6.4 C
New York
토요일, 12월 20, 2025

Buy now

[광고] 쿠팡 추천 링크

안녕하세요? 올해까지 삼성전자 25년 직장 생황릃 마치고 퇴직하려 합니다. 퇴직 후 아르바이트로 쿠팡 파트너스 활동을 하려고 합니다. 쿠팡 파트너스는 쿠팡 추천 링크를...

카누 캡슐 커피머신 솔직 리뷰: ‘네스프레소 호환’ 가성비 끝판왕 (ft. 쿠팡 최저가 할인)

'공유 커피' 카누가 만든 카누 캡슐 커피머신 : 캡슐 커피머신 바리스타 브리즈/어반! 네스프레소 오리지널 캡슐 호환으로 활용도는 높이고, 카누만의 황금 레시피로 커피 맛은 깊어졌습니다....
Home Blog Page 214

PHP 25년 역사의 새장을 여는 PHP 8 설치 방법 – 우분투 및 데비안 기준

PHP 역사 25년만에 가장 뛰어나다는(최신이니 당연한 것) PHP 8이 출시되었길래 PHP 8 설치 방법을 간단히 정리해 봤습니다.

20년 11월 26일 드디어 php 8이 출시 되었습니다. 2019년 11월 28일 php 7.4가 출시된 지 거의 1년만에 php 8으로 메이저 업그레이드가 이루진 것입니다.

그리고 2004년 6월 php 5 출시 후 11년만에 php 7로 메이저 업그레이드 되었지만 php 8은 5년만에 php 8로 메이저 업그레이드가 진행되었으니 그 주기가 굉장히 빨라 졌네요.

php 8로 메이저 업그레이드가 5년으로 단축된 것은 그만큼 IT 관련 업계의 발전이 빨라졌기 때문에 php 대응이 빨라져야 했기 때문으로 풀이합니다.

1. PHP 역사, php 버전 출시 일정

php 버전 별로 출시 일정을 정리해 보니 아래와 같습니다.

  1. 2020년 11월 26일 php 8.0
  2. 2019년 11월 28일 php 7.4
  3. 2018년 12월 6일 PHP 7.3
  4. 2017년 11월 30일 php 7.2
  5. 2016년 12월 1일 php 7.1
  6. 2015년 12월 3일 php 7.0
  7. 2014년 8월 28일 php 5.6
  8. 2013년 6월 20일 php 5.5
  9. 2012년 3월 1일 php 5.4
  10. 2009년 6월 30일 php 5.3
  11. 2006년 11월 2일 php 5.2
  12. 2005년 11월 24일 php 5.1
  13. 2004년 6월 13일 php 5.0

PHP 8 속도는 얼마나 빨라 졌나?

PHP8 출시 전부터 PHP 8 속도에 대한 테스트 결과들이 발표되곤 했는데요. PHP 8자체로는 기존 PHP 7.4등과 엄청난 성능 개선이 있다고 볼 수는 없을 것 같습니다.

다만 PHP 8이 JIT 등과 같이 사용하면 기존의 거의 배에 가까운 성능을 낸다는 성능 테스트 결과가 있네요. 이들을 잘 활용하는 방법에 대해서는 나중에 더 확인해 봐야 할 것 같네요.

PHP 8과 PHP 7 속도 비교 테스트

2. PHP 8 설치 방법

여기에서는 데미안/우분투에서 php 8 설치 방법을 살펴보도록 하겠습니다. 이 설치 방법은 How to install/update PHP 8.0 (Debian/Ubuntu)[워드프레스 최적화] PHP 7.4 설치 방법를 기반으로 업그레이드 했습니다.

PHP 8 로고와 데비안 및 우분투 로고 php 8 vs debian vs ubuntu logo
PHP 8 로고와 데비안 및 우분투 로고 php 8 vs debian vs ubuntu logo

2.1. 기존 설치 php 확장 프로그램 리스트 확보

만약 php 7.4 등 기존 버전에서 업그레이드 한다면 기존에 설치했던 php 확장 프로그램(extensions)이 무엇인지 확인해 놓을 필요가 있습니다.

이러한 확장 프로그램을 필요에 따라 설치했기 때문에 php 8에서도 해당 확장 프로그램을 설치해야 하기 때문입니다.

이는 아래와 같은 명령을 사용해 얻을 수 있습니다.

dpkg -l | grep php | tee packages.txtCode language: PHP (php)

그랬더니 저는 다음과 같은 확장 프로그램이 설치되어 있다고 리스트가 뜹니다. 이는 packages.txt 파일로도 저장됩니다. 이는 사용자 루트에서 확인할 수 있습니다.

ii  libapache2-mod-php7.4                7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        server-side, HTML-embedded scripting language (Apache 2 module)
ii  php-common                           2:79+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+4                         all          Common files for PHP packages
ii  php-imagick                          3.4.4-5+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+1                      amd64        Provides a wrapper to the ImageMagick library
ii  php-pear                             1:1.10.12+submodules+notgz-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+1 all          PEAR Base System
ii  php7.4                               7.4.12-3+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+1                     all          server-side, HTML-embedded scripting language (metapackage)
ii  php7.4-bcmath                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Bcmath module for PHP
ii  php7.4-bz2                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        bzip2 module for PHP
ii  php7.4-cgi                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        server-side, HTML-embedded scripting language (CGI binary)
ii  php7.4-cli                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        command-line interpreter for the PHP scripting language
ii  php7.4-common                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        documentation, examples and common module for PHP
ii  php7.4-curl                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        CURL module for PHP
ii  php7.4-dba                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        DBA module for PHP
ii  php7.4-dev                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Files for PHP7.4 module development
ii  php7.4-enchant                       7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Enchant module for PHP
ii  php7.4-fpm                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        server-side, HTML-embedded scripting language (FPM-CGI binary)
ii  php7.4-gd                            7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        GD module for PHP
ii  php7.4-gmp                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        GMP module for PHP
ii  php7.4-imap                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        IMAP module for PHP
ii  php7.4-interbase                     7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Interbase module for PHP
ii  php7.4-intl                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Internationalisation module for PHP
ii  php7.4-json                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        JSON module for PHP
ii  php7.4-ldap                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        LDAP module for PHP
ii  php7.4-mbstring                      7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        MBSTRING module for PHP
ii  php7.4-mysql                         7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        MySQL module for PHP
ii  php7.4-odbc                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        ODBC module for PHP
ii  php7.4-opcache                       7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Zend OpCache module for PHP
ii  php7.4-pgsql                         7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        PostgreSQL module for PHP
ii  php7.4-phpdbg                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        server-side, HTML-embedded scripting language (PHPDBG binary)
ii  php7.4-pspell                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        pspell module for PHP
ii  php7.4-readline                      7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        readline module for PHP
ii  php7.4-snmp                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        SNMP module for PHP
ii  php7.4-soap                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        SOAP module for PHP
ii  php7.4-sqlite3                       7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        SQLite3 module for PHP
ii  php7.4-sybase                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Sybase module for PHP
ii  php7.4-tidy                          7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        tidy module for PHP
ii  php7.4-xml                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        DOM, SimpleXML, XML, and XSL module for PHP
ii  php7.4-xmlrpc                        7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        XMLRPC-EPI module for PHP
ii  php7.4-xsl                           7.4.12-3+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+1                     all          XSL module for PHP (dummy)
ii  php7.4-zip                           7.4.8-1+ubuntu20.04.1+deb.sury.org+3                      amd64        Zip module for PHP
ii  pkg-php-tools                        1.38                                                      all          various packaging tools and scripts for PHP packages
Code language: PHP (php)

2.2. PHP 8 설치를 위한 PPA 등록

php 8 출시가 되었지만 php 공식 사이트에서 다운 받아 설치하려면 사용하는 운영체제에 따라 많은 커스터마이제이션을 해야 합니다. 그런 작업을 지식이 별로 없는 사람들은 할 수 가 없죠.

그래서 php 공식 사이트에서 출시된 버전을 각 운영 체제에 맞추어 쉽고 간단하게 설치할 수 있는 버전이 만들어 지고, 보통은 이런 운영 체제에 맞는 버전을 받아 설치하게 됩니다.

php 역사가 오래되면서 데미안이나 우분투에도 이러한 php 공식 버전을 쉽게 쉽게 설치할 수 있도록 만들어 개인 저장소(PPA, Personal Package Archive)를 통해서 배포해 주는 선지자들의 노력들이 이어져 왔습니다.

이들 중 Ondřej Surý가 가장 널리 알려져 있는데요. 그의 php 개인 저장소(PPA, Personal Package Archive)에는 이번에 업그레이드 되었던 php 8과 관련된 PECL 익스텐션들을 데비안이나 우분투 시스템에서 쉽게 설치할 수 있도록 업데이트 해 놓았습니다.

우분투에서 ondrej/php PPA 등록

sudo add-apt-repository ppa:ondrej/php # Press enter when prompted.
sudo apt-get updateCode language: PHP (php)

데비안에서 ondrej/php PPA 등록

sudo apt install apt-transport-https lsb-release ca-certificates wget -y
sudo wget -O /etc/apt/trusted.gpg.d/php.gpg https://packages.sury.org/php/apt.gpg 
sudo sh -c 'echo "deb https://packages.sury.org/php/ $(lsb_release -sc) main" > /etc/apt/sources.list.d/php.list'
sudo apt updateCode language: PHP (php)

2.3. PHP 8 기본 설치

php 8 패키지는 “php8.0-NAME”과 형식으로 이름이 붙습니다. php 8 기본 패키지 이름은 php8.0-common인데요. 여기에는 php8.0과 같은 기본 프로그램이 포함되어 있습니다.

그리고 php 8 패키지를 한번에 여러가지 설치 시 패키지 이름을 한 칸 띄워 적으면 됩니다. 아래는 php 8 기본 패키지와 CLI 패키지를 같이 설치할 때 아래와 같은 방식으로 적용합니다.

sudo apt install php8.0-common php8.0-cli -yCode language: PHP (php)

위 명령어는 위에서 설명한 대로 php8.0-common 명령에 따라 몇 가지 php 8 기본 설치 합니다. 그리고 CLI 패키지도 설치합니다.

설치 버젼 확인

php 8 본 패키지를 설치 후 php 8이 제대로 설치 되었는 지 확인하기 위해서 아래 명령어를 사용합니다. php -v나 php -m

php -v # Show PHP version.
php -m # Show PHP modules loaded.Code language: PHP (php)
# php -v
PHP 8.0.0-dev (cli) (built: Oct 4 2020 14:04:36) ( NTS )
Copyright (c) The PHP Group
Zend Engine v4.0.0-dev, Copyright (c) Zend Technologies

# php -m
[PHP Modules]
Core
ctype
curlCode language: PHP (php)

2.4. PHP 8 서버 API 설치

사용하는 웹서버에 따라 php 8과 웹서버를 통합할 추가 패키지를 설치합니다.

웹서버 NGINX 사용 시

웹서버로 NGINX를 사용 시 아래와 같이 php8.0-fpm을 설치합니다.

sudo apt install php8.0-fpmCode language: PHP (php)

웹서버 아파치(Apache) 사용 시

웹서버로 아파치(Apache) 사용하는 경우 mpm_event를 이용하기 위해 php8.0-fpm을 설치하고, mod_php를 이용하기 위해서 libapache2-mod-php8.0를 설치해 줍니다.

sudo apt install php8.0-fpm libapache2-mod-php8.0Code language: PHP (php)

2.4. PHP 8 extensions

이어서 php 8 추가 확장 프로그램(extensions)을 설치합니다. 예전에는 추가 설치해야 했지만 php 8에서는 json을 따로 설치할 필요가 없어졌습니다. PHP 8에서는 php8.0-json이 기본으로 포함되어 있습니다.

sudo apt install php8.0-{bcmath,bz2,cgi,cli,curl,dba,dev,enchant,fpm,gd,gmp,imap,interbase,intl,ldap,mbstring,mysql,odbc,opcache,pgsql,phpdbg,pspell,readline,snmp,soap,sqlite3,sybase,tidy,xml,xmlrpc,zip,,xsl}Code language: PHP (php)

워드프레스에서 이미지 편집이나 압축등의 작업을 imagick을 사용하는데 이 프로그램을 설치하드라도 php와 연동하는 모듈을 설치하지 않으면 인식하지 않습니다. 그렇기 때문에 잊기 전에 여기서 imagick관련 php 모듈을 설치합니다.

sudo apt install php-imagickCode language: PHP (php)

2.5. php.ini 수정

우선 사용하는 시스템에 따라 적절하게 php 설정을 변경합니다. 파일 수정은 fpm 폴더의 php.ini를 수정합니다.

nano /etc/php/8.0/fpm/php.iniCode language: PHP (php)

저는 다음과 같은 내용들을 변경했습니다.

  • date.timezone을 찾아 Asia/Seoul로 변경
  • cgi.fix_pathinfo=0 값으로 변경
  • 쿠키값 보안을 위해서 session.cookie_httponly 와 session.cookie_secure 값을 1을 준다.
  • memory_limit = 256M
    기본값은 128M
  • post_max_size = 56M
    기본값은 8M
  • upload_max_filesize = 1024M
    기본값은 2M이지만 초시 세팅 시 phpMyAdmin으로 DB 업로드 시 필요하기 때문에 용량을 크게 잡았음
    세팅이 끝나면 세팅값을 낮춘다
  • max_file_uploads = 50
    기본값은 20
    포스팅 시 첨부하느 파일 수가 얼마나 될것인지를 고려 설정 값 세팅
  • zlib.output_compression = off
    . PHP 압축 전송 기능을 사용 여부인데 기본값은 Off
    . 압축 전송은 아파치나 NGINX와 같은 웹서버 설정에서 정의할 수도 있고, php.ini에서 설정할 수도 있고 php 프로그램에서 ob_gzhander() 함수 사용할 수 있다고 함
    . 그러나 3가지를 모두 사용할 수 없고 이상 같이 사용 시 압축에 압축을 거듭해 브라우저에서 제대로 해석하지 못할 수 있기 때문에 가능하면 웹서버에서만 설정
  • max_execution_time = 180
    기본값은 30
    워드프레스에서 종종 max_execution_time exceeded라는 에러를 내는 경우가 많으므로 기본값보다는 길게 잡음

2.6. opcache 설정

opcache를 제대로 설정하면 php 성능이 비약적으로 개선됩니다. 이를 위해서 아래와 같은 옵션을 설정합니다.

opcache.memory_consumption=128
opcache.interned_strings_buffer=8
opcache.max_accelerated_files=50000
opcache.revalidate_freq=60

opcache.enable_cli=1Code language: PHP (php)

2.7. JIT 컴파일러 사용하기

PHP 8체서 처음 적용된 JIT 컴파일러는 처음 설치 시 기본적으로 활성화 되어 있지 않습니다.

PHP 8에서 JIT 컴파일러를 사용하기 위해서는 php.ini의 [opcache] 설정에서 다음을 추가해야 합니다.

  • opcache.enable=1
    JIT 컴파일러가 opcache에 해당하기 때문에 이를 활성화 해야 합니다.
  • opcache.jit_buffer_size=100M
    JIT 컴파일러가 사용하도록 할당 된 메모리
  • opcache.jit=tracing
    JIT 컴파일러 모드로 tracing이 기본값이며, 강력히 권고되고 있습니다. (Enabled by default and recommended for most users.)

2.8. php handler 수정

NGINX를 사용한다면 php handler에서 서버 API를 연결하도록 되어 있는데요. 여기서 php 8로 변경 설정해야 합니다.

PHP 업데이트 버전 설치 후 php block session에서 php handler를 php8.0-fpm으로 수정합니다.

nginx 기준으로 변경해야 하는 파일은 /etc/nginx/conf.d/default.conf 인데요. 사람에 따라선 이를 다른 이름으로 사용하는 분도 있습니다. 여러 개의 사이트를 운영하는 경우 사이트명을 변경하는 경우도 있습니다. 저도 이를 happist.com.conf라는 이름으로 사용하고 있습니다.

여 파일에서 fastcgi_pass unix:/run/php/php7.4-fpm.sock; 을 fastcgi_pass unix:/run/php/php8.0-fpm.sock;으로 바꾸어줘야 합니다. 그래야 php8.0을 인식하고 php8.0으로 작동합니다.

# Add PHP handler
    location ~ \.php$ {

    try_files $uri =404; # comment out this line if php-fpm is hosted on a remote machine
    include /etc/nginx/fastcgi.conf;
    fastcgi_cache WORDPRESS;
    # add_header X-Cache $upstream_cache_status;
    # fastcgi_pass unix:/run/php/php7.4-fpm.sock;   --> 아래로 변경
    fastcgi_pass unix:/run/php/php8.0-fpm.sock; 
    fastcgi_no_cache $skip_cache;

    fastcgi_split_path_info ^(.+?\.php)(/.*)$;
    if (!-f $document_root$fastcgi_script_name) {
        return 404;
        }
    }
Code language: PHP (php)

이렇게 php handler 수정이 끝나면 php8.0-fpm을 재가동합니다.

systemctl restart nginx.service php8.0-fpm.serviceCode language: PHP (php)

3. 기존 버젼 php 삭제하기

php 버전 업데이트 후 어느 정도 안정적으로 운영되면 기존 버전은 삭제합니다. 업그레이드 되었으면 기본 버전은 불필요한 것은 사실이므로..

apt-get purge `dpkg -l | grep php7.4| awk '{print $2}' |tr "\n" " "`Code language: PHP (php)

참고

PHP 25년 역사의 새장을 여는 PHP 8 설치 방법 – 우분투 및 데비안 기준

아직 워드프레스 PHP 8 적용은 시기상조, 속도 개선 없고 플러그인 문제 발생

[워드프레스 최적화] PHP 7.4 설치 방법

[워드프레스 최적화] 한층 빨라진 최신 php 7.3 설치 방법

[워드프레스 최적화] 보안과 서버 속도 개선을 위한 php 7.2 설치 방법 및 주의 사항

더 빠른 워드프레스를 위한 PHP 7.1 업그레이드 방법

서버 운영 관련

우분투 20.04와 PHP 8 기반 워드프레스 설치 방법

도쿄 리젼과 비교해 본 Vultr 서울 리젼 용기

가성비가 뛰어난 Vultr 가상서버호스팅(클라우드호스팅,VPS) 사용기

Vultr 가상서버호스팅의 새상품 High Frequency 사용기

가상 서버를 운영하고픈 勇者에게 전하는 가상 서버 운영 입문 노하우 – Vultr 가상서버호스팅(VPS)를 중심으로

해외 가상서버호스팅(VPS)이 국내 호스팅보다 빠르다? – 아이비호스팅과 해외 가상서버호스팅 VULTR간 비교

사이트 운영을 위한 안내 – 웹서버 세팅에서 워드프레스 설치까지(우분투 17.10, NGINX 1.13.6, Marian DB 10.2, PHP7.2)

워드프레스 최적화를 위한 18개월간의 고민, 그 노하우를 담다.

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

얼마 전 최고 스타트업 인큐베이터로 알려진 와 콤비네이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법을 정리한 적이 있는데요. 이번에는 이메일을 사용해 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법과 관련 사례를 소개된 글이 있어 여기 번역, 소개해 봅니다.

5 Inspiring Marketing Examples to Engage Your Best Customers

여러분이 현명한 마케터이기 때문에 이 글을 읽고 있겠죠. 이 글을 읽으면 충성 고객 세그먼트를 만들고, 성장시키고 충성 고객 유지하는 것의 이점을 알게 될 것입니다. 그리고 더 나아가 고객들의 재구율 높이는 방법에 대해서도 이해할 수 있습니다.

고객 개발(Customer development)은 더 높은 평생 가치와 더 많은 수익을 낼 수 있는 열쇠입니다.  기업에 있어서 최고 고객이 계속해서 더 자주 방문하도록 만들려면 고객에게 어던 메세지를 보내야 할까요?

다음에서 고객 가치를 높이고 고객 당 수익을 높이기 위한 캠페인 사례 5가지를 소개합니다.

1. 기대를 넘는 가치 제공, Over-delivering(초과 전달)

잠재 고객과 충성 고객을 놀라게 하는 좋은 방법은 그들이 기대하지 않았던 추가 가치를 제공 받는 것 입니다. 이는 마케팅 효과를 높이는 데 사용할 수 있는 다양한 심리적 효과 덕분입니다.

Over-delivering(초과 전달)은 Jay Abraham이 탁월한 전략(Strategy of Preeminence)의 일부로 사용한다고 한 전술 중 하나입니다 . 탁월함은 여러분의 사업이 “다른 모든 비즈니스를 능가(surpass all others)”하는 것으로 정의되며, 이것은 여러분의 야심찬 목표 달성을 위한 좋은 출발점이 된다고 생각합니다.

Over-delivering(초과 전달)의 좋은 예는 블루 에이플런(Blue Apron) 이메일 프로그램에서 찾을 수 있습니다. 블루 에이플런(Blue Apron)은 매주 요리 레시피가 가득한 뉴스 레터를 보내 줍니다. 이는 동시에 블루 에이플런(Blue Apron)의 밀키트를 홍보하는 좋은 방법이기도 합니다.

그러나 여기서 진정 중요한 요소는 이메일에서 단순히 레시피만 제공하는 것이 아니라, 아래 공유한 웰컴 이메일에서 보는 것 처럼 이메일에서 두 가지 무료 밀키트를 제공하겠다는 매우 인상적인 제안입니다. 그 이메일 레시피에 있는 맛잇는 두 끼를 누가 싫어할까요?

