창업한지 단 3년만에 나스닥 상장, 창업 6념만에 중국에서 가장 많이 사용하는 온라인쇼핑, 모두 급속히 성장하고 있는 중국 온라인쇼핑 판둬둬 관련 설명입니다. 여기서는 중국에서 가장 많이 사용하는 온라인쇼핑이 된 판둬둬 성공요인을 7가지로 정리 설명해 봤습니다.

이글은 월스트리트저널의 판둬둬 관련 각종 지표 데이타들을 참조했고, 그외 판둬둬 관련 내용을 설명하는데 필요하다고 판단되는 아티클들을 참조해 내용을 보강했습니다.

판둬둬(拼多多) 창업자, 황정(黃崢)에 대해서

판둬둬(拼多多) 창업자, 황정(黃崢, Colin Huang)은 1980년 항저우에서 공장 노동자의 아들로 태어났습니다. 어릴적부터 똑똑해서 항상 일등을 놓치지 않았던 그는 특히 수학에 재능을 보여 국제수학올림피아드에서 수상할 정도로 두각을 나타냈다고 합니다.

이러한 뛰어난 능력 덕분에 12세에 명문으로 유명한 항저우 외국인학교((杭州外國語學校)에 입학했습니다. 이후 중국 저장(浙江)대학교에서 컴퓨터 전공 중 인턴으로 일하던 마이크로소프트 장학생으로 선발되어 미국 위스콘신 매디슨 대학교에서 컴퓨터 공학 석사과정을 밟게 됩니다.

대학 졸업 후 오라클(Oracle),마이크로소프트(Microsoft), IBM 등에서 입사 제안을 받았지만 그는 고민끝에 당시엔 실리콘밸리에서 유망하지만 아직은 스타트업에 불과했던 구글에 2004년에 입사합니다. 입사 당시 상당한 스톡옵션을 받았죠.

구글에서 엔지니어 경험과 결과는 그의 인생에서 신의 한수와 같은 역활을 합니다.

• 우선은 구글에서 엔지니어로 일하면서 2006년 구글 중국 진출에 핵심적인 역활을 맡는 등 새로운 사업을 할 수 있는 경험을 쌓을 수 있었고,
• 구글이 빠르게 성장하면서 입사 후 3년만에 구글 시총이 85억 달러에서 500억 달러로 폭등했고, 그 덕분에 황정은 스톡옵션 실현을 통해서 ‘재무적 자유’를 얻게 됩니다.

황정의 미국 생활 중 그는 부부가오(步步高) 창업자이자 오포(oppo)의 ‘막후 경영인’으로 통하는 돤융핑(段永平) 회장을 만나게 되면서 새로운 사업의 꿈을 꾸게 됩니다.

돤융핑(段永平) 회장은 2006녀 60만 달러를 내고 워렌 버핏과의 식사할 기회에 아기던 황정을 같이 데려가는 등 시야를 넓혀 주었고, 판둬둬의 시리즈 투자 A 펀딩에도 참여하는 등 핀둬둬의 성공에 크기 기여한 판둬둬 ‘일등공신’으로 꼽히고 있습니다.

구글을 그만두고 2007년 중국에 돌아와 중국판공실 창립에 참여하는 등 이커머스 대행업체 및 게임회사를 창업, 경험을 쌓은 뒤 2015년 핀둬둬를 다시 창업해 중국 온라인쇼핑 시장에 진출하게 됩니다.

판뒤뒤가 시장에 진입하기 전에거는 구글에서의 성공으로 경제적인 여유로움을 얻었지만 그는 창업을 결심한다. 크고 작은 사업을 통해 얻은 지식과 교훈을 바탕으로 2015년 ‘핀둬둬’를 설립했다.

판둬둬 성장, 6년만에 알리바바 사용자를 넘다

앞서 이야기한대로 2015년 창업한 핀둬둬(拼多多)는 당시 중국 온라인쇼핑 업계를 장악하고 있던 타오바오와 징둥의 양강구도를 깨고 타오바오에 이은 2위 업체로 등극하면서 중국 온라인쇼핑 시장에서 파란을 일으킵니다.

