최근 서울 집값이 미친듯이 상승하면서 많은 사회적인 논란을 낳고 있습니다.

서울 주택가격 상승이 본질적 가치 측면에서 당연하다는 주장에서부터 부의 불평등을 심화시키기 때문에 어느정도 제어해야 한다는 의견까지 주택가격 상승을 바라보는 입장은 참으로 다양합니다.

일본도 최근 경제 호황으로 몇십년만에 주택가격이 상승했다는 소식이 있습니다. 그러나 일본은 전반적으로 2020년 이후는 주택 수요 감소가 예상됨에 따라 주택 시장에 대한 투자는 다른 양상을 보이고 있습니다.

신규 주택의 건설 및 매매보다는 기존 주택을 개보수해서 가치를 올리는 사업이 더 관심을 받고 있는데요.
일본에서는 건물의 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이러한 비지니스가 근래에 활발해지고 있습니다.

오늘은 일본의 리폼(リフォーム ) 비지니스를 새롭게 해석해 새로운 시장을 만들고 있는 리노베루(リノべる) 사례를 살펴 보겠습니다.

IT업계에서 많이 언급되는 플랫폼이라는 개념을 리노베루(リノべる)는 리폼(リフォーム ) 시장에서 어떻게 구현했는지? 사람들에게 어떻게 이상적인 주택에 대한 꿈을 심어 비지니스를 만드는지 살펴볼 수 있을 것입니다.

1. 2019年 問題

일본 인구는 2009년 사망율이 출생율을 앞지르면서 뚜렸한 감소세를 보이고 있습니다.

비록 외국인 인구가 어느 정도 방어를 해주고 있지만 점점 줄어드는 인구는 전체 가구수조차 2019년을 기점으로 감소할 것으로 예상되고 있습니다. 이는 2013년 발표된 향후 인구 및 가구수 추계 결과, 2019년부터 가구수도 감소할 것이라는 에측되었습니다.

이에 따라 주택 시장 수요도 감소하고 주택 가격도 하락하는 이른바 “2019年 問題”가 일어나지 않을까하는 염려가 만연한 상황이죠.

2. 新規 건설보다 旣存 주택 활용으로 전환

이처럼 일본 가구수가 줄어들것으로 전망됨에 따라 일본 주택정책은 신규 주택 공급보다는 기존 주택을 활용하는 방향으로 변겅되고 있습니다.

일본 정부는 2016년 8월부터 젊은층에서 기존 주택을 매입해 리모델링 진행 시 최대 65만엔을 지원하는 등 활성화 정책을 강화하고 있습니다.

기존의 건물을 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이는 우리나라의 리모델링과 유사한 개념이라 합니다.

일본의 리폼(リフォーム ) 시장은 리모델링에 대한 수요가 증가하기 때뭄에 연간 6~7조엔정도의 시장 규모가 조금씩 커질 것으로 보입니다.

야노경제연구소(矢野経済研究所)에 따르면 리폼(リフォーム ) 시장은 2017년 6조 3천억엔에서 2018년에는 6.5억엔으로 3.5% 증가하고, 2019년는 6.8억엔으로 지속적으로 증가할것으로 전망했습니다.

이렇게 리폼(リフォーム ) 시장 성장에 따라 무려 1,600여개 기업들이 리폼(リフォーム ) 시장에 뛰어들었다고 합니다.

이렇게 치열한 리폼(リフォーム ) 시장에서 독특한 차별화로 빠르게 성장하고 있는 기업이 있습니다. 바로 ‘리노베루’입니다.

오늘은 리폼(リフォーム ) 시장에서 좋은 성과를 내고있는 ‘리노베루(リノべる)’ 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

3. 새로운 시장을 만든 리노베루(リノべる)

리노베루(リノべる)는 2010년, 동경에서 설힙한 리모델링회사로 오래된 중고 주택을 리모델링 후 소비자에게 양도하는 서비스로 인기를 끌고 있고 있습니다.

일본에서 주택을 산다는 것은 신규 건축된 주택을 산다는 것을 의미할정도로 신규 주택 선호가 일반적입니다. 주택 구입 時 기존 주택을 사는 경우는 13.1%에 불과할정도로 말이죠. 이는 미국의 77.6%나 영국의 88.8%에 비해 엄청나게 낮은 비율이지요.

리노베루(リノべる)는 기존 주택을 저렴하게 리모델링해 갖고 싶었던 이상적인 새집을 저렴하게 구입할 수 있다는 제안으로 사람들의 관심을 끌었습니다.

