“우리는 아니타 힐(Anita Hill)뿐만이 아나라 크리스틴 포드(Christine Blasey Ford)를 믿기 때문에 지지하는 1,600명의 남성입니다. 우리는 여성과 소녀들을 상대로 한 폭력과 괴롭힘을 끝내기 위해 함께 싸우는 협력자로서 크리스틴 포드 교수의 공개적으로 이야기하고 상원 청문회에서 브랫 케비노(Brett M. Kavanaugh)의 성폭행에 대해 증언하려는 그녀를 힘차게 지지합니다.”
“We are 1,600 men who now stand behind Professor Anita Hill, as well as Dr. Christine Blasey Ford, because we believe them. As men who are allies in the fight to end violence and harassment against women and girls, we write to express our strong support of Dr. Christine Blasey Ford for her willingness to speak out publicly and testify before the Senate about the sexual assault that she says was perpetrated against her by Judge Brett M. Kavanaugh.”
크리스틴 포드(Christine Blaacy Ford) 성폭행 증언을 지지하는 1600人 광고
그러면 이렇게 빠른 속도로 유럽 유통 시장을 장악하고 미국을 비롯한 세계 각지에서 기존 유통업체를 위협할 수 있는 알디(ALDI)의 경쟁력은 무엇일까요?
최근 알디(ALDI)의 부상으로 유통업계의 이합집산이 이루어지고 있는 영국의 사례를 토대로 알디(ALDI)의 전략에 대해서 살펴보고자 합니다.
2.1. 영국 유통 현황
영국 유통은 테스코(Tesco)를 비롯한 세인스버리스(Sainsbury’s), ASDA, Aldi, The Cooperative, Lidi, Waitrose 등 쟁쟁한 업체들이 치열하게 경쟁하고 있습니다.
테스코(Tesco)가 30% 가까운 점유율로 시장을 리드하고 있으며, 그 뒤를 세인스버리스와 ASDA등이 뒤쫒고 있습니다.
최근 독일계 유통인 Aldi와 Lidi가 빠른 속도로 점유율을 높여가고 있으며, 기존 업체 점유율은 지속적으로 하락하고 있는 형국입니다.
영국 슈퍼마켓 업계에서 빠르게 성장하고 있는 알디(ALDI) 할인 슈퍼마켓 전명, Image – ALDI
이렇게 알디(ALDI), Lidi와 같은 독일계 유통의 강력한 공세에 못이겨, 세계 최대 유통업체 월마트가 인수했던 ASDA와 영국 2위 유통업체인 세인스버리가 합병하는 등 경쟁환경이 급변하고 있습니다.
월마트가 인수한 ASDA는 최근 경쟁 격화로 세인스베리와 합병해 경쟁력을 강화하고 있다, Image – WalMart
2012년부터 2018년까지 그로서리부분에서 연도별, 유통별 점유율 추이를 살펴보면 아래처럼 기존 유통의 점유율 하락 그리고 Aldi, Lidi 등 독일 업체의 부상을 살펴볼 수 있습니다.
이 점유율추이는 KANTAR에서 조사한자료로 적시 시점의 12주간의 점유율 데이타를 보여주고 있습니다.
영국 그로서리부문 유통업체별 점유율 추이, Data – KANTAR, Graph by Happist
2.2. 알디(ALDI) 운영 전략
그러면 이렇게 영국 슈퍼마켓 업계에서 빠르게 성장하고 있는 알디(ALDI) 할인 슈퍼마켓의 전략은 무엇일까요? 어떻게해서 빠르게 경쟁사들을 따라잡고 있을까요?
2.2.1. 알디(ALDI) 미션
알디(ALDI)의 전략에 대해서 구체적으로 살펴보기 전에 알디(ALDI)의 미션을 살펴보죠. 그들의 미션은 단순합니다.
“소비자들에게 최상의 상품을 가장 낮은 가격에 공급하는 것. To provide our customers with the products they buy regularly and ensure that those products are of the highest possible quality at guaranteed low prices.”
2.2.2. 알디(Aldi) 기본 운영 전략
알디(ALDI)는 최상의 제품을 가장 낮은 가격에 제공하기위해 자체 브랜드(PB) 중심으로 선택과 집중을 강화하고, 운영 비용을 최소화함으로써 궁긍적으로 가격 경쟁력을 갖고자 했습니다.
자체 브랜드(PB) 중심으로 운영
알디(ALDI) 전략의 핵심은 고품질의 자체 브랜드(PB) 중심 운영이라고 할 수 있습니다.
