의 브랜딩과 “올바라 보이는, seem right” VC를 선택할 것입니다.

물론 저명한 벤처 캐피탈가 투자하면 실질적인 이점이 있을 수 있습니다. Meituan IPO를 위한 로드쇼에서 우리 주식을 매입하려고 했던 많은 기관 투자자들은 중국 밖에서 왔기 때문에 그들은 우리 사업에 익숙하지 않았습니다.

우리는 수억 위안의 자본 할당을 결정하는 펀드 매니저들을 설득하는 데 30분 밖에 걸리지 않았을 것입니다. 우리가 이야기 할 수 있는 비즈니스 라인이 열두 개 있었기 때문에 우리가 하는 일과 짧은 시간에 투자해야하는 이유를 잘 설명하는 것은 불가능합니다. 그 후 한 가지 요소가 중요해졌습니다. 저명한 VC가 투자했는지 여부입니다.

매튜 효과 사용 방법

예를들어 설명해 보죠.

야후(Yahoo) 포털을 시작했을 때 몇몇 다른 경쟁자들이 있었습니다. 야후는 1994년에 2백만 달러 가치로 투자자들로부터 자금을 모으려고했습니다.

당시 두명의 대학생이 시작한 회사에게는 높은 가치였고 제품이 웹 페이지 두 개에 불과했기 때문에 대부분의 투자자는 주저했습니다. 반면 세쿼이아 캐피탈은 망서리지 않고 빠르게 2 백만 달러를 가치에 투자했습니다. 세쿼이아(Sequoia)가 투자하기로 결정한 이유는 다음과 같습니다.

대부분 벤처 기업은 투자를 받기 위해 일반적으로 1 ~ 2 개월이 걸리는 프로세스를 따라야합니다.
웹이 막 떠오르면서 경쟁자들과 차이는 단 몇 주에 불과했습니다. 야후가 경쟁사보다 2 주 앞서 있습니다.
투자 프로세스를 단축함으로써 이러한 리드를 2개월로 늘릴 수 있습니다. 초기 산업에있어서 2개월은 많은 것을 의미합니다.
두 창립자는 여전히 대학에 있었습니다. 2백만 달러를 투자하면 많은 시선과 언론의 관심을 끌 것이며, 이는 트래픽을 야후(Yahoo!) 사이트로 유도 할 것입니다.
다른 회사는 돈이 없지만 야후가 투자에 유치하면 미디어 보도 후광 효과와 더불어 야후는 가장 짧은 시간에 엔지니어를 채용할 수 있습니다.

따라서 다른 사람들보다 두달 앞선 이러한 활동주기는 언론의 관심과 엔지니어 채용으로 이어질 것입니다. 충분히 빠르면 다른 회사가 아직 시리즈 A 라운드에있을 때 야후는 시리즈 B에 도달할 수 있을 것입니다.

제품 및 비즈니스 빌딩

초기에는 제품 완성도가 매우 떨어질 수 있습니다. 괜찮아요. Meituan 음식배달이 막 시작되었을 때는 기술이 없었습니다. 고객 서비스 직원이 레스토랑에 직접 전화를 걸어 주문을 했을뿐입니다.

훌륭한 로고도 없었습니다. 인터넷에는 이전 로고가 쓰레기처럼 보인다는 의견이 여전히 달리고 있습니다.

초기 제품과 팀에는 많은 문제가 있을 수 있지만 매츄 효과(Matthew Effect)가 적용되면 많은 문제가 스스로 해결됩니다. 모든 것을 완벽하게 해냈는데 경쟁자가 등장하지 않았다면, 이는 당신이 잘못된 분야를 선택했다는 것을 의미합니다.

나는 중국 최고의 VC인 Today Capital에게 왜 2008년 JD.com에 투자하기로 결정했는지를 물어 본적이 있습니다. 그들은 두 가지 신호를 보았다고 말했습니다.

JD의 거래액(GMV)는 빠르게 성장하고 있었습니다.
인터넷에서 많은 사람들이 JD에 대해 불평하고 있었습니다.

비판에도 불구하고 JD는 여전히 빠르게 성장하고 있었습니다. 수요가 많았고 사람들이 여전히 제품을 사용하면서 불만을 토로했다는 의미입니다.

창어자에게 있어 핵심은 완벽한 제품, 완벽한 팀, 완벽한 투자자를 갖는 것이 아닙니다. 핵심은 제품을 가능한 한 빨리 매튜 효과(Mattew Effect)의 긍정적인 피드백 루프에 연결하는 것입니다.

기억하세요. 대부분 사람들은 완벽한 정보를 가지고 선택하는 것이 아니라 “옳은 것처럼 보인다”는 첫 번째 항목만 선택합니다.

For founders, the key is not to have the perfect product, the perfect team, and the perfect investors. The key is to get your product into the positive feedback loops of the Mattew Effect as fast as possible.

Remember, most people don’t make choices on perfect information, they just go with the first thing that “seems right”.

다음에 이어지는 글

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[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

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대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

Case Study

happist

-

2021-04-06

0

중국의 대표적인 음식배달 서비스 Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 칭화대 강연 정리 노트의 세번째로 산업 분석에 유용하게 사용할 수 있는 네트워크 효과와 네트워크 효과 성장 곡선 종류에 대해서 살펴보겠습니다.

#003 Product Management Lessons by Meituan Co-Founder – Pt 3: Network Effects

강의 소개 순서

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 스타트업 프로덕트 매니지먼트 칭화대 강연 정리 노트는 아래와 같은 순서로 소개하고 있습니다. 순서대로 한 읽어 보시면 좋을 것 같습니다.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 2부 위대한 제품 관리자 사례와 제품 관리자 자질

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 4부 매튜 효과(Matthew Effect) 및 매튜 효과 사용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 5부 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 6부 Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 7부 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 8부 사업 타이밍 판단 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 9부 인터넷 시대 스타트업 전략

들어가며

네트워크 효과(Network effects)는 비즈니스 세계에서는 만유인력의 법칙과도 같습니다. Wang Huuwen은 이를 다음과 같이 정의합니다.

비즈니스 규모(판매, #사용자, #고객 등)가 충분히 커지면 (경쟁 업체에 비해) 다음과 같은 이점이 있습니다.

사용자 경험(User Experience)
생산 비용(Cost of Production)

(참고로 실리콘 밸리 VC의 인기있는 정의를 소개해 보죠. 모든 신규 사용자는 제품/서비스/경험을 다른 모든 사용자에게 더 가치있게 만듭니다.)

두 가지 필연적인 결과 :

비즈니스마다 네트워크 효과가 다릅니다. 일부 비즈니스는 네트워크 효과가 부족하여 소규모가 될 수 있습니다.
동일 경쟁 시장에서 네트워크 효과의 레버리지를 올바르게 식별하고 효과적으로 활용하는 첫 번째 사람은 네트워크 효과가 유리하게 작동하여 시장에서 승리 할 가능성이 높습니다.

네트워크 효과 성장 곡선의 모양, The Shapes of Network Effects Growth Curve

내트워크 효과 성장 곡선, Growth Curve of Network effects

기하 급수적 성장, Exponential Growth

위 그래프에서 곡선 A는 가장 고전적인 유형의 네트워크 효과를 나타냅니다. 네트워크의 가치는 네트워크 노드 수(the number of nodes)의 제곱에 비례하여 증가합니다.

(참고 : Metcalfe의 법칙(Metcalfe’s Law), V = N ^ 2, 수학적으로 노드간에 형성 될 수있는 #링크수. 또는 리드의 법칙(Reed’s Law), V = 2 ^ N, 더 넓은 네트워크 내에 형성 될 하위 그룹이있는 경우)

이러한 기하급수적 성장 곡선의 예는 인터넷 자체, 소셜 네트워크를 들 수 있습니다.

네트워크 효과가 얼마나 강한 지에 따라 비즈니스의 최종 규모와 경쟁주기가 끝날 때까지 경쟁자가 남아 있을지 여부가 결정됩니다. WeChat은 그러한 예 중 하나입니다. 네트워크 효과가 너무 커서 의미있는 경쟁자가 없습니다. 그것은 승자 독식 시장(winner-take-all market)에 있습니다.

물론 중국에는 QQ(이 또한 텐센트가 소유하고 있음)와 같은 다른 인스턴트 메시지도 있습니다. 이를 위해 우리는 다른 차원을 고려해야 합니다. QQ 사용자 인구 통계 및 그들의 행동은 WeChat 사용자 행동과 근본적으로 다릅니다.

(참고로 QQ 사용자 대부분 가명을 기반으로 10대, 고등학생, 온라인 친구로 구성되어 있고, 위챗은 친구, 가족, 직장 동료 등 주소록에 있는 사람들 뿐만이 아니라 가명 기반 관계도 허용 됩니다.)

QQ와 위쳇의 두 사용자 그룹 간의 문화적 장벽으로 인해 서로 다른 시장에서, 서로 다른 사회적 요구를 해결하는 두 개의 개별 소셜 그래프가 만들어 집니다.

중요한 것은 네트워크가 임계치에 도달하는 것입니다 .

(참고로 크리티컬 매쓰(Critical Mass)는 네트워크에서 생성 된 값이 제품 자체 및 경쟁 제품의 값보다 커지는 지점을 말합니다.-NfX)

선형 성장, Linear Growth

곡선 B의 경우 네트워크의 가치는 네트워크 크기에 비례하여 증가합니다. (참고 : Sarnoff의 법칙(Sarnoff’s Law) , V = n).

곡선 B는 타오바오(Taobao)와 같은 이커머스 플랫폼을 설명합니다. 타오바오는 모든 추가 신규 사용자에게 서비스를 제공 할 수 있으며 이에 따라 타오바오 가치는 조금 증가합니다. 그러나 사용자들 사이에는 형성될 네트워크는 많지 않습니다. 따라서 타오바오 가치는 선형적으로 증가합니다.

이러한 선형 성장은 20년 가까이 비즈니스를 했음에도 불구하고 타오바오가 점점 더 새로운 경쟁에 직면하는 이유를 설명하는 데 도움이됩니다. (예 : PingDuoDuo, Perfect Diary 등).

타오바오의 지배적인 시장점유율에도 불구하고 새로운 시장 참입자는 여전히 매년 등장하고 있습니다. 이는 시장 리더가 새로운 참입자를 수 있는 비용이나 사용자 경험에서 엄청난 장벽을 창출할만큼 강력한 네트워크 효과가 없음을 보여줍니다.

음식 배달도 마찬가지입니다. 우리는 Meituan 사도 음식 배달 분야에서 매우 열심히 일했지만 경쟁사 Ele.me를 떨쳐버리지 못하고 있습니다. 당사 제품은 고도로 균질화되었습니다. 그럼에도 불구하고 업계에는 여전히 두 플레이어가 있습니다. 따라서 음식 배달 사업에서 네트워크 효과는 그다지 강하지 않습니다.

점근적 성장, Asymptotic Growth

네트워크가 증가해도 특정 크기 이후에는 네트워크 가치의 한계 성장률은 감소합니다. 일반적으로 이러한 유형의 성장 곡선에 있는 네트워크는 부정적인 효과와 부정적인 효과가 있는 양면적 네트워크 효과(2-Sided Networks)를 가집니다.

(참고 : 2가지 유형의 이기종 노드(2 types of heterogeneous node, 예 : 구매자와 판매자, 운전자와 승객, 개발자와 사용자 등)가 있는 네트워크입니다.)

