헌집줄께! 새집다오! 리노베이션 꿈을 파는 플랫폼으로 성공한 리노베루(リノべる) 사례

최근 서울 집값이 미친듯이 상승하면서 많은 사회적인 논란을 낳고 있습니다.

서울 주택가격 상승이 본질적 가치 측면에서 당연하다는 주장에서부터 부의 불평등을 심화시키기 때문에 어느정도 제어해야 한다는 의견까지 주택가격 상승을 바라보는 입장은 참으로 다양합니다.

일본도 최근 경제 호황으로 몇십년만에 주택가격이 상승했다는 소식이 있습니다. 그러나 일본은 전반적으로 2020년 이후는 주택 수요 감소가 예상됨에 따라 주택 시장에 대한 투자는 다른 양상을 보이고 있습니다.

신규 주택의 건설 및 매매보다는 기존 주택을 개보수해서 가치를 올리는 사업이 더 관심을 받고 있는데요.
일본에서는 건물의 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이러한 비지니스가 근래에 활발해지고 있습니다.

오늘은 일본의 리폼(リフォーム ) 비지니스를 새롭게 해석해 새로운 시장을 만들고 있는 리노베루(リノべる) 사례를 살펴 보겠습니다.

IT업계에서 많이 언급되는 플랫폼이라는 개념을 리노베루(リノべる)는 리폼(リフォーム ) 시장에서 어떻게 구현했는지? 사람들에게 어떻게 이상적인 주택에 대한 꿈을 심어 비지니스를 만드는지 살펴볼 수 있을 것입니다.

1. 2019年 問題

일본 인구는 2009년 사망율이 출생율을 앞지르면서 뚜렸한 감소세를 보이고 있습니다.

비록 외국인 인구가 어느 정도 방어를 해주고 있지만 점점 줄어드는 인구는 전체 가구수조차 2019년을 기점으로 감소할 것으로 예상되고 있습니다. 이는 2013년 발표된 향후 인구 및 가구수 추계 결과, 2019년부터 가구수도 감소할 것이라는 에측되었습니다.

이에 따라 주택 시장 수요도 감소하고 주택 가격도 하락하는 이른바 “2019年 問題”가 일어나지 않을까하는 염려가 만연한 상황이죠.

2. 新規 건설보다 旣存 주택 활용으로 전환

이처럼 일본 가구수가 줄어들것으로 전망됨에 따라 일본 주택정책은 신규 주택 공급보다는 기존 주택을 활용하는 방향으로 변겅되고 있습니다.

일본 정부는 2016년 8월부터 젊은층에서 기존 주택을 매입해 리모델링 진행 시 최대 65만엔을 지원하는 등 활성화 정책을 강화하고 있습니다.

기존의 건물을 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이는 우리나라의 리모델링과 유사한 개념이라 합니다.

일본의 리폼(リフォーム ) 시장은 리모델링에 대한 수요가 증가하기 때뭄에 연간 6~7조엔정도의 시장 규모가 조금씩 커질 것으로 보입니다.

야노경제연구소(矢野経済研究所)에 따르면 리폼(リフォーム ) 시장은 2017년 6조 3천억엔에서 2018년에는 6.5억엔으로 3.5% 증가하고, 2019년는 6.8억엔으로 지속적으로 증가할것으로 전망했습니다.

이렇게 리폼(リフォーム ) 시장 성장에 따라 무려 1,600여개 기업들이 리폼(リフォーム ) 시장에 뛰어들었다고 합니다.

이렇게 치열한 리폼(リフォーム ) 시장에서 독특한 차별화로 빠르게 성장하고 있는 기업이 있습니다. 바로 ‘리노베루’입니다.

오늘은 리폼(リフォーム ) 시장에서 좋은 성과를 내고있는 ‘리노베루(リノべる)’ 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

3. 새로운 시장을 만든 리노베루(リノべる)

리노베루(リノべる)는 2010년, 동경에서 설힙한 리모델링회사로 오래된 중고 주택을 리모델링 후 소비자에게 양도하는 서비스로 인기를 끌고 있고 있습니다.