유명 브랜드에 포함될 수 밖에없는 브랜드 가치 유지를 위한 막대한 마케팅 비용 및 브랜드 마진으로 가격이 높아질 수 밖에 없죠.
알디(ALDI)는 이런 브랜드 검품 비용을 제거하고 상품 품질 가격 만큼만 판매해 가격가치를 극대화하는 전략을 추진합니다.
90%이상 자체 브랜드(PB) 중심으로 운영(영국의 경우 94%)
매장당 1,500여개 상품만 진열해 브랜드 비교없이 오직 품질과 가격만으로 쇼핑하도록 유도
알디(Aldi) 자체 브래드(PB) 소개 페이지, Image – Aldi US homepage
이러한 정책은 경쟁 유통이 매장당 무려 5만개에 달하는 상품을 전시, 판매하는 것에 비해 상당히 모험적인 시도였습니다.
소비자가 원하는 다양한 상품 선택권이 없어지고, 가격 비교등등이 어려워지는 문제가 있다는 지적이 많았죠.
반면 선택이 극명해지기 때문에 소비자는 원하는 상품을 빠릴 찾을 수 있고, 이는 고객만족도 상승의 요인이 되는 등 긍정적인 요인도 적지 않았습니다.
극단적인 비용 절감
최고의 제품을 저렴하기 판매하기위해서는 자체 브랜드(PB)만으로는 부족하죠.업 운여에 군더더기를 없애, 낮은 가격으로 판매해도 충분히 이익을 낼 수 있도록 전분야에서 극단적인 비용절감을 추진하죠
위에서도 지적한 유통 상품수를 1,500개정도로 제한
일회용 쇼핑백을 지급하지 않음(알디 매장 사진을 보면 사람들이 비빌 봉지를 들고가는 것이 인상적이다)
신용카드 수수료를 아끼기위해 2004년까지 현금만 받았고, 2004년부터는 현금카드를 받았고, 2015년부터서야 신용카드를 받기 시작했음
인건비를 효과적으로 활용하기 위해 저녁 7~9시에는 문을 닫아, 매장당 6~8명으로 충분히 운영가는토록 만듬
매장 데코 투자를 최소화, 그러다보니 알디는 저렴한 백색 형광등 조명과 벙커를 연상시키는 철제 나무선반 등으로 상징되는 매징 이미지를 갖게 됨.
아래 유튜브 영상은 어떻게 알디(Aldi)가 가격을 낮게 유지할 수 있는지에 대해서 다양한 관점에서 재미있게 설명해 주고 있습니다.
2.3. 알디(Aldi) 영국 공략이 난관에 처하다.
알디(Aldi)는 위와같이 자체 브랜드(PB) 와 극한의 비용절감을 통한 고품질 저가격을 추구하지만, 이러한 접근이 글로벌 진출 시 바로 먹히지는 않는 경우가 많습니다.
알디(Aldi) 영국시장 공략에서도 알디(Aldi)이 기본 전략으로는 쉽게 영국민들에게 다가갈 수 없었습니다.
2.3.1. 경쟁사들의 반격으로 알디(Aldi)전략이 무력화되다.
알디(Aldi는 기존 전략대로 자체 브랜드(PB)에 기반한 전략적 저가격으로 영국 시장을 공략했지만, 경쟁 유통도 재빠르게 동일한 자체 브랜드(PB)를 도입하고 공격적인 가격을 운영하면서 난관에 부딕친 것이죠.
당시 테스코의 ” Britain’s Biggest Discounter”은 그 대표적인 캠페인이었습니다. 테스코에서 충분히 값싼 제품도, 프리미엄 제품도 있으니 굳이 알기(Aldi)같은 매장에 갈 필요조차 없다는 것이었죠.
영국 테스코 매장 풍경, Image – Retail Week
2.3.2. 소비자 조사를 통한 문제점 파악
2000년도 후반 미국 금융위기로 촉발된 불황은 쇼핑에 대해서도 상단히 민감하ㅔ 만들었습니다.
저가격 상품을 주로 판매하는 알디(Aldi0에서 쇼핑은 재정적으로 궁핍해졌다는 것을 알려주는 것이라고 생각하게 되었고, 여기에서 쇼핑은 경제적 어려움에 대한 감정을 더해준다는 인식조차 생겨났을 정도로 알디(Aldi)에 대한 인식이 나빠졌습니다.
알디(Aldi)는 이러한 경쟁사 대응과 소비자 인식이 나빠짐에 따라 문제를 해결책을 찾기위한 소비자 조사를 진행합니다.