모든 양면적 마켓플레이스가 네트워크의 동일한 측면에서 부정적인 경쟁을 하는 것은 아닙니다. 예를들어, 타오바오의 공급은 거의 무한대에 가깝습니다. 각 구매자가 어떤 상품을 구매하더라도 다른 구매자에게 영향을 주지 않습니다.

그러나 승차 환승의 경우, 각 승객은 자신의 근처에 있는 다른 승객에게 부정적인 영향을 미치며, 승차를 위해 경쟁할 때 운전자 쪽에서도 마찬가지입니다.

점근적 네트워크 효과(asymptotic network effect)의 경우 네트워크가 특정 크기에 도달한 후 사용자 경험이 최소한으로 향상되거나 비용 절감 효과가 최소화 됩니다.

음식 배달을 예를 들어 보죠. 1,000명 배달 기사가 있는 경우와 가까운 곳에 100명의 사람이 있다고 해서 대기 시간이 크게 줄어들지 않습니다. 소비자는 기본 기대치를 가지고 있습니다. 여러분이 그 기대치를 충족하는 한 괜찮습니다. 더 빠르다고해서 더 행복해지지는 않습니다.

참고로 읽어볼만한 글 – The Network Effects Bible

네트워크 효과 범위, The Scope of Network Effects

네트워크 효과 성장 곡선의 모양은 네트워크 효과를 세로로 설명합니다. 범위는 그 효과를 지리적으로 설명합니다.

네트워크 효과의 범위, The Scope of Network Effects

글로벌

전 세계 누구나 네트워크에 참여할 수 있으며 네트워크에 새로운 사용자를 확보함으로써 창출된 가치는 글로벌 네트워크를 통해 전파됩니다.

예로는 WhatsApp 및 Facebook Messenger가 있습니다. WeChat도 있지만 언어 및 문화적 장벽에 의해 제한됩니다.

(참고 : 언어에는 네트워크 효과도 있습니다.) 그럼에도 불구하고 미국은 이를 금지하고 싶어합니다. 이는 글로벌 네트워크 효과가 얼마나 강력하고 중요한지 보여줍니다.

국가(지역), National (Regional)

타오바오(Taobao)는 국가 네트워크 효과를 가장 잘 보여줍니다.

내륙 도시인 우루무치(Urümqi)의 구매자는 저장성 해안 지방 Zhejiang(중국 제조 허브)에서 만든 상품을 구매할 수 있습니다.

따라서 이커머스의 경우 도시 또는 지역 단위에서 시장을 확보하고 방어하는 것은 불가능합니다. 타오바오와 중국 전역에서 전면전을 벌여야 합니다. 그것은 전국적으로 엄청난 투입해야하기 때문에 진입 장벽이 매우 높습니다.

도시, City (Local)

예를 들면 차량 호출(ride-hailin), 단체 구매(group buying)같은 비즈니스가 있습니다.

도시 중앙 쇼핑가에서 단체로 네일 서비스를 제공하거나 레이저 태그 게임을 구매할 수 있으며, 거기에 가기 위해 차를 탈 수도 있습니다. 이러한 서비스는 도시 수준에서 운영됩니다.

Honeycomb(Hyperlocal)

예를들어 음식 배달 비즈니스가 이에 해당합니다.

벌집 구조의 소규모 및 고도로 지역화된 특성으로 인해 경쟁 우위를 방어하기가 매우 어렵습니다.

대학 도시 내 음식 배달 가능 지역에서 하루에 10만 위안 거래액(GMV)를 발생한다고 가정해 보겠습니다. 경쟁 업체는 이러한 작은 지역에서 적은 인수 비용을 들여서 이 시장에 진입할 수 있습니다.

이러한 벌집 범위(honeycomb scope)에 따라 네트워크 성장 곡선의 점근 모양이 결정됩니다. 즉 네트워크 효과는 제한됩니다. 잘 실행하는 경쟁자는 목표를 향해 단위별로, 클러스터별로 투자를 강화할 수 있습니다.

마찬가지로, 도시 또는 벌집 범위 사업에 대한 공격을 가하는 것도 매우 어렵습니다. 여러분이 시장의 선두주자라고 할지라도 경쟁자 영역을 차지하려면 여전히 거리에서 한 블럭씩, 한 블럭씩 싸워야합니다. 따라서 이러한 비즈니스 경쟁주기는 매우 깁니다.

예를 들어, Meituan은 2010년에 단체 구매(group buying) 사업을 시작했고, 2011년에 시장 리더가 되었습니다. 많은 경쟁자들이 자본금이 떨어지자 죽었습니다. 그럼에도 불구하고 2014년까지 우리는 여전히 샤먼시(Xiamen city)의 시장 리더가 아니 었습니다.

단체 구매(group buying)에 대한 네트워크 효과는 도시 수준에서 작동하며 샤면시(Xiamen city)의 일부 소규모 틈새 플랫폼은 자사 플랫폼에서 상인 및 소비자와의 관계를 소유했습니다.

네트워크 효과 성장 함수의 계수, The Coefficient of Network Effect Growth Function

(네트워크 효과 성장 곡선의) 모양과 범위는 여전히 네트워크 효과를 완전하게 설명해 주지는 않습니다. 같은 모양의 성장 곡선을 가진 네트워크의 경우에도 성장률에 영향을 미치는 함수에 대한 계수가 있습니다.

2008년 초까지 마이스페이스(MySpace)는 페이스북보다 더 많은 사용자가 있었습니다. (참고 : 마이스페이스는 2008년 4월에 월별 순 방문자 수가 7천 590만명으로 정점을 찍었습니다. 페이스북은 2007년 10월에 5천만명, 2008년 8월에 1억명에 달했습니다.).

지금까지 논의한 내용에 근거한 논리적 결론은 더 큰 네트워크가 승리한다는 것입니다. 크기만으로는 가치가 결정되지는 않습니다. 또 다른 요인은 네트워크의 활동 수준입니다.

그들이 확장한 모든 새로운 학교에 대해 페이스북은 사용자들이 마이스페이스에서 어떻게 활동하는지 페이스북과 직접적으로 연구했습니다. 그들이 발견한 것은 모든 학교에서 페이스북의 사용자 활동 수준이 마이스페이스보다 더 높다는 것입니다.

마이스페이스와 페이스북의 근본적인 차이점은 마이스페이스는 가명을 사용하는 낯선 사람을 위한 소셜 네트워크이고, 페이스북은 실명을 실제 친구를 위한 것입니다. 페이스북 노드가 형성하는 링크는 실제 우정이었습니다.

두 네트워크 모두 네트워크 효과가 있지만 네트워크 효과의 강도에는 상당한 차이가 있습니다. 중국인이든 미국인이든 낯선 사람들을 위한 소셜 네트워크는 제대로 작동하지 않았습니다.

(참고 : 플랫폼의 의도적인 노력을 통해 사람들이 온라인에서 실명을 사용하는데 익숙해지면 사람들은 점점 더 실명 또는 실제 신원을 가진 사람들과 커뮤니케이션에 시간을 할당하기 때문에, 익명 또는 가명 기반 네트워크는 필연적으로 실명을 사용하는 네트워크에 패배할 것입니다.

온라인 존재와 온라인 네트워크를 유지하고 성장시키는 데 있어 장기적인 관점에서 평판을 높이고 실제 생활에서 입지를 다지는 것과 마찬가지로 네트워크에 실명, 실제 신원이 중요합니다.)

마지막으로 한가지 생각을 추가하면, 관리(management)는 안티 네트워크 효과라는 것입니다. 왜 기업들은 여전히 그렇게 많은 사람들에게 확장하고 관리하려는 것일까요?

비즈니스 자체는 네트워크 효과를 가지고 있으며, 비즈니스에서 발생하는 강력한 네트워크 효과는 경영진의 관리(management)가 유발하는 안티 네트워크 효과를 상쇄할 정도로 큽니다.

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happist

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2021-04-06

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성공 및 실패 제품

카테고리의 모든 성공적인 제품에는 그에 상응하는 수많은 실패 사례가 있습니다. 제 개인적인 경험으로 볼 때 성공과 실패의 비율은 1:30 정도입니다.

실패에는 여러 가지 이유가 있습니다. 어떤 제품들은 일부 문제를 해결했지만, 다른 제품은 한가지도 제대로 해결하지 못했습니다.

여기 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

노키아 대 아이폰

2007년 출시된 애플 아이폰과 노키아 N95 비교, iPhone vs. Nokia N95, 2007, Image from TechRadar

노키아는 2000년대 초반까지 휴대폰 업계에서 최고 브랜드였습니다. 하지만 2007년이후 아이폰이 가장 성공적인 휴대폰 제품이 되었습니다.

스마트폰이 등장하기 시작한 2000년대 중반, 노키아는 이 징후를 완전히 무시했고 그 결과 시장은 아이폰으로 대체되었습니다.

MPMan 대 iPod

1998년 출시된 MPMan MP-F60 & 2001년 출시된 iPod 1세대(iPod 1st Generation), Image from Wikipedia & CNET

아이팟(iPod)은 최초 휴대용 음악 플레이어가 아닙니다. 사실, 여기서 언급하는 성공한 제품들은 모두 카테고리의 첫 번째 제품이 아니었습니다.

Kik 메신저 대 위챗(WeChat) 메신저

Kik messenger, 2010, Image from VentureBeat

WeChat 1.0 for iPhone, 2011, Image from Sina

위챗(WeChat)은 Kik을 베꼈지만, 사실 Kik을 베낀 처음 제품은 아닙니다. 이미 Miliao가 그 전에 있었습니다.

물론, 우리는 누가 가장 성공했는지 알고 있습니다.

스마트 ABC 대 Sogu 입력 방법

Sogou Input Method, 2006, pc6, 2020 version image

사람들은 스마트 ABC에 매우 만족했고, 이것은 한때 중국에서 가장 인기 있었던 입력 방식이었습니다.

하지만 Sogu가 등장하자, 사람들은 스마트 ABC를 보고는 이렇게 말했습니다. “대체 내가 이걸 가지고 어떻게 할 수 있었을까?”

(참고: 저는 이 맥락을 이해하기 위해 짧은 글을 썼습니다)

Internet Explorer(IE) 대 구글 크롬

Internet Explorer 8, 2009, Image from Softonic

2008년 구글 크롬 베타버젼, google chrome website 2008

인터넷 익스플러러(IE) 실패는 이전 사례처럼 명확하지 않습니다.

구글 크롬(Google Chrome)이 시작될 때 주요 운영 체제는 Windows였고 IE는 Windows의 기본 브라우저입니다.

Chrome이 IE를 이기기는 매우 어려웠습니다. 왜냐하면 전환 비용이 높기 때문입니다.

이러한 이유로, 크롬 사례는 엄청난 성공으로 여겨질 수 있습니다.

마이크로소프트는 심지어 구글의 브라우저 엔진을 그들의 새로운 브라우저인 마이크로소프트 엣지에 사용하고 있고, 마이크로소프트는 IE를 중단시키고 있습니다.

거의 모든 주요 산업에서, 궁극적인 성공은 보통 첫 번째 주자가 아닙니다.