“중고 주택을 구입, 혁신적으로 리폼하는 비용은 신규 건축에 비해서 3분의 2에 불과합니다. 이렇게 절감한 3분의 1의 비용으로 자신들이 원하는 이상적인 삶을 위해서 여행, 교육, 인테리어 등 자기다움을 유지하기위해 투자하는 소비자가 늘고 있습니다. 이러한 라이프스타일의 변화가 리폼 수요의 증가로 이어지는 것 아닐까요?” – 리노베루(リノべる) 야마시타 도모 히로 사장

또한 개인이 기존 주택을 리폼하려면 매우 복잡한 과정을 거쳐야했습니다. 우선 부동산 회사에 찾아가 오랜된 기존 건축을 찾고, 이 주택을 구입하기위해서 관공서를 찾아다녀야하며, 현지 조사를 진행하고, 리폼 비용을 마련하기위해 은행에 신청하고 심사를 기다려야 합니다.

리노베루(リノべる)는 이러한 번거로움을 해결해 일괄 서비스를 제공하는 프로세스를 만들 각각의 단계에 최고의 파트너들이 참여할 수 있는 플랫폼을 구축해 쉽게 만들었습니다.

3.1. 유기적으로 연결되는 플랫폼의 구축

리노베루(リノべる)의 성공 요인중의 하나는 기존 주택의 리폼 전 과정을 유기적으로 연결하는 일관되고 효율적인 플랫폼 구축에서 찾을 수 있습니다.

“기존 주택을 혁신적으로 리폼하는 데는 부동산회사가 기존 주택을 매입해 리모델링 후 판매하는 매입 재판매방식과 고객이 가지고 있거나 새로 취득하는 부동산을 리폼하는 도급방식의 두가지가 있습니다. 리노베루(リノべる)는 이중 두번째에 집중하고 있습니다.”

” 리노베루(リノべる)는 특히 기존 주택 찾기부터 설계, 시공에 이르기까지 원스톱으로 지원할 수 있는 플랫폼을 구축한 것이 강점입니다.”

• 부동산 중개업자, 경쟁력있는 기존 주택 소개 ( ’16년 기준 220개이상의 부동산 회사와 제휴)
  
• 정보 공유 Site, 기존 리폼 사례 및 리폼 진행을 위한 경험담 그리고 리폼 진행 절차 등등 전반적 정보를 공유하는 Site
• 전문 교육을 받은 코디네이터, 고객의 니즈 파악 및 리폼 방향 제안
• 지역별 설계 및 시공업계, 참여해 고객의 니즈에 맞는 설계 및 시공
• 전국 도 은행과 지방 은행 등 23개 은행, 리모젤리에 필요한 대출 상담 및 대출 지원
  

리노베루(リノべる)의 기본 사업 방향은 협력회사와 고객을 연결해 커뮤니케이션을 원활히 진행할 수 있는 플랫폼을 만드는데 주력했습니다.

따라서 리노베루(リノべる) 매출은 회원수수료와 고객과 협력업체를 연결해주는 매칭 수수료가 대부분을 차자하고 있습니다.

3.2. Right Target & Right Channel Marketing, 인터넷 세대 및 인터넷을 통한 마케팅

리노베루(リノべる)는 다른 경쟁업체들은 전단지나 인쇄 매체 중심으로 커뮤니케이션 집중했던것에 비해서 인터넷 세대를 대상으로 인터넷을 통한 마케팅 커뮤니케이션에 집중합니다.

타겟 고객을 아래와 같이 정의하고 이들에게 어필할 수 있는 정보를 제공하고 가장 적합한 커뮤니케이션 채널을 통해서 마케팅을 전개했습니다.

• 가구당 가족 수 : 2~3명
• DINKS(Double Incone & No kids), 독신
• 나이 : 30대 후반
• 주택 소유층
• 소득 : 연수입 600~800만엔 전후로 맞벌이 부부(Double Income)

이들 타겟 세대는 인터넷과 함게 성장한 세대로 FaceBook, Instagram등의 SNS이용 및 Web에서의 정보 수집에 매우 익숙한 세대이기 때문에 당연하죠.

• 대형 부동산 포탈에서 찾을 수 없는 생생한 정보를 제공하는 Site 구축
• 잠재 고객을 발굴하기 위해 SNS를 통해서 자사 Site 방문 유도하고 이벤트 및 성공적인 리모델링 사례를 끊임없이 공유
  
• 회원 등록하는 고객에 대해서는 정기적으로 보다 구체적인 리모델링 정보를 전달하는 메일 메거진 마케팅 전개

즉 리노베루(リノべる)가 운영하는 웹 사이트, 블로그, 잡지등을 통해서 지나친 상업성을 배제하고 독자들의 관점에서 유익한 정보나 스토리가 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고, 이러한 스토리를 SNS 등 소셜 미디어를 통해서 확산시키면서 소비자들을 리노베루(リノべる) 고객으로 만들어가는 전략이 어느 정도 먹힌 결과라고 할 수 있습니다.