무엇이 소비자 쇼핑 행동에 영향을 미치는지 이해하는 것이 필요했습니다. 정성적 조사 및 정량적 조사를 통해서 세가지 인사이트를 얻었습니다.
1. 대다수 알디(Aldi) 쇼핑객은 충성도가 거의 없습니다.
알디(ALDI)고객 80%는 다른 슈퍼마켓에서도 쇼핑합니다.
그들의 방문 횟수는 연간 6회에 불과합니다.
그들은 쇼핑 금액 중 겨우 2%만을 알디(Aldi)에서 사용합니다.
전체 가구의 3분의 1이 알디에서 쇼핑했지만, 이의 73%는 간헐적인 쇼핑이었습니다.
그들에게 알디는 부족한 쇼핑을 보충해주는 곳에 불과합니다.
2. 브랜드는 품질과 동의어입니다.
알디에서는 필요한 브랜드를 팔지않기 때문에 여기서 전부 쇼핑할 수는 없습니다.
사람들은 유명 브랜드없는 살 수 없다고 느낌니다.
주변 사람들과 아이들이 유명브랜드를 원하고 알디 제품은 열등하기 때문에 거부당한다고 느낌
테스코에서 파는 저가격은 믿을만한 분명한 이유가 있지만 알디(Aldi) 제품은 믿을 수 없습니다.
결국 낮은 가격은 낮은 품질이며 이는 구매 위험도를 높인다는 소비자가 인식이 강합니다.
3. 브랜드와 감정적인 연결이 부족합니다.
기존 슈퍼마켓은 다양한 서비스를 제공하지만 알디(Aldi)는 그런게 없습니다. 예를들어 육류, 생선, 베이커리, 카페, 화장실, 주유소, 보상제도 등등
이러한 서비스들은 고객들이 다른 슈퍼마켓을 선택토록 만들었기에 다른 방식으로 공감을 만들 방안이 필요
2.4. Like Brands. Only Cheaper 캠페인
위와같은 문제점을 정의하고 이를 해결하가위해서 “Like Brands. Only Cheaper” 캠페인을 준비했습니다.
캠페인 목적 – “소비자들이 Aldi 브랜드들이 유명 브랜드르과 (품질적으로) 동등하다는 것을 확인하고 Aldo에서 더많이 구입하도록 만든다.”
알디(Aldi) 켐페인 The Journey from Consumer Insights to Creative Idea
광고처럼 보이지않는 광고를 만듬
유명 브랜드를 좋아하는 사람들이 찍은 홈비디오처러 느끼도록 설정
캐릭터들은 전문 배우가 아닌 일반인들을 사용해 리얼리티를 높임
유머는 광고를 이끄는 중심
알디(Aldi)대한 따뜻함과 애정을 표현하고, 소비자들과 알디(Aldi)간 감정의 갭을 줄이는 데 주력
즉 이 캠페인의 목적은 아래와 같이 정리할 수 있습니다.
고객들이 알디(Aldi)를 더 자주 방문하고, 알디(Aldi) 에서 더 많은 상품을 구입토록 권장
더 많은 상품을 사도록 권유하기위해서 알디(Aldi) ) 판매하는 브랜드들이 기존 유명 브랜드에 못지않은 품질을 가지고 있음을 있음을 입증하는데 주력
2.4.1. TV 광고
아래는 “Like Brands. Only Cheaper” TVC 입니다. 이 캠페인의 소구 컨셉은 간단합니다. 유명 브랜드와 알디(ALDI) 자체 브랜드 가격을 비교하고 이들 사이에 오직 가격차이만 있다는 것을 매우 코믹한 상황 설정을 통해서 보여주는 것이죠.
특정 제품에 초점을 맞춘 20초짜리 TVC 기본
유명 브랜드와 알디(ALDI) 자체 브랜드 가격 비교
알디(ALDI) 자체 브랜드가 가격은 저렴하지만 품질면에서 동일하다는 메세지 전달
알디(ALDI) 광고는 유머를 사용해 신뢰를 쌓고 고객들과 감정적으로 연결을 목표
2.4.2. 인쇄 광고 외
TV광고에서 전달하는 “Like Brands. Only Cheaper” 컨셉이 보다 구체화될 수 있도록 타 유통등과 비교해 유통을 바꾸고 좀 더 절약하라는 ‘Swap and Save’ 메세지를 강화합니다.
아래는 4위 유통업체인 모리슨과 직접 비교해 알디(Aldi)에서 구입 시 훨씬 더 많이 절약할 수 있다는 점을 부각시키고 있습니다.