구글은 최초의 검색 엔진이 아니었습니다. 구글의 공동 창업자들은 검색 엔진 게임이 끝났다는 말을 들었습니다.
테슬라는 전기 자동차를 처음 만든 것이 아니다. 최초의 전기 자동차는 19세기 말과 20세기 초에 만들어졌습니디. 첫번째 테슬라 전기차인 로드스터는 최초 전기차보다 무려 100년이나 뒤처져 있습니다.

이 모든 것은 기술이 병목 현상을 일으키지 않을 수 있다는 것을 보여 주며, 핵심은 제품 관리자에게 있다는 것을 보여줍니다.

위대한 제품 관리자 사례

닐 맥엘로이(Neil McElroy)

닐 맥엘로이(Neil McElroy)는 인류 역사상 최초의 제품 관리자였습니다. 그는 프록터 앤 갬블(P&G) 프로모션 부서의 매니저였습니다.

기존 관리 시스템에 실망한 맥엘로이(McElroy)는 유명한 “5/13/31 메모”를 작성해 브랜드 기반 관리 시스템으로 전환을 주장했습니다.

새로운 시스템 하에서, 각 브랜드는 전용 예산과 브랜드를 전적으로 책임지는 “브랜드 매니저”을 가지고 있습니다. 각 브랜드는 시장에서 성공할 수 있는 공정한 기회를 갖게 됩니다.

닐 맥엘로이(Neil McElroy)는 이후 P&G 사장이 되었고 나중에는 미국 국방장관이 되었습니다.

스티브 잡스

대부분의 사람들은 스티브 잡스와 아이폰에 익숙하지만, 그의 첫 번째 성공 제품은 스티브 워즈니악과 함께 개발한 애플 II였습니다.

그들은 심지어 그 제품만으로도 애플을 주식 시장에 상장시킬 수 있었습니다.

애플 이전에는 개인용 컴퓨터(PC)는 군용과 기업용으로만 사용되었으며 IBM이 그 시장을 장악했습니다.

잡스와 워즈위악은 개인용 컴퓨터(PC)가 훌륭하다고 생각했지만 너무 비쌌기 때문에 기성 부품으로 자체 PC를 제작했습니다. 또한 그래픽 사용자 인터페이스(GUI)를 시도한 첫 번째 업체이기도 헸습니다.

알렌 장(张小龙, Zhang Xiaolong)

위챗을 개발한 Allen Zhang (张小龙, Zhang Xiaolong), Image from Zhihu

Allen의 첫 번째 제품은 Foxmail, 두 번째 제품은 QQ Mail, 세 번째 제품은 위쳇(WeChat)이었습니다.

위쳇(WeChat)은 오늘날 단순한 제품이 아니라, 결제, QR 코드, 그리고 다른 기능들과 잘 어우러진 토탈 생태계가 되었습니다. Allen은 중국에서 새로운 수준의 제품 매니저라 할 수 있습니다.

순다르 피차이(Sundar Pichai)

피차이(Pichai)는 좀 특이한 점이 있어요. 많은 제품 매니저들은 프로그래머 백그라운드를 가지고 있습니다. 위에서 설명한 알렌 장(张小龙, Zhang Xiaolong)은 Foxmai을 직접 프로그래밍했습니다.

피차이는 금속 공학을 공부했고 재료 엔지니어로 경력을 시작했습니다.

그는 2004년에 구글에 입사하여 크롬 브라우저의 개발을 이끌었습니다. 브라우저 개발은 매우 기술적입니다. 즉, 미니 운영 체제를 만드는 것과 다를 바 없습니다. 따라서 피파이가 크롬을 성공시켰다는 사실은 매우 인상적입니다.

그는 현재 구글과 알파벳의 CEO입니다. 구글 및 알파벳이 검색 비즈니스를 위해서 다른 누군가를 선택하지 않고 피차이를 선택했다는 것은 그가 얼마나 인상적이었는지를 보여주고 있습니다.

PM 과정(PM Course)과 제품 관리자(Product Manager) 역할에 대한 생각

고등학교를 갓 졸업한 대학 1학년생 누구라도 그리고 별다른 사전 지식이 없는 사람도 모두 제 교육 과정을 이해할 수 있었으면 좋겠습니다.

위에서 든 예를 보면 알 수 있듯이, 훌륭한 제품 매니저가 되는 것은 여러분 전공과 직접적인 관계가 없습니다. P&G 닐 매켈로이는 경제학을 공부했고 구글 순다르 피차이는 금속 공학을 공부했습니다.

좋은 자질을 가지야 합니다, Good Qualities to Have

저는 훌륭한 제품 매니저가 되기 위해 가장 중요한 것은 여러분의 가치 체계라고 생각합니다. 이 가치 체계는 세계를 바라보는 관점, 가치, 삶의 전망의 3가지 견해(三观 : world view, values, outlook on life)로 구성되어 있습니다. 여러분의 가치 체계는 업계가 요구하는 것과 부합되어야 합니다. 그렇지 않으면 오래 가지는 못할 것입니다.

제품 관리는 평생 학습(lifelong learning)이 필요한 직업입니다. 트레이드 크래프트(tradecraft)만 배우고 싶다면 잠깐만에 마스터할 수 있습니다. 제품 관리는 항상 나타나는 새로운 문제를 해결하기 위한 여러 분야의 사고가 필요합니다. 지식 시스템과 개발 경로로만 제한한다면 제품 관리자로서 많은 성과를 거둘 수 없습니다.

전문가 및 제너널리스트, Specialists AND Generalists

제품 관리자는 둘 다 되어야 합니다.

전문화 관점에서 이커머스 PM은 커뮤니케이션 PM과 크게 다릅니다. 텐센트는 아주 훌륭한 제품 회사이지만 엄청난 자본과 인력을 투입했음에도 불구하고 (틱톡과 같은) 숏폼 비디오와 정보 제품을 제대로 구현할 수 없었습니다. 텐센트는 바이트댄스(ByteDance)나 카이슈(KuaiShou)와는 비교할 수 없습니다.

텐센트 PM들은 숏폼 비디오와 정보 제품에 필요한 전문적 지식이 없을 수 있음을 보여줍니다. 한 분야에서 성공한 제품 매니저가 다른 분야로 바뀌면, 그 또는 그녀에게 효과가 있었던 방법론이 더 이상 작동하지 않을 수 있습니다.

일반화 또한 매우 중요합니다. P&G에서 비누 만드는 것부터 국방부장관까지, 닐 맥엘로이는 두 가지 다른 일을 했습니다. 하지만 공통점이 있나요?

제품 관리자가 문제의 핵심을 신속하게 파악할 수 있는 능력을 기른다면 다른 영역에서도 신속하게 시작할 수 있습니다. 이 과정에서 우리가 중점을 두는 것은 인터넷 산업 전반에 나타나고 광범위하게 적용될 수 있는 일반적인 것들입니다.

제품 관리자의 핵심 역량은 방법론에 있습니다. 올바른 방법론을 숙달할 수 있다면 다른 영역에서도 쉽게 능력을 발위할 수 있습니다.

창업자 PM 대 프로페셔널 PM, Founder PMs vs. Professional PMs

이건 제가 직접 생각해 낸 것입니다. 이전의 모든 예는 창업자 PM 사례였습니다.

Meituan 전체에는 약 2,000명의 PM이 있으며, 식품 배달 사업부에는 약 300명의 PM이 있습니다.

PM은 다양한 레벨을 가지고 있으며, 동일한 레벨에서도 서로 다른 직함을 가진 PM은 업무 범위가 크게 다를 수 있습니다. 배달 사업의 생사를 책임지는 PM은 창업자 PM입니다. 그 밑에 있는 모든 PM들은 프로페셔널 PM들입니다.

대부분의 PM들은 프로페셔널 PM으로 활동을 시작하는데, 특별한 사정으로 인해 몇몇 사람들은 저와 같이 창업자 PM(Firstorate PM)으로 출발했습니다.

이 두 가지 유형의 PM은 서로 다른 역량을 요구합니다.

PM이 작성해야 하는 4가지 문서(BRD – 비즈니스 요구 사항 문서(Business Requirements Documen), MRD – 시장 요구 사항 문서(Market Requirements Document), PRD – 제품 요구 사항 문서(Product Requirements Document), FSD – 기능 사양 문서(Functional Specification Document))가 있는데 저는 이를 어떻게 작성해야 할지 모르겠습니다. 하지만 프로페셔널 PM이 이를 작성할 줄 모른다면 여러분 삶은 상당히 어려울 것입니다.

우리는 PM의 이 두 가지 유형을 너무 구분하려고 애쓸 필요는 없습니다. 프로페셔널 PM으로 시작하더라도, 첫날부터 창업자 PM의 사고방식을 가져야 합니다. 그래서 이 콤보는 프로페셔널 PM의 전문적인 스킬(Professional Skill) + 창업자 PM의 멘탈이티(mentality)입니다.

이 과정에서는 창업자 PM 관련 내용을 중점적으로 다룹니다. 대부분의 기존 회사에서는 프로페셔널 PM을 위한 교육을 꽤 잘 받아야 합니다.

본 코스에서 다른 어떤 것도 기억하지 못할 지라도 이 점만은 기억하십시오. 여러분이 창업자 PM이 되는 자세와 정신을 가진다면 여러분 제품 매니저는 CEO와 가장 가까운 직책이 될 것입니다.

다음에 이어지는 글

다음으로는 스타트업 강연 세번째로 산업 분석에 유용하게 사용할 수 있는 네트워크 효과와 네트워크 효과 성장 곡선 종류에 대해서 살펴 본 글을 이어서 보세요.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

스타트업 참고 자료

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업은 왜 실패하는 걸까? 20가지 스타트업 실패 이유를 살펴 보자

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

스타트업 마케터가 제품 및 개발부서와 협업하는 방법

권도균의 스타트업 경영 수업을 읽고 – 인상적인 구절 몇가지

스타트업 마케팅

저비용 고효율이 가능한 스타트업 틱톡 마케팅 사례 12가지

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

스타트업 가격 전력

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 방법 및 가격 운영 전략

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 사례

스타트업 가격 전략 5가지 & 가격 전략 사례

가격 조사 방법 3가지 비교

가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

테슬라 가격 인하에도 이익을 높이는 매직을 만든 테슬라 전략

스타트업 시스템 구축

[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

기타

대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

happist

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2021-04-05

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지난 20년 Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen이 중국 칭화대 프로덕트 매니지먼트(Product Management) 과정에서 강의한 내용을 정리한 시리즈 글로 스타트업 프로덕트 매니지먼트(Product Management)이 새겨들을 수 있는 프로덕트 매니지먼트 교훈들로 구성되어 있습니다.

이글은 경쟁이 아주 치열한 중국 시장에서 B2C 인터넷 비즈니스를 추진하는 과정에서 지속적으로 발생하는 고민과 의사 결정이 필요한 사업 전략에 대해서 Meituan 창업자 시각에서 설명하고 있는 내용이죠.