일본에서 주택을 산다는 것은 신규 건축된 주택을 산다는 것을 의미할정도로 신규 주택 선호가 일반적입니다. 주택 구입 時 기존 주택을 사는 경우는 13.1%에 불과할정도로 말이죠. 이는 미국의 77.6%나 영국의 88.8%에 비해 엄청나게 낮은 비율이지요.

리노베루(リノべる)는 기존 주택을 저렴하게 리모델링해 갖고 싶었던 이상적인 새집을 저렴하게 구입할 수 있다는 제안으로 사람들의 관심을 끌었습니다.

“중고 주택을 구입, 혁신적으로 리폼하는 비용은 신규 건축에 비해서 3분의 2에 불과합니다. 이렇게 절감한 3분의 1의 비용으로 자신들이 원하는 이상적인 삶을 위해서 여행, 교육, 인테리어 등 자기다움을 유지하기위해 투자하는 소비자가 늘고 있습니다. 이러한 라이프스타일의 변화가 리폼 수요의 증가로 이어지는 것 아닐까요?” – 리노베루(リノべる) 야마시타 도모 히로 사장

또한 개인이 기존 주택을 리폼하려면 매우 복잡한 과정을 거쳐야했습니다. 우선 부동산 회사에 찾아가 오랜된 기존 건축을 찾고, 이 주택을 구입하기위해서 관공서를 찾아다녀야하며, 현지 조사를 진행하고, 리폼 비용을 마련하기위해 은행에 신청하고 심사를 기다려야 합니다.

리노베루(リノべる)는 이러한 번거로움을 해결해 일괄 서비스를 제공하는 프로세스를 만들 각각의 단계에 최고의 파트너들이 참여할 수 있는 플랫폼을 구축해 쉽게 만들었습니다.

3.1. 유기적으로 연결되는 플랫폼의 구축

리노베루(リノべる)의 성공 요인중의 하나는 기존 주택의 리폼 전 과정을 유기적으로 연결하는 일관되고 효율적인 플랫폼 구축에서 찾을 수 있습니다.

“기존 주택을 혁신적으로 리폼하는 데는 부동산회사가 기존 주택을 매입해 리모델링 후 판매하는 매입 재판매방식과 고객이 가지고 있거나 새로 취득하는 부동산을 리폼하는 도급방식의 두가지가 있습니다. 리노베루(リノべる)는 이중 두번째에 집중하고 있습니다.”

” 리노베루(リノべる)는 특히 기존 주택 찾기부터 설계, 시공에 이르기까지 원스톱으로 지원할 수 있는 플랫폼을 구축한 것이 강점입니다.”

• 부동산 중개업자, 경쟁력있는 기존 주택 소개 ( ’16년 기준 220개이상의 부동산 회사와 제휴)
  
• 정보 공유 Site, 기존 리폼 사례 및 리폼 진행을 위한 경험담 그리고 리폼 진행 절차 등등 전반적 정보를 공유하는 Site
• 전문 교육을 받은 코디네이터, 고객의 니즈 파악 및 리폼 방향 제안
• 지역별 설계 및 시공업계, 참여해 고객의 니즈에 맞는 설계 및 시공
• 전국 도 은행과 지방 은행 등 23개 은행, 리모젤리에 필요한 대출 상담 및 대출 지원
  

리노베루(リノべる)의 기본 사업 방향은 협력회사와 고객을 연결해 커뮤니케이션을 원활히 진행할 수 있는 플랫폼을 만드는데 주력했습니다.

따라서 리노베루(リノべる) 매출은 회원수수료와 고객과 협력업체를 연결해주는 매칭 수수료가 대부분을 차자하고 있습니다.

3.2. Right Target & Right Channel Marketing, 인터넷 세대 및 인터넷을 통한 마케팅

리노베루(リノべる)는 다른 경쟁업체들은 전단지나 인쇄 매체 중심으로 커뮤니케이션 집중했던것에 비해서 인터넷 세대를 대상으로 인터넷을 통한 마케팅 커뮤니케이션에 집중합니다.