물론 이 광고는 경쟁업체 모리슨의 강력한 반발을 사서 법정으로까지 논란이 이어지도 했습니다.
경쟁 유통 모리슨(morrisons)보다 알디(Aldi)에서 훨ㅋ신 싸게 구입할 수 있다는 도발적 광고, 2016
아래는 경쟁 유통업체를 직접 비교하디않고 ‘other supermarket’으로 표현해 알디(Aldi)에서 쇼핑하면 39%나 더 저렴하게 쇼핑할 수 있다고 광고하고 있습니다.
아래는 버스정유장 OOH(Out Of Home) 광고인데요. 마찬가지로 알디(Aldi)에서 구입시 혜택을 강렬하게 표현하고 있습니다.
서울 주택가격 상승이 본질적 가치 측면에서 당연하다는 주장에서부터 부의 불평등을 심화시키기 때문에 어느정도 제어해야 한다는 의견까지 주택가격 상승을 바라보는 입장은 참으로 다양합니다.
일본도 최근 경제 호황으로 몇십년만에 주택가격이 상승했다는 소식이 있습니다. 그러나 일본은 전반적으로 2020년 이후는 주택 수요 감소가 예상됨에 따라 주택 시장에 대한 투자는 다른 양상을 보이고 있습니다.
신규 주택의 건설 및 매매보다는 기존 주택을 개보수해서 가치를 올리는 사업이 더 관심을 받고 있는데요. 일본에서는 건물의 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이러한 비지니스가 근래에 활발해지고 있습니다.
오늘은 일본의 리폼(リフォーム ) 비지니스를 새롭게 해석해 새로운 시장을 만들고 있는 리노베루(リノべる) 사례를 살펴 보겠습니다.
IT업계에서 많이 언급되는 플랫폼이라는 개념을 리노베루(リノべる)는 리폼(リフォーム ) 시장에서 어떻게 구현했는지? 사람들에게 어떻게 이상적인 주택에 대한 꿈을 심어 비지니스를 만드는지 살펴볼 수 있을 것입니다.
1. 2019年 問題
일본 인구는 2009년 사망율이 출생율을 앞지르면서 뚜렸한 감소세를 보이고 있습니다.
비록 외국인 인구가 어느 정도 방어를 해주고 있지만 점점 줄어드는 인구는 전체 가구수조차 2019년을 기점으로 감소할 것으로 예상되고 있습니다. 이는 2013년 발표된 향후 인구 및 가구수 추계 결과, 2019년부터 가구수도 감소할 것이라는 에측되었습니다.
이에 따라 주택 시장 수요도 감소하고 주택 가격도 하락하는 이른바 “2019年 問題”가 일어나지 않을까하는 염려가 만연한 상황이죠.
2. 新規 건설보다 旣存 주택 활용으로 전환
이처럼 일본 가구수가 줄어들것으로 전망됨에 따라 일본 주택정책은 신규 주택 공급보다는 기존 주택을 활용하는 방향으로 변겅되고 있습니다.
일본 정부는 2016년 8월부터 젊은층에서 기존 주택을 매입해 리모델링 진행 시 최대 65만엔을 지원하는 등 활성화 정책을 강화하고 있습니다.
기존의 건물을 개보수 사업을 리폼(リフォーム )이라고 부르는데 이는 우리나라의 리모델링과 유사한 개념이라 합니다.
일본의 리폼(リフォーム ) 시장은 리모델링에 대한 수요가 증가하기 때뭄에 연간 6~7조엔정도의 시장 규모가 조금씩 커질 것으로 보입니다.
야노경제연구소(矢野経済研究所)에 따르면 리폼(リフォーム ) 시장은 2017년 6조 3천억엔에서 2018년에는 6.5억엔으로 3.5% 증가하고, 2019년는 6.8억엔으로 지속적으로 증가할것으로 전망했습니다.
일본 리모델링 시장 전망 by 矢野経済研究所
이렇게 리폼(リフォーム ) 시장 성장에 따라 무려 1,600여개 기업들이 리폼(リフォーム ) 시장에 뛰어들었다고 합니다.
이렇게 치열한 리폼(リフォーム ) 시장에서 독특한 차별화로 빠르게 성장하고 있는 기업이 있습니다. 바로 ‘리노베루’입니다.
오늘은 리폼(リフォーム ) 시장에서 좋은 성과를 내고있는 ‘리노베루(リノべる)’ 사례를 살펴보도록 하겠습니다.