강의 소개 순서

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen의 스타트업 프로덕트 매니지먼트 칭화대 강연 정리 노트는 아래와 같은 순서로 소개하고 있습니다. 순서대로 한 읽어 보시면 좋을 것 같습니다.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 2부 위대한 제품 관리자 사례와 제품 관리자 자질

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 3부 네트워크 효과와 적용 사례

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 4부 매튜 효과(Matthew Effect) 및 매튜 효과 사용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 5부 시장 집중(Market Concentration) 및 시장 집중 적용 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 6부 Incremental Market vs Reserve Market(增量vs存量)

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 7부 산업 체인 분석 및 에코시스템 분석 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 8부 사업 타이밍 판단 방법

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 9부 인터넷 시대 스타트업 전략

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 10부 전체 시장 규모 추정 방법, TAM 추정

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen에 대해서

Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen는 ‘05년 페이스북을 카피한 Xiaonei(校内网) 서비스를 시작해 ‘06년 매각한 후 ‘10년 GroupOn를 본뜬 ‘group buying’을 창업해 ‘18년 $53b 가치로 주식시장에 상장해서 현재 시가통액이 $300b까지 높인 성공 스토리를가지고 있습니다.

중국 Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen, Image from chinaplaybook — Meituan 공동 창업자, Wang Huiwen, Image from chinaplaybook

아래는 Meituan 앱 이미지 및 주요 구성요소를 알려주는 이미지입니다.

Meituan 앱 이미지 및 주요 구성요소, Image from chinaplaybook & Dragon Social

이는 총 13개의 시리즈로 구성되어 있습니다. 여기서부터 하나씩 소개해 보도록 하죠. 스타트업 프로덕트 매니지먼트 교훈 첫번째는 가볍게 사업 초기 3가지 이야기로 시작합니다.

#001 Product Management Lessons by Meituan Co-Founder – Pt 1: Three Stories

첫번째 이야기, 숨겨진 진실을 찾고 그 진실을 고수합니다.

’05년 경 중국에서는 인테넷은 낮선 사람들과 연결하는데만 사용할 수 있다는 일종의 묵계가 있었습니다. 당시 가장 큰 소셜 네트워크인 텐센트 QQ는 사람들이 온라인 분신, 아바타로 구성된 아주 번성하고 있는 커뮤니티 였습니다.

당시 익명성은 사람들이 마음을 자유롭게 만들고 그리고 공개적으로 말할 수 있도록 만들었습니다.

저희 팀이 별다른 기능이 없는 저희 웹사이트, 샤오네이 네트워크(“On-campus Network”)에 여전히 사람들이 한달에 한두번 다시 방문한다는 사실을 발견하고 (그 원인을 찾기 위해) 더욱 더 파고들었습니다.

2008년 샤오네이 네트워크(On-campus Network) 웹사이트 모습, Image from chinaplaybook

이러한 사용자는 샤오네이(Xiaonei)에 친구가 있을 수 있다고 추측했습니다. 그래서 한달에 한 두번 친구 상태가 업데이트 되었는지 알아보기 위해서 찾아 온 것이었습니다.

저와 메이트안(Meituan) 공동 창업자인 Wang Xing는 인터넷을 사용해 지인들고 사교하는데 상요할 수 있다는 결론을 얻었습니다. 당신에는 아무도 믿지 않았던 견해였죠.

당시 중국 사회가 가지고 있던 인터넷에 대한 묵계에 반하는 사실에도 불구하고 저희는 이러한 통찰력을 실천해야 한다고 주장했습니다. 사용자가 실제 ID(실명)를 사용하도록 장려하기 위해서 세가지 작업을 진행했습니다.

칭화대 전자공학과와 제휴, Xiaonei 웹 사이트에서 학생들에게 저렴한 티켓을 판매하기 시작했습니다.
학생들은 티켓을 구매하기 위해 실명을 사용해야했기 때문에 Xiaonei는 실명으로 등록한 교수와 학생들을 확보했습니다.
그 당시 교통이 편리하지 않았고, 학생들이 새해를 맞아 집에 갈 때 칭화대에서 기차역까지 택시비는 매우 비쌌습니다.
그래서 Xiaonei는 베이징 Zhongguancun(“중국의 실리콘 밸리”라고 함 ) 근처의 칭화대. 북경대, 인민대의 3개 대학을 대상으로 캠페인을 진행했습니다.
. 실명으로 50명 버스를 요청하면 학교에서 기차역으로 가는 버스를 지원
. 이렇게해서 우리는 이 3개 대학으로 사용자 층을 넓혔습니다.
사용자 인증 방법을 완화했습니다.
. 사용자 아바타와 이름이 실제 사람처럼 보이면 인증된 별을 부여했습니다.
. 처음에는 사람들이 여전히 가짜 아바타와 가짜 이름을 사용하는 데 익숙했지만 이 관행은 장기적으로 비효율적 인 것으로 입증되었습니다.
. 지인 기반 소셜 네트워크의 경우 가짜 페르소나를 만드는 것보다 실명과 실제 사진을 사용하는 것이 더 편리합니다.

결국 Xiaonei는 페이스북보다 더 높은 사용자 활동을 달성했습니다. Xiaonei는 등록 사용자 100명당 DAU가 26에 이르렀고, 반면 페이스북은 20 미만에 그쳤습니다. 참고로 페이스북은 중국에서 ’09년까지 사용할 수 있었습니다.

하지만 돈이 없었기 때문에 Xiaonei를 Qianxiang(“Oak Pacific”)에 매각해야 했습니다. Qianxiang은 당시 수천만 달러를 자금을 가지고 있었습니다.

Qianxiang은 처음 저희에게 천만 위안을 제안했지만, 그 제안을 받아들이지 않았습니다. Xiaonei가 커지고 Qianxiang은 상황이 악화됨에 따라 점차 인수 가격을 초기에 제안한 가격의 여러 배로 올렸고 결국 거래가 성사되었습니다.

합병된 법인은 Renren(“Everyone”) 으로 이름이 바뀌 었지만 업계 규칙에 대한 이해 부족으로 인해 Qianxiang은 Renren을 더욱 악화 시켰습니다.

여기 이야기의 교훈은 모든 것에는 진실과 패턴이 있다는 것입니다. 숨겨진 진실과 패턴을 찾아 내고 대중의 생각에 관계없이 고수하십시오. 결국에는 진실에 의해 여론이 바뀌고, 업계 리더가 된다는 것을 알게 될 것입니다.

두번째 이야기, π 모양의 능력자가 되세요. Become a π-shaped talent

Xiaonei는 제한된 인력과 기술 및 제품 전문 지식이 부족했지만, 반면 Qianxiang은 더 나은 인재 풀을 보유했습니다. 그러나 그들 제품은 Xiaonei만큼 좋지 않았습니다. 왜 그런지에 대해서 우리도 혼란 스러웠습니다!

피인수 후 Qianxiang 사무실을 방문했을 때 Qianxiang 엔지니어와 제품 관리자는 모두 엄청난 전문 능력을 가지고 있지만 두 팀이 서로를 이해하지 않고 있다는 것을 알 수 있었습니다.

제품 검토 회의에서 합의에 도달하는 데 많은 시간을 낭비했으며, 이로 인해 이런 회의에서 많은 합리적인 제품 기능들이 사라졌습니다. 부서간 출돌로 인한 손실이 컸습니다. 실제로 적용된 기능 구현에 소요된 시간은 1/20 미만이었습니다. 그러다보니 제품이 Xiaonei만큼 좋지 않은 것은 당연했습니다.

대부분의 Xiaonei팀은 절반 정도의 뛰어난 엔지니어와 훌륭한 제품 관리자인 파이(π) 모양의으로 구성되어 있습니다. 이는 좋은 엔지니어와 함께 제대로 일하지 못하는 훌륭한 제품 관리자가 있는 반쪽짜리 팀보다는 더 나은 조합임이 입증되었습니다.

학제간(inter-disciplinary, 여러 학문 분야가 관련된) 재능있는 팀은 더 개방적 일 가능성이 높고 팀 내 갈등으로 인한 손실이 적습니다. 우리는 더 많은 파이(π) 모양의 재능이 필요합니다. 그들은 수직적, 수평적, 더 열린 마음을 가지고 있으며 여러 분야에서 시너지를 볼 가능성이 더 높습니다.

많은 엔지니어가 제품 관리자로 전환하기를 원하지만 제품 관리로 전환하는 엔지니어의 2/3가 실패합니다. 주된 이유는 엔지니어의 업적과 진행 상황이 분명하고 확실하기 때문에 보안 의식이 높기 때문입니다. 제품 관리자의 진전은 모호합니다. 때로는 엔지니어 출신은 제품 관리에서 2년을 보낸 후 이전의 신념이 모두 틀렸음을 발견하고 쉽게 길을 잃습니다.

그러나 엔지니어에서 제품 관리자(PM)으로 변환이 성공하면 일반적으로 성과가 더 높아집니다. 제품 관리자는 거의 모든 부서로 전환될 수 있습니다. 제품 관리 가치 체계와 사고 방식을 익히게 되면, 이는 다른 많은 분야에 적용될 수 있습니다.

세번째 이야기, 유일한 두 가지 진정한 경쟁 우위

Xiaonei가 처음 시작했을 때 어떤 경쟁 우위도 없었습니다. 거기에는 사전 경험이라고는 없는 3명의 남자뿐이었습니다. 그러나 피인수 후 업계에서는 Xiaonei 팀이 기술과 제품면에서 꽤 뛰어나다 고 인정해 주었습니다.

차이나 모바일이 자체 소셜 제품을 만들고 싶었을 때 Wang Xing과 저에게 연락해 왔습니다. 차이마 모바일(China Mobile) 직원들은 우리의 핵심 경쟁 우위가 무엇인지 물었습니다. 우리는 서로를 바라보며 약간 당황했습니다. 그 때 Wang Xing은 이렇게 외쳤습니다. “용기(Courage)!”

나중에 Meituan이 그룹 구매(group buying) 서비를 시작했을 때 업계에서는 Meituan의 제품과 기술은 좋지만 오프라인 기능이 부족하고, 영업 할 수 없고, 업무 경험도 부족하고 대규모 팀 관리 능력이 없다고 평가했습니다.

그러나 2013년 “천 그루폰 전쟁(Thousand Groupons War)”이 거의 끝날 무렵, 업계는 Meituan이 제품, 기술 및 판매면에서 상당히 강하다는 것을 인정했습니다.

이는 2014년에 배송 사업을 시작했을 때도 마찬가지였습니다. 업계는 우리를 믿지 않았습니다. (자본이 충분하지 않다고 생각한 것일까요? 정확히 기억이 안나요). 하지만 우리는 결국 다시 성공했어요!

두가지 실제 핵심 역량

1) 기회를 발견하는 능력.

실제 기회가 왓을 때 성과를 내는 것은 쉽지만, 기회가 아직 오지 않았을 때 성과를 내는 것은 엄청나게 어렵습니다.

과학에서는 현재 유전자 연구에서 비교저 쉽게 성과를 낼 수 있지만, 결과를 산출하는 것은 비교적 쉽지만 고 에너지 입자 물리학에서 성과를 내는 것은 쉽지 않습니다. 그래서 Yang Chen-Ning은 오늘날 중국에서 세계 최대 입자 충돌기 건설 계획에 반대하고 있는 것이죠.

2) 지속적으로 배우는 능력

Meituan 팀은 아무것도 없이 시작했습니다. 소셜 네트워크에서 단체 구매, 음식 배달에 이르기까지 우리는 역량을 조금씩 성장 시켰습니다.

다음에 이어지는 글

다음으로는 스타트업 제품 관리자 사례와 훌륭한 제품 관리자가 되기 위한 자질이나 요구되는 조건에 대해 살펴본 글을 이어서 보세요.