3.3. 이상적인 주택에 대한 꿈을 깨우는 전문 코디네이터

리노베루(リノべる)가 중요하게 생각한 것은 리모델링 의사를 가진 고객의 니즈를 최대한 파악하고, 소비자의 니즈를 기반으로 고객의 이상적인 주택을 제안하는 것입니다.

사람들은 자신이 좋아하는 이상적인 주택에 대한 막연한 생각만을 가지고 있습니다. 현실은 이 막연함을 제대로 파악해 구체화시켜야 고객 만족도를 높일 수 잇습니다.

이를 위해 리노베루(リノべる)가 선택한 솔류션은 고객의 세부 니즈를 섬세하게 파악할 수 있는 전문 코디네이터였습니다.

“중고 주택을 구입하고, 이를 자신의 기호대로 리노베이션하고싶은 소비자들은 일반적으로 대형 부동산 포탈에서 검색을 시작할 것입니다. 그러나 그런 방식으로는 ‘아이가 돌아다닐 정도의 넓은 집에서 살고 싶다.’는 니즈를 표현하기 어렵습니다. 방 몇개 또는 몇평정도로 표현할 수 밖에 없습니다.”

“정말 소비자가 원하는 것을 얻기위해서는 고객과 깊이있는 상담을 통해서 고객의 요구 사항을 깊이 파고들기로 했습니다.”

” 리노베루(リノべる) 쇼룸을 처음 방문한 고객은 당황할 수 있습니다. 원하는 배치도나 예산과 같은 정보가 없습니다.”

“다만 ‘왜 여기에 오려고 마음먹었나요?’, ‘첫사랑은?’, ‘처음 산 CD는 무엇인가요?”, ‘어떤 인테리어 및 가구에 둘러쌓여 있고 싶은가요?’ 등과 같은 질문을 통해서 고객의 심저에 가지고 있는 니즈를 일깨우는 과정이 진행됩니다.”

3.4. 이상적인 주택을 만드는 만드는 능력

이 리폼 시장에서 성공할 수 있는 여러가지 요인이 있겠지만, 이 시장에서도 가장 중요한 것은 최종 상품, 리모델링 결과물이라고 할 수 있습니다. 

리노베루(リノべる)의 경쟁력도 어덯게 최고의 리모델링 주택을 만들 수 있는지에서 찾아야 할 것으로 보입니다.

3.4.1. 경쟁력있는 주택 발굴 노하우

최고의 리모델링 주택을 만들기위한 첫번째 걸음은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴하는것입니다.

앞서 설명한대로  리노베루(リノべる는 부동산 중개에는 전혀 관여하지 않습니다. 오직 220개이상의 부동산 중개업체에서 제공하는 정보를 기반으로 진행됩니다.

이 리노베루(リノべる) 리폼 플랫폼에 참여하는 중개업체들은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴해 고객들에게 소개해 수익을 가져가는 구조이기 때문에 최선을 다해서 고객에게 선택받을 수 있는 양질의 기존 주택 정보를 제공하면서 경쟁력있는 데이타베이스가 모일 수 있었습니다.

여기에 리노베루(リノべる) 자체적으로 이런 기존 주택 정보에 대해 철저한 심사로 양질의 리폼 대상을 선정할 수 있습니다.

이는 대중 교통과의 거리,  인기 지역과의 접근성 등 이비 우수성, 전기/가스/수도 등 기 본 인프라 상태 및 그동안 관리 상태 등을 종합해 적은 비용으로 주택 가치를 끌어 올릴 수 있는 주택을 선별하는 것이죠.

리노베루(リノべ)는 이러한 가치가 높은 주택을 선별하는 것이 자사 핵심 경쟁력중의 하나라고 밝히고 있습니다.

3.4.2. 구조 자체를 바꿀 수 있는 스켈레톤(skeleton) 공법

스켈레톤(skeleton) 공법이란 벽, 천장, 바닥 및 배관까지 모두 제거한 후 리모델링하는 방식으로, 원래 집 구조와 상관없이 원하는 집 구조를 구현하고 고객이 원하는대로 피격적인 디자인이 가능한 첨단 공법입니다.

리모델링이라고해서 기존 구조 내에서 부분 변경이 아니라 완전히 새로 설계한 새집처럼 만들 수 있고, 고객이 원하는대로 이상적인 주택에 대한 꿈을 실현할 수 있어 고객 만족도를 크게 높일 수 있습니다.