핀둬둬(拼多多)는 기존 온라인쇼핑 업체와 달리 온라인쇼핑과 소셜미디어를 결합한 소셜커머스라는 특징을 갖는데요. 이는 핀둬둬(拼多多)라는 이름이 모으다라는 뜻의 핀(拼)에 많다는 의미인 둬둬(多多)에서 따왔다는 데에서도 여실히 드러납니다.

핀둬둬(拼多多)는 소셜커머스에서 중국 4,5성급 도시를 중심으로 공동구매라는 비즈니스 모델로 빠르게 소비자들의 호응을 얻으며 성장해 2019년 초 회원 4억명이상으로 성장했고. 2020년말에는 7.9억 수준으로 증가해. 알리바바 7.8억명을 능가 가장 많은 사용자를 가진 온라인쇼핑 사업자가 되었습니다.

온라인쇼핑 업체별 사용자수 증가 추이

아래 그래프에서 보듯 판둬둬 사용자는 2020년 4분기에 7억 8천 8백만명으로 알리바바 사용자 7억 7천 9백만명을 넘었습니다.

중국 온라인쇼핑 점유율 추이

위에서 사용자 증가 측면에서 판둬둬의 성장이 눈부시지만, 아쉽게도 판둬둬 사용자당 매출은 알리바바의 1/4에 불과하기 때문에 점유율은 상당한 차이가 나고 있습니다.

이마케터는 21년에 알리바바 50.8% vs 징동 15.9% vs 판둬둬 13.2%로 여전히 알리바바가 점유율 측면에서는 압도적인 우위를 이어갈 것이며 징동과 판둬둬간 차이도 아직은 조금 날 것으로 보고 있습니다.

창업 3년만에 나스닥에 상장하다

이러한 성과를 기반으로 창업 3년만인 2018년 7월 26일 나스닥 상장, 세계를 놀라게하며 황정은 페이스북 창업자 저커버스에 이어 세계 젊은 부호 2위 자리에 올랐습니다.

포브스가 발표한 세계 억만장자 순위 데이타를 보니 2019년 황정의 재산은 135억 달러에 달했고, 20년에는 165억 달러 그리고 2021년에는 553억 달러에 달했습니다.

이는 판둬둬 성장이 빨라지고, 주가가 급상승한 덕분인데요. 2020년 6월 포브스는 핀둬둬(拼多多) 황정회장이 당시 중국 2위 부호였던 마윈을 3윌로 밀어내고 중국 부호 2위 자리를 차지했다고 밝히기도 했습니다.

2021년 포브스가 밝힌 세계 억만장자 순위에서 황정회장은 전년비 235% 증가한 553억 달러로 세계 21위 부자에 올랐으며, 15위에 오른 텐센트 창업자 마호텅(Ma Huateng)에 이어 중국 2위를 유지했다고 합니다.

아래에서는 판뒤뒤 성공요인을 7가지로 정리해 각 요인별로 간단히 살펴봤습니다.

텐센트 지원

중국 인터넷 업계는 알리바바와 텐센트 그리고 바이두가 3강을 형성하면서 모든 분애에서 치열하게 경쟁하고 있었으나, 바이두가 이 경쟁 대열에서 탈락하고 알리바바와 텐센트 양대측을 중심으로 경쟁이 심화되고 있습니다.

알리바바와 텐센트는 인터넷 또는 디지탈이라는 거대 시장에서 우위를 점하기 위해서 사업별로 더 많은 우군을 확보해 시장을 장악하는 움직임으로 보여왔습니다.

여기 소개하는 핀둬둬(拼多多)도 이러한 텐센트와 알리바바 경쟁와중에 텐센트가 전략적으로 지원, 투자해 주었기 때문에 에상보다 일찍 자리를 잡을 수 있었습니다.

이렇게 단기간 내에 성장할 수 있었던 것은 핀둬둬에 대한 텐센트 자금 투자, 텐센트 위챗이라는 소셜 플랫폼을 적절하게 활용할 수 있었던 샤오청쉬(小程序) 미니 프로그램, 온라인쇼핑을 원활하게 만들 수 있는 텐센트 결제 시스템, 막강한 텐센트 물류망 활용이라는 텐세트 자본과 인프라를 등에 업고 시작할 수 있었기 때문입니다.