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 2부 위대한 제품 관리자 사례와 제품 관리자 자질

스타트업 참고 자료

스타트업 프로덕트 매니지먼트 강의, 1부 프로덕트 매니지먼트 교훈 3가지

스타트업은 왜 실패하는 걸까? 20가지 스타트업 실패 이유를 살펴 보자

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

스타트업 마케터가 제품 및 개발부서와 협업하는 방법

권도균의 스타트업 경영 수업을 읽고 – 인상적인 구절 몇가지

스타트업 마케팅

저비용 고효율이 가능한 스타트업 틱톡 마케팅 사례 12가지

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

스타트업 가격 전력

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 방법 및 가격 운영 전략

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 사례

스타트업 가격 전략 5가지 & 가격 전략 사례

가격 조사 방법 3가지 비교

가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

테슬라 가격 인하에도 이익을 높이는 매직을 만든 테슬라 전략

스타트업 시스템 구축

[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

기타

대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

저비용 고효율이 가능한 스타트업 틱톡 마케팅 사례 12가지

happist

-

2021-04-04

0

트럼프 행정부에서 틱톡이 많은 견제를 받았지만 틱톡은 특히 Z세대에서 높은 인기와 폭발적인 바이럴 특징 덕분에 기업과 스타트업에서 효과적인 마케팅 툴로 활용되고 있습니다. 특히 스타트업 틱톡 마케팅은 저렴한 비용으로 높은 효과를 낼 수 있기 때문에 좋은 성공 사례들이 많이 나오고 있습니다.

이러한 사례를 , 비록 깊은 분석은 아니지만 전반적인 경향을 읽은 수 있는 글, We studied 50+ startups on TikTok and here’s what we found을 소개합니다.

여기서는 틱톡을 이용한 마케팅 사례, 특히 스타트업 런칭 , 마케팅 등에서 틱톡을 활용하는 사례들 12가지을 살펴보고 티톡을 활용하기 위한 팁을 살펴보도록 하겠습니다.

스타트업 틱톡 마케팅을 잘 할 수 있는 것

틱톡은 Z 세대 사이에 바이럴 댄스, 립싱크 비디오 그리고 여러가지 챌린지 등으로 인기를 얻었지만 이제 틱톡 사용자는 전 연령대로 확산되면서 광범위한 사용자 층을 확보하고 있습니다.

틱톡 월 사용자는 6억 8천 9백만 명(21년 1월 기준)
틱톡 앱은 앱스토어와 구글플레이에서 20억 번 이상 다운로드 됨
미국 틱톡 사용자의 62%는 10세에서 29세 사이
틱톡은 인도에서 6억 1천 1백만번 다운로드 되었는데, 이는 글로벌 다운로드의 약 30%에 해당
틱톡 사용 시간은 일 평균 52분
틱톡은 155개국과 75개 언어로 제공
틱톡 사용자의 90%가 매일 틱톡 앱에 접속
18개월도 되지 않아, 미국 성인 틱톡 사용자 수는 5.5배 증가
연간 매일 평균 1백만개 이상의 비디오가 시청됨

스타트업에게 틱톡은 성장을 위한 중요한 발판이 될 수 있습니다. 이 앱은 새로운 사용자가 빠르게 성장하고 입소문을 탈 수 있도록 공평하게 경쟁할 수 있도록 설계되었습니다.

오랬동안 이용한 사용자에게 혜택을 주는 기존 소셜 미디어들과는 달리 틱톡은 :For You” 페이지와 개인화 알고리즘으로 잘 알려지지 않은 계정의 비디오를 의도적으로 노출하기 때문에 신규 사용자도 쉽게 성과를 낼 수 있습니다.

그동안 많은 기업들이 틱톡을 홯용해 성과를 냈습니다.

넷플릭스 사례

여기에는 트렌드에 귀를 기울이고, 영화의 재미있는 하이라이트 영상을 만들어 1년이 채 지나지 않아 1,310만명의 팔로워를 확보한 넷플릭스가 있습니다.

@netflix
it’s your 𝙜𝙧𝙖𝙣𝙙𝙢𝙖 #strangerthings #netflix
♬ original sound – Netflix

Pounce Cat Cafe 사례

또한 바이러스성 비디오를 만들어 플랫폼에서 커뮤니티를 성공적으로 만든다음 1,700여 마리 고양이를 입양시킨 Pounce Cat Cafe와 같은 소규모 비즈니스 기업들도 있습니다.

@pouncecatcafe
Happy tails, Juno! 😻❤️ #CashAppInBio #HomeCooked #GiftOfGame #catcafe #adoptdontshop #fyp
♬ Put Your Records On – Ritt Momney

스타트업 틱톡 마케팅에 도움이 될 분야 4가지

틱톡에서 성공한 기업들에게는 단일화된 전략은 없습니다. 아이폰에서 간단히 만든 동영상에서부터 완벽하게 준비한 전문적인 프모모션 동영상에 이르기까지 모든 것이 유행할 수 있습니다. 이러한 틱톡 특성은 특히나 돈이 궁한 스타트업에게는 큰 도움이 될 수 있습니다.

여기 틱톡이 신생 스타트업에게 아주 도움이 될 수 있는 몇가지 분야가 있습니다.

사용자 신뢰 및 판매 기반 구축
새로운 제품 및 서비스에 대한 인식 제고
카테고리 관련 버즈 생성
사용자 피드백 및 양방향 커뮤니케이션

사용자 신뢰 및 판매 기반 구축

틱톡은 동영상 기반으로 작동하기 때문에 단순한 제품 광고보다도 자연스러운 스토리텔링과 보다 다면적인 스토리를 보여주는 데 탁월합니다. 브랜드들은 보다 생생하고 꾸미지 않은 방식으로 진정성을 과시하고 시청자들의 신뢰를 높일 수 있습니다.

틱톡 제작자들은 상업성이 적고 입소문이 많을수록 좋다고 이야기 합니다. 최고의 콘텐츠는 가장 친한 친구와 나눌 수 있는 콘텐츠입니다.

신생 스타트업은 틱톡을 통해서 보다 용이하게 신뢰와 바이인(buy-in, 상품의 구매/동의/지원)을 창출할 수 있습니다. 대부분 스타트업 창업자들은 자신이 구축하는 것에 진정한 열정을 가지고 있습니다. 진정성, 흥분, 열정을 보여주면서 사용자들은 창업자들의 성공을 위해 헌신하고 성공 여정에 지원하고 싶어지ㄴ도록 만드는데 도움이 될 수 있습니다.

상품이나 서비스 출시 전 스타트업은 아이디어에 숨겨진 맥락과 스토리에 대해 이야기함으로써 사용자들의 기대를 높일 수 있습니다. 스타트업 회사는 이러한 팬을 이메일 리스트에 등록하거나 대기자 목록에 추가할 수 있습니다. 그러면 이들은 상품이나 서비스가 출시되면 이를 널리 퍼트릴 팬들이 될 수 있습니다.

데이트 앱 Monet 사례

새로운 데이트 앱 Monet의 틱톡 베타 출시는 사용자 신뢰를 만들고 과한 기대를 높인 대표적인 사례입니다.

출시 동영상은 사용자에게 앱을 만든 팀을 소개하고, 앱을 만드는 과정에서 문제점을 발견하고 해결 방안을 찾는 과정들을 설명합니다. 거기에는 재미있고 개인적인 일화들로 가득합니다. 팀이 함게 살고 있고, 하이킹을 하고, 저녁을 같이 먹고 등등 이에 대해서 Z세대 시청자들은 제품에 흥분하여 팀의 성공을 응원합니다.

@joanna.shan
blow this up tiktok 😭😎🎨😌🎉 sign up to use Monet at monetdating.com and come draw some dope stuff w us !!!!!!! #tiktok #fyp #date #drawing #love
♬ Back Pocket – Vulfpeck

구독 분할 서비스 스타트업 TabTab 사례

구독 분할(여러 사람이 돈을 모아 (상품이나 서비스를)구독할 수 있도록 도와주는 서비스, Subscription-splitting) 스타트업 TabTab과 친구 찾기 앱 Flox는 모두 Monet와 유사한 틱톡 전략을 사용하여 성공을 거두었습니다.

@victordanielcarde
Blow this up tiktok 😭😎💸🎉 download TabTab using the link in my IG bio and start saving money on subscriptions !!! #foryou #fyp #netflix #savemoney
♬ Buttercup – Jack Stauber

@joinflox
WELCOME TO FLOX. Waitlist early access in bio🧊 #startup #entrepreneur #app #friends #dating #fyp #selfimprovement #watchmegrow #tech #foryou
♬ original sound – Flox

새로운 제품 및 서비스에 대한 인식 제고

100명 이상의 Z세대 대상 설문조사에서 틱톡 사용자 절반 이상은 앱을 다운로드하거나 앱을 통해 찾은 웹사이트를 방문했으며, 30% 이상이 제품을 구매했습니다.

기업이나 브랜드는 틱톡을 사용해 너무 상업적으로 보이지 않는 방식으로 신제품을 소개할 수 있습니다. 생각해 보세요. 틱톡을 통해 멋진 데모 비디오, 제품설명서 그리고 시각적으로전달할 수 있는 기타 정보들을 말입니다.

소비자 조사에 따르면 소비자 51% 이상은 브랜드가 작성한 게시물보다는 실제 사용자가 적은 다른 게시물을 신뢰합니다.

틱톡은 댓글, 듀엣, 스티치 및 다른 사용자가 제품 사용 비디오를 만들 때 내장된 소셜 증명 기능을 활용할 수 있는 잇점이 있습니다. 만약 다른 사용자들이 신제품이나 서비스에 대해서 얼마나 멋진지에 대해 격찬한다면 다른 사용자들은 그 제품을 더욱 더 신뢰하게 될 것입니다.

메세지 앱 Honk 사례

메세지 앱 Honk는 그들 제품 설명에 비속어, 몽크 밈, 점성술과 같은 Z세대가 부조리를 표현한 방법을 차용합니다.

여기성 얻을 수 있는 교훈은 우스꽝스럽고 Z세대 유머일수록 좋습니다.

@usehonk
wait for it #fyp
♬ original sound – Honk

호흡 앱 Breathwrk 사례

호흡 앱 Breathwrk은 호흡운동을 시각적으로 표현해 틱톡 경험의 일부로 만듭니다. 220만명의 팔로워와 2,650만명의 좋아요를 받은 이 계정은 지속적으로 사용자와 상호 커뮤니케이션하고 댓글에 반응하면 콘텐츠를 만듭니다.

@breathwrk
Reply to @clarasbestfriend hope this helps <3 - our pain relief breath from the app
♬ if u use this ur c00hie stinks – Stfu Bye

@breathwrk
Reply to @pebble.lane 🍊 🍋 #Stimulate
♬ love galore demo – k e o n

틱톡으로 제품 구매를 유도하는 Aavia 사례

틱톡을 활용해 제품 구매를 유도하는 브랜드 사례를 보려면 Aavia 계정을 살펴 보세요.

최신 유행하는 사운드와 가장 멋진 기능을 보여주는 데모를 결합함으로서 그들의 동영상은 지속적으로 높은 시청률을 얻었습니다.

@aavia.io
Aavia Smart #birthcontrolpill Case + App tracks your pills for ya! Repost since TikTok won’t allow us to share orig 😣 #fyp #birthcontrolcheck #HowTo
♬ Lottery – K CAMP

@aavia.io
Aavia looking at me like👁👄👁 #hormonehealth #bc #womxnshealth
♬ Im afraid to ask you Tiktoshh – Breezysmamager

틱톡을 통한 바이럴은 수명이 길지 않을 지 모르지만 그것은 종종 수많은 팔로워 증가를 동반하면서 시간이 지남에 따라 더 많은 바이럴성 비디오가 됩니다.