4. 리노베루(リノべる) 성과 및 시사점

리노베루(リノべる)는 기존 신규 주택 구입 및 기존 주택 임대라는 두가지 주요 주택 향유 방법에서 벗어나 기존 주택을 매입 후 리모델링하는 새로운 트렌드를 만들었습니다.

리노베루(リノべる)가 제안하는 기존 주택 매입 후 리모델링은 기존 신규 주택 구입의 3분의 2의 가격에 신규 주택이상의 가치를 만들 수 있기 때문에 새로운 라이프스타일을 추구하는 젊은층으로부터 좋은 반응을 얻었습니다.

리노베루(リノべる)는 서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)의 매출을 올릴 정도로 성장했으며, 햐우 리모델링에 대한관심이 높아지면서 더욱 빠르게 성장할 것으로 예상되고 있습니다.

• 서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)매출
  

• 시공 실적은 10건에도 미치지 못했으나, 회계년도 2017년(2017년 4월 ~ 2018년 3월)에는 600여건이상으로 증가했으며 회계년도 2018년에는 1,000건을 예상하며 회계년도 2025년 10,000건 목표
  

다시 리노베루(リノべる)의 성공 요인을 정리해 본다면 아래처럼 정리할 수 있습니다.

경쟁력있는 업자들이 몰려들 수 있도록 플랫폼을 만들고, 고객이 꿈을 꿀수 있도록 만든 것이 중요한 포인트라는 생각입니다.

• 리모델링 전 과정에 경쟁력있는 사업자들이 몰려들어 이익을 얻을 수 있는 일종의 장터, 플랫폼 구축에 주력해  양질의 리모델링이 가능한 구조를 만든 것
• 리모델링을 잘 모르는 소비자들이 안심하고 노베루(リノべる)를 통해서 이상적인 주택 소유에 대한 꿈을 키울 수 있도록 정보를 제공하고, 코디네이터를를 통해 도와주는 시스템을 구축
• 양질의 기존 주택을 발굴하고, 이 기존 주택을 소비자가 원하는 이상적인 주택으로 탈바굼시키는 능력을 통해 고객 만족도를 높임

월마트와 아마존에 소매 유통 전역에서  치열하게 경쟁하고 있지만 이커머스 부분에서는 아마존이 당연하게도 절대적인 우위를 보이고 있습니다.

그러나 이러한 이커머스 시장중에서도 월마트의 우위가 점쳐지는 부문이 있습니다. 바로 온라인 식품 시장(online grocery market)입니다.

신선도 유지 및 집에 사람이 있을 때 배달해야 하는 신선식품 배송을 월마트는 온라인으로 주문하고 매장에서 찾아가는  클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)으로 돌파하고 있습니다.

이러한 결과 지금가지 아마존이 우위를 보였던 온라인 식품 시장에서 월마트가 우의를 보일 수 있다고 스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수는 주장합니다.

아래 온라인 식품 시장 현황을 살펴보고 월마트 우위를 예상하는 스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수의 주장을 살펴보죠.

1. 활성화되지 못하는 온라인 식품 시장

이커머스가 빠른 속도로 발전해 왔지만, 신선식품을 비롯해 식료품(grocery)를 온라인으로 구매하는 것은 상당한 난관이 많이 활성화되지 못했습니다.

식품별로 보관 온도가 다르고, 보관 방법도 다르기 때문에 이를 모두 충족하면서 배송하기가 쉽지는 않았죠.  더우기 배송되어도 바로 냉장고에 보관되어야 하므로 집앞에 두고 갈 수도 없습니다.

그러다보니 식품들은 온라인으로 구매하는 비율이 상당히 낮습니다.

아래는 2017년 AC Nielsen에서 주요 제품 카케고리별 온라인 판매 비중을 조사한 자료입니다.  이에 따르면 Packaged grocery 3%, meat 2% 등으로 온라인 구입 비율이 매우 매우 낮습니다.

그러나 이렇게 낮은 온라인 그로서리 판매도 점차 한계를 극복하면서 성장하고 있습니다. 

미국의 경우 2025년에는 온라인 그로서리(Online Grocery) 시장규모가 1,000억 다러에 이를 것이며, 전체 그로서리 판매에서 20% 비중을 차지할 것으로 전망되고 있습니다.

2. 온라인 식품 시장 강자로 자리잡은 아마존

미국 온라인 식품 시장에서도 이커머스 거인인 아마존이 성과를 내고 있습니다.

아마존은 아마존프레시(AmazonFresh) 프로그램, 프라임 팬트리(Prime Pantry) 프로그램 등으로 온라인 그로서리 시장을 공략해왔습니다.