3. 새로운 시장을 만든 리노베루(リノべる)
리노베루(リノべる)는 2010년, 동경에서 설힙한 리모델링회사로 오래된 중고 주택을 리모델링 후 소비자에게 양도하는 서비스로 인기를 끌고 있고 있습니다.
일본에서 주택을 산다는 것은 신규 건축된 주택을 산다는 것을 의미할정도로 신규 주택 선호가 일반적입니다. 주택 구입 時 기존 주택을 사는 경우는 13.1%에 불과할정도로 말이죠. 이는 미국의 77.6%나 영국의 88.8%에 비해 엄청나게 낮은 비율이지요.
리노베루(リノべる)는 기존 주택을 저렴하게 리모델링해 갖고 싶었던 이상적인 새집을 저렴하게 구입할 수 있다는 제안으로 사람들의 관심을 끌었습니다.
“중고 주택을 구입, 혁신적으로 리폼하는 비용은 신규 건축에 비해서 3분의 2에 불과합니다. 이렇게 절감한 3분의 1의 비용으로 자신들이 원하는 이상적인 삶을 위해서 여행, 교육, 인테리어 등 자기다움을 유지하기위해 투자하는 소비자가 늘고 있습니다. 이러한 라이프스타일의 변화가 리폼 수요의 증가로 이어지는 것 아닐까요?” – 리노베루(リノべる) 야마시타 도모 히로 사장
또한 개인이 기존 주택을 리폼하려면 매우 복잡한 과정을 거쳐야했습니다. 우선 부동산 회사에 찾아가 오랜된 기존 건축을 찾고, 이 주택을 구입하기위해서 관공서를 찾아다녀야하며, 현지 조사를 진행하고, 리폼 비용을 마련하기위해 은행에 신청하고 심사를 기다려야 합니다.
리노베루(リノべる)는 이러한 번거로움을 해결해 일괄 서비스를 제공하는 프로세스를 만들 각각의 단계에 최고의 파트너들이 참여할 수 있는 플랫폼을 구축해 쉽게 만들었습니다.
3.1. 유기적으로 연결되는 플랫폼의 구축
리노베루(リノべる)의 성공 요인중의 하나는 기존 주택의 리폼 전 과정을 유기적으로 연결하는 일관되고 효율적인 플랫폼 구축에서 찾을 수 있습니다.
리노베루(リノべる) 서비스 개요
“기존 주택을 혁신적으로 리폼하는 데는 부동산회사가 기존 주택을 매입해 리모델링 후 판매하는 매입 재판매방식과 고객이 가지고 있거나 새로 취득하는 부동산을 리폼하는 도급방식의 두가지가 있습니다. 리노베루(リノべる)는 이중 두번째에 집중하고 있습니다.”
” 리노베루(リノべる)는 특히 기존 주택 찾기부터 설계, 시공에 이르기까지 원스톱으로 지원할 수 있는 플랫폼을 구축한 것이 강점입니다.”
부동산 중개업자, 경쟁력있는 기존 주택 소개 ( ’16년 기준 220개이상의 부동산 회사와 제휴)
정보 공유 Site, 기존 리폼 사례 및 리폼 진행을 위한 경험담 그리고 리폼 진행 절차 등등 전반적 정보를 공유하는 Site
전문 교육을 받은 코디네이터, 고객의 니즈 파악 및 리폼 방향 제안
지역별 설계 및 시공업계, 참여해 고객의 니즈에 맞는 설계 및 시공
전국 도 은행과 지방 은행 등 23개 은행, 리모젤리에 필요한 대출 상담 및 대출 지원
리노베루(リノべる)의 기본 사업 방향은 협력회사와 고객을 연결해 커뮤니케이션을 원활히 진행할 수 있는 플랫폼을 만드는데 주력했습니다.
따라서 리노베루(リノべる) 매출은 회원수수료와 고객과 협력업체를 연결해주는 매칭 수수료가 대부분을 차자하고 있습니다.
3.2. Right Target & Right Channel Marketing, 인터넷 세대 및 인터넷을 통한 마케팅
리노베루(リノべる)는 다른 경쟁업체들은 전단지나 인쇄 매체 중심으로 커뮤니케이션 집중했던것에 비해서 인터넷 세대를 대상으로 인터넷을 통한 마케팅 커뮤니케이션에 집중합니다.
타겟 고객을 아래와 같이 정의하고 이들에게 어필할 수 있는 정보를 제공하고 가장 적합한 커뮤니케이션 채널을 통해서 마케팅을 전개했습니다.