블루 에프런 웰컴 이메일에서 맛있는 레시피를 제안하고 있다, Image from Blue Apron email
블루 에프런 웰컴 이메일에서 맛있는 레시피를 제안하고 있다, Image from Blue Apron

무언가를 나누어 주거나 좋은 일을 하면 사람들은 그 대가로 좋은 일을 하도록 강요 받습니다. 즉 지속적인 고객 관계를 위한 견고한 구성 요소가 됩니다.

하지만 이것은 고객 거래 의 일부가 아니라 Over-delivering(초과 전달)으로 제시 하세요 .

주목해야 할 또 다른 심리적 경향은 설명 의존적 보상 처리라고 불리는 것입니다. 즉, 보상이나 제품 샘플과 같은 것을 제공하면 어떤 보상을 선택하는 것이 중요하지 않습니다. 중요한 것은 보상 구성 방식과 고객이 보상을 얻기 위해 취해야 하는 행동입니다.

블루 에이플른(Blue Apron) 마케팅 담당자는 뉴스레터 가입을 촉진하기 위해 무료 식사권을 제안했습니다. 그렇지만 그들의 전술은 훨씬 더 세련되었습니다.

먼저 요리에 관심 있는 사람들을 뉴스레터에 가입 시킨 다음 깜짝 선물을 줍니다. 이런 식으로 그들은 무료로 물건을 얻으려고 단순 가입하는 사람들 대신 (최고의 고객이 될 가능성이 높은) 적절한 소비자들을 끌어 들입니다.

이 전략을 통해 소비자는 제품을 시험 해보고 경험할 수 있습니다. 이는 이미 첫 구매 단계의 절반 쯤 온 것이나 마찬가지 입니다.

2. 업셀링 및 교차판매를 수익 증가

모든 교차판매 기회는 구매로부터 시작되며 이후 추가 및 지원 제품이 제공됩니다. 다음은 이커머스를 통한 도서 교차 판매 이메일 사례입니다.

몇 달 전에 저는 새 프린터를 검색하고 있었습니다. 그러다가 언제 어디서나 쉽게 휴대할 수 있는 소형 프로젝터인 “미니 비머”에 눈이 가게 되었습니다. 제가 늘 하는 이메일 마케팅 교육 또는 프레젠테이션 시 유용할 수 있기 때문입니다.

이 새로운 기기를 주문했을 때 추가 액세서리를 살펴볼 수 있도록 관련 페이지 링크가 있는 자동 발송 이메일을 받았습니다. 이메일에 세 가지 추가 권장 제품도 소개하고 있습니다.

네덜란드 전자상거래 회사 Coolblue는 이메일을 통해 교차판매의 올바른 방법을 보여 준다, Image from Coolblue email

위 이미지에서 보는 것처럼 네덜란드 이커머스 회사인 Coolblue는 이메일을 통해서 추가 관련 제품을 구매하도록 교차판매를 유도하고 있습니다. .

제품 권장 사항은 “자주 함께 구입하는”알고리즘을 기반으로 합니다. 파우치, Apple AV 어댑터 및 삼각대는 비머와 함께 사용하기에 적합합니다.

구매 직후에 교차판매 및 업셀링 제안의 경우 타이밍을 올바르게 설정하는 것이 중요합니다. 

그러나 무엇보다도 이러한 유형의 이메일을 사용하기 전에 당신 비즈니스에 적합한 것이 무엇인지 결정하십시오.

저는 대중적인 통념에 어긋난다는 것을 알고 있지만 이메일을 보내기에 가장 좋은 시기는 사람들이 이메일을 보내는 시간이나 사람들이 일반적으로 이메일을 열어 보는 시간과는 거의 관련이 없습니다.

그러면 더 나은 시간은 언제인가요? 이메일을 보내기에 가장 좋은 시기는 고객이 구매할 준비가 되었을 때입니다. 따라서 고객의 사고 방식을 활용하는 것은 절대적으로 필요합니다.

예를 들어, 고객이 먼저 제품을 사용하고 있어야 업셀링 판매 제안을 수락할지 말지 할 수 있습니다. 여행 업계에서 렌터카 결정 시기는 항공편을 예약 날보다는 출발하는 날짜와 더 관련이 있습니다.

다른 예로는 새로운 고급 카메라를 위한 렌즈 추가나 사랑스러운 치마와 완벽하게 어울리는 빨간 구두가 훌륭한 권장 사항 일 수 있습니다. 

이러한 초기 구매 후 몇 주에서 몇 달에 걸쳐 구매 후 시리즈의  시작 점으로 삼으십시오 .

마케팅 업셀링 메세지, Upsell picture

추가 제품 판매에 집중하는 대신, 업셀링 판매는는 구매 초기 품목보다 더 비싸고 더 크고 더 나은 품목 구매를 유도하도록 설계됩니다. 예를 들어, 온라인 과정을 구매 한 후 고객은 일대일 코칭 또는 속성반 등으로 업셀링 할 수 있습니다.

고객은 종종 목표를 더 빨리 달성하기 위해 더 많은 비용 지출을 마다하지 않습니다. 비결은 고객이 원하는 것을 조정하는 것입니다. 아무도 우리가 성취하고자 하는 것과는 정반대, 즉 행복하고 충성스러운 고객을 유지하는 것과는 정반대 인 “놀라운 비용” 형태로 추가 비용을 지출하기를 원하지 않습니다.

3. 옹호 활동 장려로 잔존율(Retention) 증가

잔존율(Retention)은 반복 구매로 측정 할 수 있습니다. 구독을 비즈니스 모델로 채택한 회사는 구독, 만족 및 구독 연장토록 자극하는 것을 의미합니다. 

다음은 이를 수행하기 위한 SMB 영업 CRM 소프트웨어 Pipedrive 사례입니다. 가장 참여도가 높은 구독자를 선택하고 “당신은 활발하게 활동하는 상위 25 %에 속했습니다.”라는 쾌활한 메시지를 보냅니다.

그들은 소셜 공유를 통해 구독 옹호를 장려하기 위해 현명하게 이메일을 계속합니다. 이는 디지털 입소문을 증폭하고 다른 채널에서 브랜드 관련성을 높일 기회를 제공합니다.

Pipedrive는 사용자가 소셜 미디어에서 홍보하도록 동기를 부여하는 메일을 보냅니다, Image from Pipedrive email
Pipedrive는 사용자가 소셜 미디어에서 홍보하도록 동기를 부여하는 메일을 보냅니다, Image from Pipedrive email

4. 충성 고객 유지를 위한 소프트 혜택 프로그램 구현

우수 고객 또는 로열티 프로그램은 업그레이드, 특별 대우, 할인 및 포인트와 같은 몇 가지 어려운 혜택을 포함하도록 설계 할 수 있습니다. 원하는 행동을 직접 자극 할 뿐만 아니라 부드러운 이점이 있습니다.

온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo)는 충성도 높은 고객에게 손으로 쓴 감사 노트를 보냅니다. 이것이 브랜드 지지를 구축하고 이탈률을 줄이는(decrease churn) 데 확실히 도움이 된다고 생각합니다.

온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo) 가입 감사 손글씨 편지
온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo) 가입 감사 손글씨 편지로 고객을 감동시킵니다.

더 많은 구조를 원하십니까? 

마케팅 기술이 충분히 똑똑하다면 우편물을 자동화하여 개인화, 인쇄 및 발송할 수도 있습니다. 이를 “커뮤니케이션 환경 변화”라고 하며 올바르게 수행되면 정말 긍정적인 경험을 만들 수 있습니다.

Iterable과 Inkit은 범용 웹훅을 사용하여 DM 워크 플로우를 자동화하기 위해 협력했습니다
Iterable과 Inkit은 범용 웹훅을 사용하여 DM 워크 플로우를 자동화하기 위해 협력했습니다

5. 재구매율 높이는 방법으로 재구매 캠페인

충성 고객(Best Customers) 특징 중 하나는 다음 구매를 위해 돌아온다는 것입니다. 재구매율 높이는 방법으로 재구매 캠페인을 활용할 수 있습니다.

제품 수명이 있거나 일정 구매 주기가 있는 경우 재구매 이메일은 구매를 알리는 완벽한 알림이며 더 중요한 것은 관련 상품을 함께 구매토록 하는 것입니다. 적절한 때에 그들에게 상기시켜 주는 것이 어때요?

재구매 캠페인에 자주 사용되는 품목에는 기저귀, 면도날 및 프린터 토너같은 품목이 있습니다.

다음은 세포라(Sephora) 사례입니다. 이메일은 구매 후 경과 된 시간을 기준으로 자동으로 발송되도록 되어 있습니다.

저는 이러한 메시지가 좋다고 생각합니다. 왜냐하면 그것은 당신의 모든 제품 판매가 끝났다고 여기는 것이 아니라 아직도 판매할 것이 남아 있다고 가정하고 시작하기 때문입니다.

세포라(Sephora) 아래와 같은 재구매 캠페인을 통해서 고객이 계속해서 다시 방문하도록 만듭니다.

세포라(Sephora)는이 재구매 캠페인으로 고객이 계속해서 다시 방문하도록 유도합니다., Image from Sephora email
세포라(Sephora)는이 재구매 캠페인으로 고객이 계속해서 다시 방문하도록 유도합니다, Image from Sephora email

이러한 유형의 이메일은 여러분의 제품이나 서비스에 적용하기 적절하지 않을 수도 있지만 구매 빈도 및 품목 가치에 따라 다양하게 변형해 사용할 수 있습니다.

예를 들어 여행 산업을 생각해보십시오. 많은 사람들이 단기간에 예약하고 여행하는 예약 시즌이 있습니다. 그러나 고객과 그들의 행동을 더 잘 알고 있기 때문에 내부 내막을 알고 있습니다. 그들의 개별 데이터는 맞춤형 제안과 ​​완벽한 타이밍의 가능성을 열어 줍니다.

여행 사이트 익스피디아는 제가 호텔을 예약하고 그곳을 여행한 지 약 12​​개월 후에 “작년에 ​​앤트워프를 방문한 것을 기억하세요?”라는 제목으로 이메일을 보냈습니다. 

여기에는 “다시 예약”하기 위한 CTA(Called To Action)와 다른 여행지를 제안합니다. 이메일을 통해 제가 가진 좋은 경험을 상기시켜 주었고, 재구매나 새로운 구매를 할 수 있는 기회를 제공합니다.

재구매 캠페인은 구매에 대한 새로운 영감을 주고 고객이 다음 조치를 취하도록 자극합니다.

참고

벤처투자 한푼없이 5억불 회사로 키운 이메일 왕국, 메일침프(Mail Chimp) 이야기

이메일은 죽었을까? 역설적으로 가장 중요한 마케팅 채널이 되고 있는 이메일 마케팅!!

효과적인 이메일 마케팅 – 소비자 니즈 기반 상품 추천에 대한 고민 필요

요즘 핫하다는 화장품 브랜드 글로시에(Glossier)의 이메일 마케팅 캠페인 사례

스타트업 참고 자료

스타트업은 왜 실패하는 걸까? 20가지 스타트업 실패 이유를 살펴 보자

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

스타트업 마케터가 제품 및 개발부서와 협업하는 방법

권도균의 스타트업 경영 수업을 읽고 – 인상적인 구절 몇가지

스타트업 가격 전력

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 방법 및 가격 운영 전략

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 사례

스타트업 가격 전략 5가지 & 가격 전략 사례

가격 조사 방법 3가지 비교

가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

테슬라 가격 인하에도 이익을 높이는 매직을 만든 테슬라 전략

스타트업 시스템 구축

[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

기타

대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

0

이번 에어비앤비 사례를 살펴보면서 에어비앤비에 투자했던 와이 콤비네이터 폴 그레엄 회장이 에어비엔비가 초반 엄청 어려운 상황에 처해 있을 때 밖으로, 현장으로 나가 사용자와 직접 만나라는 스타트업 사용자 확보에 대한 조언 내용을 알게 되었는데요.

조금 더 공부를 해보니 와이 콤비네이터 폴 그러엄 회장은 에어비앤비 등 수많은 스타트업 투자 및 컨설팅 경험을 기반으로 스타트업 사용자 확보 방법에 대한 나름의 가이드를 담은 “do things that don’t scale”이란 글을 2013년에 공개햇고, 이 글은 스타트업계에서는 엄청 유명하다고해서 살펴보게 되었습니다.

폴 그러엄이 이끄는 와이 콤비네어터는 포브스가 성장한 최고 스타트업 인큐베이터이자 엘셀러레이터로 선정되기도 했네요.

포브스, 와이 콤비네이터를 최고의 인큐베이터로 선정, 포브스 표지를 장식한 폴 그러엄 paul graham
포브스, 와이 콤비네이터를 최고의 인큐베이터로 선정, 포브스 표지를 장식한 폴 그러엄, Image from Fobes

다소 긴 글이지만 짬을 내서 번역해 보았습니다. 전문 번역가가 아니라서 다소 거친 표현도 있을 것이고 나른 문맥을 고려해 의역을 한 것도 있으니 이는 참고하시기 바랍니다. 엄청난 내공이 느껴지는 글이라는 감탄을…금치 못했습니다.

Do things that don’t scale

와이 콤비네이터이 주는 가장 일반적인 조언 중 하나는 자동으로 얻을 수 없는 일, 직접 몸으로 때워야 하는 일을 하라(do things that don’t scale)는 것입니다.

[여기서 scale은 컴퓨터 프로그램 등으로 자동화하여 대규모로 사업을 운영한다는 의미인데요. 특별히 힘을 쏟지 않아도 알아서 일이 성사되거나 성과가 나는 것을 의미합니다.
여기 사용자 측면에서는 브랜드가 널리 알려져 있거나 소문이 나서 사용자가 절로 증가하는 크리티컬 매스(Critical Mass) 단계를 의미합니다. 이 단계에서는 사용자가 사용자를 부르는 선순환이 일어나 특별한 노력이 없어서 자동으로 사용자가 증가할 수 있는 상황이죠. – 역자 주]

많은 예비 창업자(would-be founders)들은 스타트업이 도약하거나 그렇지 않다고 믿고 있습니다. (여러분이) 무언가를 만들고, 이용할 수 있게 했을 때, 만약 여러분이 더 나은 상품이나 서비스를 만들었다면, 사람들은 마치 약속이나 한것처럼 여러 분의 문을 두드릴 것입니다. 그렇지 않을 경우, 시장성이 없는 것입니다.

사실 스타트업은 창업자들이 도약하도록 만들었기 때문에 도약합니다. 스스로 알아서 성장한 소수 스타트업이 있을 수 있지만, 보통은 성공시키기 위해서는 일종의 압박이 필요합니다. (it takes some sort of push to get them going)

좋은 비유는 자동차 엔진에 전기 시동기(electric starters)를 적용하기 전에 사용했던 크랭크(cranks)입니다. 일단 엔진이 작동하고 나면, (자동으로) 계속 작동하지만, 이 엔진을 작동시키기 위해서는 별도의 힘든 과정을 거쳐야 합니다.

1. 발로 뛰어 사용자를 확보하라, Recurit

창업자들이 처음 해야 할 것은 발로 뛰어 사용자를 모으는 것입니다. 거의 모든 스타트업이 그래야 합니다. 사용자가 알아서 오기를 기다릴 수 없습니다. 밖으로 나가서 모아 와야 해요.

스트라이프(Stripe) 사례

스트라이프(Stripe)는 우리가 자금을 지원한 가장 성공적인 스타트업 중 하나이고, 그들이 해결한 문제는 긴급한 것이었습니다.

만약 어느 스타트업이 뒤짐 지고서 사용자들이 몰려들기를 기다릴 수 있었다면 그것은 바로 스트라이프(Stripe)였습니다. 그러나 실제로 와이 콤바네이터 내에서도 스트라이프(Stripe)는 공격적인 초기 사용자 확보 사례로 유명합니다.

다른 스타트업들이 필요한 상품이나 서비스를 제공하는 스타트업들은 우리가 투자한 다른 회사들에서 잠재 사용자들을 쉽게 찾을 수 있습니다. 그리고 스트라이프(Stripe)만큼 이러한 기회를 잘 활용한 스타트업도 없습니다.

와이 콤바네이터 내에서는 “콜리즌 인스톨(Collision Inatallation)”이라는 용어를 사용하는 데 이는 스트라이프(Stripe)가 발명한 방법 입니다.

다른 대다수 창업자들은 “우리 베타 버전을 써보시겠습니까?”라고 묻고, 긍정적인 대답이 나오면 “좋습니다, 링크를 보내드리겠습니다”라고 대응합니다.

하지만 스트라이프 창업자 콜리슨 형제는 기다리지 않았습니다. 스트라이프(Stripe)를 사용하기로 동의한 사람에게 “좋아요, 그럼 노트북을 주세요”라고 말하고 그 자리에서 바로 설치해 주었습니다.

스트라이프, stripe direct payment credit card

창업자들이 발로 뛰며 사용자를 모으지 않는 이유

창업자들이 밖으로 나가 사용자를 모으려 하지 않는 이유는 두 가지 입니다.

하나는 수줍음과 나태함이 같이 나타나는 경우 입니다. 그들은 밖에 나가 낯선 사람들과 이야기를 나누고 그들 대부분에게 거절당하기 보다는 집에서 코드를 작성하는 것을 선호합니다.

하지만 스타트업이 성공하기 위해서는 적어도 한 명의 창업자(보통 CEO)가 영업과 마케팅에 많은 시간을 투자해야 합니다.

다른 하나는 처음에 이렇게 발로 뛰어 모으는 사용자 절대 숫자가 너무 적어 보이기 때문입니다. 이렇게 해서 유명 스타트업이 생겨난 것은 아니라고 그들은 생각합니다.

그들이 저지르는 실수는 복합 성장의 힘(the power of compound growth)을 과소평가하는 것입니다.

우리는 스타트업들에게 주간 성장률을 기준으로 진행률을 측정하기를 권장합니다. 현재 사용자가 100명이라면 다음 주에 10명 더 받아야 주당 10% 성장할 수 있습니다. 110명이 100명 보다 훨씬 나아 보이지는 않지만, 일주일에 10%씩 계속 성장한다면 나중에 그 수치가 얼마나 큰지 놀랄 것입니다. 1년 후에는 14,000명의 사용자가 있고, 2년 후에는 200만 명의 사용자가 있을 것입니다.

한 번에 수 천명 사용자를 확보하게 되면 여러 가지 작업을 하게 되고 결국 성장 속도가 느려지게 됩니다. 그러나 시장이 존재하는 경우 대개 발로 뛰어 사용자를 모집한 다음 점차 자동 방식으로 전환할 수 있습니다.

에어비앤비는 이러한 방법의 전형적인 예입니다. 마켓플레이스는 시작하기 너무 어렵기 때문에 이를 극복하기 위해서는 처음 단계에서는 획기적인 조치를 취해야 합니다.

에어비앤비는 뉴욕을 방문하여 새로운 사용자(호스트)를 모집하고, 기존 호스트들을 도왔습니다. 와이 콤바네이터에서 에어비앤비를 생각하면 롤리 백이 떠오릅니다. 왜냐하면 화요일 저녁 식사 참석 때마다 롤리 백을 들고 항상 어디선가 날아왔기 때문입니다.

2. 취약점을 없애기 위해 고되고 하찮을 지라도 바른 일을 하라, Fragile

에어비앤비는 이제 누구도 막을 수 없는 거대한 괴물(juggernaut)처럼 보이지만, 처음에는 너무 취약했습니다. 이를 극복하기 위해 30일 정도 밖으로 나가 사용자들과 직접 만났던 것이 주효해서 오늘의 성공을 만들엇습니다.

초기 단계의 취약성은 에어비앤비만의 독특한 특징은 아니었습니다. 초기에는 거의 모든 스타트업이 취약합니다. 그리고 그것은 경험 없는 창업자들과 투자자들(그리고 기자들과 아는 체 하는 사람들)이 그들의 가치를 오판하는 가장 큰 요인 중 하나입니다.

에어비엔비 숙소, Image from Airbnb Newsroom
에어비엔비 숙소, Image from Airbnb Newsroom

그들은 기성 스타트업의 기준으로 이제 막 시작하는 스타트업을 무의식적으로 판단합니다. 그들은 마치 갓 태어난 아기를 보고 “이 작은 생명체는 어떤 성취도 이룰 수 없다”고 결론짓는 사람과 같습니다.

기자와 잘난 체하는 사람들이 당신네 스타트업을 무시한다고 해도 그것은 별 해롭지 않습니다. 그들은 항상 오판을 합니다. 투자자들이 당신네 스타트업을 무시해도 괜찮습니다. 그들은 당신들이 성장하는 것을 보면 생각을 바꿀 것입니다.

가장 큰 위험은 당신 스스로 당신 스타트업을 무시하는 것입니다. 전 그러한 일이 실제로 일어나는 걸 봤어요. 저는 종종 자신이 만들고 있는 것의 잠재력을 충분히 보지 못하는 창업자들을 격려해야 합니다.

빌 게이츠도 그런 실수를 저질렀습니다. 그는 마이크로소프트를 시작한 후 가을 학기를 위해 하버드로 돌아왔습니다. 그는 학교에 오래 머무르지는 않았지만, 만약 그가 마이크로소프트의 미래 실제 크기의 일부라도 될 것이라는 것을 알았다면 그는 대학으로 돌아가지 않았을 것입니다.

초기 스타트업에 대해 물어봐야 할 질문은 “이 회사가 시장을 장악하고 있나요?”가 아니라, “만약 창업자들이 제대로 한다면 이 회사가 얼마나 큰 규모로 성장할 수 있을까요?”입니다.