2017년 아마존은 137억달러(한화 15조 5천억원)에 유기농 식품 판매체인인 홀푸드를 인수, 온라인과 오프라인간의 쇼핑 경험을 강화해 이 시장에서 경쟁력을 높여왔고 좋은 성과를 내고 있다는 평가를 받고 있습니다.

이러한 노력의 결과 아마존은 온라인 그로서리 시장에서 가장 높은 시장점유율을 차지하고 있는 것으로 조사되고 있습니다.

이커머스 시정 정보를 조사하고 있는 One Click Retail은 2017년 미국 온라인 그로서리 시장 보고서 일부를 공개했는데요. 여기에 따르면 아마존이 온라인 그로서리 시장에서 앞서고 있다고 밝혔습니다.

• 아마존 온라인 그로서리 판매는 20억 달러로 추정(미국을 포함한 글로벌 전체로 추산)
• 미국 내 아마존의 온라인 그로서리 시장 점유율 18%로 1위
• 제품군별로는 냉음료와 커피 등에서 경쟁사 배이상의 판매를 기록, 스낵푸드, 아침식사용 식품(Breakfast Foods) 등에서 우위를 보임
• 홀푸드(Whole Foods) 인수 後 온라인 그로서리에 대한 인식이 고품질의 신선 식품으로 높아지면서 아마존 온라인 그로서리 판매 증가로 이어지고 있다고 분석

3. 월마트의 반격?

전통적인 이커머스 강자인 아마존이 온라인 그로서리 시장에서 성과를 내는 동안 기존 전통시장의 강자인 월마트도 온라인 그로서리 시장을 공략해 왔습니다.

3.1. 월마트 전략 핵심, 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)

월마트의 전략은 미국 전역의 5,000여개 매장을 기반으로 온라인에서 주문 후 매장에서 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect) 컨셉입니다.

3.2. 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)를 선호하는 이유

이러한 온라인 주문 후 매장에서 픽업하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect) 컨셉은 무엇보다 가격 경쟁력이 있기때문에 선호되고 있습니다.

물론 아마존 프라임 멤버쉽과 같은 서브스크립션 서비스를 이용한다면 매장에서 픽업해오는 번거로운 일을 하지않고도 무료로 빨리 배송받을 수 있습니다.

그러나 아마존 프라임 멤버쉽이 없는 사람들 또는 아마존이 아닌 다른 유통에서 구매하는 경우에는 매장 픽업 서비스가 빨리 저렴하게 상품을 구입할 있는 방법이 될 수 있습니다.

3.3. 월마트 온라인 주문 후 매장 픽업(Click & Collect) 인프라 구축

이렇게 온라인으로 식료품을 주문하고 월마트 매장에서 픽업할 수 있는
클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)가 가능해지도록 월마트는 픽업 스테이션을 활발히 세웁니다.

온라인 주문 후 매장 픽업하는 경우도 이미 매장에 왔으므로 추가 쇼핑 가능성이  높기 때무에 이를 고려한 픽업 서비스 창구를 만듭니다.  최소한의 시간에 픽업과 추가 쇼핑이 가능토록 동선을 고려해야 합니다.

더 편리하게 만들기위해 자동차에서 바로 픽업하는 Drive-up & Go (DUG) 서비스를 위해 자동차 픽업스테이션도 필요하죠.

픽업 대기장소에서 기다리고 있으면 월마트 직원이 와서 트렁크에 구매 상품을 넣어줍니다.

3.4. 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect) 매장의 빠른 증가

월마트는 온라인 주문 후  픽업할 수 매장 수를 빠르게 증가시키고 있습니다.

회계년도 2016년 600개에서 2017년 1,100개로 증가했고 2018년에 들어서만 700개가 추가되어 1,800개에 이를 정도로 빠르게 증하고 있습니다.

월마트 2018년 2분기 실적보고서는 2018년 내 미국 40%가 이 온라인 주문 후 월마트 매장에서 픽업 서비스 이용 가능토록 만들겠다고 밝히고 있습니다.

4. 월마트 승리를 점치는 스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수

아마존의 광팬이며, 아마존과 업계 트렌드를 누구보다 정확하게 분석, 예측해왔던
스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수는 최근 recode 강연에서 미국 온라인 그러서리 경쟁에서는 월마트가 승리할 것으로 전망했습니다.

스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수는 아마존의 홀푸드 인수를 예측해서 업계를 놀라게 하기도 했습니다.

스캇 갤로웨이(Scott Galloway)교수는 월마트가 추진하는 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)가 가장 경제적이고 효과적인 방식이라고 밝히며, 아마존은 상대적으로 비싸기때문에 감흥을 주지 못하고 있다고 밝혔습니다.

