열정과 뛰어난 아이디어로 무장하고 부품 희망을 안고 새로운 비지니스 전장에 뛰어들지만 많은 스타트업이 실패한다. 왜 실패하는 것일까?

이에 대한 답을 찾아보고자 CB Insight는 실패한 스타트업들의 포스트모템을 분석해 실패 유형에는 어떤 것이 있는지 조사해 그 결과를 공유했다.

여기서는 CB Insight에서 발표한 스타트업이 실패하는 이유 20가지에 대해서 간략 정리해 공유해 본다. 관심있는 분들에게 도움이 되길..

CB Insight에서 정리한 실패 이유 20가지는 아래와 같다.

  1. 시장 니즈가 없는 비지니스 모델, No market need, 42%
  2. 현금의 고갈, Ran out of cash, 29%
  3. 팀구성 실패, Not the tight team, 23%
  4. 경쟁에서 이기려고만 하는 것, Get outcompeted, 19%
  5. 가격 문제, Pricing / cost issues, 18%
  6. 고객 친화적이 아닌 제품, User un-friendly product, 17%
  7. 비지니스 모델이 없는 상품, product without a business model, 17%
  8. 멍청한 마케팅, poor marketing, 14%
  9. 고객 무시, Ignore customers, 14%
  10. 제품 서비스 출시 시기 실기, product mistimed, 13%
  11. 사업 본연에 집중하하지 못하고 산만해 지는 것, Lose focus, 13%
  12. 공동 창업자간 또는 투자자와 불화, Disharmony among Team/Investors, 13%
  13. 사업 전환 후 실패, Pivot gone bad, 10%
  14. 열정의 부족, Lack passion, 9%
  15. 지역 확장의 실패, Failed geographical expansion, 9%
  16. 자금 조달 실패 / 투자자 관심 부족, No financing / investor interest, 8%
  17. 법과 규제(Legal challenges), 8%
  18. 네트워크를 활용하지 않은 것(Don’t use Network), 8%
  19. 지쳐 나가 떨어지는 번아웃(Burn out), 8%
  20. 사업 전환의 실패, Failure to pivot, 7%
CB Insight 스타트업이 실패하는 이유 20가지
CB Insight 스타트업이 실패하는 이유 20가지

1. 시장 니즈가 없는 비지니스 모델, No market need

시장의 니즈를 충족하기보다는 흥미로운 문제 해결에 집착하는 것이 실패의 요인으로 가장 많이 지적되었다. 실패한 스타트업 창업자들의 42%가 이를 지적했다.

Patient Communicator의 포스트모템 내용을 보자.

“근본적으로 저는 우리 비지니스 모델에 진정으로 관심 있는 사람이 아무도 업었기에 우리에게 고객이 없었다는 것을 깨달았습니다. 의사들은 효율적인 사무실이 아닌 더 많은 환자를 원했습니다.”

Treehouse의 포스트모템을 보자.

“시장의 문제를 해결할 수 없는 스타트업은 실패하기 마련입니다. 우리는 확장 가능한 해결책을 가지고 층분히 큰 문제를 해결할 수 없었습니다.
우리는 뛰어난 기술, 쇼핑 행동에 대한 엄청난 데이타, 뛰어난 리더로서 명성, 전문 지식 그릭고 조언자들을 가지고 있었지만 확장 가능한 방법으로 문제를 해결할 수 있는 기술이나 비지니스 모델이 없었습니다.”

2. 현금의 고갈, Ran out of cash

돈과 시간은 유한하기 때문에 현명하게 할당되어야 한다.
돈을 어떻게 써야하는지에 대한 질문은 창업자들이 이야기하는 실패에 대한 이유와 종종 부딕치는 참으로 풀기 어려운 문제였다.

스타트업 창업자들이 실패 이유로 현금 고갈을 지적한 것은 29%에 달했다.

Flud의 이야기를 들어 보자.

“사실 실질적으로 Flud를 망하게 한 것은 회사가 추가로 펀딩을 할 수 없었기 때문입니다.
시장 가능성이 있고 수익화가 가능한 다양한 방법을 모색했고, 많은 시도를 했지만 회사는 결국 돈이 바닥났고, 망할 수 밖에 없었습니다.”

3. 팀구성 실패, Not the tight team

서로 다른 능력을 가진 다양한 팀들이 스타트업 성공에 결정적인 역활을 한다는 지적이 많다.