가구당 가족 수 : 2~3명
DINKS(Double Incone & No kids), 독신
나이 : 30대 후반
주택 소유층
소득 : 연수입 600~800만엔 전후로 맞벌이 부부(Double Income)
이들 타겟 세대는 인터넷과 함게 성장한 세대로 FaceBook, Instagram등의 SNS이용 및 Web에서의 정보 수집에 매우 익숙한 세대이기 때문에 당연하죠.
대형 부동산 포탈에서 찾을 수 없는 생생한 정보를 제공하는 Site 구축
잠재 고객을 발굴하기 위해 SNS를 통해서 자사 Site 방문 유도하고 이벤트 및 성공적인 리모델링 사례를 끊임없이 공유
회원 등록하는 고객에 대해서는 정기적으로 보다 구체적인 리모델링 정보를 전달하는 메일 메거진 마케팅 전개
즉 리노베루(リノべる)가 운영하는 웹 사이트, 블로그, 잡지등을 통해서 지나친 상업성을 배제하고 독자들의 관점에서 유익한 정보나 스토리가 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고, 이러한 스토리를 SNS 등 소셜 미디어를 통해서 확산시키면서 소비자들을 리노베루(リノべる) 고객으로 만들어가는 전략이 어느 정도 먹힌 결과라고 할 수 있습니다.
리노베루 사이트 메인
3.3. 이상적인 주택에 대한 꿈을 깨우는 전문 코디네이터
리노베루(リノべる)가 중요하게 생각한 것은 리모델링 의사를 가진 고객의 니즈를 최대한 파악하고, 소비자의 니즈를 기반으로 고객의 이상적인 주택을 제안하는 것입니다.
사람들은 자신이 좋아하는 이상적인 주택에 대한 막연한 생각만을 가지고 있습니다. 현실은 이 막연함을 제대로 파악해 구체화시켜야 고객 만족도를 높일 수 잇습니다.
이를 위해 리노베루(リノべる)가 선택한 솔류션은 고객의 세부 니즈를 섬세하게 파악할 수 있는 전문 코디네이터였습니다.
“중고 주택을 구입하고, 이를 자신의 기호대로 리노베이션하고싶은 소비자들은 일반적으로 대형 부동산 포탈에서 검색을 시작할 것입니다. 그러나 그런 방식으로는 ‘아이가 돌아다닐 정도의 넓은 집에서 살고 싶다.’는 니즈를 표현하기 어렵습니다. 방 몇개 또는 몇평정도로 표현할 수 밖에 없습니다.”
“정말 소비자가 원하는 것을 얻기위해서는 고객과 깊이있는 상담을 통해서 고객의 요구 사항을 깊이 파고들기로 했습니다.”
” 리노베루(リノべる) 쇼룸을 처음 방문한 고객은 당황할 수 있습니다. 원하는 배치도나 예산과 같은 정보가 없습니다.”
“다만 ‘왜 여기에 오려고 마음먹었나요?’, ‘첫사랑은?’, ‘처음 산 CD는 무엇인가요?”, ‘어떤 인테리어 및 가구에 둘러쌓여 있고 싶은가요?’ 등과 같은 질문을 통해서 고객의 심저에 가지고 있는 니즈를 일깨우는 과정이 진행됩니다.”
리노베루 코디네이터들
3.4. 이상적인 주택을 만드는 만드는 능력
이 리폼 시장에서 성공할 수 있는 여러가지 요인이 있겠지만, 이 시장에서도 가장 중요한 것은 최종 상품, 리모델링 결과물이라고 할 수 있습니다.
리노베루(リノべる)의 경쟁력도 어덯게 최고의 리모델링 주택을 만들 수 있는지에서 찾아야 할 것으로 보입니다.
3.4.1. 경쟁력있는 주택 발굴 노하우
최고의 리모델링 주택을 만들기위한 첫번째 걸음은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴하는것입니다.
앞서 설명한대로 리노베루(リノべる는 부동산 중개에는 전혀 관여하지 않습니다. 오직 220개이상의 부동산 중개업체에서 제공하는 정보를 기반으로 진행됩니다.
이 리노베루(リノべる) 리폼 플랫폼에 참여하는 중개업체들은 경쟁력있는 기존 주택을 발굴해 고객들에게 소개해 수익을 가져가는 구조이기 때문에 최선을 다해서 고객에게 선택받을 수 있는 양질의 기존 주택 정보를 제공하면서 경쟁력있는 데이타베이스가 모일 수 있었습니다.