그리고 그 당시에는 제대로 하는 것이 종종 힘들기도 하고 하찮은 일처럼 보이기도 합니다. 마이크로소프트 두어명 직원이 뉴맥시코주 앨버터(Albuquerque)에서 수천 명에 불과한 컴퓨터 취미 동호인들을 위한 베이직 프로그램(Basic Interpreters)을 짜고 있었는데, 이는 별로 인상 깊지도 않고 가치 있는 것처럼 보이지 않았지만, 지금 돌이켜 생각해 보면 그것이 마이크로컴퓨터 소프트웨어를 지배하는 최적의 길 이었습니다.

그리고 에어비앤비 브라이언 체스키와 조 게비아가 첫 번째 호스트 아파트를 “프로페셔널한” 사진으로 찍어 주었는 것이 숙박 업계를 평정하는 길을 열 것이라는 생각하지 못햇을 것입니다.

그들은 그저 살아남기 위한 한 방편이었을 뿐입니다. 하지만 에어비앤비가 업계 공룡이 된 이 시점에 돌이켜보면 그 역시 거대 시장을 지배하기 위한 최적의 길 이었습니다.

수작업으로 사용자를 모을 때, 이들 사용자를 어떻게 찾아야 할까요? 자신이 느낀 어떤 문제 해결 솔류션을 찾고, 동료만 찾으면 됩니다. 이는 대게 어렵지 않습니다.

그렇지 않으면 가장 유망한 사용자 집단을 찾기 위해 보다 신중한 노력을 기울여야 합니다. 일반적인 방법은 명확하게 목표 집단을 적시하지 않고 상품이나 서비스를 출시해 초기 사용자를 모으고, 어떤 사용자 그룹이 가장 열정적인 반응을 보이는지 관찰하고, 그들과 더 유사한 그룹을 찾는 것입니다.

예를 들어, 핀터레스트 Ben Silbermann은 초기 핀터레스트(Pinterrest) 사용자 중 많은 사람들이 디자인에 관심이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 그는 사용자들을 모집하기 위해 디자인 블로거 컨퍼런스에 갔고, 그것은 효과가 있었습니다.

3. 초기 사용자를 즐겁게 하라, Delight

단순히 사용자를 얻기 위해서 만이 아니라 모은 사용자를 즐겁게 하기 위해서 특별한 방법을 취해야 합니다.

2011년 서베이몽키에 인수된 온라인 설문조사 서비스인 우프(Wufoo)는 새로 가입한 신규 회원들에게 손글씨 감사 편지를 보냈습니다. 이러한 작업은 놀라울 정도로 오랫동안 진행되었습니다.

온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo) 가입 감사 손글씨 편지
온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo) 가입 감사 손글씨 편지

당신의 첫 고객은 당신네 서비스에 가입한 것인 인생 최고의 결정이라고 느껴야 합니다. 그리고 그들이 계속 그러한 기쁨을 느낄 수 있는 방법을 찾아 머리를 짜내야 합니다.

왜 우리는 이것을 스타트업에게 가르쳐야 합니까? 창업자들에게는 왜 직관에 반하는 걸까요? 여기에는 세 가지 이유가 있다고 생각합니다.

하나는 많은 스타트업 창업자들 대부분이 엔지니어 출신으로, 고객서비스는 엔지니어들이 배운 영역이 아니라는 점입니다. 여러분들의 역활은 탄탄하고 우아한 사용 경험을 만드는 것이지, 영업사원들처럼 개별 사용자에게 달라붙어 관심을 기울여야 한다고는 생각하지 않기 때문입니다.

아이러니컬하게도, 엔지니어들이 전통적으로 관계를 맺는 것을 싫어하는 이유 중 하나는 엔지니어들의 전통이 엔지니어들 중요성이 덜했던 시기에 형성되었기 때문입니다. 그들은 전체 쇼를 진행하기 보다는 무언가를 만드는 좁은 영역만 담당했습니다. 스타트랙에서 당신 역활이 기관사인 스코티일 때는 마구 성질을 부려도 되지만 커크 선장이라면 그렇게 하면 안됩니다.

창업자들이 개별 고객에 충분히 집중하지 못하는 또 다른 이유는 그렇게 하면 사용자 규모가 커지지 않을 것이라고 우려하기 때문입니다.

하지만 이제 막 시작한 초기 스타트업 창업자들은 현재 더 잃을 것이 없기 때문에 이런 걱정을 할 필요가 없다고 이야기 해 줍니다.

어쩌면 그들이 기존 사용자들을 매우 즐겁게 만들려고 노력한다면, 어느 순간 사용자들이 너무 많아져 그런 많은 것들을 하기가 불가능 해질 때가 올지도 모릅니다. 그렇게 많은 것을 하는 것은 큰 문제가 될 것입니다.

만약 당신이 그것을 실현시킬 수 있는지 보세요. 그리고 우연히 그렇게 되면, 고객을 즐겁게 하는 것이 여러분이 기대했던 것보다 더 잘 사용자 확대에 도움이 된다는 것을 알게 될 것입니다. 대개 어떤 것이든 예측한 것보다 더 크게 확장할 수 있는 방법을 찾을 수 있기 때문이기도 하고, 고객 만족이 그 무렵에 여러분의 문화에 스며 들었기 때문이기도 합니다.

창업자가 초기 사용자들을 행복하게 하기 위해 너무 열심히 노력해서 막다른 골목에 몰리는 것을 본 적이 없습니다.

하지만 창업자들이 사용자들에게 얼마나 주의를 기울일 수 있는지 깨닫지 못하게 하는 가장 큰 이유는 이러한 관심을 직접 경험해 본 적이 없기 때문입니다. 그들의 고객 서비스 기준은 그들이 주로 대하는 큰 회사 고객들에 의해 정해졌습니다.

팀 쿡은 노트북을 구매한 고객에게 손글씨 편지를 보내지 않습니다. 그렇게 할 수 없어요. 하지만 당신은 그렇게 할 수 있어요. 이는 소규모 기업의 장점 중 하나입니다. 대기업이 제공할 수 없는 수준의 서비스를 제공할 수 있다는 점입니다.

기존 정해 진 규정이 사용자 경험 상한이 아니라는 것을 알게 되면, 사용자들을 즐겁게 하기 위해 얼마나 많은 노력을 기울일 수 있을지 매우 즐거운 방법으로 생각해 볼 수 있습니다.

4. 미친듯한 경험을 제공하세요, Experience

저는 여러분이 사용자들에게 얼마나 극심한 관심을 기울여야 하는 지 이야기하기 위해 한 구절을 찾으려다 스티브 잡스가 이미 그것을 해냈다는 것을 깨달았습니다. 스티브 잡스 예는 정말 멋진 사례입니다.

스티브 잡스는 단지 “매우(very)”의 동의어로 “상식을 벗어난(insane)”이란 말을 사용한 것이 아니었습니다. 그는 문자 그대로, 일상생활에서 병적인 것으로 여겨 질 정도로 실행의 질에 초점을 맞추도록 했습니다.

스티브잡스

우리가 자금을 지원한 모든 성공적인 스타트업들은 위와 같은 특성을 가지고 있으며, 이러한 사실이 아마도 창업 희망자들을 놀라게 하지는 않을 것입니다.

초보 창업자들이 이해할 수 없는 것은 초기 스타트업에서 비정상적으로 훌륭한 것이 무엇인지를 알아채는 것입니다.

스티브 잡스가 그 문구를 사용하기 시작했을 때, 애플은 이미 설립된 회사였어요. 그에게 맥(Mac)은 비정상적일 정도로 잘 설계되고 제조되어야 한다는 것을 의미 했습니다. 엔지니어가 이해하기 어렵지 않습니다. 이것은 강력하고 우아한 제품을 디자인하는 좀 더 극단적인 버전일 뿐입니다.

창업자들이 파악하는데 어려움을 겪는 것은(그리고 스티브 자신도 파악하는데 어려움을 겪었을지도 모르는) 여러분이 처음 스타트업을 시작한 몇달 동안 미칠 정도로 훌륭한 것이 무엇이냐 파악하는 것입니다.

그것은 미친 듯이 훌륭한 제품이 아니라, 당신 제품이나 서비스 사용자의 경험입니다. 그 제품이나 서비스는 단지 그것의 한 구성요소일 뿐입니다. 대기업의 제품이나 서비스는 아마 시장을 지배하고 있을 것입니다.

그렇지만 만약 여러분의 제품이나 서비스가 대기업의 대체품이 되려면, 초기 불완전하고 버그가 많은 제품으로도 미친듯이 훌륭한 사용 경험을 줄 수 있어야 하고 또 그렇게 해야 합니다.

그럴 수 있고, 그럴게 해야 할까요? 네.

초기 사용자와의 과도할 정도의 협력이 성장을 촉진하는 데만 사용되는 기술은 아닙니다. 대부분의 성공적인 스타트업의 경우 피드백 루프를 통해서 제품을 좋게 만드는 것은 필수적인 부분입니다. 더 나은 쥐덫을 만드는 것은 원자력이 아닙니다.

대부분의 성공적인 스타트업 방식인 여러분이 필요한 것을 만들어 시작한다고 해도, 여러분이 가장 먼저 해야 할 제대로 된 일을 해야 합니다. 그리고 잘못할 경우 손실이 클 부분을 제외하고는 지나친 완벽을 추구하지 않는 것이 종종 더 좋습니다.

특히 소프트웨어에서는 일반적으로 어느 정도 기능을 구현한 다음 즉시 공개해 사용자들의 반응을 보는 것이 가장 효과적입니다. 완벽주의는 종종 미루는 핑계로 작용합니다. 어떤 경우든 사용자의 초기 모델은 항상 정확하지 않습니다.

초기 사용자들과 직접 접촉함으로써 얻을 수 있는 피드백은 최고의 피드백이 될 것입니다. 여러분 회사가 너무 커져서 포커스 그룹에 의지해야 할 때도, 여러분은 사용자 집이나 사무실로 가서 그들이 여러분의 상품이나 서비스 사용하는 것을 볼 수 있기를 바랄 것입니다.

5. 사용자를 폭발시키기 위해 의도적으로 좁은 시장에 집중하라, Fire

때때로, 사용자를 늘리는 적절한 방법은 의도적으로 좁은 시장에 초점을 맞추는 것입니다. 그것은 장작을 더 추가하기 전에 불을 정말 뜨겁게 만들기 위해 한 쪽에만 불을 피우는 것과 같습니다.

페이스북 사례

그것이 페이스북이 한 일입니다. 페이스북 초기에는 하버드 학생들만을 대상으로 했습니다. 그런 형태로는 수천 명의 잠재적 시장만을 있었습니다.

하지만 그들은 그 서비스가 정말로 그들을 위한 것이라고 느꼈기 때문에, 그들 중 서비스에 비판적이었던 집단들이 서비스를 이용하기 시작했습니다. 페이스북이 하버드 학생들만을 위한 서비스라는 정책을 중단한 후에도 꽤 오랫동안 특정 대학 학생들을 위한 서비스였습니다.

제가 스타트업 스쿨에서 마크 주커버그를 인터뷰했을 때, 그는 각 학교별로 전용 수업 시간표를 구현하는 것은 상당히 성가신 일이었지만, 그렇게 했던 것이 그 학교 학생들에게 그 사이트가 자연스러운 집이라고 느끼게 만들었다고 말했습니다.

하버드 졸업 축사하고 있는 마크 저커버그
하버드 졸업 축사하고 있는 마크 저커버그

마켓플레이스를 지향하는 모든 스타트업은 대개 시장의 하위 집합에서 시작합니다. 이러한 것은 다른 스타트업들에게도 효과가 있습니다. 사업에서 사용자가 절로 증가하는 크리티컬 매스(Critical Mass)에 필요한 많은 사용자를 신속하게 확보할 수 있는 시장의 서브셋이 있는지는 항상 확인할 가치가 있습니다.

대부분 스타트업들은 무의식적으로 이렇게 시장을 구분하고 특정 시장을 선정해 집중합니다. 그들은 자신과 친구들을 위해 무언가를 만듭니다. 그들은 얼리 어답터입니다. 그리고 나중에야 그들이 더 넓은 시장에도 그것을이 통할 수 있다는 것을 깨닫습니다.

무의식적으로 이런 전략을 사용하면 효과가 있습니다. 이러한 패턴을 명확하게 알지 못할 경우 가장 가장 큰 위험은 순진하게 그 일부를 포기해 버리는 사람들에게 나타납니다. 예를 들어, 여러분 자신과 여러분의 친구들을 위해 무언가 솔류션을 만들지 않고, 설령 만들었다 해도 여러분이 직장 생활을 했었고 친구들이 얼리 어답터가 아니라면, 쉬기 초기 시장을 차지할 수 없습니다.

기업의 경우 최고의 얼리어답터는 다른 스타트업 기업이라고 할 수 있습니다. 그들은 천성적으로 새로운 것을 쉽게 받아 드리고, 막 시작해기 때문에 모든 선택이 끝난 것은 아니기 때문입니다. 게다가 그들이 한번 성공하면 빠르게 성장합니다. 그리고 그들과 함께라면 당신도 빠르게 성장할 수 잇습니다.

다른 스타트업들이 당장 활용할 수 있는 B2B 스타트업이 수백 개에 이른 것은 와이 콤바네이터가 예상하지 못한 것이었고 더우기 이로 인해 Y 콤비네아터가 커질 수 있다는 것도 미처 예상하지 못한 것 이었습니다.

6. 하드웨어 스타트업이라면 직접 만들어 보라, Meraki

하드웨어 스타트업의 경우 “메라키 당기기(pulling a Meraki”라고 방법이 있습니다.

와이 콤바네이터는 비록 메라키(Meraki)에게 투자하지는 않았지만, 이 회사 설립자들이 로버트 모리스 대학원생이었기 때문에, 우리는 그들의 역사를 알고 있습니다. 그들은 진짜 몸으로 때우는 일부터 시작했습니다. 바로 그들 스스로 라우터를 조립하는 일 말입니다.

Meraki

하드웨어 스타트업은 소프트웨어 스타트업이 갖지 못한 장애물이 있습니다. 공장 생산에 필요한 최소 주문액은이 보통 수십만 달러에 달한 다는 것입니다.

이는 여러분을 진퇴양난에 빠지게 합니다. 제품 없이는 성장할 수 없습니다. 제품을 생산하기 위해 필요한 자금을 조달해야 합니다. 하드웨어 스타트업이 투자 자금에 의존해야 했던 시절, 투자를 유치하려면 꽤 설득력이 있어야 했습니다.

크라우드 펀딩(또는 더 정확히 말하면 예약 주문)이 많은 도움이 되었습니다. 하지만 그래도 저는 스타트업이 할 수 있다면 처음부터 “메라키 당기기(pulling a Meraki”를 권하고 싶습니다.

페블(Pebble)은 그렇게 했어요. 페블 부부는 처음 수백 개의 시계를 직접 조립했습니다. 만약 그들이 그 단계를 거치지 않았다면, 아마 킥스타터에 진입했을 때 천만 달러 상당의 시계를 팔 수 없을 것입니다.

초기 고객에게 지나칠 만큼 관심을 기울이는 것과 마찬가지로 직접 조작하는 것은 하드웨어 스타트업에 귀중한 것으로 판명되었습니다.

여러분이 직접 제품을 만들면 여러분 스스로가 공장이 되고 디자인을 더 빨리 수정할 수 있고, 다른 방법으로는 전혀 몰랐던 것들을 배울 수 있습니다.

페블(pebble)의 에릭 미기코프스키는 그가 배운 것 중 하나는 “좋은 나사못을 찾아내는 것이 얼마나 가치 있는 일인가”였다고 말했습니다. 누가 알았을까요?

페블 스마트 워치, Pebble Smart watch
페블 스마트 워치, Pebble Smart watch

7. 한사람이라도 니즈를 완벽 충족하는 표준 상품/서비스를 만들자, Consult

때로는 B2B 스타트업 창업자들에게 지나칠 정도로 깊은 참여를 유도하고, 사용자 한 명을 선정해 이 한 명을 위한 무엇인가 만드는 컨설턴트처럼 해볼 것을 조언합니다.

초기 사용자는 여러분 사업의 금형 표본 역할을 합니다. 그들의 필요에 완벽하게 맞출 수 있도록 계속 수정합니다. 그러면 다른 사용자들이 원하는 것도 쉽게 만들 수 있습니다. 그것들이 많지 않더라도, 더 많은 것을 가지고 있는 인접한 영역들이 있을 것입니다.

정말 필요한 것이 있고 그 필요에 따라 행동할 수 있는 단 한 명의 사용자만 찾을 수 있다면, 사람들이 원하는 것을 만들 수 있습니다. 초기에는 어떤 스타트업이 필요로 하는 것만큼이나 많은 것을 만들 수 있습니다.

이러한 컨설팅은 자동이 아닌 몸으로 때워야 하는 작업의 표준적인 예입니다. 하지만 이 작업으로 돈을 받지 않는 선에서 이런 작업을 진행해야 합니다. 그곳이 바로 기업들이 선을 넘는 곳입니다.

단지 고객들에게 특별히 신경을 쓰는 제품 회사인 이상, 고객들은 모든 문제가 해결되지 않았다고 하드라도 매우 고마워 할 것입니다. 하지만 돈을 지불하기 시작한 순간부터 그들은 모든 것을 당신이 하기를 기대합니다.

초기 미온적인 사용자(initially lukemarm user)를 모으는 또 다른 컨설팅 기법은 사용자 대신 소프트웨어를 직접 사용해 보는 것입니다.

이를 비아웹(Viaweb)에서 그렇게 했어요. 상인들에게 온라인 상점을 만들기 위해 우리의 소프트웨어를 사용하고 싶냐고 물어봤을 때, 어떤 상인들은 아니라고 대답했지만, 그들은 우리 소프트웨어를 사용해 온라인 스토어를 만들 수 있도록 해 주었습니다.

비아웹(Viaweb) 사이트 메인, viaweb front page

우리는 사용자를 얻기 위해 무엇이든 할 수 있기 때문에, 그렇게 했습니다. 우리는 그 때 마치 절름발이가 된 기분이었어요. 전략적인 전자상거래 파트너십을 조직하는 대신, 우리는 러기지luggage)과 펜(pens)과 남성용 셔츠(man’s shirts)를 팔려고 했습니다.

하지만 돌이켜 생각해보면 그것은 정확히 옳은 일이었습니다. 왜냐하면 그것은 상인들이 우리의 소프트웨어를 사용하는 것이 어떤 기분일지 우리에게 가르쳐 주었기 때문입니다.

때로는 피드백 루프가 거의 즉각적으로 이루어지기도 했습니다. 어떤 상인의 사이트를 만드는 도중에 우리에게 없는 기능이 필요했습니다. 그래서 저는 그것을 구현하는데 몇 시간을 소비하고 사이트 구축을 재개했습니다.

8. 매뉴얼로라도 문제를 해결하라, Manual

단지 당신의 소프트웨어 뿐만이 아니라 다른 소프트웨어를 사용해야 하는 극단적인 변종 사례도 있습니다.

사용자가 적으면 나중에 자동화 작업을 직접 할 수도 있습니다. 이것은 여러분을 더 빨리 성장할 수 있게 만듭니다.

그리고 여러분이 마침내 스스로 반복해서 자동화할 때, 여러분은 정확히 무엇을 만들어야 하는지 알게 될 것입니다. 왜냐하면 여러분은 스스로 그것을 함으로써 근육의 기억을 갖게 될 것이기 때문입니다.

매뉴얼 구성 요소는 때로 사용자에게는 소프트웨어처럼 보일 수 있습니다. 예를 들어 스트라이프(Stripe)가 첫 번째 사용자에게 “임시(instant)” 머천트 계정을 제공하는 방법은 창업자들이 막후에서 수동으로 전통적인 머천트 계정에 등록하는 방식이었습니다.

스트라이프, stripe direct payment credit card

어떤 스타트업들은 처음에는 완전히 매뉴얼로 진행될 수 있습니다. 해결해야 할 문제가 있는 사람을 찾아서 매뉴얼로라도 해결한 다음 가능한 오랫동안 버티다 다음 병목 현상을 점차 자동화해야 합니다.

사용자들의 문제를 아직 매뉴얼 방식으로 계속 해결한다면 두려울 것이지만, 어떤 문제도 제대로 해결하지 못하는 자동화보다는 덜 두려울 것입니다.

9. 대규모 출시나 파트너쉽은 효과가 없다, Big

저는 보통 효과가 없는 첫 번째 전술, 즉 대대적인 런칭에 대해서 이야기 하고 싶습니다.

저는 때때로 스타트업이 동력 항공기가 아닌 발사체라고 믿고, 초기에 충분한 속도로 발사될 때에만 크게 성공할 것이라고 믿는 창업자들을 만나곤 합니다. 그들은 엠바고를 걸고 8개의 다른 출판물에 동시에 출시하기를 원합니다. 그리고 화요일은 어딘가에서 무언가를 런칭하기에 최적의 날이라고 읽었기 때문이겠죠.

출시 가 얼마나 중요하지 않은 지 쉽게 알 수 있습니다. 성공한 스타트업을 생각해 보세요. 얼마나 많은 (상품이나 서비스) 출시 행사가 기억나세요?

페스티벌 행사, Dockville Festival, Hamburg, Germany, Photo by pablo-heimplatz
Dockville Festival, Hamburg, Germany, Photo by pablo-heimplatz

상품이나 서비스 출시 시 필요한 초기 사용자가 핵심입니다. 몇 달 후 얼마나 잘 하고 있느냐는 사용자가 얼마나 많았냐 보다 얼마나 만족했느냐에 따라 더 크게 좌우될 것입니다.