타겟 고객을 아래와 같이 정의하고 이들에게 어필할 수 있는 정보를 제공하고 가장 적합한 커뮤니케이션 채널을 통해서 마케팅을 전개했습니다.

• 가구당 가족 수 : 2~3명
• DINKS(Double Incone & No kids), 독신
• 나이 : 30대 후반
• 주택 소유층
• 소득 : 연수입 600~800만엔 전후로 맞벌이 부부(Double Income)

이들 타겟 세대는 인터넷과 함게 성장한 세대로 FaceBook, Instagram등의 SNS이용 및 Web에서의 정보 수집에 매우 익숙한 세대이기 때문에 당연하죠.

• 대형 부동산 포탈에서 찾을 수 없는 생생한 정보를 제공하는 Site 구축
• 잠재 고객을 발굴하기 위해 SNS를 통해서 자사 Site 방문 유도하고 이벤트 및 성공적인 리모델링 사례를 끊임없이 공유
  
• 회원 등록하는 고객에 대해서는 정기적으로 보다 구체적인 리모델링 정보를 전달하는 메일 메거진 마케팅 전개

즉 리노베루(リノべる)가 운영하는 웹 사이트, 블로그, 잡지등을 통해서 지나친 상업성을 배제하고 독자들의 관점에서 유익한 정보나 스토리가 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고, 이러한 스토리를 SNS 등 소셜 미디어를 통해서 확산시키면서 소비자들을 리노베루(リノべる) 고객으로 만들어가는 전략이 어느 정도 먹힌 결과라고 할 수 있습니다.

3.3. 이상적인 주택에 대한 꿈을 깨우는 전문 코디네이터

리노베루(リノべる)가 중요하게 생각한 것은 리모델링 의사를 가진 고객의 니즈를 최대한 파악하고, 소비자의 니즈를 기반으로 고객의 이상적인 주택을 제안하는 것입니다.

사람들은 자신이 좋아하는 이상적인 주택에 대한 막연한 생각만을 가지고 있습니다. 현실은 이 막연함을 제대로 파악해 구체화시켜야 고객 만족도를 높일 수 잇습니다.

이를 위해 리노베루(リノべる)가 선택한 솔류션은 고객의 세부 니즈를 섬세하게 파악할 수 있는 전문 코디네이터였습니다.

“중고 주택을 구입하고, 이를 자신의 기호대로 리노베이션하고싶은 소비자들은 일반적으로 대형 부동산 포탈에서 검색을 시작할 것입니다. 그러나 그런 방식으로는 ‘아이가 돌아다닐 정도의 넓은 집에서 살고 싶다.’는 니즈를 표현하기 어렵습니다. 방 몇개 또는 몇평정도로 표현할 수 밖에 없습니다.”

“정말 소비자가 원하는 것을 얻기위해서는 고객과 깊이있는 상담을 통해서 고객의 요구 사항을 깊이 파고들기로 했습니다.”

” 리노베루(リノべる) 쇼룸을 처음 방문한 고객은 당황할 수 있습니다. 원하는 배치도나 예산과 같은 정보가 없습니다.”

“다만 ‘왜 여기에 오려고 마음먹었나요?’, ‘첫사랑은?’, ‘처음 산 CD는 무엇인가요?”, ‘어떤 인테리어 및 가구에 둘러쌓여 있고 싶은가요?’ 등과 같은 질문을 통해서 고객의 심저에 가지고 있는 니즈를 일깨우는 과정이 진행됩니다.”

3.4. 이상적인 주택을 만드는 만드는 능력

이 리폼 시장에서 성공할 수 있는 여러가지 요인이 있겠지만, 이 시장에서도 가장 중요한 것은 최종 상품, 리모델링 결과물이라고 할 수 있습니다. 

리노베루(リノべる)의 경쟁력도 어덯게 최고의 리모델링 주택을 만들 수 있는지에서 찾아야 할 것으로 보입니다.

3.4.1. 경쟁력있는 주택 발굴 노하우

최고의 리모델링 주택을 만들기위한 첫번째 걸음은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴하는것입니다.