여기에 리노베루(リノべる) 자체적으로 이런 기존 주택 정보에 대해 철저한 심사로 양질의 리폼 대상을 선정할 수 있습니다.
이는 대중 교통과의 거리, 인기 지역과의 접근성 등 이비 우수성, 전기/가스/수도 등 기 본 인프라 상태 및 그동안 관리 상태 등을 종합해 적은 비용으로 주택 가치를 끌어 올릴 수 있는 주택을 선별하는 것이죠.
리노베루(リノべ)는 이러한 가치가 높은 주택을 선별하는 것이 자사 핵심 경쟁력중의 하나라고 밝히고 있습니다.
3.4.2. 구조 자체를 바꿀 수 있는 스켈레톤(skeleton) 공법
스켈레톤(skeleton) 공법이란 벽, 천장, 바닥 및 배관까지 모두 제거한 후 리모델링하는 방식으로, 원래 집 구조와 상관없이 원하는 집 구조를 구현하고 고객이 원하는대로 피격적인 디자인이 가능한 첨단 공법입니다.
리모델링이라고해서 기존 구조 내에서 부분 변경이 아니라 완전히 새로 설계한 새집처럼 만들 수 있고, 고객이 원하는대로 이상적인 주택에 대한 꿈을 실현할 수 있어 고객 만족도를 크게 높일 수 있습니다.
리노베루(リノべ) 사례, 집안 구조를 상당히 변경해 거실을 넓게 활용할 수 있도록 리모델링 배치도 비교
리모델링 후 모습-거실리모델링 후 모습- 주방 방향
4. 리노베루(リノべる) 성과 및 시사점
리노베루(リノべる)는 기존 신규 주택 구입 및 기존 주택 임대라는 두가지 주요 주택 향유 방법에서 벗어나 기존 주택을 매입 후 리모델링하는 새로운 트렌드를 만들었습니다.
리노베루(リノべる)가 제안하는 기존 주택 매입 후 리모델링은 기존 신규 주택 구입의 3분의 2의 가격에 신규 주택이상의 가치를 만들 수 있기 때문에 새로운 라이프스타일을 추구하는 젊은층으로부터 좋은 반응을 얻었습니다.
리노베루(リノべる)는 서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)의 매출을 올릴 정도로 성장했으며, 햐우 리모델링에 대한관심이 높아지면서 더욱 빠르게 성장할 것으로 예상되고 있습니다.
서비스 출시 7년만에 49억엔(약 500억원)매출
리노베루(リノべる) 매출액 추이(억엔) FH2010~FH2017
시공 실적은 10건에도 미치지 못했으나, 회계년도 2017년(2017년 4월 ~ 2018년 3월)에는 600여건이상으로 증가했으며 회계년도 2018년에는 1,000건을 예상하며 회계년도 2025년 10,000건 목표
리노베루(リノべる) 시공 실적 추이
다시 리노베루(リノべる)의 성공 요인을 정리해 본다면 아래처럼 정리할 수 있습니다.
경쟁력있는 업자들이 몰려들 수 있도록 플랫폼을 만들고, 고객이 꿈을 꿀수 있도록 만든 것이 중요한 포인트라는 생각입니다.
리모델링 전 과정에 경쟁력있는 사업자들이 몰려들어 이익을 얻을 수 있는 일종의 장터, 플랫폼 구축에 주력해 양질의 리모델링이 가능한 구조를 만든 것
리모델링을 잘 모르는 소비자들이 안심하고 노베루(リノべる)를 통해서 이상적인 주택 소유에 대한 꿈을 키울 수 있도록 정보를 제공하고, 코디네이터를를 통해 도와주는 시스템을 구축
양질의 기존 주택을 발굴하고, 이 기존 주택을 소비자가 원하는 이상적인 주택으로 탈바굼시키는 능력을 통해 고객 만족도를 높임
아마존이 최근 소리소문없이 아마존 스카우트(Scout)라는 새로운 쇼핑 사이트를 선보였습니다.
이 새로운 쇼핑 사이트에서는 가구, 홈데코, 조명, 주방 및 거실 용품, 실외 용품, 침실 그리고 여성용 신발과 같은 시각적 이미지가 중요한 상품들이 전시되어 dlT습니다.
간단히 아마존 스카우트(Scout)에 대해서 알아보고 어던 의미를 갖는지 살펴보도록 하겠습니다.