그렇다면 왜 창업자들은 출시가 중요하다고 생각할까요? 그것은 관용주의와 게으름 때문입니다. 그들은 자신들이 민들고 있는 것이 너무 훌륭해서 그것에 대해 들은 모든 사람들이 즉시 가입할 것이라고 생각합니다.

게다가 한 번에 한 명씩 모집하는 것이 아니라, 단순히 상품이나 서비스를 방송에 태우는 것만으로도 많은 사용자를 얻을 수 있다면 훨씬 적은 작업일 겁니다.

하지만 여러분이 만들고 있는 것이 정말 훌륭하다고 해도, 사용자들을 얻는 것은 항상 점진적인 과정이 될 것입니다. 훌륭한 것들은 대개 새로운 것이기도 하지만, 주로 사용자들이 다른 생각들을 하기 때문입니다.

파트너십도 대개 효과가 없습니다. 그들은 일반적으로 스타트업을 위해 작동하지 않지만 특히 성장을 시작하는 방법으로는 작동하지 않습니다.

대기업과의 파트너십이 그들이 성장하는 큰 계기가 될 것이라고 믿는 것은 경험 없는 창업자들 사이에서 흔한 실수이다. 6개월 후 그들은 모두 같은 말을 합니다. 그것은 우리가 예상했던 것보다 훨씬 많은 일이었습니다. 그리고 우리는 결국 아무것도 얻지 못했습니다.

처음에 특별한 일을 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 처음에는 특별한 노력을 해야 합니다. 사용자 또는 대규모 파트너를 유치하기 위한 대규모 출시를 기대하든 간에 이러한 노력을 생략하는 전략은 사실상 의심의 여지가 없습니다.

10. 비젼과 노력 모두 필요하다, Vector

사업을 시작하면 엄청나게 힘든 일을 해야 하기 때문에, 스타트업 아이디어를 일종의 스칼라로 생각하지 않는 것이 좋습니다.

(물리학에서 스칼라란 ‘방향을 가지고 있지 않고 크기만 가지고 있는 물리량’이라고 합니다. 추정컨데 여기서 스칼라안 무존건 시장 가능성이 있는 믿음이라고 해석하면 좋을 것 같습니다. – 역자 주)

대신 당신들이 만들려고 하는 것(회사의 비젼 – 역자 주)과 회사를 발전시키기 위해서 할 일(확장 불가능한 일들)을 동시적으로 생각해야 합니다.

창업 아이디어를 이런 식으로 보는 것은 흥미롭습니다. 왜냐하면 이제 첫 번째 요소(당신들이 만들려고 하는 것, 비젼)와 두 번째 요소(회사를 발전시키기 위해서 해야할 일)에 대해 상상력을 가질 수 있기 때문입니다.

그러나 대부분의 경우, 두 번째 구성 요소는 사용자들을 매뉴얼로 모집해 압도적으로 좋은 경험을 제공하는 것입니다. 스타트업을 벡터로 취급하면 좋은 점은 창업자들에게 전략 방향을 가지고 특정 목표치를 달성하기 위해 열심히 일해야 한다는 점을 상기시키는 것입니다.

(벡터란 크기와 방향을 갖는 개념으로 방향 없이 크기만 갖는 스칼라와 다른 점이다. 예를 들어 속도(velocity)는 크기와 방향을 갖는 벡터이지만, 속력(speed)는 크기만 있는 스칼라라고 할 수 있다. – 역자 주)

가장 좋은 경우, 벡터의 두 구성 요소는 회사 DNA에 기여합니다. 사업을 시작하면 확장 불가능한 일을 어쩔 수 없이 해야하는 필요악일 뿐 아니라 회사를 영구적으로 변화시키는 것입니다.

회사 규모가 작을 때에도 공격적으로 사용자를 얻었다면, 당신네 회사가 대기업이 되어서도 여전히 공격적일 수 있습니다. 하드웨어를 직접 제조하거나 사용자를 대신해 소프트웨어를 사용해야 하는 경우, 그렇지 않으면 배울 수 없었던 것들을 배우게 됩니다.

그리고 가장 중요한 것은 소수의 사용자만 있을 때 사용자들을 즐겁게 하기 위해 열심히 일해야 한다면, 많은 사용자들이 있을 때에도 계속 그렇게 할 것입니다.

스타트업 참고 자료

스타트업은 왜 실패하는 걸까? 20가지 스타트업 실패 이유를 살펴 보자

최고 스타트업 인큐베이터가 권하는 스타트업 사용자 확보 방법 10가지

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

스타트업 충성 고객 유지와 재구매율 높이는 방법 5가지

스타트업 마케터가 제품 및 개발부서와 협업하는 방법

권도균의 스타트업 경영 수업을 읽고 – 인상적인 구절 몇가지

스타트업 가격 전력

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 방법 및 가격 운영 전략

혁신 제품 수익화를 위한 스타트업 가격 책정 사례

스타트업 가격 전략 5가지 & 가격 전략 사례

가격 조사 방법 3가지 비교

가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

테슬라 가격 인하에도 이익을 높이는 매직을 만든 테슬라 전략

스타트업 시스템 구축

[쇼핑몰 구축기] 스타트업의 효율적인 이메일마케팅 시스템 구축 방법

개인과 스타트업이 사용하기 좋은 이메일마케팅 서비스 – 메일침프(MailChimp)

기타

대기업에서 외국 스타트업과 신규 사업을 추진하면서 배운 교훈 몇가지

Z세대, 가장 혁신적 세대이자 가장 빠르게 부유해진다는 BOA Z세대 보고서

몇년 전만해도 밀레니얼 세대가 최대 화두였는데 이제 밀레니얼 세대를 잇는 Z세대, 젠지가 화두입니다. Z세대가 가장 혁신적인 세대이고 가장 빠르게 성장해 중요한 소비 계층이 될 것이라는 뱅크오브아메리카 Z세대 보고서 내용을 소개합니다.

Z세대, 젠지라고도 부르는 세대는 1996년과 2016년 사이에 태어난 사람들로 이제 성년이 되면서 본격적으로 노동시장에 진입하기 시작했습니다. 여기서 말하는 젠지(GEN Z)는 Z세대(Generation Z)를 줄여 부르는 이름이라고 합니다.

이들은 진정한 의미에서 디지탈 네이티브로 평가받고 있죠.

성장하는 동안 또는 한참 나이 든 다음 디지탈을 접한 밀레니얼이나 X세대와 달리 태어 나면서부터 디지탈 환경에 노출되면서 성장해온 Z세대는 그런 것 때문에 기존 세대와 뚜렷한 차이를 보이고 있다는 평가를 받고 있습니다.

셀피를 찍는 여자등 Elijah O'Donell_unsplash_Featured
셀피는 Z세대나 밀레니얼 세대에서 자기를 표헌하는 중요 수단, Photo by Elijah O’Donell

이러한 Z세대가 본격적으로 노동 시장에 뛰어들면서 이들이 소비 경제에 미치는 영향과 더불어 Z세대와 같이 일해야 하는 기존 세대와의 갈등과 조화 때문에 필수적으로 일어날 수 밖에 없는 직장에서의 파괴적 혁신에 대해서 관심이 높아지고 있습니다.

최근 뱅크오브아메리카(Bank of America) 글로벌 리시치팀은 Z세대가 향후 10년간 전 세계 경제 지형을 완전히 바꾸어 놓을 수 있는 파괴적 세대가 될 것이라는 “OK Zoomer : Gen Z Primer”라는 보고서를 발간했습니다.

이 보고서는 따로 유출되지는 않아 일부 내용이 언론을 통해서 알려지고 있습니다.

이 뱅크오브아메리카의 글로벌 리서치 “OK Zoomer : Gen Z Primer” 보고서는 미국, 영국, 프랑스, 독일, 한국, 일본, 중국, 인도, 맥시코 그리고 브라질의 16세이상 14,500명 대상으로 설문 조사를 실시하고, 2020년 현재 주제별 인구 통계 설문 조사 보고서를 인용했습니다. 여기에는 UN, Euromonitor 및 구글 트렌드 자료들이 포함되었습니다.

여기에서는 여러 언론에서 보도한 뱅크오브아메리카 Z세대 보고서를 정리해 봤습니다.

뱅크오브아메리카 Z세대 보고서

첫 디지털 네이티브 세대로 “역사상 가장 혁신적 존재”

가장 빠르게 성장해 2030년에 총소득의 25% 차지

90%가 신흥시장 거주…인도, 멕시코, 태국, 필리핀이 주목할 시장

가장 큰 영향을 받는 키워드는 9.11과 코로나19

환경·건강·사회에 관심…담배·술·육류산업 위기 직면

환경 및 기업 지배구조(ESG)를 구매 기준에 포함하는 세대

  1. Z 세대는 1996년과 2016년 사이에 태어난 세대로 이들이 본격적으로 노동시장에 진입하기 시작
    . 현재 Z세대 인구는 25억명
    . 지구 전체 인구의 32%
    . Z세대 89%가 이머징 마켓에 거주
    . 이중 20%는 인도가 차지
    세대별 인구 구성, 뱅크오브아메리카-down

    시대별 세대 구분, Generation timeline
    .
  2. Z 세대는 온라인 세계에서 태어난 첫 번째 세대로 노동 시장에 편입되면서 다른 세대들이 젠지 세대에 적응하면서 새로운 Z세대 혁명이 일고 있음
    그런 의미에서 시장 및 사회 시스템에 가장 큰 변화를 가져올 수 있음
  3. Z 세대에게 영향을 준 키워드는 9/11 테러와 코로나 팬데믹 임
  4. Z 세대는 역사상 가장 혁신적인 세대가 될 것, Generation Z will be the
    most disruptive generation ever”
  5. Z 세대 경제력이 모든 세대 중에서 가장 빠르게 성장,
    . 2030년이면 5배 증가한 33조 달러에 이르러 전 세계 소득의 25%를 차지할 것이며,
    . 2031년이면 Z 세대 수입은 밀레니얼 세대를 능가할 것, will see their income surpass that of millennials by 2031
    . 2040년에는 Z세대 수입은 70조 달러에 달할 것
    . 아시아 태평양 지역의 Z세대 수입이 전체 Z세대 수입의 37%를 차지할 것
    . 급속한 속도로 이전 세대에서 Z 세대로 부의 이전이 이루어 지면서 이들 세대의 소비 파워가 극에 달할 것으로 전망
  6. Z 세대 대부분은 신흥 시장에서 거주, 뱅크오브아메리카는 90% 젠지들이 신흥국가에서 거주하고 있다고 밝힘
    . 인도에 Z 세대 10%가 살고 있는 가장 대표적인 국가로 청소년 문맹율이 낮아지고, 도시화 가속 그리고 기술 인프라 확장되면서 잠재력이 커지고 있다고 평가
    . 맥시코, 필리핀 그리고 태국은 이 보고서에서 젠지 세대 대두와 함께 주목할 국가라고 지적
  7. 미국 청소년의 절반이 ‘거의 지속적으로 온라인에 접속’하고 있으며, 이 세대의 25%는 보통 하루 10시간 이상을 모바일을 사용
  8. 뱅크오브아메리카는 다음 산업들이 수혜을 입을 것이라고 지목, 이커머스, 결제, 럭셔리, 미디어, 환경 및 기업 지배구조(ESG), 반면 담배, 술, 육류산업, 자동차, 쇼핑몰, 올드 미디어 등은 Z세대에게서 외면을 받기 때문에 위축될 가능성
    . Z세대 절반이 모바일로 뮤직 스트리밍을 하기 때문에 유니버셜 뮤직
    . 이스포츠가 더욱 더 각광을 받기 때문에 이스포츠 관련 기업
    . 테이크아웃과 음식 배달 서비스 사용 증가
    . Z세대 31%는 돈을 빌려 자동차 구입하는 것을 싫어함 vs 반면 밀레니얼들은 25%에 불과
    . Z세대 31%만이 내년에 자동차 구입 의향을 보인 반면 밀레니얼은 41%로 증가 함
    . 미국 Z세대 세대 51.7%만이 운전면허를 가지고 있는데 이는 1978년 69.3%에 비해서 크게 감소
    . Z세대 절반 미만이 술을 마시지 않으며, 절반이상이 육류 소비를 줄이고 있다고 답변해 관련 산업 수요 위축 가능성
  9. 또한 쇼핑과 관련해 다른 세대와 차별화되는 특징을 가지고 있다고 지적
    . Z세대는 온라인과 오프라인 쇼핑을 모두 즐겨하기 때문에 이 둘을 결합한 옴니채널 전략이 더욱 중요 시 될 것
    . 다른 세대에 비해서 가격에 덜 민감, 가격보다는 품질을 중시
    . 또한 브랜드의 지속 가능성을 중시해 브랜드의 환경 보호 정책 등을 중시
  10. 이러한 Z세대 특성 및 트렌드에 따라 다음 브랜드들이 좋은 평가를 받음
    . 옴니 채널 쇼핑 트렌드와 관련해 Urban Outfitters, 룰루레몬
    . 리세일 브랜드로 데님 브랜드 리바이스
    . 뷰티 부문에서 디지탈 트랜스포메이션에서 앞서가고, 중국 시장을 적극적으로 개척한 로레알과
    . 신흥 시장에서 입지를 강화하고 지속 가능성에 투자해 온 유니레버
    . Z세대 80%가 주택 소유를 원하고 있기 때문에 Floor & Decor Holding와 같은 주택 개량업체
    Bed, Bath & Beyond와 같은 가구 소매업체
    Purple Innovation같은 침구 업체 들을 추천
  11. Z세대는 결제 수단으로 25% 이상이 스마트폰을 선택했으며, 신용카드는 3위 밖으로 밀려 남
  12. Z세대 5명 중 4명이 투자 결정 시 ESG를 반영, 10명 중 4명은 자신을 세계 시민으로 간주(반면 베이비붐 세대는 10명 중 2명에 불과)

참고

10대 요리사에게 배우는 틱톡 성공법 4가지와 Z세대 특성

포스트 코로나, 코로나 팬데믹이 Z세대에 미치는 영향

Z세대 특성 1/4, 브랜드들이 Z세대 소비자를 연구해야하는 이유

Z세대 특성 2/4, 환경 보호에 높은 관심과 적극적 참여

Z세대 특성 3/4, 재사용, 임대, 디지털화

Z세대 특성 4/4, 젠더 소비의 종말과 신체 긍정의 붐

[소비자 조사] Z세대가 오프라인 매장 쇼핑을 훨씬 선호하는 이유 by AT 커니

인플러언서 추천이 Z 세대와 밀레니얼 구매에 미치는 영향이 큰 이유

밀레니얼 세대는 왜 브랜드에 집착하지 않을까?

떠오르는 Z세대는 스마트폰 쇼핑보다 오프라인 쇼핑을 좋아한다.

인텔과 결별한 애플 M1칩 적용 맥북이 소비자를 흔들 세가지 요소

지난 11월 10일 애플은 애플파크에서 온라인 신제품 발표 행사를 열고 애플이 자체 개발한 애플 실리콘 M1 칩(Apple Silicon M1)과 새로운 운영체제 빅서(BigSur)를 발표하고, 이 운영체제와 M1칩 적용 맥북 신제품을 발표했습니다.

애플의 새로운 M1칩은 시장 도는 업계 기대 이상의 성능과 가능성을 보여 주면서 향후 PC업계에 파란을 일으킬 것으로 가능성이 높아졌습니다.

이번에 발표한 애플 실리콘 M1칩을 적용한 새로운 맥 신제품들이 앞으로 우리와 같은 소비자들에게 미칠 영향을 세가지 정도로 정리해 봤습니다.

이 신제품이 애플 전략에 미치는 영향이나 업계이 미치는 영향을 너무 큰 주제라서 보다 현실적으로 소비자에게 미치는 영향 관점에서 생각해 봤습니다.

개인적으로는 아래와 같은 세가지 요인이 우리 소비자에게 중요한 포인트가 되지 않을까 생각해 봤습니다.

  1. 모바일과 데스크탑 및 노트북 경계를 무너뜨리면서 사용 경험을 획기적으로 높일 수 있다는 점
  2. 애플만의 강력한 경쟁력을 갖는 생태계가 형성되어 사용성이 뛰어난 앱과 프로그램들이 더 많이 등장해 사용성과 선택권이 높아질 것
  3. 무엇보다 고성능 컴퓨터를 경쟁력있 는 가격에 구입할 수 있다는 점

애플 실리콘 M1 칩 발표 내용 요약

애플이 발표한 자료를 기반으로 Apple Silicon M1칩을 정리해 보죠.

  1. M1은 성능과 기능 그리고 에너지 효율에 중점을 둔 차세대 제품
  2. M1은 맥(Mac)을 위한 최초의 시스템온칩(SoC)임
    프로세서, I/O, 보안, 메모리 칩들이 필요한데, M1은 하나의 SoC안에 이 모들 기술들을 결합해 집적한 것
    그래서 차원이 다른 간결함과 효율성과 놀라운 성능을 제공
  3. M1은 통합 메모리 아키텍처, 즉 UMA임
    . 고대역폭 저지연 메모리가 한 커스텀 패키지 안의 하나의 풀로 통합돼
    . Soc 칩의 모든 기술이 여러 메모리 풀 간 복사없이 같은 데이타에 접근 가능
    이에 따라 성능과 전력 효율이 극적으로 향상
  4. M1은 TSMC 5밀리 공정을 이용한 최초의 개인용 컴퓨터 칩
    . 역사상 가장 많은 트랜지스터가 탑재된 칩(160억개 트랜지스터 탑재)
  5. M1안에 탑재된 각종 기술을 동급 최강으로 만드는 것이 애플 목표
  6. 8코어 CPU : 저전력이면서 세계에서 가장 빠른 CPU 코어
    . 빠른 4개의 고성능 코어 4개로 다중 작업에서 대폭 향상된 성능 시현
    . 가벼운 작업에 맞도록 고효율 코어 4개를 도입해 10분의 1 전력만으로 기존 성능 발휘
    . 최신 성능 컨트롤러 적용, 코드를 처리할 장소를 실시간으로 결정해 성능과 효율을 높임
    ⇒ 와트당 성능이 기존 비 3배
    애플 실리콘 M1칩 와트당 CPU 성능 비교,애플 실리콘 M1은 저전력으로 고성능을 구현, IMage from Apple
    .
  7. 8 그래픽 코어 : 동시에 25,000 스레드 처리 가능한 가장 빠른 통합 그래픽 코어
    . 기존 PC 칩보다 2배 성능을 보임
    . 3분의 1 전력만으로 PC 칩 최고 성능을 낼 수 있음
    애플 실리콘 M1칩 그래픽 성능 비교, 기존 랩탑 PC 비교 2배이상 빠른 성능 가능, Image from Apple
    .
  8. M1은 가장 진보된 뉴럴 엔진(Neural Engine)
    . 16코어 설계로 초당 11조 번 연산이 가능
  9. 머신 러닝과 영상 분석, 음성 인식, 이미지 프로세싱 등의 작업이 가능토록 설계되어 기존에는 상상할 수 없는 성능을 보여 줌
  10. M1에는 최신 Secure Enclave가 통합 구현 됨
    어느 때보다도 빠르게 동급 최고의 보안을 보장해 줌
  11. USB4 규격 적용
애플의 새로운 시스템온칩(SoC) 애플 실리콘 M1 주요 구성, Image from Apple

[참고] 애플 실리콘 M1칩을 적용한 맥(Mac)신제품 발표 영상

M1 칩 적용 맥북이 소비자에게 미치는 영향

그러면 이러한 M1칩을 적용한 맥은 어떤 영향을 미칠까요.. 애플 자체에 미치는 영향이나 산업계이 미치는 영향들도 있지만 정작 중요한 것은 우리와 같은 소비자들에게 미칠 영향이 이겠죠.

여기에서는 M1칩을 적용한 맥 컴퓨터가 우리같은 소비자에 미치는 영향이 무엇일지 세가지 정도 생각해 봤습니다.

최고 성능 컴퓨터를 경쟁력 있는 가격에 구입 가능

이번에 발표된 M1칩의 성능은 위에서 침이 마르도록 이야기했고, 그렇게 뛰어난 하드웨어에 최적적화한 운영체제 및 제반 앱들로 인해 이번에 새롭게 출시된 맥북 에어, 맥북 프로, 맥 미니는 어느 데스크탑 컴퓨터보다 높은 성능을 보여줍니다.

그런데 이렇게 고성능 컴퓨터이지만 가격은 맥북 에어 $999로 예전과 같은 가격을 유지합니다.

그러면 예전 맥북 프로 이상의 성능을 내면서도 1,000달러이하에 맥북 에어를 구입할 수 있는 것이기 때문에 상당한 가성비를 가질 것으로 보입니다.

그러면 그동안 어느 정도 존재했던 맥의 가격 저항감이 해소되면서 판매가 폭발적으로 늘어날 가능성이 있습니다.

인텔과 결별한 애플 M1칩 적용 맥북이 소비자를 흔들 세가지 요소 1

맥 점유율 상승으로 마이크로소프트가 타격 입을 가능성

이는 기존 윈도우즈 노트북 등에 비해서 월등한 성능에 가격 경쟁력도 있는 것이라면 데스크탑/노트북 시장 점유율의 일정 부분을 애플이 가져오는 것이 가능해질 것 같습니다.