그리고 지속적으로 새로운 동영상을 업로드하는 것이 핵심이지만 최고의 틱톡 콘텐츠는 에버그린 콘텐츠로 시간이 지나도 오랬동안 시청자를 끌 수 있습니다.

카테고리 관련 버즈 생성

틱톡 알고리즘은 사용자들이 흥미를 일으킬 수 있는 콘텐츠를 틈새 시장에 노출시킴니다. 이는 카테고리 전체에 대한 버즈를 일으키거나 특정 주제에 대해서 사용자를 교육하기에 좋릉 플랫폼이라는 뜻입니다.

사용자가 특정 카테고리에 관심을 갖게되면 기업이나 브랜드는 사용자가 관심을 가질 관련 제품이나 서비스를 제안할 수 있습니다.

사용자는 종종 이러한 틈새 시장을 틱톡의 ‘측면(side)’라고 부릅니다. 여기에는 Alt TikTok, NostalgiaTok, FoodieTok, 스트레이트 TikTok, BookTok, FrogTok 등이 있습니다.

“틱톡에서 바이럴하는 방법”측면(side)를 스크롤하면 틈새 시장 탐색의 중요성에 대한 수많은 언급을 볼 수 있습니다. 틈새 시장을 소유하고 시간이 지남에 따라 지속적으로 콘텐츠를 생성하면 해당 특정 주제에 적극적으로 투자하는 교육받은 사용자들의 기반이됩니다.

훌륭한 크리에이터 주도 비즈니스 사례로는 @smallbusinesstips_및 @pricelesstay가 있습니다. 둘 다 중소기업 조언 및 Z 세대 금융 지식과 같은 틈새 시장에 초점을 맞추도록 콘텐츠를 개선하여 시청자를 모으고 성장 시켰습니다.

Sneakerhead 앱 Plugd 사례

Sneakerhead 앱 Plugd의 시청율 성장은 운동화 전문가들 사이에서 팔로워를 성공적으로 확보했음을 보여줍니다.

이 카테고리에 대한 콘텐츠, 예를 들어 가짜 운동화 찾는 방법 등등을 만들어 최고 수준의 인지도르 만들었습니다.

@get.plugd
This photo has to be fake. #sneakerhead #couples #funny #foryou #sneakers #joke
♬ Teach Me How To Dougie – Classics Reborn

@get.plugd
Reply to @nyall1575 it’s all for content. #snkrs #sneakerhead #airjordan1mid
♬ Inspiring – AShamaluevMusic

CopyAI 사례

CopyAI는 제품이 기업가 삶을 더 편하게 만들 수 있는 방법에 대한 일관된 콘텐츠로 소규모 비즈니스 분야에서 틈새시장을 개척했습니다.

아래 틱톡 영상은 2021년 이커머스 트렌드를 탐색하는 콘텐츠를 보여주고 있습니다.

@copy.ai
ready to go big in 2021? #sidehustle #solopreneur #smallbusinesstips_ #copyai
♬ original sound – CopyAI

@copy.ai
New Year, new copy? #copyai #smallbusinesstips_ #sideproject #entrepreneurtips #startups
♬ original sound – CopyAI

사용자 피드백 및 양방향 커뮤니케이션

틱톡에서 검색은 주로 For You 페이지를 통해서 이루어지므로 관심을 끄는 동영상은 사용자가 콘텐츠에 흥미를 가지고 있다는 명백한 증거입니다.

즉 틱톡에서 콘텐츠를 만드는 것은 아이디어를 테스트하는 훌륭하고 가변운 방법입니다. 제품을 제작하기 전에 스타트업은 틱톡을 통해서 컨셉에 대한 반응을 살펴볼 수 있습니다.

도한 틱톡은 사용자 통찰력의 보고이기도 합니다. 댓글 섹션은 다른 것들과 닮지 않았습니다. 그것은 협업적이고 유머가 넘치고 잔인할 정도로 정직합니다.

댓글들은 상요자가 혼란스러워 하는 것, 더 보고 싶은 것, 생각하는 것 등의 통찰력으로 가득차 있습니다. 공식적인 설문 조사를 진행하고 응답자를 모으는 대신 틱톡은 일반적으로 자신의 생각을 공유하기를 열망하는 많은 사용자들에게 제품에 대한 평가를 얻을 수 있습니다.

소셜 미디어 앱 Herd 사례

소셜 미디어 앱인 Herd는 출시 전에 이미 틱톡에서 커뮤니케이션하기 위해 노력했습니다. 이러한 이점은 두가지가 있습니다.

@herd.app
I can’t talk right now, I’m trying to fix social media for the betterment of society. #socialmedia #socialdilemma #womeninstem
♬ original sound – Herd | Social Media App

첫째는 Hurd가 베타 버전을 출시할 때 이미 이 앱에 큰 기대를 가지고 있는 사용자를 확보할 수 있었습니다.
두번째로 댓글에서 일반적인 질문과 응답은 Hurd의 접근법과 제품 수정을 도와줍니다.

John Hu 사례

John Hu는 아이디어, 디자인 사고 및 고객 검증에 관한 비디오와 함께 틱톡에서 스타트업 구축 과정을 문서화한 창업자입니다.

이러한 접근 방식은 특히 그가 제작자 경제(creator economy)에 초점을 맞추고 있고, 그의 컨텐츠는 대형 제작자와의 불만 사항에 대해 대화할 수 있는 기회를 만들었기 때문에 특히 효과적이었습니다.

@jayhoovy
Starting a Company at Stanford #vlog #startup #entrepreneurship #tech #creator #stanford
♬ original sound – John | Startup Founder

사업 구축 과정을 기록하는 sabbylyon 사례

한 달 동안 Uber Eats를 운전하여 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지(세전 순이익 7709달러)를 계산해 입소문을 냈던 @sabbylyon은 현재 사업 구축 과정을 처음부터 기록하고 있습니다.

그의 컨텐츠에는 판매할 제품(자동차 방향제) 선택, 공급업체 찾기, 협상, 브랜딩 등이 포함되어 있습니다. 이러한 신규 사업 구축 과정 내내 그는 의도적으로 시청자들을 초대하고(“함께 만들어 봐요”), 다양한 결정에 대한 청중들의 의견을 묻습니다.

@sabbilyon
Starting a small business from scratch day 1. #fyp #foryou #entrepreneur
♬ Intentions (Instrumental Version) [Originally Performed by Justin Bieber & Quavo] – Elliot Van Coup

틱톡 성공 전략과 몇가지 팁

틱톡을 이용해 성공하기 위한 몇가지 팁입니다.

콘텐츠

기본 사항 : 인기있는 사운드를 사용하고, 첫 번째 프레임에 시각적 티저를 추가하고, 새로운 기능을 테스트하고, 대세가 되기 전에 트렌드를 뛰어들어 보세요.
스타일 설정 : 성공적인 제작자와 브랜드는 다양한 스타일의 콘텐츠를 찾아 고수합니다.
Z 세대 유머에 맞추기 (위의 Honk 참조) : 우스꽝스럽고 일관성이 없지만 기발한(left-field content)가 잘 먹히는 경향이 있습니다.

타이밍

모멘텀을 유지하고 일관되게 게시 : 브랜드 및 목표에 맞는 4 ~ 5 개의 콘텐츠 필라를 만들고 일주일 내내 지속적으로 게시합니다.
게시 시간 : 게시하기 가장 좋은 시간은 오전 6시에서 10시까지 , 저녁에는 7시에서 11시까지
틱톡 계정이 Pro로 업그레이드되면 팔로워가 가장 활발하게 활동할 때를 분석해 접속할 수 있습니다..
초기 청중의 높은 참여도에 투자 : 중요한 것은 조기에 조회수를 확보하는 것
틱톡은 소규모 그룹을 대상으로 콘텐츠를 테스트하고 사용자가 원하는 경우 계속해서 더 큰 그룹에 콘텐츠를 노출합니다.

시청자 이해

성장 추적 : 분석을 더 잘 추적하려면 계정을 비즈니스 또는 크리에이터 계정으로 변경
청중 소유 및 다양화 : 틱톡을 통한 성장의 큰 원천이지만 틱톡 알고리즘은 예측할 수 없으므로 사용자를 웹 사이트, 뉴스 레터 또는 기타 소셜 채널(예 : 링크드인 등)로 보내는 것이 가장 좋습니다.
틱톡 콘텐츠를 인스타그램 릴즈(Instagram Reels), 스냅챗 스포트라이트(Snapchat Spotlight) 등으로 재활용하여 플랫폼을 다양화하세요
실시간 스트리밍 : 틱톡의 실시간 스트리밍을 통해 사용자와 직접 참여할 수 있으므로 제품을 선보이고 질문에 실시간으로 답변 할 수 있습니다.
For You 페이지에서 인기를 얻고 있는 동영상이있을 때 특히 라이브로 전환하는 것이 좋습니다.

스타트업 참고 자료

스타트업은 왜 실패하는 걸까? 20가지 스타트업 실패 이유를 살펴 보자

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

스타트업 마케터가 제품 및 개발부서와 협업하는 방법

권도균의 스타트업 경영 수업을 읽고 – 인상적인 구절 몇가지

스타트업 마케팅

저비용 고효율이 가능한 스타트업 틱톡 마케팅 사례 12가지

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

스타트업 가격 전력

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 방법 및 가격 운영 전략

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 사례

스타트업 가격 전략 5가지 & 가격 전략 사례

가격 조사 방법 3가지 비교

가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

테슬라 가격 인하에도 이익을 높이는 매직을 만든 테슬라 전략

스타트업 시스템 구축

[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

기타

대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

틱톡 관련

숏폼 동영상 틱톡이 변화시키고 있는 소셜 네트워킹 비지니스

틱톡으로 유명한 바이트댄스가 세계 최대 유니콘이 될 수 있었던 이유 3가지

코로나 팬데믹 下 리바이스가 틱톡 광고를 선택한 이유 3가지

10대 요리사에게 배우는 틱톡 성공법 4가지와 Z세대 특성

스포티파이와 틱톡이 바꾸는 뮤직 문화, 싱글 앨범 증가 이유

20년 모바일 게임 시장 보고서 요약 by igworks

Trend

happist

-

2021-04-04

0

아이지에이웍스에서 제공하는 20년 모바일 게임 시장 보고서 샘플의 내용을 기록차 간략히 소개합니다.

여기서 소개하는 20년 모바일 게임 시장 리포트는 모바일 마켓 인텔리전스 플랫폼 모바일인덱스HD가 제공하는 모바일 앱시장 분석 리포트 중의 하나입니다. 이 소개는 보고서의 내용을 거의 그대로 인용했습니다.

시장 규모 5.3조 (YoY 24%).
마켓별 점유율: 구글 플레이 77.6%, 원스토어 13.8%, 애플 앱스토어 8.6%
게임별 매출 점유율: Top 10 50%, Top 11~100 35%. RPG 67.9%, SLG 9.6%
MAU 2,647만. 월 평균 34.2시간

보고서 샘플은 아래 링크를 접속해 볼 수 있습니다.