텐센트 위챗 미니프로그램, 샤오청쉬(小程序) 사용자는 2020년말 현재 8억 6천 3백만명으로 역시 엄청난 사용자를 자랑하고 있습니다.

농산품 판매라는 니치 공략

핀둬둬(拼多多)가 중국 온라인쇼핑 시장에 진입하던 2015년에는 이미 수많은 온라인쇼핑 업체들이 시장에 진출해 있었고, 이는 타오바오와 징동 중심으로 정리되고 있는 판국이었습니다. 그만큼 후발주자가 끼어들 여지가 많지는 않았다는 것이죠.

하지만 다행스럽게도 중국이 워낙 넓은 지역이고 소득이나 온라인쇼핑 침투 정도가 매우 다양해서 아직은 공략할 부분이 남아 있었습니다.

판둬둬가 주목한 것은 아직 온라인쇼핑이 활발하지 않은 4,5선급 도시와 여러가지 문제로 온라인쇼핑이 쉽지 않았던 농산품 판매 부분이었습니다.

다다 핀둬둬(拼多多) 공동창업자는 2019년 4월11일 상하이에서 열린 ‘2019 중국국제소매혁신대회’에서 핀둬둬의 전신인 핀하오훠(拼好貨)가 당시 생각하기 어려운 농산품 판매로 시작했다고 밝혔죠.

“당시 중국의 온라인쇼핑 업계를 보면 의류, 디지털장비, 가전제품 등 많은 품목들을 대기업이 장악하고 있었습니다. 온라인쇼핑에서 췩급하기 편한 표준제품과 비표준제품은 다른 업체에서 선점한 상태였습니다.

오직 가장 처리하기 힘든 농산물만 남아 있었죠. 그러고보면 3년 전까지만 해도 농산물 생산과 시장 정보 불일치가 심각해서 농산물이 온라인쇼핑의 블루오션이었습니다.”

이렇게 판뒤둬는 4,5선급 도시 중심으로 농산물 판매부터 시작해 다양한 분야로 확장했습니다.

여기서 사업 시작 시 가장 경쟁이 치열한 레드오션에서 벗어나 아직은 아무도 접근하지 않으면서 걸림돌이 많지만 혁신을 통해서 이러한 걸림돌을 제거한다면 기회 충만한 블루오션으로 변할 수 있다는 교훈을 주고 있습니다.

아래 동영상은 판뒤둬가 해외 IR을 위해서 만든 홍보 비디오인데요. 단순히 싼 물건 뿐만 아니라 농산물 산지 직송 등으로 중국의 농민들을 돕고 고객들에게 신선하고 싼 상품을 제공하고 있다는 내용을 담고 있습니다.

위의 주제인 농산품 판매라는 주제와 어느 정도 연관이 있어서 여기서 소개해 봅니다.

소셜커머스

기본적으로 핀둬둬 비즈니스 모델은 소셜커머스인데요.

말 그대로 소셜 미디어와 온라인쇼핑을 결합한 것으로 소셜 미디어를 활용해 쉽게 쇼핑 정보를 확산하고, 사람들이 몰려들도록 만들고, 이렇게 몰려들 사람들의 구매력으로 가격을 저렴하게 만들어 사람들을 더욱 더 몰리게 만드는 선순환 구조를 만드는 것이 목표입니다.

이러한 소셜커머스는 판둬둬가 위챗에서 텐센트 미니 프로그램 샤오청쉬(小程序)를 출시하면서 본격화 되었습니다. 2917년 1월 9일 미니 프로그램 샤오청쉬(小程序)를 출시했죠. 기대와 달리 초기에는 반응이 폭발적이지는 않았습니다.

하지만 이의 도입을 통해서 사용자를 보다 잘 파악할 수 있었고, 이렇게 파악된 빅데이타는 생산과 경영을 지원하고 더 나아가 상품 추천을 비롯한 고객 관리가 한단계 업그레이드 될 수 있었습니다.

12억명에 달하는 텐센트 위챗을 통해 쉽게 마케팅 커뮤니케이션하고 여기서 나오는 빅데이타를 활용하고 텐텐트가 개발한 결제 시스템을 활용해, 핀둬둬 서비스가 쉽고 빠르게 그리고 광범위하게 확산될 수 있도록 만들었습니다.