데스크탑 OS 시장점유율은 2020년 10월 현재 윈도우즈 76.32% vs macOS 17.65%로 아직도 윈도우즈가 대부분 시장을 장악하고 있지만 점차 macOS 점유율이 높아질 가능성이 있습니다.

데스크탑과 랩탑 운영체제 점유율,2020년 10월 기준,Data from NetMarketShare
데스크탑과 랩탑 운영체제 점유율,2020년 10월 기준,Data from NetMarketShare

이러면 윈도우즈 판매에서 많은 매출을 올리는 마이크로소프트가 장기적으로 타격을 입을 가능성이

커집니다. 그렇기 때문에 이번 애플 실리콘 M1칩 적용 맥북 신제품 출시로 당장 인텔이 타격을 입겠지만 장기적으로는 마이크로소프트가 타격을 입을 가능성을 배제할 수 없다는 주장이 나오는 이유입니다.

회계년도 기준 2020년(2019년 10월 ~ 2020년 9월)까지 애플 맥 매출은 286억 달러로 전년 비 11.2% 성장했습니다. 아래 그래프에서 볼 수 있듯 애플 맥 매출은 지속적으로 성장해 오고 있습니다.

반면 윈도우즈 진영 내 메이커들은 막강한 점유율을 가지고 있지만 부침을 거듭하고 있고 미래 전망이 그렇게 훌륭하지는 않습니다.

연도별 애플 맥 매출 추이( ~ 20년), Yearly Apple Mac sales($B), Graph by Happist
연도별 애플 맥 매출 추이( ~ 20년), Yearly Apple Mac sales($B), Graph by Happist

윈도우즈 진영에서 M1칩 적용 맥북에 대응할 수 있는 정도의 종합적인 능력을 가진 업체가 나오지 않는다면 윈도우즈 진영의 점유율은 점점 하락할 것입니다.

그럼에도 불구하고 지금으로서는 마땅한 대안이 보이지 않는다는 것이죠.

스마트폰과 데스크탑간 호환으로 사용성이 크게 좋아 질 것

그동안 데스크탑/노트북과 스마트폰은 완전히 서로 다른 세상이었습니다.

처음에는 윈도우즈 운영체제가 가진 막강한 앱과 콘텐츠 때문에 뎃크탑이나 노트북 사용이 그리 불편한 것은 거의 없었지만 스마트폰 사용자가 폭발적으로 늘어 데스크탑과 노트북 사용자를 엄청난 수준으로 압도하면서 상황이 달라지기 시작했습니다.

스마트폰 앱이나 콘텐츠를 만드는 것이 수익성이 좋고, 또한 (사용자가 훨씬 많아) 경쟁력에 유리하기 때문에 스마트폰 중심으로 앱이나 콘텐츠들이 발전하기 시작했습니다.

그리고 하드웨어를 보아도 처음엔 데스크탑니나 노트북 사양 옵션이 좋고 다양한 기능을 가지고 있었지만 스마트폰 시장 경쟁이 심화되면서 새로나오는 혁신적인 기능은 모두 스마트폰에서 시작되고 있습니다.

카메라를 비롯한 디바이스에서 가지고 있는 다양한 센서 등등으로 스마트폰은 이미 데스크탑이나 노트북을 엄청난 수준으로 능가하고 있습니다. 가끔 데스크탑을 사용하다보면 웬지 구닥다리를 사용하고 있다는 느낌을 들기도 합니다.

소셜 미디어 등을 포함해 모든 것이 스마트폰 중심으로 돌아가기 때문에 데스크탑이나 노트북은 아직 이런 트렌드를 쉽게 따라가지 못하고 그러한 것을 구현하는 사용성도 매우 불편합니다.

단순 업무기기로서는 별 문제가 없지만 다양하게 사용하려는 순간 자연스러운 사용 경험은 불가능합니다. 예를 들어 PC용 카톡이 있다고 하지만 기능은 상당히 제한되어 있습니다.

저는 윈도우즈를 사용하면서 가장 큰 불만은 스마트폰에서는 그렇게 멋지게 작동되는 프로그램들이 윈도우즈 스토어에만 오면 개판이 되어 사용하고 싶은 마음을 뚝 떨어 뜨리는 경우가 너무 많습니다. 맥의 경우는 윈도우즈보다는 덜할 것입니다만..

그러나 이번 M1칩을 적용한 맥 컴퓨터들은 이러한 불편함이 해소될 수 있는 가능성을 열었습니다.

이번에 발표된 M1칩을 비롯한 새로운 하드웨어와 BigSur로 이름 붙인 업그레이든 OS로 인해 맥 컴퓨터에서 iOS의 많은 앱들을 네이티브 실행시킬 수 있게 되었습니다. 그리고 막강한 하드웨어와 최적화된 코드로 압도적인 성능을 내면서 말이죠 원래 스마트폰보다 맥 컴퓨터 사양이 훨씬 좋거든요.

이렇게 같은 철학을 공유하는 하드웨어와 OS들로 정리되었기 때문에 아이폰, 아이패드, 맥 사이 경계가 점차 없어지고 이들에서 같은 경험을 할 수 있는 앱들이 등장할 것입니다.

이는 소비자들에게 그동안 분리되었던 모바일과 데스크탑/노트북간 경험이 동일해지면서 사용하기 편해지고 사용하기 좋아 질 것입니다. 특히 데스크탑이나 노트북 사용자에게는요.

그리고 애플로서도 애이나 콘텐츠 생태계가 확장되고 강화되면서 위에서 언급한 대로 맥 점유율이 높아질 가능성이 커집니다.

애플 M1 칩이 탑재된 신형 맥북 에어, Image from Apple
애플 M1 칩이 탑재된 신형 맥북 에어, Image from Apple

애플 생태계 강화로 더 나은 앱 등장 가능

앱 개발사들에게는 애플 하드웨어와 OS가 일관성 있게 제공되기 때문에 하나만 개발하면 아이폰, 아이패드 그리고 맥간 모두 적용할 수 있기 때문에 개발 효율성이 향상됩니다.

그리고 모바일 iOs 또는 맥 중심 시장으로 제한되었다면 이제은 모바일과 맥북을 넘나들기 때문에 시장 자체도 커지는 효과가 있기 때문에 앱 개발 투자가 가속화되면서 더욱 더 경쟁력 있는 앱들이 등장할 것입니다.

새로운 M1칩에는 머신 러닝과 영상 분석, 음성 인식, 이미지 프로세싱 등의 작업이 가능토록 설계되어 잇기 때문에 새로운 사업을 구상하는 사람들이나 기업에게는 새로운 혁신적인 시도가 가능한 앱들이 등장할 수 있습니다.

이러한 모든 것들은 애플 생태계를 강화할 것으로 보입니다.

아래는 애플 실리콘 M1 칩을 적용한 맥북 에어에서 여러가지 앱들이 실행되는 것을 보여주는 유튜브 동영상인데요.

엔트리 모델인 맥북 에어에서 실행되는 속도를 보면 기존 맥북 프로와 비교해더 훨씬 빠르다는 평가입니다. 한마디로 신형 엔트리 모델이 기존 프리미엄 모델을 발라버린 것인데요. 그러면서 가격은 변동이 없으니 상당히 경쟁력이 있다는 생각입니다. .

참고

애플 아이폰12 발표에서 읽어보는 애플 전략 7가지

애플, 아마존 등 대표 IT 기업들의 비즈니스 모델 비교 – 콘텐츠와 제품을 엮는 번들 방식

애플 앱스토어 미래, 에픽 애플간 분쟁을 어떻게 볼 것인가 by 톰 벤슨

WWDC 20이 보여준 애플 미래 전략의 핵심, AR/VR 비즈니스

애플과 페이스북의 고객 데이타 확보 경쟁, 반목속에 실질적 동맹 가능성

보이스 플랫폼으로 거듭나고 있는 애플 에어팟

갤럭시 S10 언팩에서 생각해보는 삼성의 길 vs 애플의 길

아이폰을 대체하려는 애플의 신성장 전략을 알아보자

애플 제품 판매없이 서비스 비지니스도 없다 – 애플의 가장 큰 비지니스가 중대한 문제에 봉착했다.

최근 애플 디지탈 광고 확대로 살펴 본 애플 전략 방향 – 서비스 비지니스 강화

실적과 관련해

놀랍다. 1,114억 달러 매출과 손익 30% 신기록을 쓴 4분기 애플 실적과 향후 애플 전망

혼란스런 비젼 모호한 미래, 3분기 애플 실적을 읽는 특징 6가지

20년 2분기 애플 실적, 신제품과 웨어러블이 최고 매출을 이끌다

20년 1분기 애플 실적, 서비스와 웨어러블이 이끈 예상 외 성과

에어비앤비 사례에서 배우는 스타트업 고객 확보 및 서비스 발굴 방법

여기에서는 에어비앤비 초기 단계에서 어떻게 고객을 모으고, 서비스 고객 경험을 업그레이드하고 위기를 극복했는지 등 초기 단계 에어비앤비 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

에어비앤비는 와이컴비네이터(Y combinator) 폴 그레이엄 회장가 만남을 통해서 스타트업 초기에 어떻게 고객을 직접 만나면서 서비스를 업그레이드 했는지, 에어비앤비 CEO 브라이언 체스키가 직접 밝히는 서비스 업그레이를 위해 사용한 11 Star Framework 방법론이 에어비앤비에서 어떻게 적용되었는지 등을 살펴 봤습니다.

이는 경험 디자인워크 프레임 11 Star Framework에 대해서 에어비앤비 CEO 브라이넝 체스키(Brian Chesk)가 설명한 팝캐스트와 박현솔님의 Airbnb의 고객 경험 디자인 방식 – 11 Star Framework 1편에서 일부를 인용했습니다.

에어비앤비 사례를 정리하면서

아시는 것처럼 에어비앤비는 기존 호텔들과 같은 정통적인 숙박업들과는 달리 일반인들이 소유하고 있지만 남는 공간을 여행자들에게 제공해 수익을 올릴 수 있도록 중개하면서 수익을 얻는 이른바 숙박 공유업체로 시작했고 큰 성공을 거두었습니다.

전 세계 여행 트렌드가 매우 다양해지면서 기존 대도시나 유명 여행지 중심의 빠르고 주마간산식 여행에서 벗어나 현지의 풍광과 문화와 정취를 느끼고 보다 천천히 여행지를 둘러보는 트렌드가 강해지고 유명 여행지나 대도시 보다는 지금까지 잘 알려지지 않은 새로운 곳을 찾는 여행 문화가 확산되면서 이러한 트렌드와 부합 수 있었던 에어비앤비는 폭발적으로 성장할 수 있었습니다.

연도별 에어비앤비 예약 건수 추이
연도별 에어비앤비 예약 건수 추이

그러나 20년 초부터 불어 닥친 코로나 팬데믹은 에어비앤비를 비롯한 모든 여행 관련 산업에 큰 시련을 안겨 주었습니다. 코로나 팬데믹으로 여행 자체가 위험해 지면서 여행 수요가 급속히 감소한 것이지요.

그러나 이러한 위기 하에서도 새로운 기회들이 있었습니다. 비행기를 타고 해외여행 중심의 기존 여행이 어려워지면서 대신 자기 차를 이용해 비교적 안전하게 가까운 거리 여행을 즐기겠다는 트렌드가 강하게 나타난 것이죠.

이러한 트레드에 바로 대응하고 회사 운영을 최적화하면서 아직도 코로나 팬데믹의 강력한 영향을 면피 못하고 있지만 위기에서 벗어 날 희망을 주고 있습니다.

이런 성과를 기반으로 에버비앤비는 아직 코로나 팬데믹에서 벗어나지 못했지만 그동안 코로나 팬데믹으로 미루었던 기업공개를 이번 11월 6일 기업공개(IPO)를 위한 안내서(prospectus)를 제출하면서 본격적인 기업공개 절차를 시작했습니다.

이러한 일련의 흐름을 살펴보면서 에어비앤비를 통해서 배울 수 있는 몇 가지를 정리하고자 합니다.

먼저 이번에 공개한 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus) 문서들을 토대로 에어비앤비 실적을 간단히 정리해 봤습니다.

그리고 코로나 팬데믹으로 엄청난 타격을 입은 상황에서 어떻게 극복했는지 에어비앤비 코로나 극복 사례를 실적 수치들과 함께 정리했습니다.

마지막으로 지금까지 에어비앤비 성공을 이끈 에어비앤비 성공요인은 무엇이 있는지에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

지금 계획으로는 에어비앤비에 대해서 위에서 설명한 세가지 주제를 시리즈로 정리해 보고자 합니다.

에어비앤비 기업공개 안내서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

에어비앤비 사례에서 배우는 고객 확보 및 서비스 업그레이드 방법

에어비앤비 시작

2007년 9월 샌프란시스코에 대규모 디자인 컨퍼런스 시즌이 다가오자 샌프란시스코에서 호텔 예약이 매우 힘들어 졌습니다. 원래 IFA나 CES가 열리는 베르린이나 라스베사스는 이런 시즌이 다가오면 호텔 가격이 몇배로 오르고 방 구하기도 쉽지 않습니다.

아무튼 샌프랑시스코에서 이러한 현상을 보고 나중에 에어비앤비 공동 창업자가 된 조 게비어(Joe Gebbia)가 아파트 거실을 빌려주자는 아이디어를 제안하는 메일을 브라이언 체스키에게 보냈습니다.

그 아이디어는 그들이 살고 있는 아파트 거실 에어 매트리스에서 잠을 잘 수 있고(Air Bed)와 와이파이와 아침 식사(Breakfast)를 제공하는 서비스를 제공하자는 것이었습니다.

이 아이디어를 발전시켜서 당시 열릴 예정인 IDSA(Industrial Designers Socity if America) 컨퍼런스 참여자를 타겟으로 AirBed&Breakfast라는 타이틀을 단 사이트를 출범시켰습니다 아래 이미지는 당시 웹사이트 디자인이라고 합니다. 사이트를 오픈 첫 날 사이트 이미지라는 이야기가 있네요.

에어비앤비 초기 사이트 모습

에어비앤비 사이트 초기 모습

에어비앤비 초기 사이트 모습 – 검색 및 예약하기

2008년 8월 11일, 이들은 Airbedandbreakfast.com이라는 사이트를 런칭했습니다. 아래 이미지는 이 때 당시의 에어비앤비사이트에서 숙박 예약 모습인데요. 이 당시부터 구글 지도를 활용한 검색 및 예약이 가능해서 보다 편리하게 검색 및 예약이 가능토록 설계되어 있었습니다.

에어비앤비 사이트 초기 모습,  지도를 통해서 숙소를 검색하는 모습
에어비앤비 사이트 초기 모습, 지도를 통해서 숙소를 검색하는 모습

아래는 당시 에어비앤비 창업 멤버들이 살고 있었던 아파트로, 이 아파트에서 처음으로 Air Bed & Breakfast 서비스를 제공하기 시작했다고 합니다.

그러한 접근으로 초기 3명의 손님을 찾았고 그들로부터 각각 80달러를 받았습니다.

2008년 에어비앤비가 처음으로 에어 매트리스 임대를 시작한 샌프란시스크 아파츠, Photo by CHRISTIE HEMM KLOK, WALL STREET JOURNAL
2008년 에어비앤비가 처음으로 에어 매트리스 임대를 시작한 샌프란시스크 아파츠, Photo by CHRISTIE HEMM KLOK, WALL STREET JOURNAL

아파트 거실 임대로 시작, 300억 달러 가치 회사로 성장

이렇게 시작한 에어비앤비는 이제 수백억 달러 가치를 갖는 에어비앤비로 이어졌습니다.

  • 2009년 1월, 2만달러 자본금으로 시작
  • 2009년 4월, 61.5만 달러 투자 유치
  • 2010년 11월, 720만 달러 투자 유치
    . 0.7억 달러 가치 인정
  • 2011년 6월, 1.16억 달러 투자 유치
    . 기업가치 13억 달러 인정
  • 2013년 10월, 2억 달러 투자 유치
    . 기업치 28.5억 달러 인정
  • 2014년 4월, 5.197억 달러 투자 유치
    . 기업가치 105억 달러 인정
  • 2015년 6월 15억 달러 투자 유치
    . 기업가치 255억 달러 인정
  • 2016년 10억 달러 투자 유치
    . 기업가치 310억 달러 인정
  • 2017년
    . 기업가치 310억 달러 인정
  • 2018년
    . 기업가치 380억 달러 인정
  • 2019년
    . 기업가치 350억 달러 or 380억 달러
  • 2020년 4월, 10억 달러(+추가 10억 달러) 투자 유치
    . 코로나 팬데믹으로 여행 수요가 완전히 사라졌음에도 180억 달러 가치 인정
  • 에어비앤비 상장 후 300억 달러 이상 가치를 받을 것으로 전망

2019년 5조원이상 회사로 성장

2019년 기준 에어비앤비 매출은 48억 달러(약 5조 2,857억원, 환율 1100원 환산 시)에 이르렀습니다.

에어비엔비 실적, 연도별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 2019년), Airbnb Yearly Revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 연도별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 2019년), Airbnb Yearly Revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist

생존을 위한 투쟁

에어비앤비가 사이트를 오픈하고 1년 반 정도가 지났지만 사이트 일 방문자가 50명 정도 밖에 안되었고 예약은 하루에 10~20건 정도 밖에 없었습니다. 한 마디로 회사를 성장 시킬 추동력(traction)이 없었습니다.

당시 에어비앤비 CEO인 브라이언 체스키는 25,000달러의 카드빛을 지고 있었고, 공동 창업자 조(Joe)도 수만달러 카드 빛을 지고 있었습니다. 생명줄(a lifeline)이 필요했습니다.

전설이 된 오바마 시리얼 시리얼 판매

2008년 미국 민주당 대선 후보로 나선 오바마와 공화당 후보로 나선 존 매케인이 각 당의 대통령 후보로 거의 결정되고 있었고 각 당을 최종 후보를 선출할 전당대회를 앞두고 있었습니다.

극심한 자금 난에 시달리고 있었던 에어비앤비팀은 사람들이 엄청나게 몰리는 각 당의 전당대회(Primary)에서 사업 기회를 엿보기로 했습니다. 그래서 나온 아이디어가 오바마와 존 매케인을 주제로 한 시리얼 판매였습니다.

우리 (비즈니스 모델은)는 숙박(Air bed)와 아침 식사(Breakfast)인데 아마도 숙박(Air bed)은 잘 안되겠지만 아침 식사(Breakfast)는 가능성이 있지 않을까? 부패하지 않을 아침 식사를 판다면 무엇이 좋을까? 시리얼!!

민주당 전당대회가 덴버에서 열리는데 오바마를 테마로하는 시리얼을 만듭시다.. 이를 뭐라 부를까요? 변화의 아침식사를 뜻하는 Cheerios처럼 Obama O’s라고 하죠.

우리는 정치적 중립을 지켜야 하기 때문에 공화당 후보로 유력시되는 존 매케인을 테마로 한 시리얼도 만들어야죠. 존 매케인이 해군 함장이었기 때문에 Cap’n Crunch처럼 Cap’n MacCain’s라 하죠

얼마에? 한 박스에 40달러를 받죠.

그들은 별다른 인프라가 없었기 때문에 아침 식사용 시리얼을 직접 만들어야 했습니다. 브라인언 체스키는 1,000박스를 테이프를 붙이고 인쇄물을 직접 붙였다고 회상합니다.

에어비앤비가 자금난을 벗어나기 위해 팔았던 오바마를 주제로 한 Obama O's와 존 매케인을 주제로한 Cap'n MacCain's
에어비앤비가 자금난을 벗어나기 위해 팔았던 오바마를 주제로 한 Obama O’s와 존 매케인을 주제로한 Cap’n MacCain’s

결국 이 이벤트를 통해서 4만 달러를 벌어 현금 융통에 숨을 틔울 수 있었습니다. 나중에 전문가들은 이에 대해서 브라이언 체스키는 스타트업 초기 단계에서 필수적인 확장될 수 없는 힘들고 수공예 노동을 수행하면서 향후 성공을 위한 기초가 되었다고 평가합니다.

또한 이러한 정치적인 집회에서 정치인을 주제로 한 시리얼 판매는 NBC와 CBS 같은 전국적인 네트워크를 갖는 언론들의 관심을 끌었고 그동안 거의 알려지지 않았던 스타트업 창업자는 이런 언론들과 인터뷰할 수 있는 기회를 갖기도 했습니다.

스타트업은 초기 단계에서 해볼 수 있는 굳은 일을 다 해봐야 한다는 것이 패트릭 콜리슨이나 Y Combinator와 같은 스타트업 인큐베이터들은 강조하고 있다는 점입니다.

와이컴비네이터(Y combinator) 만남

일설에는 2008년 전당대회에서 시리얼을 팔다가 스타트업 인큐베이터인 와이컴비네이터(Y combinator) 폴 그레이엄 회장을 만났다는 이야기도 있지만 아무래도 전당대회에서 만나는 것은 현실성이 떨어지는 것 같아요.

아무튼 에어비앤비 투자 미팅에서 와이컴비네이터의 폴 그레이엄 회장과 창업자 브라이언 체스키간 다음과 같은 이야기가 오고 갔다고 해요.. 어느 정도 각색된 대화겠죠. 아래 대화는 신현규특파원께서 주기적으로 보내주는 미라클레터 내용을 기반으로 수정 보완했습니다.

폴 : 당신들은 무엇을 팝니까?
체스키 : 에어베드 공유 연결해 주고 시리얼도 팝니다.