2020 모바일 게임 시장 Overview

한국 모바일 게임 시장은 전년 비 24.3% 성장

20년 한국 모바일 게임 시장 규모는 5조 3,291억원을 기록
연초 리니지2M과 연말 세븐나이츠2 등 대형 모바링 게임 출시와 코로나19 영향으로 모바일 거래액이 전년 비 24% 증가
2019년 모바일 게임 앱 거래액은 4조 2,880억으로 전년 비 5.25% 성장
2018년 모바일 게임 앱 거래액 4조 740억

구글플레이 비중이 가장 높고, 원스토어가 가장 크게 성장

모바일 앱 거래는 구글플레이, 애플 앱스토어 그리고 원스토에서 거래됨
20년 구글플레이에서 4조 1,343억이 거래되어 전네 77.6%를 차지했으며 전년 비 22.6% 증가
. 구글플레이 비중은 18년 82% > 19년 78.6% > 20년 77.6%로 지속 하락
20년 애플 앱스토어에서 4,568억이 거래되어 전체 비준 8.9를 차지했고, 전년 비 16.1% 성장
. 애플 앱스토어 비중은 18년 9.5% > 19년 9.2% > 20년 8.6%로 지속 하락
20년 원스토어에서 7,380억이 거래되어 전체에서 차지하는 비중은 13.8%로 상승했고, 전년 비 무려 41.1% 성장
. 원스토어 비중은 18년도 8.5%에서 19년 12.2%에서 20년 13.8%로 지속 높아짐

대작과 롤플레잉에 집중된 모바일 게임 시장

20년 모바일 게임 앱 거래액 중 Top 비중이 49.9%로 절대 다수를 차지
. Top 3 비중 37.2%
. 4~10위 비중 12.7%
. 11~100위 비중 34.6%
롤플레잉 비중 67.9%로 절대 비중 차지
. 롤플레잉 비중 67.9%
. 전략 9.6%
. 어드벤처 및 액션 : 각각 3.7%
. 스포츠 2.9% 등

모바일 게임 이용자 월 2,647만명이고 절반이상은 여성

월 모바일 게임 이용자 수 2,647만명
모바일 게임 앱 성비
. 남성 비중 47.17%
. 여성 비중 52.83%
사용자당 월평균 사용 시간 34.2시간
남자 중에서는 30대가 48시간으로 가장 길고
여자들은 60대가 35.1시간으로 가장 길었음

퍼즐/퀴즈 사용자 수가 가장 많고. 사용시간을 롤플레잉이 압도적

카테고리별 사용자 수는 퍼즐/퀴즈 > 액션 > 롤플레잉 > 캐주얼 > 전략 순
카테고리별 사용 시간은 롤플레잉(50.6시간) > 퍼즐/퀴즈(15.8시간) > 카지노(15.1시간) 순

20년 모바일 게임 앱 신규 설치(안드로이드 기준)

카트라이더 러쉬플러스 9,197,309
Among Us 7,866,558
베틀그라운드 6,051,776
보롤스타즈 5,398,316
ROBLOX 4,948,006

20년 모바일 게임 앱별 총 사용시간

리니즈M
리니즈2M
베틀그라운드
바람의나라: 연
카트라이더 러쉬플러스

아마존 추격중인 쇼피파이, 20년 쇼피파이 거래액은 아마존 40%까지 따라잡다

happist

-

2021-04-04

0

아마존 추격중인 쇼피파이, 20년 쇼피파이 거래액은 아마존 40%까지 따라잡다

쇼피파이리 빠르게 성장하면서 쇼피파이 거래액은 아마존 거래액의 40%까지 따라 잡았으며, 향후 5년 후에는 쇼피파이가 아마존을 능가할 것이라는 쇼피파이 전망에 대한 내용을 소개해 드립니다.

그 동안 온라인쇼핑에서 아마존과 비교할 수 있는 업체는 거의 없었죠. 그만큼 온라인쇼핑에서 아마존의 존재는 거대했고 난공불락처럼 보였습니다.

이러한 아마존에 대항해 월마트나 타겟과 같은 전통 유통업체들이 도전장을 던지고 거센 추격에 나섰고, 아마존 마켓플레이스와 비슷한 컨셉의 쇼피파이가 온라인쇼핑에 참여하고 싶은 군소 기업들을 모아 거대한 세력을 형성하면서 점점 더 다른 양상으로 흐르고 있습니다.

참고로 최근 21년 1분기 쇼피파이 실적을 보려면 아래 글을 참조하세요.

매출 및 이익 정점을 찍은 1분기 쇼피파이 실적과 향후 성장 가능성

아마존보다 배이상 빠르게 성장하는 기존 유통업체의 온라인쇼핑

우선 20년 코로나 팬데믹을 맞아 기존 유통업체들은 온라인쇼핑 성장율이 아마존을 압도하면서 더욱 더 빠르게 성장하고 있습니다.

아래 그래프는 아마존과 월마트를 비롯한 주요 기존 유통업체들의 온라인쇼핑 성장율을 비교한 그래프인데요.

20년 코로나 팬데믹으로 엄청난 온라인쇼핑 수요가 증가하는 가운데 아마존 성장율보다는 기존 유통업체의 온라인쇼핑 성장율이 배이상 높다는 것을 확인할 수 있습니다.

당장은 아마존 온라인쇼핑 규모가 워낙 크기때문에 아직도 온라인쇼핑에서 아마존이 절적인 지위를 차지하고 있지만 향후 시간이 흐르면 아마존과 기존 유통업체가 차이는 점점 더 좁아질 것으로 보입니다.

하지만 아직은 아마존과 기존 유통간 온라인쇼핑 규모는 넘사벽으로 차이가 크다고 할 수 있습니다.

미국 주요 유통업체들의 온라인쇼핑 증가율 비교( ! 20년 4분기), Graph by Happist

3자 판매 시장에서 아마존 40%까지 쫒아온 쇼피파이

또 하나의 변수는 쇼피파이입니다.

리서치 회사인 Marketplace Pulse는 최근 쇼피파이 거래액이 아마존 거래액의 40% 수준까지 추격하고 있다는 조사 결과를 발표했는데요. 이는 2년전에는 아마존 거래액의 25% 수준에 불과했지만 지금은 40%까지로 쫒아왔다는 것입니다.

쇼피파이 거래액의 아마존 거래액 대비 비중, shopify gmv as a-share of amazon marketplace gmv, Image from Marketplace Pulse

2020년 아마존 마켓플레이스에서 판매자들이 거래한 아마존 거래액(GMV)는 3,000억 달러로 전년 비 50% 성장
반면 2020년 쇼피파이 거래액은 1,190억 달러로 전년 비 96% 증가
쇼피파이 거래액이 빠르게 성장하면서 이베이 거래액을 따라잡고 2위 업체로 올라섰음
Marketplace Pulse 조사에 따르면 쇼피파이는 2020년 2분기부터 이베이를 앞서기 시작
팬데믹 이전에는 쇼피파이가 2021년 초에나 이베이를 따라잡을 것으로 전망했지만, 팬데믹으로 온라인쇼핑이 큰폭으로 성장하고 쇼피파이 성장율이 압도적으로 높으면서 조기에 따라잡음

빠른 쇼피파이 성장 요인

그러면 이렇게 쇼피파이가 성장할 수 있었던 이유는 어디에 있을까요?

사실 쇼피파이는 아마존과 직접 경쟁하지는 않습니다. 쇼피파이는 아마존이 제공할 수 있는 다양항 서비스를 제공하지도 않으며 쇼피파이가 직접 온라인쇼핑을 제공하지도 않습니다.

쇼피파이가 2006년 창업했을 때 아마존은 중소기업들이 온라인쇼핑에 참여할 수 있는 거의 유일한 솔류션 또는 가장 효율적인 솔류션에 가까웠습니다.

아마존과 차별화로 구글이나 페이스북 연합전선이 가능

쇼피파이는 아마존과 직접 경쟁하지 않고 온라인 광고, 소셜 네트원크 등 다른 종류의 쇼핑을 가능토록 발전시켰습니다.

그 덕분에 아마존을 견제하고 싶은 구글, 페이스북 그리고 인스타그램같은 인터넷 또는 소셜 미디어들이 쇼피파이와 손을 잡으면서 쇼피파이는 크게 성장할 수 있었습니다.

구글 쇼핑과 스마트 스피커 구글 홈 한국 출시로 살펴본 구글 전략

소비자 직접 판매 트렌드 강화

그 다음 지나친 아마존 중심의 온라인쇼핑은 브랜드 자체 관리와 브랜 정체성(identity)를 유지하고 시장을 통제하는데 어려움이 있었기 때문에 소비자 직접 판매(D2C)가 가장 강력한 트렌드로 등장했습니다.

이러한 소비자 직접 판매(D2C)의 가장 상징적인 브래늗가 바로 나이키죠. 나이키는 아마존의 온라인쇼핑 인프라를 이용하고 아마존이 만든 소비자 접근성을 이용하고자 아마존에 입점했지만 얼마 후 아마존과 결별하고 완전한 소비자 직접 판매(D2C)를 추구한 것으로 유명하죠.

나이키는 왜 소비자 직접 판매를 강화할까 – 나이키 D2C 전략

빠르게 성장하는 쇼피파이 매출

특히 2020년 코로나 팬데믹으로 인한 온라인쇼핑 수요 급증으로 20년 2분기부터 쇼피파이 매출은 100%에 가까운 성장을 기록하고 있습니다.

이는 아마존 온라인쇼핑 부문 매출 성장율이 40%대에 비해서 훨신 더 높은 수준입니다.

쇼피파이 실적, 분기별 쇼피파이 매출 및 전년 비 증가율 추이( ~ 20년 4분기), Graph by Happist

고려 사항 및 쇼피파이 전망

하지만 위에서 언급한 쇼피파이 거래액과 아마존 거래액 비교는 조금 주의해서 해석할 필요가 있습니다.

아마존 직접 판매 고려 시 차이는 아직 차이가 크다

쇼피파이 비즈니스 모델은 일반 기업이나 개인이 인터넷 쇼핑몰을 만들어 원활하게 판매할 수 있는 솔류션을 제공하는 것입니다. 이를 제3자 판매 서비스(Third-party seller services)라고 부르죠.

반면 아마존은 쇼피파이와 같이 일반 기업이나 개인이 인터넷 쇼핑 비즈니스에 참여할 수 있게 만들어주는 제3자 판매 서비스(Third-party seller services)도 제공하지만, 아마존이 직접 상품을 조달해 판매하기도 합니다.

2020년 아마존의 제3자 판매 서비스(Third-party seller services) 매출은 805억 달러로 아마존 직접 판매 매출 1,973억 달러로 제3자 판매 서비스(Third-party seller services)보다 매출은 2.5뱌 큽니다.

거래액 관점에서 아마존 거래액은 제3자 판매 서비스(Third-party seller services) 거래액 3,000억 달러와 아마존 자체 판매 거래액을 합쳐서 4,900억 달러 이상으로 추정됩니다. 이 아마존 전체 거래액 추정치는 Avenue7Media 창업자 Boyce가 계산한 수치입니다.

그렇기 때문에 아마존 전체 거래액과 소피파이 거래액 자체를 비교하면 아직도 쇼피파이는 아마존의 25%가 조금 넘는 수준으로 해석할 수 있습니다.