아마존 스카우트(Scout) 작동 방식
여기에서 소비자들이 검색이 아닌 제안된 상품에 대해 좋아요, 싫어요를 눌르면 이에 따라 새로운 상품을 제안하는 방식으로 상품 추천이 이루어지고 있습니다.
예를 들어 벽시계를 쇼핑하는 경우, 처음에 제시된 상품 리스트중에서 그마마 마음에 드는 상품에 좋아요(엄지척)을 누르면 이와 비슷한 컨셉의 시계를 여러 개를 보여줍니다. 여기에서 계속 좋아요와 싫어요를 눌러서 조금 더 마음에 드는 상품을 찾아갈 수 있습니다.
아래 벽에 부착할 시계를 구매하기 위해 테스트해 본 과정들을 순서대로 이미지로 정리해 봤습니다. 좋아요 표시한 것은 그대로 남지만 싫어요 표시한 것은 (어쩌면 당연하지만) 다른 것으로 변해서 표시되지 않았습니다.
어떤 의미가 있을까?
아마존이 새롭게 실험하는 아마존 스카우트(Scout) 쇼핑 사이트는 어던 시사점이 있을까요?
소비자도 (아직) 모르는 상품을 찾아내기
아마존은 다음과 같이 두가 소비자의 쇼핑 시 딜레마에 대해서 언급하고 있습니다.
“솔직히 내가 뭘 원하는 지 모르겠지만 원하는 것을 볼때 필이 올것이다.”, “내가 뭘 원하는지 알고 있지만 나는 그것이 뭐라고 불리는지 모르겠다.”
일반적으로 쇼핑 시 원하는 것을 똑부러지게 정의할 수 있는 사람이 얼마나 있을까요? 쇼핑이란 여기저기 돌아다니면서 점점 자기가 원하는 것을, 아니 원하는 것에 가까운 것을 알아가는 과정일지도 모릅니다.
스카우트(Scout)는 이렇게 아직 명확히 정리되지 않은 니즈와 뭐라 검색해서 찾아야하는지를 모르는 상태에서도 이미지만으로 원하는 상품을 쇼핑할 수 있도록 도와주는 새로운 솔류션이라 할 수 있습니다.
지겨운 검색이라는 汚名에서 벗어 날 수 있을 듯, 즐거움
아마존 쇼핑사이트는 편리하게 쇼핑을 할 수 있을지 몰라도, 쇼핑사이트에서 상품을 검색하고 구매 상품을 결정하는 단계는 매우 지루하고 짜증나는 과정이라는 비판을 면치 못했습니다.
사실 아마존은 효과적으로 검색 및 쇼핑을 위해 다른 군더더기를 모두 없애 사이트 자체가 심심한 것은 사실이긴 합니다.
아마존닷컴 도서부문(Amazo books)
아마존 스카우트(Scout) 쇼핑 사이트는 시가적인 정보를 활용해 보다 직관적으로 상품을 고를 수 있고, 가장 원하는 상품을 고르는 단계 단계마다 고르는 즐거움을 늘낄 수 있습니다.
머신러닝을 이용한 개인화 경험 제공
오프라인 매장이든 새로운 이커머스 쇼핑 사이트든 최근의 경향은 어덯게 개인 개인마다 다른 개인화된 쇼핑 경험을 줄 수 있느냐에 승부를 걸고 있습니다.
도시 부유한 밀레니얼을 타겟으로 새롭게 출발하는 Jet.com도 핵심 차별점을 개인화된 큐레이션을 통한 쇼핑 경험으로 삼고 있습니다.
또한 월마트에서 인수한 보노본(Bonobos)나 스티치 픽스(Stitch Fix)도 보다 다양한 개인화 경험을 제공하면서 소비자들의 좋은 반응을 얻고 있습니다.
개인화된 쇼핑 경험으로 인기를 끌고 있는 스티치 픽스(Stitch Fix) 사이트 메인
아마존도 스카우트(Scout) 사이트은 아마존의 발전된 머신러닝 기능을 적용해 고객의 다양항 취향을 표현할 수 있는 수천가지 시각적 속성에 대한 연구 결과 및 아마존이 그동안 수집한 어마어마한 쇼핑 관련 데이타를 결합해 개인화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있을 것으로 보입니다.
즉 고객 취향 선택에 따라 이에 맞는 다양한 아이템을 즉각 즉각 보여주는 시각적 정보로 소비자의 선택을 손쉽게 만들고, 마치 게임하듯이 원하는 상품을 찾고 쇼핑을 마무리할 수 있어 전반적인 쇼핑 만족도를 높일 수 있는 솔류션이 될 수 있습니다.