폴 : 그게 사업이 됩니까?”
체스키 : ………..

폴 : 시리얼은 무료로 제공하나요?”
체스키 : 아뇨, 시리얼을 팔아서 회사가 연명하고 있어요. 잘하면 저희 시리얼 앙트르프러너(Cereal Entrepreneur)가 될 것 같아요.” (연쇄 기업가를 뜻하는 Serial Entrepreneur에서 Serial 대신 아침식사로 먹는 시리얼을 앞에 붙여 Cereal Entrepreneur(시리얼 사업가)라는 표현, 발음이 같기 때문에 유머로 이야기했다고…)

폴 : …….. 그래도 이런 시기에 시리얼을 팔아서 돈을 벌다니…당신네 회사는 마치 원자폭탄이 떨어진 자리에서도 살아남은 바퀴벌레 같군요.
사람들에게 시리얼 한 상자에 40달러를 지불하도록 만들었다면, 아마 사람들이 에어 매트리에서 숙박하는 것을 설득할 수 있을 거예요. 그래요 투자하죠!!

초기 고객을 만드는 방법

에어비앤비가 스타트업 인큐베이터인 와이컴비네이터(Y combinator)의 투자를 받으면서 본격적으로 폴 그레이엄에게서 실질적인 조언을 받습니다.

폴 : 당신의 비지니스는 어디에서 일어나고 있나요?
체스키 : 무슨 말씀인지요?

폴 : 당신네 회사의 성장 견인력(traction)은 어디에 있나요?
체스키 : 우리 회사의 성장 견인력은 거의 없어요.

폴 : 사람들이 당신네 서비스를 이용하도록 해야 합니다.
체스키 : 뉴욕 사람들 일부가 우리 서비스를 이용하고 있어요.

폴 : 당신 소비자들은 뉴욕에 있는데 당신은 여전히 샌프란시스코 마운틴뷰에 있네요.
체스키 : 아… (체스키는 이 당시 폴이 이야기 한 것을 절대 잊을 수 없다고 했습니다.)

폴 : 아직 당신은 여기서 무엇을 하고 있죠?
체스키 : 무슨 말씀인지?

폴 : 사용자에게 다가 가세요. 그들을 알아가도록 하세요. 고객을 하나씩 확보하세요.
체스키 : 그러나 그렇게 확장될 수는 없어요. 우리가 거대하고 수백만 고객이 있다면 모든 고객을 다 만날 없습니다.

폴 : 그것 때문에 지금 고객들을 만나야 하는 겁니다. 왜냐하면 지금은 모든 고객을 만나고, 그들을 이해하고, 그들에게 직접 무엇인가 제공해줄 수 있는 충분한 시간이 있기 때문입니다.

와이컴비네이터 폴 그레이엄(Paul Grapham)은 스타트업 초창기인 지금이 아니면 직접 사용자를 만나는 것이 힘들어지니 직접 사용자들을 한명 한명 만나가면서 사용자들을 늘려 가라고 조언했습니다.

폴 그레이엄은 이런 경험을 들을 집대성해서 2013년 ‘Do Things Don’t Scale’이란 글을 남깁니다. 이 글은 스타트업에게는 금과옥조와 같은 유명한 글이라고 하는데요.

여기에서는 스타트업일수록 처음에는 자동화 할 수 없는 몸으로 때울 수 밖에 없는 허드렛일을 하라고 조언합니다. 그의 글에서 사용자들을 모으는 방법에 대한 내용을 몇가지 추려 보았습니다.

  1. 사용자들이 자동으로 모여들지 않기 때문에 수동으로 고객들을 모아야 합니다. 스타트업이 성공하려면 적어도 한 명의 창업자 (일반적으로 CEO)가 영업 및 마케팅에 많은 시간을 할애해야 합니다.
  2. 수동으로 모집 할 사용자를 어떻게 찾을까요? 일반적인 방법은 타겟이 정해지지 않응 상태로 서비스 출시해 초기 사용자들을 모은 다음 어떤 그룹이 가장 열정적인 반응을 보이는지 관찰하고 그 그룹과 유사한 다른 그룹들을 찾는 것입니다
  3. 사용자를 확보하는 것도 중요하지만 그 사용자들을 행복하게 만들 그들이 할 수 있는 한 최대한의 특별한 조치를 취해 만족시켜야 합니다.
  4. 초기 사용자와 직접 교류하면서 얻은 피드백은 지금까지 얻은 최고 자산이 될 것입니다. 당신네 회사가 너무 커져서 포커스 그룹에 의지해야 할 때면, 당신은 당신의 사용자의 집과 사무실로 가서 그들이 당신의 물건을 사용하는 것을 볼 수 있기를 원할 것입니다.
  5. 일부 스타트업은 처음에는 완전히 수동으로 진행될 수 있습니다. 해결이 필요한 문제가 있는 사람을 찾아 수동으로 해결할 수 있다면 가능한 한 오랫동안 문제를 해결 한 다음 점차 병목 현상을 자동화 하는 것이 좋습니다.

직접 소비자를 만나다.

폴 그레험의 조언에 따라 일일이 사람들의 집을 방문해 가면서 니즈를 묻기 시작했습니다. 무작정 쳐들어 갈 수 없었기 때문에 그들은 호스트로 등록한 사람들이 매력적으로 집을 소개할 수 있도록 사진을 찍어 준다는 핑게를 대고 방문을 시작했습니다.

처음에는 “지금 사이트에 대해 피드백 있나요? 사이트의 경험을 어떻게 더 좋게 할 수 있을까요?”라는 질문을 사람들에게 했습니다. 이러 질문에 대한 답변은 대부분 조금 다른 UI, 혹은 새로운 기능 등 지금 사이트에서 조금 더 개선시키는 작은 것들이 대부분 이었습니다.

그러다 어느 순간 “정말 입소문이 나는 사람들이 열광할 만한 제품을 만들려면 완전 색다르고 잊지 못할 경험을 주어야 된다”라는 생각을 하게 되었고 그 다음부터는 질문을 바꾸었습니다.

사람들에게 “사이트를 어떻게 더 좋게 할 수 있을까요?”라는 질문 대신 “어떤 경험이 당신을 놀랍게 하고 당신이 만나는 모든 사람에게 다 그 경험을 공유하도록 하는 경험 일까요?”라는 질문을 하기 시작했다.

이렇게 질문을 하니 사이트의 경험에서 벗어나 사람의 경험에 집중할 수 있었고 좀 더 사용자의 입장에서 생각을 할 수 있게 되었습니다.

고객 경험 업그레이드를 위한 방법론 – 11 Star Framework

그래서 생각한 것이 11 Star Framework이었습니다. 이를 에어비앤비에 적용해보면 다음과 같이 정리할 수 있었습니다. 이 내용은 Airbnb의 고객 경험 디자인 방식 – 11 Star Framework 1편 내용을 대부분 그대로 옮겼습니다.

  1. 1스타, 2스타, 3스타 – 방을 예약한 사람이 숙소에 도착해 문을 두드리지만 아무도 답을 하지 않는다 혹은 20분 기다린다.
  2. 4스타, 5스타 – 숙소에 도착해 문을 두드리면 바로 호스트가 나와 문을 열어주고 숙소에 도착한다.
  3. 6스타 – 숙소에 도착해서 문을 두드리니 호스트가 나오고 방안에 들어가 보니 와인과 다과가 welcome gift로 있다. 냉장고를 열어보니 물과 다양한 먹을 거리가 제공되어 있다.
  4. 7스타 – 문을 두드리니 유명인사가 나와서 고객을 반겨 주고 고객이 서핑을 좋아하는 것을 알고 미리 서핑보드를 준비해서 건내준다.
    그리고 자신의 자동차를 쓰라고 차키도 주고 다양한 교육 프로그램도 미리 준비해 놔서 교육도 듣게 해준다. 근처 맛있는 음식점도 알려 준다.
  5. 10스타 – 비행기를 타고 여행지에 도착하니 5,000명의 지역 사람들이 내가 내리는 순간 환호를 하며 나를 반겨준다. 비틀즈가 내 체크인을 도와준다.
  6. 11스타 – 비행기를 타고 여행지에 도착하니 일론 머스크가 나와서 나를 우주로 데려간다!

9스타 ~ 11스타는 보통 실현 불가능합니다.

하지만 이렇게 사고 실험을 함으로써 우리 서비스가 제공할 수 있는 좋은 경험의 스펙트럼이 무엇인지 파악이 되고 우리 서비스가 제공해야 되는 적절한 경험, 즉 환상적인 경험이면서 실현 가능한 것이 무엇인지 계획을 세울 수 있었습니다.
– 브라인언 체스키

에어비앤비 익스피리언스(Airbnb Experience)

에어비앤비는 최고의 여행 서비스라는 것을 정의하기 위해 디즈니 픽사 출신의 스토리 보드 아티스트를 고용해서 완벽한 에어비앤비 경험을 스토리보드로 표현토록 했습니다.

그랬더니 2시간짜리 영화에서 집에 있는 시간은 오직 20분밖에 없었습니다. 나머지 시간은 전부 공항에 가거나, 돌아다니거나, 저녁을 먹거나 친구들과 어울리는 일이었습니다.

이에 대한 결론은 에어비앤비는 여행의 종단(end-to-end) 서비스가 되어야 한다는 것 이었습니다. 이를 위한 완벽한 여행, 에어비앤비가 ‘마법의 여행’이라고 부르는 여행을 만들어 보기로 했습니다.

샌프란시스코에서 전단지를 만들어서 여행객을 선별했습니다.

  • 여행객이 공항에 도착했을 때. 운전자를 보내어 마중했고,
  • 완벽한 에어비앤비 숙소로 안내했으며 거기에는 모든 서비스가 제공되었습니다.
  • 저녁이 되어 저녁 파티에 같이 가고,
  • 레스토랑에서 최고의 자리에서 식사를 할 수 있게 해 주었고,
  • 한 밤중에는 60명의 사람들과 함께 행선지를 모른채 자전거를 타는 미스터리 자전거 여행도 시켜 주었습니다.

이런 서비스를 제공한 결과 여행객은 자기 인생에서 최고의 여행이였다며 눈물을 흘렸습니다. 에어비앤비는 이러한 경험에서 어떤 것을 기술로 자동화 시키고 확장시킬 수 있을지 고민했습니다. 그래서 2016년 출발한 Airbnb Experience 입니다.

Airbnb announces the launch of Trips- a people-powered platform designed to make travel both easy and magical. (PRNewsFoto/Airbnb)
Airbnb announces the launch of Trips- a people-powered platform designed to make travel both easy and magical. (PRNewsFoto/Airbnb)

물론 이 서비스는 좋은 평가를 받았지만 수익성이 좋지는 않았습니다.

서비스 런칭 후 최소 1억 달러이상 적자를 보았고 이번 팬데믹 당시 구조조정 요구를 가장 많이 받았던 서비스이기도 했습니다. 그렇지만 브라이언 체스키는 이 서비스가 2008년 에어비앤비 회사 출범 후 가장 큰 제품 서비스로 생각하기 때문에 꾸준히 계속 투자될 것으로 보입니다.

에어비앤비 익스피리언스, Airbnb Experience, Tour on moutain
에어비앤비 익스피리언스 프로그램 중의 하나로 등산, Airbnb Experience, Tour on moutain, Image from Airbnb

[참고] 에어비앤비 CEO 브라이언 체스키의 팝캐스트 스크립트

에어비앤비 CEO가 설명하는 초기 단계에서 교훈에 대해 이야기하는 팝캐스트 스크립트

참고

에어비앤비 사례에서 배우는 고객 확보 및 서비스 업그레이드 방법

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

에어비앤비 기업공개 안내서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

팬데믹도 막지못한 에어비엔비 가치 및 성장성과 그 이유

에어비앤비 선정, 2020년 인기 상승 여행지 10선

단 하루만에 만들어 성공한 2017년 에어비앤비(Airbnb)의 #weaccept 캠페인

콜라보사례 – 아우디 R8(Audi R8)와 에어비앤비(Airbnb) 에미상(Emmy Awards) 시즌 콜라보 광고 – “Desolation”

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

여기에서는 숙박공유 스타트업 에어비앤비가 어떻게 코로나 극복을 가능하게 만들고 있는지를 에어비앤비 코로나 대응 전략을 살펴보고 이러한 코로나 극복 과정에서 배울 수 있는 비즈니스 교훈이 무엇일지 살펴보도록 하겠습니다.

그리고 이러한 에어비앤비 코로나 대응 전략 내용을 월스트리트저널을 비롯한 각종 언론 보도자료 및 에어비앤비 CEO 체스크 인터뷰 그리고 이번에 발표된 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus)에 나타난 각종 실적 지표들을 살펴보면서 정리해 보도록 하겠습니다.

에어비앤비 사례를 정리하면서

아시는 것처럼 에어비앤비는 기존 호텔들과 같은 정통적인 숙박업들과는 달리 일반인들이 소유하고 있지만 남는 공간을 여행자들에게 제공해 수익을 올릴 수 있도록 중개하면서 수익을 얻는 이른바 숙박 공유업체로 시작했고 큰 성공을 거두었습니다.

전 세계 여행 트렌드가 매우 다양해지면서 기존 대도시나 유명 여행지 중심의 빠르고 주마간산식 여행에서 벗어나 현지의 풍광과 문화와 정취를 느끼고 보다 천천히 여행지를 둘러보는 트렌드가 강해지고 유명 여행지나 대도시 보다는 지금까지 잘 알려지지 않은 새로운 곳을 찾는 여행 문화가 확산되면서 이러한 트렌드와 부합 수 있었던 에어비앤비는 폭발적으로 성장할 수 있었습니다.

연도별 에어비앤비 예약 건수 추이
연도별 에어비앤비 예약 건수 추이

그러나 20년 초부터 불어 닥친 코로나 팬데믹은 에어비앤비를 비롯한 모든 여행 관련 산업에 큰 시련을 안겨 주었습니다. 코로나 팬데믹으로 여행 자체가 위험해 지면서 여행 수요가 급속히 감소한 것이지요.

그러나 이러한 위기 하에서도 새로운 기회들이 있었습니다. 비행기를 타고 해외여행 중심의 기존 여행이 어려워지면서 대신 자기 차를 이용해 비교적 안전하게 가까운 거리 여행을 즐기겠다는 트렌드가 강하게 나타난 것이죠.

이러한 트레드에 바로 대응하고 회사 운영을 최적화하면서 아직도 코로나 팬데믹의 강력한 영향을 면피 못하고 있지만 위기에서 벗어 날 희망을 주고 있습니다.

이런 성과를 기반으로 에버비앤비는 아직 코로나 팬데믹에서 벗어나지 못했지만 그동안 코로나 팬데믹으로 미루었던 기업공개를 이번 11월 6일 기업공개(IPO)를 위한 안내서(prospectus)를 제출하면서 본격적인 기업공개 절차를 시작했습니다.

이러한 일련의 흐름을 살펴보면서 에어비앤비를 통해서 배울 수 있는 몇 가지를 정리하고자 합니다.

먼저 이번에 공개한 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus) 문서들을 토대로 에어비앤비 실적을 간단히 정리해 봤습니다.

그리고 코로나 팬데믹으로 엄청난 타격을 입은 상황에서 어떻게 극복했는지 에어비앤비 코로나 극복 사례를 실적 수치들과 함께 정리했습니다.

마지막으로 지금까지 에어비앤비 성공을 이끈 에어비앤비 성공요인은 무엇이 있는지에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

지금 계획으로는 에어비앤비에 대해서 위에서 설명한 세가지 주제를 시리즈로 정리해 보고자 합니다.

에어비앤비 기업공개 안내서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

에어비앤비 사례에서 배우는 고객 확보 및 서비스 업그레이드 방법

여기에서는 에어비앤비 실적을 통해서 최근 코로나 팬데믹 위기를 어떻게 극복했는지, 코로나 팬데믹이 에어비앤비 제반 지표들을 얼마나 망가뜨렸는지 그리고 최근에서 어떤 모습으로 극복되고 있는지를 살펴보겠습니다.

오늘의 코로나 팬데믹 현황

에어비앤비 코로나 극복 사례를 살펴보기 전에 현재 글로벌 코로나 팬데믹 현황을 살펴보죠. 파이낸셜타임즈가 제공하는 코롸19 트래커에서 제공하는 코로나19 감염자 및 사망자 현황인데요. 2020년 10월 21일 현재

  1. 코로나19 누적 확진자 5천 7백만명을 넘음
  2. 코로나19 사망자 136만명을 넘음
  3. 가장 많은 사망자를 낸 나라는 미국으로 24.4만명 > 브라질 16.8만명 > 인도 13.2만명 순..
에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈 2
Stream chart showing 7 day moving average of Covid deaths in global regions. A recent resurgence in Europe means the global daily average has now eclipsed the global figure of 6,800 from the spring peak now hitting 8,866

1. 코로나 팬데믹으로 생존 경영 모드 진입

1.1. 안정적인 운영자금 확보 필요성

코로나 팬데믹으로 여행 수요 자체가 급속히 감소하고 에어비앤비 비즈니스 모델 자체가 위협을 받으면서 에어비앤비는 보다 장기적으로 생존할 수 있는 방안을 찾았습니다.

그 중 하나는 중장기적으로 코로나 팬데믹으로 인한 매출 감소에도 불구하고 생존 할 수 있는 회사 운영 자금을 확보하는 것이었습니다.

어떤 위기로 수요가 감소해도 회사가 운용할 수 있는 현금을 비롯한 자금을 충분히 가지고 있다면 오랫동안 생존이 가능하고, 위기가 끝난 후 시장을 장악에 더욱 더 유리한 위치를 차지할 수 있기 때문에 더 많은 수익을 거둘 수 있습니다.

아니면 빠르게 다른 비즈니스 모델로 피봇팅을 통해서 회사를 다시 성장시킬 수 있는 기회를 만들 수도 있습니다. 이번 코로나 팬데믹 기간 동안 승차 공유 수요가 급속히 줄면서 우버는 위기에 처했지만 수요가 증가하던 식품 배달 비즈니스를 강화하면서 다른 회사들 보다도 빨리 위기에서 벗어날 수 있었던 것과 같은 맥락입니다.

예약 환불 및 예약 감소로 현금 소진

코로나 팬데믹 초기에 글로벌로 여행 예약 취소 문의가 빗발쳤고, 에어비앤비는 호스트들의 반발에도 불구하고 무료 예약 취소 정책을 실시했습니다. 물론 호스트들에게 250달러에 해당하는 비용을 지불했습니다.

이러한 정책은 당장은 여행 게스트들에게는 환영을 받았지만 손실이 불가피한 호스트들의 강한 반발을 낳기도 했습니다. 반발한 일부 호스트들은 지금까지 손실을 보전받지 못하고 소송을 진행하고 잇기도 합니다.

코로나 팬데믹으로 에어비앤비의 기존 예약 무료 환불 정책을 보도하는 CNBC
코로나 팬데믹으로 에어비앤비의 기존 예약 무료 환불 정책을 보도하는 CNBC

팬데믹 초기 무료 환불 정책은 호스트 뿐만이 아니라 에어비앤비 자체에도 엄청난 현금 소진을 가져왔습니다.

그리고 여행 수요가 줄어들면서 에어비앤비가 가진 현금이 언제까지 버틸지에 대해서 가늠하기 어려울 정도로 코로나 팬데믹으로 인한 여행업 위기가 단기간 끝나지 않을 조짐을 보였습니다.

3월 에어비앤비는 월스트리트저널과 인터뷰에서 약 40억 달러 현금을 보유하고 있다고 밝혔지만 시간이 지나면서 중장기 대응을 고려하지 않을 수 없었습니다.

3월 26일 에어비앤비 CEO Chesky는 수천명이 직원들과 화상회의를 통해서 정리 해고를 비롯한 모든 옵션을 놓고 회사 미래에 대해서 협의를 진행했습니다.

그 당시 에어비앤비는 여행보다는 기업들의 출장 수요는 보다 빠르게 회복될 것으로 전망하고 조금 더 버티는 방향으로 정하고 추가 투자를 유치하기로 했습니다.

11% 고율임에도 불구하고 20억 달러 조달

이런 결과 2020년 4월 6일 (월) 에어비앤비는 사모펀드인 Silver Lake와 Sixth Street Partners로 부터 10억 달러를 조달할 수 있었습니다. 그리고 이후에는 밝혀지지 않은 투자처로 부터 10억 달러를 추가 조달해 총 20억 달러를 운영 자금으로 확보 했습니다.

  1. 당시 코로나 팬데믹이 절정으로 향하던 시기라 연간 이율 10%가 넘는 11%의 악조건으로 발행되었습니다.
    이자율이 높다는 것보다는 그런 상황 속에서 추가 투자를 이끌어 냈다는 것이 더 중요한 평가라 할 수 있습니다.
  2. 이러한 투자는 현재 경영진을 신뢰하고 유지하는 조건으로 진행되었습니다.
    현 경영진 유지는 경영 전략의 연속성을 유지하고, 안정된 상태에서 단기간 내 위기를 극복할 수 있는 장점으로 작용했습니다.
  3. 당시 에어비앤비 가치는 180억 달러로 평가되었는데, 이는 2017년 투자 유치 시 평가된 310억 달러의 절반을 조금 넘는 수준에 불과 했습니다. 또한 2018년에는 500억 ~ 700억 정도로 가치를 인정받은 것에 비하면 엄청나게 할인된 것이라 할 수 있습니다.
  4. 코로나 팬데믹 하에서 향후 운영자금 확보를 위한 에어비앤비 투자 유치는 10%가 넘는 고율이지만, 코로나 팬데믹으로 여행산업 자체가 멈춘 상태에서 엄청난 투자라는 평가였습니다.
  5. 에어비앤비 CEO 체스키는 고율이기는 하지만 경기 회복 후 빨리 상환할 수 있거나 (유리한 조건의) 다른 투자를 받을 수 있다면 당시로서는 더 나은 선택이었다고 이야기 합니다.