온라인쇼핑 점유율, 아마존 39% vs 쇼피파이 8.6%

그렇기 때문에 쇼피파이는 이마케터 조사 자료를 기반으로 미국 내 쇼피파이 점유율을 8.9% 정도로 산정한 반면 아마존 점유율은 39%로 차이가 크다고 인정하고 있습니다.

2020년 미국 이커머스 점유율, 쇼피파이 점유율, Graph by Shopify — 2020년 미국 이커머스 점유율, 이마케터 발표 자료를기반으로 쇼피파이 자체적으로 쇼피파이 점유율을 산출, Graph by Shopify

그래도 5년이상 지나면 규모면에서 차이가 없어질 수도

하지만 아마존도 쇼피파이 위협을 느끼고 있기 때문에 여러 고민을 하고 있습니다.

시장조사업체 Marketplace Pulse에 따르면 아마존은 “프로젝트 산토스(Project Santos)”라는 코드명으로 쇼피파이와 같은 경쟁자들을 연구하고 있다고 합니다.

물론 앞에서 설명한 것처럼 쇼피파이와 아마존은 접근방법이 아주 다르기 때문에 아마존이 쇼피파이 자체 비즈니스 모델을 연구하기보다는 쇼피파이 중심으로 일어나는 일련의 트렌드를 연구하고 있다고 합니다.

아마도 왜 소비자 직접판매가 늘고 있는지, 왜 브랜드들이 아마존에서 이탈하고 있는지 등등이 아마존이 알고 싶은 것이 아닐까요?

어찌 되었든 쇼피파이도 어느 정도 규모의 경제를 만들고 있고, 그럼에도 불구하고 아마존 보자는 두배이상 빠르게 성장하고 있기 때문에 5년이상이 지나면 최소한 제3자 판매 서비스(Third-party seller services) 거래액 부분에서는 아마존과 비슷한 수준이 되거나 오히려 능가할 가능성이 있다는 예측입니다.

참고

페이스북 샵이 쇼피파이에게 재앙인 이유와 쇼피파이 전략

애플과 페이스북의 고객 데이타 확보 경쟁, 반목속에 실질적 동맹 가능성

아마존 추격중인 쇼피파이, 20년 쇼피파이 거래액은 아마존 40%까지 따라잡다

실적 관련

20년 사업보고서에서 읽는 카페24 실적 및 향후 카페24 전망

놀랍지만 실망(?)스러운 4분기 아마존 실적을 읽는 7가지 키워드

기대 이상 실적과 평범한 전망, 4분기 쇼피파이 실적 및 향후 쇼피파이 전망

매출 2배/이익 3배 증가, 3분기 쇼피파이 실적과 향후 쇼피파이 전망

아마존 대항마 쇼피파이 2분기 실적, 매출 97% ↑ 흑자 전환 성공

이익 2배 증가한 3분기 아마존 실적과 향후 아마존 전망

광고 회복으로 양호한 3분기 페이스북 실적과 불안한 페이스북 전망

아마존 화수분은 AWS에서 아마존 광고로 바뀌다 – 아마존 광고 영업이익이 AWS를 능가할듯

happist

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2021-04-04

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아마존 화수분은 AWS에서 아마존 광고로 바뀌다 – 아마존 광고 영업이익이 AWS를 능가할듯

아마존에서 잘 알려지지 않는 아마존 광고 비즈니스가 실제로는 아마존에서 가장 높은 영업이익을 내는 사업으로 실질적인 아마존 화수분이라는 주장이 있어 아마존 광고 비즈니스를 조금 자세히 살펴 보았습니다.

아마존에 대한 평가는 항상 온라인쇼핑 부분은 엄청한 비용을 사용하는 코스트 센터(cost center)이고 이를 커버해주는 것은 아마존 웹서비스라는 지적이 보편 타당한 지적으로 여겨져 왔습니다.

그러나 아마존 광고 비즈니스가 급속히 성장하면서 광고 비즈니스의 수익성에 대한 관심이 높아졌고, 어쩌면 아마존 광고 비즈니스 수익이 아마존 수익의 대부분을 차지한다는 AWS보다 더 높거나 비슷할 것이라는 주장이 있습니다.

이러한 주장은 경영 분석가로 이름 높은 베네딕트 에반스(Benedict Evans)인데요. 그의 견해를 기반으로 아마존 광고 비즈니스 수익성에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

이미 18년에 아마존 광고 영업이익이 AWS를 능가할 거라는 전망이 제기되다

예넌 아마존 광고 비즈니스 가능성을 예측하면서 아마존 이익을 주도하는 화수분은 현재 아마존 웹 서비스(AWS)에서 광고 비즈니스로 바뀔지도 모른다는 주장을 소개한 적이 있습니다.

당시 파이프 자프레이(Piper Jaffray)이 애널리스트 마이클 올슨(Michael Olson)은 아마존이 기존 소매점 사업에 집중하면서, AWS을 성장시키고, 식료품 및 약국과 같은 새로운 카테고리 창출에 초점을 맞추고 있는 동안 아마존 광고 사업은 조용히 성장해 현재와 미래 수익성의 거대한 동력으로 자리잡고 있다고 주장했습니다.

아마존은 세상에서 가장 큰 상품 검색 엔진이라는 장점이 있고, 아마존은 이를 적극적으로 이용하기 시작하면서 광고 비즈니스는 큰폭으로 성장하고 있었습니다.

실제로 아마존은 이미 상품 검색 시장의 50%를 차지하고 있을 정도로 경쟁력을 가지고 있다고 봤습니다.

이렇게 아마존 광고 비지니스가 성장하면서 2021년에는 영업이익 측면에서 아마존 웹 서비스(AWS)를 앞설 것으로 추정하는데요. 2021년에는 아마존 광고 비지니스 영업이익은 160억 달러로 아마존 웹 서비스(AWS) 영업이익 150억 달러를 능가할 것으로 예상했습니다.

개인 추천 대부분 광고로 대체하는 아마존

리서치 회사인 Marketplace Pulse는 최근 아마존 광고를 분석한 결과를 공유했는데요.

이에 따르면 이미 아마존은 다른 소매업체들의 웹사이트에서 볼 수 있는 제품 추천과 개인화를 광고로 대체했다는 결론을 내리고 있습니다. 아마존은 더 이상 검색을 통한 제품 발견을 안내하디 않고, 대부분을 광고가 이러한 쇼핑 여정을 이끌도록 만들고 있습니다.

예전에 아마존은 추천 알고리즘을 사용하여 아마존에서 개인별로 최적화된 제품을 소개해주는 개인화에 집중했습니다. 고객 관심사나 고객의 라이프 상황(life status)을 반영해 소프트웨어 엔지니어에게는 프로그래밍 제목을 아기를 가진 예비 엄마에게는 아기 장남감을 보여 주었습니다.

하지만 Marketplace Pulse가 조사한 바에 따르면 2020년 한해동안 “이 상품을 구매한 고객들이 구매한 상품(Customers who bought this item also bought)”, “이 상품을 살펴본 고객들이 같이 살펴본 상품(Customers who viewed this item also viewed)”과 같은 추천 섹션은 “이 상품과 관련된 스폰서 상품(Sponsored products related to this item)”, “4 스타이상 평가 상품(our stars and above)”, 아마존에서 이 카테고리 관련 브랜드(Brands related to this category on Amazon)”와 같은 광고로 대체되었습니다.

현재 아마존에서 남아있는 개인 추천 기능은 “다른 사람들이 자주 구매 상품(Frequently bought together)”뿐입니다.

아마존닷컴 상품 페이지에서 광고 현황, amazon ads in product page browser

아마존 광고 매출은 AWS의절반 수준

연도별 아마존 광고와 AWS 매출 추이를 살펴보면 아직은 확실히 AWS가 훨씬 높은 수준을 유지하고 있습니다.

아마존이 아마존 광고가 포함된 기타 부문과 AWS 실적을 모두 공개한 2014년부터 비교해보면 아마존 광고 매출은 AWS의 30%이하에 불과한 13억 달러에서 20년에는 50%에 가까운 215억 달러로 성장했습니다.

아마존 광고 부문 매출이 AWS를 빠르게 추격하고 있지만 아직 매출 측면에서는 AWS의 절발 규모에 불과합니다.

아마존 실적, 연도별 디지탈 광고 및 AWS 매출 추이, Yearly AWS & Digital Ads's revenue, Graph by Happist — 아마존 실적, 연도별 디지탈 광고 및 AWS 매출 추이, Yearly AWS & Digital Ads’s revenue, Graph by Happist

연도별 아마존 광고 매출 및 성장율 추이 – 19년이후 성장율 둔화

위에서 마이클 올슨(Michael Olson)이 예측한대로 아마존 광고 부문이 AWS 매출이나 이익을 능가하려면 더욱 더 많은 시간이 필요할 것으로 보입니다.

이런 예측이 빗나간 것은 2018년 당시 아마존 광고 부문 매출 성장율이 100% 이상을 능가하면서 보다 장미빛 전망이 가능했지만, 2019년이후 성장율은 이 보다 훨씬 낮은 4~50%대에 불과했기 때문입니다.

아마 2018년 아마존 광고 성장율처럼 100%이상 계속 성장했다면 AWS를 곧 능가할 수 있지 않았을까요? 아래 연도별 아마존 광고가 포함된 기타 부문 매출및 성장율 추이를 보시죠.

아마존 실적, 연도별 아마존 디지탈 광고 및 기타 매출 및 성장율 추이( ~ 20년), Amazon digital ads, Graph by Happist

아마존 광고 영업이익이 AWS와 비슷할 가능성

위에서 아마존 광고 매출은 아직 AWS에는 미치지 못하지만 2018년 예상한 만큼 연간 100%이상 성장하지는 못했지만 연간 4~50%씩 성장하면서 AWS 절반 규모로 성장했습니다.

그러면 아마존 광고 수익성은 어떻까요? AWS와 비교하면 어떻까요?

아마존은 광고 비즈니스에 대한 정확한 정보를 제공하지 않고 있습니다. 위에서 언급한 아마존 광고 매출도 아마존이 공개하는 기타 부문 매출 대부분이 광고라는 점에서 추정할 뿐이죠.

아마존 광고 수익에 대해서 베네딕트 에반스가 매우 흥미로운 분석을 제안하고 있습니다. 여기에서는 우선 구글 광고와 비교하고 있는데요.

2020년 구글 광고 서비스 영업이익율은 32.4%를 기록하고 있습니다. 매년 32~33% 사이에서 큰 변동은 없습니다.

에반스는 구글과 비교하면서 아마존 광고 부문은 별다른 R&D와 TAC(Traffic Acquisition Costs, 광고 트래픽을 얻기 위한 비용)을 제오할 필요가 있기 때문에, 구글 영업이익에서 R&D와 TAC를 제외한 구글 핵심 사업의 영업이익율을 68%로 추정하고 있습니다. 구글이 공식적으로 발표한 자료가 아니기 때문에 추정이란 단어를 사용했습니다.

그리고 20년 아마존 기타 매출 215억 달러 중에서 실제 광고 매출은 200억 달러라고 추정합니다. 나머지는 광고 외 다른 수입으로 본 것이죠.

이러한 로직으로 아마존 광고 영업이익율이 구글과 비슷한 수준이라고 가정 후 계산해보면 대로 아마존 광고 영업이익은 136억 달러로 AWS 영업이익 135억 달러와 비슷한 수준(약간 높은 수준)이 될 것으로 보입니다.