공동구매라는 비즈니스 모델

핀둬둬 브랜드 정체성은 ‘핀(拼) – together, 둬(多) – more savings, 둬(多) – more fun’에서 분명히 읽을 수 있는데요.

판둬둬라는 이름에서 브랜드 정체성을 끌어 내고 있는데, 여기서 핵심은 앞에서도 지적했듯이 다함께 모여 더 저렴하게 더 즐겁세 쇼핑하자는 것입니다.

그렇기 때문에 다같이 모여서 구매하는 공동구매가 판둬둬의 핵심이 됩니다.

이는 비즈니스 시작 배경에서도 읽을 수 있는데요. 기존 중국 온라인쇼핑 시장을 장악헸던 알리바바, 텐센트, 징동은 대도시를 중점적으로 공략했기 때문에 후발 주자였건 판둬둬는 아직 승자가 가리지 않은 중국 3,4선 도시(표현이 맞느?)를 주타겟으로 삼았습니다.

그런데 아시다시피 지방도시일수록 소득이 낮기 때문에 가격에 민감합니다. 이런 특징을 감안해 ‘공동구매’ 방식을 도입했고 판둬둬의 핵심이 됩니다.

소비자들은 마음에 드는 상품을 혼자 바로 살수도 있지만 소셜 네트크워크 상에서 공동구매자를 모집해 공동구매를 진행할 수 있습니다. 위챗에서 상품 링크를 가족, 친구, 등 지인에서 공유해서 공동 구매에 참여할 사람을 모집합니다.

당연히 많은 사람이 모일수록 가격이 내려갑니다. 최대 50%까지 저렴하게 구입할 수 있기 때문에 사람들은 기를 쓰고 공동구매에 참여할 사람들을 끌어 모았고, 이 덕분에 판둬둬는 단기간 내에 폭발적으로 성장할 수 있었습니다.

그리고 꼭 아는 사람을 대상으로 공동구매를 진행할 필요가 없습니다. 소비자 1명이 대표가 되어서 공동구매 참여자를 위챗을 통해서 모집할 수 있기 때문에 마음만 먹으면 쉽게 공동구매를 진행할 수 있고, 위챗의 막강한 사용자 인프라로 쉽게 공동구매 참여자를 모을 수 있다.

커머스와 게임의 결합, 트래픽을 높이고 쇼핑을 즐겁게

기본적으로 온라인쇼핑 플랫폼은 사람들이 얼마나 몰려드느냐는 트래픽이 매우 중요합니다. 이들 모두가 특정 구매를 목적으로 판둬둬를 방문한다면 가장 좋겠지만 그렇게 쇼핑만을 위한 방문은 방문 동기도 상대적으로 약하고 방문 시간도 상대적으로 낮습니다.

핀둬둬는 사람들을 모으기 위해서 다양한 제안을 하고 있는데요. 판둬둬에서 사람들은 친목을 다지고, 공동구매에 참여하는 친구들과 함께 라이브 스트리밍을 보고, 거래를 나누고, 구매를 하는 동시에 앱에 내장된 게임을 즐길 수 있습니다. 판둬둬는 고사성어 맞히기, 퀴즈, 노래방, 게임 등 온갖 종류의 게임을 제공하면서 사용자 트래픽을 증가시키기 위해 노력했습니다.

이런 목적으로 출시된 판둬둬 게임중에 근래 유명한 것은 “多多果園,Duo duo Orchard”로, 이 게임에 참여자들은 친구들로부터 쇼핑 바우처(shopping vouchers)를 얻거나, 망고 한박와 같은 실질적인 보상들을 얻기 위해 가상 과일 나무를 기릅니다. 이 게임은 참여자들 사이에서 격렬한 경쟁심을 불러 일으켜 많은 사람들이 이게임에 참여하고자 판둬둬에 몰려들었습니다.

C2M(consumer to manufacturer, 소비자 대 제조업체)

공동구매를 통해서 가격을 낮추려면

• 먼저 한번 많은 수량을 주문하는 규모의 경제가 필요하고,
• 가격이 올라가는 근본 원인인 유통 단계에 따른 뮤통 마진을 없앨 수 있는 공장 직거래가 필요합니다.