1.2. 긴축 재정 정책이 시행되다

여행 예약이 급속히 감소하고 환불 등으로 중장기적인 운영이 힘들어지면서 그동안 상대적으로 방만하게 운영되던 많은 사항들이 재조정되고 긴축 재정 정책이 시행되었습니다.

  1. 에어비앤비 CEO Chesky와 공동 창업자들의 급여 포기했습니다.
  2. 임원급 경영진 급여는 절반으로 줄였습니다.
  3. 마케팅 비용 항목을 하나 하나를 따지며 조율해 거의 10억 달러 이상을 감축했습니다.

그 결과 2020년 판매 및 마케팅 비용은 전년 대비 54% 감소한 5.44억 달러로 줄였습니다. 또한 이 기간 동안 매출 비용은 전년 비 22% 감소했습니다.

또한 에어비앤비는 마케팅 비용을 대폭 줄였기 때문에 이 기간 동안 트래픽의 91%가 직접 또는 무료 채널에서 발생했다고 밝혔습니다.

1.3. 정리해고가 진행되다

그러나 이러한 노력 만으로 코로나 팬데믹으로 인한 위기를 극복할 수는 없었습니다.

에어비앤비가 밝힌 1분기 에어비앤비 예약은 전년 동기 무려 91% 줄었다고 합니다. 이는 엄청난 수치였죠.

이러한 위기를 극복하기 위해서 에어비앤비는 극도의 긴축 재정 정책이 불가피하고 예약이 줄어든 이상으로 인력 조정이 불가피 했습니다.

5월 5일, 에어비앤비 CEO 체스키는 눈물을 흘리며 화상회의를 통해서 당시 직원의 25%를 정리해고 하겠다고 밝혔습니다. 더 구체적으로 1,900명을 정리했다고 합니다.

에어비앤비는 정리해고 과정에서 해고된 직원들을 배려하는 정책으로 긍정적인 이미지를 얻었습니다.

  1. 해고된 직원들은 회사에서 지급한 애플 노트북을 계속 사용할 수 있으며
  2. 1년동안 건강보험 혜택을 유지할 수 있으며
  3. 에어비앤비는 해고된 직원의 온라인 디렉토리를 게시해 채용 계획이 있는 회사들이 이 직원들에 대한 정보를 쉽게 접근할 수 있도록 했으며
  4. 에어비앤비 채용 담당자가 다른 일자리를 얻을 수 있도록 돕도록 했습니다.

비록 코로나 팬데믹으로 회사가 어려움에 처해 정리해고를 진행하지만 그 과정에서 CEO가 진심 어린 모습을 보이고, 해고된 직원들을 배려함으로써 오히려 해고된 직원들로부터 존경심을 이끌어 냈습니다.

월스트르트저널이 인터뷰한 에어비앤비 직원 6명들은 이 정리해고 과정에서 CEO가 보여준 태도 때문에 새로운 존경심이 생겼다고 밝혔다고 합니다.

1.4. 소통의 강화와 불필요한 과다 인재의 정리

이 정리해고 후 에어비앤비는 기존 직원들과의 소통 기회를 늘리기 위해 기존 월단위로 시행되던 월간 Q&A를 주간 Q&A로 전환하면서 위기 상황 하에서 의사 소통을 더욱 더 강화했습니다.

또한 에어비앤비는 핵심인재가 사업을 성공시킨다는 철학에 따라 아마존 등으로부터 수많은 인력을 엄청난 연봉을 주고 데려왔습니다.

이러한 정책에 대해서 회사 안밖에서 우려가 많았습니다. 제대로 조율되지 않으면 기존 직원들과 갈등이 커질 수 있는 여지가 많았기 때문입니다.

코로나 팬데믹으로 긴축 재정 정책이 시행되면서 엄청난 연봉에 데려왔지만 아직 뚜렸하게 성과를 내지 못했던 많은 인력들 또한 회사를 떠나도록 만들어 운용 부담을 줄이고 인사 정책을 정상화 시켰습니다.

1.5. 핵심사업에의 집중

숙박공유업으로서 에어비앤비가 성공윽 거두면서 에어비앤비는 숙박공유 플랫폼을 넘어 전통적인 호텔 예약과 고급 부동산 등 보다 넓은 사업 영역으로 확산을 시도했습니다.

  • Airbnb Experience : 게스트가 여행지에서 다양한 야외 활동 이벤트 서비스를 제공하고 예약, 이용할 수 있는 서비스
  • Airbnb Magazine : 에어비앤비가 발행하는 여행 잡지
  • 호텔 예약을 위한 기존 호텔 예약 업체 인수

그러나 코로나 팬데믹으로 핵심 산업에서도 수요가 줄고 매출이 급감하면서 에어비앤비 CEO 체스키는 모로나 팬데믹을 대응하는 기본 전략을 기본으로 돌아가는 것을 선택했습니다.

따라서 에어비앤비는 전통적인 호텔과 고급 부동산에 진출하는 야심찬 움직임을 을 중지하고, 교통과 미디어와 같은 새로운 영역으로 다양화를 중단하는 등 비핵심 사업들을 정리하고 숙박공유 비즈니스 하나에만 집중했습니다.

2. 여행 트렌드의 변화와 트렌드에의 빠른 적응

좀처럼 끝나지 않고 에어비앤비를 괴롭힐 것 같았던 코로나 팬데믹이 지속되면서 새로운 트렌드가 등장하면서 반전의 계기를 맞았습니다.

코로나 팬데믹이 완전히 종식되지 않고 소규모든 대규모로든 계속 유지되면서 사람들은 집을 떠나 이웃 마을과 이웃 도시 등에서 휴가용 임대 주택에 대한 수요가 증가하기 시작했습니다.

에어비엔비 숙소, Image from Airbnb Newsroom
에어비엔비 숙소, Image from Airbnb Newsroom

사람들은 공동으로 사용하는 것이 아닌 집 전체를 예약하기를 원했습니다. 그러한 트렌드는 호텔이 아닌 에어비앤비만 제공할 수 있는 서비스였습니다.

에어비앤비는 전략을 빠르게 전환했습니다. 그동안 여행자들이 방문하는 대도시에서 비싼 호텔 등을 대체하는 에어비앤비만의 강점을 지니고 이에 집중했지만, 이제는 현지 체류에 초점을 맞추었습니다.

2020년 6월까지 에어비앤비는 웹사이트와 앱을 재설계하여 알고리즘이 가능성이 있는 여행자들에게 거주자에서 가까운 곳에 위치한 현지 체류가 가능한 캐빈으로부터 호화로운 해변 주택에 이르기까지 모든 것을 보여주도록 했습니다.

에어비앤비 한국 사이트 메인, 2020년 11월 22일 현재
에어비앤비 한국 사이트 메인, 2020년 11월 22일 현재, Image from Airbnb site

그 결과 7월부터 이들 지역의 에어비앤비 예약은 팬데믹 이전 수준 가격으로 회복되었고, 예약 건수도 점차 회복되기 시작했습니다.

이번 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus)에서 이러한 단기 여행 트렌드를 아래와 같이 정리하고 있습니다.

“2020년 초 코로나19가 전 세계 여행을 막으면서 에어비앤비 사업은 크게 감소했습니다.

그러나 두 달만에 우리의 비즈니스 모델은 해외 여행이 제한되었음에도 반등하면서 탄력성을 보여주었습니다. 사람들은 집에서 나가고 싶었고 여행을 갈망했지만 멀리 가거나 붐비는 호텔 로비에 있기를 원하지 않았습니다.

수백만명이 집 근처로 여행을 다니기 시작하면서 국내 여행 중심으로 전 세계 에어비엔비 비즈니스가 빠르게 회복되었습니다. 재택근무(work from home)가 증가하면서 에어비앤비 모든 숙소는 재택근무지가 되면서 며칠 이상 머무르는 횟수가 증가하기 시작했습니다.

우리는 여행과 생활 사이의 경계가 모호해지고 전 세계에서 코로나 팬데믹이 우리가 어디에서나 살 수 있는 능력을 가속화했다고 믿습니다. 우리 플랫폼은 이러한 새로운 여행 방법을 제공하도록 적응할 수 있는 것으로 입증되었습니다.

  1. 통상 여행의 20% 정도가 국가간 여행이지만 2019년 에어비앤비 예약의 49%가 국가 간 여행이었음
  2. 그렇지만 코로나 팬데믹으로 상황이 바뀐 20년 9월에는 전체 예약의 77%가 국내여행 이었으며, 이러한 국내여행은 전년 동기에 비해서도 14% 성장했음
  3. 여행 거리를 비교하면 단거리 여행이 각광을 받음
    . 8월 기준 예약의 절반이상이 300마일 이내
    . 9월 기준 500마일 이내 거리 여행은 예년 비 38% 증가
  4. 유명 대도시보다는 작은 도시가 더 각광을 받고 있음
    . 2019년 예약이 많았던 상위 20개 도시들은 20냔 9월 기준 전년 9월에 비해서 52% 감소했지만
    . 2019년 상대적으로 예약이 적었던 상위 20개 도시 외 지역의 예약은 전년 비 -19% 감소에 그쳣음
    에어비앤비는 일일 총 예약율이 높아진 것을 고려하면 상위 20개 도시 외 지역은 그렇게 감소하지 않은 수준이라고 밝혔음
월별 에어비앤비 예약 추이

3. 결과 및 현재 에어비앤비

이런 노력 및 트렌드 변화에 빠르게 대응한 결과 에어비앤비 매출 감소폭이 크게 줄어들고 3분기에는 영업이익이 흑자로 전환되는 등 성과가 나타나고 있습니다.

3.1. 에어비앤비 예약 감소 폭이 줄고 있다

분기별 에어비앤비 예약은 2019년 4분기까지는 전년 비 30% 정도 높은 성장율을 유지하고 있었습니다. 그러나 코로나 팬데믹이 시작된 1분기부터 에어비앤비 예약은 급속히 줄어 1분기엔 전년 비 91% 줄어들었습니다.

이후 2분기부터 감소율이 줄어들어 3분기엔 전년 비 28% 감소에 그치면서 다시 정상화될 가능성을 조금씩 보여주고 있습니다.

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 예약 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Night & Experiences Booked(MM), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 예약 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Night & Experiences Booked(MM), Graph by Happist

3.2. 매출 감소폭이 점차 줄면서, 상승 전환에 대한 희망을 주다

에어비앤비가 공개한 자료에 따르면 에어비앤비는 코로나 팬데믹 이전에 30%이상 성장을 지속했으나 코로나 펜데믹의 영향으로 극심한 역성장을 면치 못했습니다. 2분기엔 전년 비 무려 -72% 역성장 했던 것이죠.

그러나 최근 3분기에 접어 들면서 달라 졌습니다. 에어비앤비 기업공개 안내서를 보면 최근 3분기 매출 13.4억 달러를 올렸습니다. 이는 전년 동기 매출 16.5억 달러에 비해서 거의 19% 줄어든 것으로 2분기 -72%이상 역성장에 비하면 역성장 속도가 엄청나게 둔화된 것입니다.

이런 속도라면 4분기에는 예년 수준으로 돌아갈 가능성마저 생겼습니다. 그렇지만 최근 유럽과 미국을 중심으로 코로나19 확산이 다시 심화되면서 4분기 실적 호전을 장담할 수 없게 되는 것 같습니다.

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist

3.3. 3분기 영업이익 흑자 전환 등 이익 지표 호전

코로나 팬데믹이 발생해 전 세계 여행이 극도로 위축되자 에어비앤비는 재빨리 투자를 유치하고 긴축 재정을 실시하는 등 코로나 팬데믹 하에서 생존 모드로 돌아섰습니다.

그 결과 3분기에는 매출을 발생하기 위한 매출 비용이 2.27억 달러에 불과할 정도 비용을 최소화한 덕분에 매출총이익율을 전 분기 51.8%에서 83.1%로 끌어 올렸습니다.

이러한 결과 20년 3분기 에어비엔비 영업이익은 4.19억 달러, 영업이익율 31.2%로 전년 비 60% 증가했고 전 분기의 막대한 영업적자에서 벗어날 수 있었습니다.

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 영업이익 및 영업이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Operating income & Operating margin(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 영업이익 및 영업이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Operating income & Operating margin(%), Graph by Happist

에어비앤비 기업공개 안내서

이번 에어비앤비가 미국 주식시장, 나스닥에 상장하기 위해 제출한 기업공개 안내서(prospectus)를 PDF 파일로 변환해 여기에 공유해 드립니다. 거의 500페이지 가까이 되는 엄청난 양이라서 나름 성능 좋은 제 컴퓨터에서도 버벅거리더군요.

가벼운 PDF 파일로 만들어도 19MB 정도 용량이라 로딩 시 시간이 조금 걸릴 수 있습니다. 참고하시기 바라며, 오른쪽 상단 화살표를 누르면 바로 PDF 뷰어 기능을 지원하는 브라우져로 띄워 볼 수 있습니다.

참고

에어비앤비 사례에서 배우는 고객 확보 및 서비스 업그레이드 방법

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

에어비앤비 기업공개 안내서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

팬데믹도 막지못한 에어비엔비 가치 및 성장성과 그 이유

에어비앤비 선정, 2020년 인기 상승 여행지 10선

단 하루만에 만들어 성공한 2017년 에어비앤비(Airbnb)의 #weaccept 캠페인

콜라보사례 – 아우디 R8(Audi R8)와 에어비앤비(Airbnb) 에미상(Emmy Awards) 시즌 콜라보 광고 – “Desolation”

에어비앤비 기업공개서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

아직 코로나 팬데믹에서 벗어나지 못했지만 숙박공유업체 에어비앤비(Airbnb)가 기업공개(IPO)를 위한 안내서(prospectus)를 제출하면서 본격적인 에어비앤비 기업공개 절차를 시작했습니다.

에어비앤비 전략이나 성공 요인들을 살펴보기 전에 에어비앤비 기업공개를 위한 공개한 문서들을 토대로 에어비앤비 실적을 간단히 정리해 봤습니다.

이렇게 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus)를 기반으로 실적을 정리한 후 에어비앤비가 코로나 팬데믹을 어떻게 극복했는지 정리해 보고 지금까지 에어비앤비 성공을 이끈 에어비앤비 성공요인에 대해서 차례로 살펴보도록 하겠습니다.

코로나 팬데믹 후 에어비엔비 예약 감소가 줄다

에어비앤비는 여행자들이 에어비앤비 호스트 숙소에 예약을 해야 매출이 발생하기 때문에 예약 추이가 어떻게 되느냐는 매우 중요합니다.

분기별 에어비앤비 예약은 2019년 4분기까지는 전년 비 30% 정도 높은 성장율을 유지하고 있었습니다. 그러나 코로나 팬데믹이 시작된 1분기부터 에어비앤비 예약은 급속히 줄어 1분기엔 전년 비 91% 줄어들었습니다.

이후 2분기부터 감소율이 줄어들어 3분기엔 전년 비 28% 감소에 그치면서 다시 정상화될 가능성을 조금씩 보여주고 있습니다.

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 예약 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Night & Experiences Booked(MM), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 예약 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Night & Experiences Booked(MM), Graph by Happist

에어비앤비는 이번 기업공개 안내서에서 2008년부터 연도별 예약건수에 대한 그래프를 공개했는데 이에 따르면 2019년은 3억 2천 7백만건의 예약으로 아주 가파르게 늘고 있었다고 밝혔습니다.

아쉽게도 이러한 기록은 20년 코로나 팬데믹으로 상당 수준으로 감소할 것으로 보이네요.

연도별 에어비앤비 예약 건수 추이
연도별 에어비앤비 예약 건수 추이

3분기 매출, 팬데믹에서 벗어나 상승 전환에 대한 희망을 주다

에어비앤비가 공개한 자료에 따르면 에어비앤비는 코로나 팬데믹 이전에 30%이상 성장을 지속했으나 코로나 펜데믹의 영향으로 극심한 역성장을 면치 못했습니다. 2분기엔 전년 비 무려 -72% 역성장 했던 것이죠.

그러나 최근 3분기에 접어 들면서 달라 졌습니다. 에어비앤비 기업공개 안내서를 보면 최근 3분기 매출 13.4억 달러를 올렸습니다. 이는 전년 동기 매출 16.5억 달러에 비해서 거의 19% 줄어든 것으로 2분기 -72%이상 역성장에 비하면 역성장 속도가 엄청나게 둔화된 것입니다.

이런 속도라면 4분기에는 예년 수준으로 돌아갈 가능성마저 생겼습니다. 그렇지만 최근 유럽과 미국을 중심으로 코로나19 확산이 다시 심화되면서 4분기 실적 호전을 장담할 수 없게 되는 것 같습니다.

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist

이러한 3분기 에어비앤비가 3분기에 성장할 수 있었던 것은 코로나 팬데믹이 어느 정도 진정되면서 국내 여행에 대한 수요가 증가했기 때문입니다.

“2020년 초 코로나19가 전 세계 여행을 막으면서 에어비앤비 사업은 크게 감소했습니다.

그러나 두 달만에 우리의 비즈니스 모델은 해외 여행이 제한되었음에도 반등하면서 탄력성을 보여주었습니다. 사람들은 집에서 나가고 싶었고 여행을 갈망했지만 멀리 가거나 붐비는 호텔 로비에 있기를 원하지 않았습니다.

수백만명이 집 근처로 여행을 다니기 시작하면서 국내 여행 중심으로 전 세계 에어비엔비 비즈니스가 빠르게 회복되었습니다. 재택근무(work from home)가 증가하면서 에어비앤비 모든 숙소는 재택근무지가 되면서 며칠 이상 머무르는 횟수가 증가하기 시작했습니다.

우리는 여행과 생활 사이의 경계가 모호해지고 전 세계에서 코로나 팬데믹이 우리가 어디에서나 살 수 있는 능력을 가속화했다고 믿습니다. 우리 플랫폼은 이러한 새로운 여행 방법을 제공하도록 적응할 수 있는 것으로 입증되었습니다.

연도별 매출 추이

아울러 에어비앤비는 2015년도 연도별 매출 자료도 공개했는데요.

이에 따르면 는데요. 2016년 매출 9.19억 달러로 80% 성장했지만 점차 성장율을 둔화되어 2019년에는 매출 48.05억으로 32%성장했습니다. 성장 속도가 다소 낮아졌지만 여전히 높은 성장을 이어가고 있었습니다.

그렇지만 2020년 코로나 팬데믹으로 여행 수요가 급감하면서 3분기 누계 25.2억 달러에 그치면서 전년 비 -32% 역성장을 기록하고 있습니다. 4분기가 호전된다고 하더라도 20년 한 해는 에어비앤비 출시 처음으로 역성장을 기록한 한 해가 될 것으로 보입니다.

에어비엔비 실적, 연도별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기 누계), Airbnb Yearly Revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 연도별 에어비엔비 매출 및 전년 비 성장율 추이( ~ 20년 3분기 누계), Airbnb Yearly Revenue & YoY growth rate(%), Graph by Happist

3분기 영업이익 흑자 전환 등 이익 지표 호전

코로나 팬데믹이 발생해 전 세계 여행이 극도로 위축되자 에어비앤비는 재빨리 투자를 유치하고 긴축 재정을 실시하는 등 코로나 팬데믹 하에서 생존 모드로 돌아섰습니다.

그 결과 3분기에는 매출을 발생하기 위한 매출 비용이 2.27억 달러에 불과할 정도 비용을 최소화한 덕분에 매출총이익율을 전 분기 51.8%에서 83.1%로 끌어 올렸습니다.

이러한 결과 20년 3분기 에어비엔비 영업이익은 4.19억 달러, 영업이익율 31.2%로 전년 비 60% 증가했고 전 분기의 막대한 영업적자에서 벗어날 수 있었습니다.

이러한 매출총이익률 수준은 에어비엔비가 실적을 공개한 이래 가장 높은 수준을 기록한 것입니다.

  1. 3분기 매출 비용 2.27억 달러로 전년 비 -26.4% 감소
  2. 3분기 매출총이익 11.15억 달러, 매출총이이율 83.3%로 전년 비 -16.6% 감소에 그침(매출 감소율 -18.4%에 비해 양호한 수준)
  3. 3분기 영업이익은 4.19억 달러로 전년 동기 3.28억 달러 전자에서 흑자로 전환
  4. 조정된 EBITDA는 5.01억 달러로 마찬가지로 전년 동기 적자에서 흑자 전환
    . 전 분기 3.97억 달러와 비교해서는 26.2% 증가
  5. 3분기 순이익은 2.19억 달러, 순이익율 16.3%로 젼년 동기 적자에서 흑자 전환
    . 마찬가지로 전분기 -5.76억 달러 적자에서 흑자로 전환된 것임
  6. 코로나 팬데믹 대응 긴축 경영 등으로 통해서 영업이익을 흑자로 돌리는 등 노력 덕분에 에어비앤비 잉여현금은 흐름은 양호한 상황을 유지
    . 20년 2분기 잉여현금흐름(Free cash Flow)는 2.6억 달러, 3분기 3.3억 달러로 점차 증가

분기별 에어비엔비 영업이익 추이

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 영업이익 및 영업이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Operating income & Operating margin(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 영업이익 및 영업이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Operating income & Operating margin(%), Graph by Happist

분기별 에어비엔비 조정된 EBITDA 추이

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 조정된 EBITDA 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Adjusted EBITDA, Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 조정된 EBITDA 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Adjusted EBITDA, Graph by Happist

분기별 에어비엔비 순이익 추이

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 순이익 및 순이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Net income & Net margin(%), Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 순이익 및 순이익율 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Net income & Net margin(%), Graph by Happist

분기별 에어비앤비 잉여현금흐름 추이

에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비  잉여현금흐름(Free Cash Flow) 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Free Cash Flow, Graph by Happist
에어비엔비 실적, 분기별 에어비엔비 잉여현금흐름(Free Cash Flow) 추이( ~ 20년 3분기), Airbnb Quarterly Free Cash Flow, Graph by Happist

에어비앤비 기업공개 안내서

이번 에어비앤비가 미국 주식시장, 나스닥에 상장하기 위해 제출한 에어비앤비 기업공개 안내서(prospectus)를 PDF 파일로 변환해 여기에 공유해 드립니다. 거의 500페이지 가까이 되는 엄청난 양이라서 나름 성능 좋은 제 컴퓨터에서도 버벅거리더군요.