• 월마트의 지속적인 이커머스 업체 인수 및 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)를 적극적으로 활용함으로써 2018년 온라인 글로서리 시장을 탈환할 것으로 전망
• 클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)는 미국인들에게 보다 편리한 방식으로 인식되고 있으며, 이러한 방식은 식료품 판매의 3~5%를 차지할 것으로 예상
  
• 미국 인구의 40~60%가 지나가는 길에 또는 퇴근중에 식료품을 픽업할 수 있음
• 식료품을 문앞에 놓고 갈 수 없기때문에 집에 사람이 없다면 제대로 배달이 이루어질 수 없어 아마존 프라임의 무료 배달도 효이 반감 됨
• 아마존의 신선 식품들은 월마트보다 비싸고 인상적인 서비스를 제공하지 못하고 있음

[참고 포스팅]

클릭 앤 컬렉트(Click & Collect)

월마트 전략 연구 3번째로 월마트의 글로벌 전략에 대해서 살펴봅니다.

얼마전 월마트는  중남미 이커머스업체 코너샵(Cornershop)을 2억 2천 5백만달러에 인수했다고 밝혔죠.  이는 월마트가 최근 강력하게 추진하고 있는 글로벌 이커머스 공략 전략의 일환이라 할 수 있는데요

이 소식을 전하면서 분석했던 “월마트, 글로벌 이커머스 공략에 사활을 걸다 – 코너샵(Cornershop) 인수 의 전략적 함의”라는 포스팅을 보완해 월마트 전략 연구 3편을 구성했습니다.

1. 월마트 전략을 연구하는 이유

이번 2018년 2분기 실적들을 보면 월마트를 비롯한 전통 오프라인 유통들의 성장세가 눈에 띄입니다. 이를 두고 오프라인 유통들이 아마존 공세를 대응할 준비를 갖춘 결과라는 해석들이 나오고 있습니다.

그러면서 기존 오프라인 유통들의 전략에 대한 관심도 높아지고 있습니다.

이런 관심하에 오프라인 유통의 최강자라 할 수 있는 월마트의 전략을 오프라인 전략,  이커머스 전략 그리고 글로벌 전략이라는 세가지 주제로 나누어 살펴 보고 있습니다.

월마트 전략 연구 1 – 오프라인 매장혁신으로 진화된 옴니채널 추진

월마트 전략 연구 2 – 고소득층과 밀레니얼을 겨냥하는 이커머스 전략

월마트 전략 연구 3 – 공격적인 글로벌 이커머스 공략을 추진하다.

2. 월마트 글로벌 비지니스 현황

월마트의 미국 내 매출 증가율과 인터내셔녈 부분의 매출 증가율이 어떤 추세를 보이는지 잠깐 살펴 봤습니다.

2.1. 글로벌 비지니스, 역성장 후 반등 中

월마트의 미국 내 매출은 1~2%로 매우(?) 안정적(?)으로 소폭 성장에 그치고 있습니다. 물론 가장 최근 2018년 2분기에는 4.5% 증가해 주가가 크게 오르는 요인이 되기도 했습니다.

반면 인터네셔널 부분은 오랬동안 역성장의 부진을 면치 못했으나 2017년 중반부터는 상당히 높은 성장율을 보이고 있습니다.

2.2. 글로벌 비지니스 비중 감소

월마트 글로벌 비지니스가 월마트 전체에서 차지하는 비중은 점점 감소하고 있습니다.  그것은 미국 시장은 비록 높지는 않지만 꾸준히 성장하지만, 인터내셔널 부분은 최근 몇년간 매출 하락을 면치 못했기 때문입니다.

비록 최근 인터내셔널 매출이 성장세로 전환했다고하지만 미국 시장은 그 이상으로 성장하므로 글로벌 비중은 줄어들 것이라는 전망입니다. Fobes 전망에 기반해 아래와 같이 정리할 수 잇을 것으로 보입니다.

• 월마트는 회계년도 2020년까지 연평균 2%정도 성장해 5,234억 달러 매출을 달성 예상
• 인터내셔널 매출은 1,192억달러로 추정해 월마트 전체 매출 23%정도를 차지 예상
  

이는 회계년도 2013년 29%을 정점으로 글로벌 비중은 계속 하락해 최저 수준으로 떨어지는 것입니다. 

이렇게 월마트의 인터내셔널 매출 성장이 더딘 것은 그동안 월마트가 글로벌 시장의 핫 트렌드인 이커머스 부분 투자를 소흘해 경쟁력을 강화하지 못했기 때문으로 볼 수 있습니다.