앞서 설명한대로  리노베루(リノべる는 부동산 중개에는 전혀 관여하지 않습니다. 오직 220개이상의 부동산 중개업체에서 제공하는 정보를 기반으로 진행됩니다.

이 리노베루(リノべる) 리폼 플랫폼에 참여하는 중개업체들은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴해 고객들에게 소개해 수익을 가져가는 구조이기 때문에 최선을 다해서 고객에게 선택받을 수 있는 양질의 기존 주택 정보를 제공하면서 경쟁력있는 데이타베이스가 모일 수 있었습니다.

여기에 리노베루(リノべる) 자체적으로 이런 기존 주택 정보에 대해 철저한 심사로 양질의 리폼 대상을 선정할 수 있습니다.

이는 대중 교통과의 거리,  인기 지역과의 접근성 등 이비 우수성, 전기/가스/수도 등 기 본 인프라 상태 및 그동안 관리 상태 등을 종합해 적은 비용으로 주택 가치를 끌어 올릴 수 있는 주택을 선별하는 것이죠.

리노베루(リノべ)는 이러한 가치가 높은 주택을 선별하는 것이 자사 핵심 경쟁력중의 하나라고 밝히고 있습니다.

3.4.2. 구조 자체를 바꿀 수 있는 스켈레톤(skeleton) 공법

스켈레톤(skeleton) 공법이란 벽, 천장, 바닥 및 배관까지 모두 제거한 후 리모델링하는 방식으로, 원래 집 구조와 상관없이 원하는 집 구조를 구현하고 고객이 원하는대로 피격적인 디자인이 가능한 첨단 공법입니다.

리모델링이라고해서 기존 구조 내에서 부분 변경이 아니라 완전히 새로 설계한 새집처럼 만들 수 있고, 고객이 원하는대로 이상적인 주택에 대한 꿈을 실현할 수 있어 고객 만족도를 크게 높일 수 있습니다.

4. 리노베루(リノべる) 성과 및 시사점

리노베루(リノべる)는 기존 신규 주택 구입 및 기존 주택 임대라는 두가지 주요 주택 향유 방법에서 벗어나 기존 주택을 매입 후 리모델링하는 새로운 트렌드를 만들었습니다.

리노베루(リノべる)가 제안하는 기존 주택 매입 후 리모델링은 기존 신규 주택 구입의 3분의 2의 가격에 신규 주택이상의 가치를 만들 수 있기 때문에 새로운 라이프스타일을 추구하는 젊은층으로부터 좋은 반응을 얻었습니다.

리노베루(リノべる)는 서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)의 매출을 올릴 정도로 성장했으며, 햐우 리모델링에 대한관심이 높아지면서 더욱 빠르게 성장할 것으로 예상되고 있습니다.

• 서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)매출
  

• 시공 실적은 10건에도 미치지 못했으나, 회계년도 2017년(2017년 4월 ~ 2018년 3월)에는 600여건이상으로 증가했으며 회계년도 2018년에는 1,000건을 예상하며 회계년도 2025년 10,000건 목표
  

다시 리노베루(リノべる)의 성공 요인을 정리해 본다면 아래처럼 정리할 수 있습니다.

경쟁력있는 업자들이 몰려들 수 있도록 플랫폼을 만들고, 고객이 꿈을 꿀수 있도록 만든 것이 중요한 포인트라는 생각입니다.

• 리모델링 전 과정에 경쟁력있는 사업자들이 몰려들어 이익을 얻을 수 있는 일종의 장터, 플랫폼 구축에 주력해  양질의 리모델링이 가능한 구조를 만든 것
• 리모델링을 잘 모르는 소비자들이 안심하고 노베루(リノべる)를 통해서 이상적인 주택 소유에 대한 꿈을 키울 수 있도록 정보를 제공하고, 코디네이터를를 통해 도와주는 시스템을 구축
• 양질의 기존 주택을 발굴하고, 이 기존 주택을 소비자가 원하는 이상적인 주택으로 탈바굼시키는 능력을 통해 고객 만족도를 높임