가벼운 PDF 파일로 만들어도 19MB 정도 용량이라 로딩 시 시간이 조금 걸릴 수 있습니다. 참고하시기 바라며, 오른쪽 상단 화살표를 누르면 바로 PDF 뷰어 기능을 지원하는 브라우져로 띄워 볼 수 있습니다.

참고

에어비앤비 코로나 대응 사례에서 읽어보는 비즈니스 교훈

에어비앤비 기업공개 안내서를 읽고 에어비앤비 실적을 정리하다.

팬데믹도 막지못한 에어비엔비 가치 및 성장성과 그 이유

에어비앤비 선정, 2020년 인기 상승 여행지 10선

단 하루만에 만들어 성공한 2017년 에어비앤비(Airbnb)의 #weaccept 캠페인

콜라보사례 – 아우디 R8(Audi R8)와 에어비앤비(Airbnb) 에미상(Emmy Awards) 시즌 콜라보 광고 – “Desolation”

코로나 시대 온라인쇼핑 배송, 커브사이드 픽업이 각광을 받는 이유

코로나 팬데믹으로 그동안 상대적으로 온라인쇼핑 침투율이 낮았던 미국에서도 빠르게 온라인쇼핑이 늘어나고 있습니다. 이런 미국 온라인쇼핑 확산 과정에는 미국 온라인쇼핑 배송 방법으로 각광을 받고 있는 커브사이드 픽업이 있습니다.

아래 그래프에서 보는 것 처럼 코로나 팬데믹 후 미국 온라인쇼핑 판매는 전년 비 40% 전후의 성장율을 보일 정도로 엄청나게 성장하고 있습니다.

분기별 미국 이커머스 매출 및 전년 비 성장률( ~ 20년 3분기), Data from Uniteed Status Cenus Bureau, Graph by Happist
분기별 미국 이커머스 매출 및 전년 비 성장률( ~ 20년 3분기), Data from Uniteed Status Cenus Bureau, Graph by Happist

이렇게 코로나 팬데믹을 맞아 급작히 폭증한 온라인쇼핑에는 기존 직접 배송 시스템 뿐만이 아니라 온라인 주문 후 매장 픽업이나 주차된 자동차로 가져다 주는 커브사이드 픽업(Curbside Pickup)과 같은 다양한 배송 방법이 큰 기여를 했다는 평가입니다.

여기에서는 미국 온라인쇼핑 배송 방법으로 각광을 받고 있는 커브사이브 픽업에 대해서 살펴보고, 각광을 받는 이유를 살펴보고자 합니다.

1. 온라인쇼핑 배송 옵션 2가지

온라인쇼핑으로 상품을 구매한 소비자에게 구입 상품을 받는 방법에는 크게 두 가지가 있습니다.

그것은 우리가 흔히 알고 있는 온라인쇼핑으로 상품을 구매하면 온라인쇼핑 업체가 직접 집까지 배송해 주는 직접 배송과 온라인 주문 후 매장 등에 가서 찾아오는 클랙앤콜렉트(Clock & collect)라는 방식입니다.

직접 배송이야 누구나 알고 있는 개념이지만 클랙앤콜렉트(Clock & collect)는 다소 생소한 개념입니다.

온라인쇼핑 배송 방법의 기본은 직접 배송

우리나라는 면적이 작고, 인구 대다수가 특정 지역에 밀집되어 살고 있어 상대적으로 배송 비용이 높지 않고, 그러다보니 온라인쇼핑 후 배송료는 아주 낮거나 이런 저런 혜택을 사용하면 거의 무료 배송 옵션이 많습니다.

그렇기 때문에 우리나라 온라인쇼핑은 집에까지 배송해 주는 직접 배송이 대부분입니다.

그러나 미국의 경우 넓은 지역에 상대적으로 인구 밀도가 높지 않기 때문에 배송 비용이 많이 들고 배송 인프라 구축에도 많은 비용이 들기 때문에 배송 비용이 비쌉니다.

그렇기 때문에 아마존은 일찍부터 아마존 프라임 회원제를 만들어 회원들에게는 무료 배송 혜택을 주는 대신 연간 회비를 받아 온라인쇼핑을 활성화시키고 구독 서비스 비즈니스를 엄청난 규모로 활성화 시켰습니다.

2. 배송비를 절약할 수 있는 클릭앤콜렉트(Clock & collect) 옵션

아마존을 통해서 온라인쇼핑을 활발하게 사용한다면 아마존 프라임 회원에 가입하는 것이 여러모로 유리하지만 그런 비용을 낼 여유가 없거나 온라인쇼핑 횟수가 그리 높지 않다면 다른 방안을 모색하는 것이 좋겠죠.

그런 옵션 중의 하나가 온라인쇼핑으로 상품을 주문 후 매장이나 지정된 장소에서 구매한 상품을 찾아오는 클랙앤콜렉트(Clock & collect) 옵션이 있습니다. 이 옵션은 별도의 배송 비용을 부과하지 않기 때문에 저렴하게 온라인쇼핑을 하고 싶은 미국인들이 많이 선택하는 방법입니다.

온라인 주문 후 매장 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect) 프로세스, by Radial
온라인 주문 후 매장 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect) 프로세스, by Radial

클릭앤콜렉트(Click & Collect)를 선호하는 이유

이러한 온라인 주문 후 매장에서 픽업하는 클릭앤콜렉트(Click & Collect) 컨셉은 무엇보다 가격 경쟁력이 있기 때문에 선호되고 있습니다.

물론 아마존 프라임 회원이라면 기본적으로 2일 무료 배송을 적용 받을 수 있기 때문에 매장에서 픽업해 오는 번거로운 일을 하지 않고도 무료로 빨리 배송 받을 수 있습니다.

그러나 아마존 프라임 회원이 아닌 사람들 또는 아마존이 아닌 다른 유통에서 구매하는 경우에는 매장 픽업 서비스가 빨리 저렴하게 상품을 구입할 있는 방법이 될 수 있습니다.

소비자 조사 결과를 보면 클릭앤콜렉트(Click & Collect) 옵션을 선택하는 사람들의 65%는 베송비를 낮추기 위해서라고 답을 하고 있으며, 29%는 편리하기 때문이라고 답변했습니다.

온라인 주문 후 매장 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)를 선호하는 이유 , Data IVent Reatail, Graph BI Intelligence
온라인 주문 후 매장 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)를 선호하는 이유 , Data IVent Reatail, Graph BI Intelligence

3. 그러면 커브사이드 픽업은 뭘까요?

온라인쇼핑 배송 방법으로 직접 배송과 매장에서 찾아가는 클릭앤콜렉트(Click & Collect)를 이야기 했는데 그러면 이글의 주제인 커버사이드 픽업은 무대대체 무엇인가요?

온라인쇼핑 배송료를 절약하려는 매장 픽업은 몇 가지 문제가 있습니다. 대부분 업체는 온라인쇼핑 후 주문 상품을 찾는 픽업 공간을 매장안에 설치해 두었습니다.

그렇기 때문에 소비자들은 매장 주차장에 주차 후 매장으로 이동해 주문 상품을 차에 싣고 집으로 와야 합니다.

이런 구도는 온라인 주문 후 매장 픽업하는 경우, 이미 매장에 왔으므로 추가 쇼핑 가능성이  높기 때문에 이를 고려한 픽업 서비스 창구를 만드는 것이 여러모로 유리하기 때문입니다.

소비자들이 최소한의 시간에 온라인 주문 상품 픽업과 추가 쇼핑이 가능토록 동선을 고려해 설치하는 것이죠. 아래는 월마트 픽업 데스크 모습인데 바로 계산대 앞 부분에 위치해 있네요.

월마트 Pickup 서비스 창구, Image - WalMart
월마트 Pickup 서비스 창구, Image – WalMart

코로나 팬데믹으로 매장 픽업이 한계에 봉착

평상시라면 이렇게 매장 입구에서 픽업 서비스하는 클릭앤콜렉트(Click & Collect)는 아주 훌륭한 비즈니스 모델일 수 있습니다.

그러나 코로나 팬데믹으로 상황이 바뀌었습니다. 우선은 사회적 거리두기로 매장이 폐쇄되었기 때문에 이런 옵션을 계속 운영하는 것이 어려워 졌습니다.

그리고 코로나19 확산으로 사람들은 다른 사람과의 접촉을 최소화 하려는 욕구가 증가했습니다.

그러면서 매장으로 들어 오지 않고 주차장이나 매장 근처에 주차하고 있으면 매장 직원이 주문 상품을 가져와 트렁크에 넣어 주는 서비스가 활성화 되었는데 이런 방식을 커브사이드 픽업(Curbside pickup)이라고 부릅니다.

아래는 월마트의 커브사이드 픽업 설명 동영상인데요. 참고로 보시기 바랍니다.

https://youtu.be/fz2d2sQUnao

베스트바이 커브사이드 픽업(curbside pickup) 소개

베스트바이도 코로나 팬데믹으로 매장 문을 닫았기 때문에 온라인으로 주문한 고객들이 쉽고 빠르게 주문한 상품을 받을 수 있도록 여러가지 아이디어를 실행에 옮겼는데요.

그 중 하나가 도로변 픽업아라고도 할 수 있는 커브사이드 픽업curbside pickup) 서비스입니다.

이 서비스는 고객이 베스트바이 홈페이지에서 제품 구입 후 인근 베스트바이 매장에 도착해 주차 위치를 알려주면 베스트바이 직원이 주차 장소까지 주문 상품을 배달해 주는 서비스 입니다.

  1. 고객이 베스트바이 홈페이지에서 상품 구매
  2. 근처 베스트바이 매장을 방문
  3. 앱으로 베스트바이 주차장 내 주차 위치를 알림
  4. 베스트바이 매장 직원이 주문한 상품을 주차장으로 전달
코로나 팬데믹동안 베스트바이 도로변 픽업 서비스(Curbside Pickup), Image by  BOB BRAWDY TRI-CITY HERALD FILE
코로나 팬데믹동안 베스트바이 도로변 픽업 서비스(Curbside Pickup), Image by BOB BRAWDY TRI-CITY HERALD FILE

코로나 팬데믹으로 커브사이드 픽업이 큰 인기

사실 커브사이드 픽업이라는 개념은 미국에서 오래 전부터 존재하고 있었지만 그렇게 큰 인기를 끌지는 못했습니다.

온라인 구매 상품 하나를 받으로 주차하고 기다리는 것보다는 매장 근처에 온 김에 매장에 들어가 쇼핑하고 온라인쇼핑으로 구매한 상품도 받아 오는 것이 여러모로 자연스러웠기 때문입니다.

그렇기 때문에 2017년 조사 자료를 보면 커브사이드 픽업은 미래 온라인쇼핑 배송 방법으로 그렇게 기대되지 않는 방식으로 뽑히고 있었습니다. 이 방식이 잘 될 것으로 예상한 것은 16%에 불과했군요.

배송방법에 따른 서비스 완성도 및 향후 진척 예측, Graph by eMarketer
배송방법에 따른 서비스 완성도 및 향후 진척 예측, Graph by eMarketer

그렇지만 코로나 팬데믹 이후 커브사이드 픽업을 선택하는 소비자들이 증가했다고 합니다.

배송 비용에 부담을 느낀 미국 소비자들 중 많은 사람들이 오라인 구 배송과 매장 구매/매장 픽업의 중간 단계인 커브사이브 픽업을 선택하고 있습니다.

  1. 2020년 7월 CommerceNext 및 CassarCo Strategy and Analytics의 조사에 따르면 
    . 미국 인터넷 사용자의 43%가 팬데믹 동안 처음으로 커브사이드 픽업을 선택했다고 함
    . 또한 27%는 온라인쇼핑으로 주문하고 매장에서 픽업 했다고 응답
  2. Bizrate Insights가 실시한 격월 이커머스 설문조사 결과
    . 2월 조사에서 18%가 온라인 주문 후 매장 픽업을 선택했다고 밝혔지만 그 비율은 6월엔 22%로 증가
    . 또한 2월 커브사이드 픽업을 7%만 응답했지만 6월에는 22%로 크게 증가
    미국 인터넷 이용자들이 선호하는 온라인쇼핑 시 배송 방법,  Graph by eMarketer

전문가들은 이러한 클릭앤컬렉트(Click & Clooect) 방식과 커브사이드 픽업(Curbside Pickup) 방식이 쉽게 이용할 수 있고, 비용 가치가 높기 때문에 코로나 팬데믹이 지나도 오랫동안 지속되는 하나의 추세가 될 것이라고 예상하고 있습니다.

참고

미국 백화점 몰락을 읽는 6가지 차트, 백화점에 희망은 있는가?

미국 이커머스 37% 증가, 3분기 이커머스 판매 보고서 발표

분기별 미국 이커머스 비중 추이 – 20년 3분기 14.3%

미국 온라인 식료품 시장 폭풍 성장 전망, 20년 53% ↑ by eMarketer

코로나 시대 온라인쇼핑 배송, 커브사이드 픽업이 각광을 받는 이유

[트렌드 차트] 연도별 미국 이커머스 비중 – 2019년 비중 11% by 미 상무부

분기별 한국 이커머스 비중 추이, 20년 3분기 27.8%

[트렌드 차트] 미국 이커머스 판매 및 비중 전망( ~ 23년)

20년 세계 이커머스 성장률 둔화 전망 – 16.5% 성장에 그칠 듯

[트렌드차트] 코로나 팬데믹이 변화시킨 카테고리별 이커머스 트렌

미국 온라인 식료품 시장 폭풍 성장 전망, 20년 53% ↑ by eMarketer

상대적으로 온라인쇼핑 성장이 더뎠던 미국에서도 코로나 팬데믹을 기회로 온라인쇼핑이 아주 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 이중 별 가능성이 없어 보였던 온라인 식품 시장도 폭발적으로 성장할 조짐을 보이고 있습니다.

최근 마케팅 조사 회사인 이마케터는 미국 온라인 식료품 시장 성장 전망을 발표하고 미궁에서 향후 온라인 식료품 시장이 크게 성장할 수 있는 요인으로 클릭앤컬렉트, 요즘에 유행하는 용어로 커브 사이드 픽업(Curb side pick up)의 덕분이라고 이야기 하고 있습니다.

미국 온라인 식료품 시장 규모

이마케터에 따르면 미국 온라인 식료품 시장은 20년에 코로나 팬데믹으로 폭발적으로 성장해 시장 규모가 892.2억 달러에 이르러 전년 비 무려 53% 성장할 것으로 봤습니다.

그리고 20년 급작스런 성장 휴유증(?)으로 21년에는 5% 정도 성장 후 다시 연 17%이상씩 성장하면서 2023년에는 온라인 식료품 시장 규모가 1.297.2억 달러에 이를 것으로 봤습니다.

  1. 코로나 팬데믹으로 20년 온라인 식료품 시장은 53% 성장해 시장 규모는 892.2억 달러에 이름
    . 이러한 2020년 성장은 성장 금액만 308.6억 달러에 이를 정도로 폭발적으로 증가
  2. 2023년 온라인 식료품 시장 규모는 1,297.2억 달러에 달할 것이며
    이는 전체 식료품 시장의 10%에 육박할 것으로 전망
    미국 온라인 식료품 시장 비중, 전체 식료품 시장 중에서, us online grocery shopping

연도별 온라인 식료품 시장 규모 추이

미국 온라인 식료품 시장 성장 전망, Data from eMarketer, Graph by Happist
미국 온라인 식료품 시장 성장 전망, Data from eMarketer, Graph by Happist

온라인 식료품 구매자 증가

이러한 온라인 식료품 시장이 급격히 성장하는 것은 온라인으로 식료품을 구입하는 사람들이 급격히 증가할 것이기 때문입니다.

이마케터는 온라인 식료품 구매자들은 2020년에 크게 늘어날 것이며, 처음으로 온라인 식료품 구매에 나선 사람들의 객단가는 상대적으로 낮을 것으로 전망했습니다.

그러나 이후 온라인 식료품 구매자들을 20년처럼 폭발적으로 늘지는 않지만, 이후 이들의 구매 단가가 높아지면서 온라인 식료품 시자 규모가 커질 것으로 봤습니다.

  1. 2019년 온라인에서 식료품을 구입하는 사람은 9천 2백만명에 불과했지만
  2. 2020년에는 1억 3천 1백만명으로 급격히 증가할 것으로 전망
    이는 전년 비 42% 증가 한 것
  3. 2023년에는 1억 4천 7백만명에 이를 것
미국 온라인 식료품 구매자 증가 전망, Data from eMarketer, Graph by Happist
미국 온라인 식료품 구매자 증가 전망, Data from eMarketer, Graph by Happist

커브사이드 픽업으로 성장 가능

이러한 미국 온라인 식료품 시장 성장은 미국 이커머스 시장 성장이 그러하듯이 커브사이드 픽업이 활발해지면서 크게 성장할 수 있었습니다.

코로나 팬데믹동안 베스트바이 도로변 픽업 서비스(Curbside Pickup), Image by BOB BRAWDY TRI-CITY HERALD FILE
코로나 팬데믹동안 베스트바이 도로변 픽업 서비스(Curbside Pickup), Image by BOB BRAWDY TRI-CITY HERALD FILE

우리나라는 배송 비용이 무지 무지하게 저렴하지만 미국은 생각외로 배송 비용이 비쌉니다. 그렇기 때문에 배송 비용에 부담을 느낀 미국 소비자들 중 많은 사람들이 온라인쇼핑 직접 배송과 매장 구매/매장 픽업의 중간 단계인 커브사이브 픽업(Curbside Pickup)을 선택하고 있습니다.

  1. 2020년 7월 CommerceNext 및 CassarCo Strategy and Analytics의 조사에 따르면 
    . 미국 인터넷 사용자의 43%가 팬데믹 동안 처음으로 커브사이드 픽업을 선택했다고 함
    . 또한 27%는 온라인쇼핑으로 주문하고 매장에서 픽업 했다고 응답
  2. Bizrate Insights가 실시한 격월 이커머스 설문조사 결과
    . 2월 조사에서 18%가 온라인 주문 후 매장 픽업을 선택했다고 밝혔지만 그 비율은 6월엔 22%로 증가
    . 또한 2월 커브사이드 픽업을 7%만 응답했지만 6월에는 22%로 크게 증가
    미국 인터넷 이용자들이 선호하는 온라인쇼핑 시 배송 방법,  Graph by eMarketer

전문가들은 이러한 클릭앤콜렉트(Click & Clooect) 방식이 쉽고, 비용 가치가 높기 때문에 코로나 팬데믹이 지나도 오랫동안 지속되는 하나의 추세가 될 것이라고 예상하고 있습니다.

온라인 식료품 시장 점유율

자료 검색하다 발견한 자료라 참고로만 보시라고 공유합니다. Coresight Research라는 조사회사에서 온라인 식료품 구입을 어느 유통을 통해서 이용하는지를 질문했는데요.

이에 따르면 아마존 63%로 가장 높고, 월마트 52%, 타겟 23%, 코스트코 15 순으로 나타났습니다.

코로나 팬데믹 이후 월마트를 비롯한 기존 오프라인 유통 이용자들이 크게 늘었다는 것이 이 조사에서 보여주는 중요한 시사점으로 보여집니다. 아마존은 그 비율이 거의 늘지 않았습니다.

미국 온라인 식료품 시장 점유율, Coresight Research 2020 US Online Grocery Survey retailers
미국 온라인 식료품 시장 점유율, Coresight Research 2020 US Online Grocery Survey retailers

참고

미국 이커머스 37% 증가, 3분기 이커머스 판매 보고서 발표

분기별 미국 이커머스 비중 추이 – 20년 3분기 14.3%

미국 온라인 식료품 시장 폭풍 성장 전망, 20년 53% ↑ by eMarketer

코로나 시대 온라인쇼핑 배송, 커브사이드 픽업이 각광을 받는 이유

[트렌드 차트] 연도별 미국 이커머스 비중 – 2019년 비중 11% by 미 상무부

분기별 한국 이커머스 비중 추이, 20년 3분기 27.8%

[트렌드 차트] 미국 이커머스 판매 및 비중 전망( ~ 23년)

20년 세계 이커머스 성장률 둔화 전망 – 16.5% 성장에 그칠 듯

[트렌드차트] 코로나 팬데믹이 변화시킨 카테고리별 이커머스 트렌