때문에 글로벌 성과를 내려면 글로벌 이커머스에 대한 대안이 있어야 합니다.

다행히 월마트는 이러한 문제를 인식하고 글로벌에서 이커머스 경쟁력을 갖투기위해 파트너쉽 및 투자를 강화하고 있습니다.

3. 월마트 글로벌 이커머스 추진

최근, 특히 2018년에 들어 월마트는 글로벌에서 이커머스 경쟁력을 강화하기 위한 다양한 파트너쉽 및 투자를 진행하고 있습니다.

아래 이미지는 월마트가 공개한 2018년 9월 현재 월마트의 글로벌 이커머스 현황인데요. 이러한 글로벌 이커머스 인프라 구축 대부분은 2018년에 투자되고 있습니다.

• 2018년 1월, 일본 라쿠텐과 전략적 제휴로 공동 이커머스 배송업체 설립
• 2018년 4월, 아르헨티나 온라인 쇼핑 플랫폼 업체인 메르카도니(Mercadoni)와 파트너쉽
• 2018년 5월, 인도 이커멋 업체 플립카트(FlipKart) 인수
• 2018년 8월, 중국 JD.COM과 전략적 제휴로 공동 이커머스 배송업체 설립
• 2018년 9월, 맥시코와 칠레의 이커머스 업체, 코너샵(Cornershop)을 2억 2천 5백만달러에 인수했
  

• 영국에는 일찌기 1999년에 영국 ASAD를 67억 유로(약 108억 달러)에 인수,  비지니스를 전개하다 2018년 슈퍼마켓 부분을 세인트베리에  73억 유로(100.4억 달러)에 매각  → 월마트는 신규 회사(세인트베리 + ASAD)의 42%를 보류한 대주주로 남음

4. 지역별 이커머스 투자 현황

본격적으로 글로벌 이커머스 시장에 투자에 나선 월마트가 지역벌로 어떤 투자를 했는지 2018년에 진행된 중국, 일본, 인도 그리고 중남미 지역을 간단히 살펴보도록 하겟습니다.

4.1. 중국, JD,COM과 공동으로 5억달러 투자

먼저 중국을 보죠.

사실 월마트는 2016년에 중국에서 이커머스 사업을 매각했습니다. 그렇지만 JD.COM과 제휴를 통해서 중국 이커머스 시장 가능성을 계속 살피고 있습니다.

중국의 제1 이커머스 업체인 알리바바와 경쟁하고 있는 JD.COM은 월마트가 중국에서 오프라인 및 온라인 비지니스가 가능토록 자체 온라린 소매 플랫폼을 제공하는 등 좋은 관계를 맺고 있었습니다.

최근 2018년 8월, 월마트와 JD.COM가가기 5억 달러를 투자해 온라인 식료품점인 Dada-JD Daojia를 설립하면서 협력 관계가 더욱 강화되고 있습니다.

Dada-JD Daojia는 중국  전역에 10만개 이상의 소매정과 거래를하고 있으며, 과일, 야채, 식료품 등을 주문 후 1시간 내 배송을 목표로 하고 있습니다.

4.2. 일본, 2위 이커머스 업체 라쿠텐과 전략적 제휴

월마트의 강력한 경쟁자인 아마존이 일본에서 자리를 잡고 1위 이커머스 업체로 성장장하고 있기 때문에 월마트로서는 그냥 방치할 수 없는 시장이기도 합니다.

그렇기에 원마트는 일본시장에서 아마존과 치열하게 경쟁하는 라쿠텐과 전략적 제휴를 맺어 일본 시장을 공략하고자 했습니다.

즉 2018년 1월 25일, 월마트는 일본 이커머스 2위 업체인 라쿠텐과 전략적 제휴를 맺고 온라인 식료품 배당 서비스 회사를 동동으로 투자해 설립하기로 했습니다.

이는 라쿠텐과 월마트의 자회사 Seiyu GK은 일본에서 “라쿠텐 세이유(Rakuten Seiyu Netsuper)”라고 불리우는 새로운 온라인 식료품 배달 서비스를  시작하기 위해 합작회사를 통해서 일본에서 온라인 식료품 시장을 공략하겠다는 계획입니다.

계획에 따르면 이 합작회사는 2018년 하반기히후 출범할 예정입니다.

4.3. 인도, Flipkart인수

마지막으로 인도로 가보죠.

지난 2018년 5월 인도 이커머스 업계에서는 정말 드라마틱한 일이 일어났죠. 바로 월마트가 인도 제일의 이커멋 업체 츨립카트(Flipkart)를 인수한 것이죠.