이러한 공장 직거래는 누구나 생각할 수 있는 평범한 솔류션이라고 할 수 있죠.

그렇기에 판둬둬는 소비자 데이타 기반해 바로 생산 주문하는 C2M(consumer to manufacturer, 소비자 대 제조업체) 모델을 활성화해 중소기업들의 경쟁력을 높이는데도 힘 썼습니다.

2020년 7월 판둬둬(Pinduoduo)는 보도 자료를 통해서 중국 주방 용품 브랜드 Sanhe는 판둬둬(Pinduoduo) C2M 모델에 따라 제품 개발주기를 50% 단축하면서 경쟁력을 크게 강화했다고 전했습니다.

또한 상품 공급을 유명 브랜드보다는 중·소상인들이 만든 농산품과 의류, 생활용품과 주문자상표부착생산(OEM) 업체가 만든 품질 좋은 제품들을 적극 도입해 가성비를 갖춘 품질좋은 좋은 제품 공급 체계를 만드는데 힘썼습니다.

이렇게 공장 직거래를 통해 기본 매입 가격을 낮추고, 많은 사람들이 구매하는 공동 구매로 규모의 경제를 만들어 비즈니스 모델을 핀둬둬가 운영하지만, 이를 백단에서 지원하는 결제시스템과 물류 시스템 그리고 홍보가 이루어지는 소셜 미디어 등은 텐센트 플랫폼을 활용하면서 한계를 쉽게 극복할 수 있었습니다.

인공지능과 빅데이타로 비즈니스 혁신

틱톡을 비롯해 잘나가는 중국 기업들의 특징은 인공지능과 빅데이타를 적극 사용해 기존 프로세스를 뛰어넘고 새로운 가치를 만들면서 시장을 주도한다는 점입니다.

판둬둬(拼多多, Pinduoduo)도 틱톡을 만든 바이트댄스처럼 인공지능과 빅데이타를 커머스 및 커머스 전반 프로세스에 녹여 넣으면서 경쟁력을 강화하고 새로운 가치를 만들고 있습니다.

그 중 한가지는 인공지능이 빅데이터와 개인정보를 분석해 개별 소비자의 수요를 분석, 예측하고 이를 기반으로 고객들이 구매할 가능성이 큰 상품을 추천합니다. 이는 판둬둬 공동 창업자 다다의 이야기에서 잘 들어나는데요.

“전통적 온라인쇼핑은 ‘사람이 제품을 찾아가는 것’이었다면 핀둬둬는 ‘제품이 사람을 찾아가는 것’”

즉 판둬둬는 인공지능과 빅데이타를 극한으로 발전시켜 고객들이 검색해서 상품을 구매하는 것이 아니라 판둬둬 인공지능이 추천해준 것 주에서 고르는 방식으로 변화시킨 것입니다.

그렇기때문에 일반적인 온라인쇼핑 업체에서는 당연한 MD(Merchandiser, 상품의 기획, 구입, 가공, 상품 진열, 판매에 대해 책임을 지고 결정하는 사람)이 따로없이 MD가 하는 업무를 인공지능이 대신하고 있다고 합니다.

이처럼 인공지능이 빅데이타를 기반으로 MD 역활을 하기 때문에 이러한 데이타에 기반해서 상품 수요를 예측하고, 이를 토대로 직접 생산공장에 공급을 요청하는 C2M(consumer to manufacturer, 소비자 대 제조업체)을 효율적으로 운영함으로써 전체 경쟁력을 끌어 올릴 수 있었습니다.

참고

2021년 전망, 새해에 주목할 10가지 트렌드 by Econimist

팬데믹 이후를 관통할 21년 중국 이커머스 트렌드 10

2021년 IT 업계 전망, 주목할 2021년 기술 트렌드 10

2021년 우리 삶을 바꿀 기술 트렌드 9가지 by WSJ

2021년 전망 7가지, 200+ 예측 보고서로 정리한 2021년 비즈니스 업계 전망

코로나가 관통한 미국 유통 트렌드 4가지와 21년 유통 전망

독자 노선을 걷는 2021년 중국 디지탈 트렌드 5가지

연도별 중국 소매 판매 및 중국 온라인쇼핑 판매 추이( ~ 2020년)