아마존은 중국 시장에서 철수한 이후 대안으로 인도 시장을 오랬동안 공략해왔습니다.  당시 인도 이커머스 시장은 아마존 출신이 세운 플립카트(FlipKart)가 시장을 장악하고 있었죠.

그래서 인도 이커머스 시장을 놓고 아마존과 플립카트는 피터지는 경쟁을 했고 결국 자본력이 부족해 위기에 빠진 플립카트(FlipKart)를 월마트가 인수하죠.

아래는 월마트가 구글과 함께 플립카트(FlipKart)  인수 상황을 간략 정리한 것입니다.

• 월마트와 구글은 160억 달러를 들여 플립카트(Flipkart) 지분 75%를 인수, 플립카트(Flipkart) 기업 가치를 207.8억 달러로 산정
• 월마트는 지난 15년간 인도 진출을 추진했지만 그동안 지지부진했는데 이번 기회로 본격 진입 가능해짐. 그러나 월마트는 얻을 수 있는 것에 비해서 지나치게 높은 가격에 인수했다는 평이 많음
• 월마트와 함께 이번 인수전에 참여한 구글은 스마트홈과 광고에서 아마존을 포위 공격하려는 전략을 인도에서도 강력하게 추진할 수 있는 기회를 얻었음
• 아마존은 월마트에 플립카트(Flipkart)를 빼앗겼지만, 독점 이슈로 플립카트(Flipkart) 인수가 힘든 상황에서도 인수전에 뛰어들어 월마트가 무리하도록 만들었다는 평가를 받고 있음
  

4.4. 아리헨티나, 메르카도니(Mercadoni)와 파트너쉽

2018년 4월, 월마트와 아르헨티나 온라인 쇼핑 플랫폼 업체인 메르카도니(Mercadoni)는 파트너쉽을 체결했습니다.

메르카도니(Mercadoni)는 아르헨티나 수도인 부에노스아이레스에서 주문 후 2시간 배송 서비스를 제공하고 있습니다.

메르카도니(Mercadoni)와 파트너쉽에 따라 월마트 고객은 메르카도니(Mercadoni) 쇼핑몰에 접속해 월마트 상품을 주문하면 메르카도니(Mercadoni) 주문 및 배송 프로세스에 따라 상품을 받아 볼 수 있습니다.

4.5. 맥시코/칠레,  코너샵(Cornershop)인수

2018년 9월 월마트는 맥시코와 칠레의 이커머스 업체, 코너샵(Cornershop)을 2억 2천 5백만달러에 인수했죠.

코너샵(Cornershop)은 멕시코와 칠레에서 슈퍼마켓, 약국 그리고 특수 소매상들의 온라인 주문 배송 서비스(on-demand delivery)를 제공하는 업체입니다.

코너샵(Cornershop)은 혁신적인 클라우드 제공 플랫폼을 구축해 멕시코와 칠레에서 이커머스 부문을 선도해왓고, 최근 12개우러간 사용자수를 2배로 증가시키는 등 바르게 성장하고 있습니다.

이 인수는 월마트의 강력한 공급망 체인과 스토어 네트워크를 활용해 중남미에서 옴니채널 기능을 강화하고 이커머스 중심의 성장을 도모하겠다는 전략의 일환으로 인수 추진되었습니다.

5. 마치며

월마트의 글로벌 이커머스 투자는 기존 진출한 오프라인 유통과 이커머스를 연결해 쇼핑 경험을 확대 목적의 파트너쉽(맥시코, 칠레, 아르헨티나 등),  현지 이커머스 업체와 합작회사를 세워 이커머스 시장에 대응(중국, 일본) 그리고 현지 이ㅓ머스 업체 자체를 인수(인도)와 같이 다양한 방식으로나 나타나고 있습니다.

아마존이 현지에 직접 이커머스 법인을 세워 직접 이커머스에 도전하는 것과는 달리 케이스 바이 케이스로 조심스럽게 접근하고 있습니다. 그러다 기회가 오면 인도 플립카트처럼 과감하게 인수하기도 합니다.

서두에서 이야기한대로 월마트의 글로벌 비지니스 성과는 좋지는 않으며, 미래 전망도 그리 밝지는 않습니다.

그러나 최근이 지속된 이커머스 관련 투자가 성과를 낸다면 나름 긍정적인 미래를 기대해도 되지 않을까 합니다.

참고

월마트 전략 연구 1 – 오프라인 매장 혁신으로 진화된 옴니채널 추구

월마트 전략 연구 2 – 고소득층과 밀레니얼을 겨냥하는 이커머스 전략

월마트 전략 연구 3 – 공격적인 글로벌 이커머스 공략을 추진하다.

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실적 관련

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