스타트업 실패 후 포스트모템에서 “처음부터 CTO가 있었으면 좋았다.”고 한탄하거나 “비지니스적 측면을 중시하는 창업자”가 포함해 시작하기를 바랬다는 이야기가 많이 있다.

Standout Jobs는 포스트모템에서 이렇게 이야기 한다.

“창업팀은 MVP로만 구성될 수 없습니다. 그것은 실수다.
만약 창업팀이 단독으로(또는 프리랜서와 같은 외부의 적은 지언을 받아서) 제품을 출시 할 수 없다면 창업 할 수 없습니다.
우리가 현금대신 주식으로 보상 받을 공동창업자를 데려올 수는 있었지만 그러지않았습니다.”

어떤 경우에는 창업팀이 견제와 균형이 더 있었으면하는 바람도 있었다.

Nouncer의 창업자는 포스트모템에서 아래같이 이야기 한다.

“나의 균형을 잡아주고 사업과 기술 결정에 대한 온전한 의견을 제시해줄 사업 파트너가 없었다.”

4. 경쟁에서 이기려고만 하는 것, Get outcompeted

신생 스타트업이 경쟁에 관심을 가져서는 안된다는 진부한 이야기가 있기는 하지만, 현실은 어느 한 아이디어가 인기를 얻거나 시장 검증을 받으면 한 분야에 수많은 시장 참입자가 있다는 것이다.

이러한 상황에서 경쟁에 집착하는 것은 스타트업 건강에 좋지는 않지만, 그것들을 무시하는 것 또한 실패의 요인이 되기도 한다.

스타트업 창업자들의 19%는 시장에서 경쟁자를 무시했던 것이 실패 요인이라고 지적한다.

Wesabe의 마크 헤들랜드의 이야기를 들어 보자.

“더 나쁜 데이타 통합 방법과 Wesabe가 만든 훨씬 더 많은 작업을 해야하는 방법 사이에서, (경쟁업체 – 역자 주)Mint를 통하는 것이 더 쉬웠고 더 빨랐습니다.
제가 언급하는 모든 것 – 단일 소스 제공자에게만 의존하지 말 것, 사용자의 개인정보를 보호할 것, 사용자의 금융 생활에서 긍정적인 변화를 이끌어 낼 것 등은 우리가 추구했던 위대하고 합리적인 이유들입니다.
그렇지만 제품이 더 사용하기 어렵다는 것은 문제가 되지 않았습니다.”

5. 가격 문제, Pricing / cost issues

스타트업에게 있어서 가격은 매운 난해한 작업이다. 포스트모템에서 비용을 감당할 만큼이 가격과 고객들을 끌어드릴만큼의 저렴한 가격 사이에서 적절한 가격을 책정하는데 어려움을 격었다고 토로한다.

Delight IO가 가격 결정에서 고민했던 내용을 보자.

“우리의 가장 비싼 월간 프로그램은 월 300달러였습니다 열성적으로 이용하는 고객들은 결코 이 가격에 불평하지 않았습니다. 우리는 단지 고객들의 기대에 부응하지 못했습니다.
우리는 원래는 녹화 크레딧에 따라 가격을 책정했습니다. 고객들은 녹음된 파일의 길이를 통제할 수 없었기 때문에 대부분은 크레딧 사용에 매우 조심스러워 했습니다.
누적 녹화 시간을 기준으로 세팅된 서비스 프로그램은 우리에게나 소비자에게도 의미가 있었습니다. 그래서 구독자수가 증가하기 시작했습니다.”
.

6. 고객 친화적이 아닌 제품, User un-friendly product

나쁜 일은 여러분이 목적 의식적이든 아니면 우연이든 고객의 필요와 니즈를 무시할 때 발생한다.

GameLayer의 예를 보자.

“궁극적으로 저는 열성적인 게임 유저로 만들 수 있는 PMOG(Play A Multiple Online Game)를 위한 핵심 게임이 너무 부족하다고 생각합니다.. ”leave a trail of playful web annotations’라는 개념은 많은 사람들이 받아드리기엔 너무 난해한 개념이었습니다. 돌이켜보면 우리는 전문 게이머라라는 자존심을 내세우지 말고, 좀 더 단순화시키고.보다 쉽게 즐길 수 있도록 만들었어야 한다고 생각합니다.

7. 비지니스 모델이 없는 상품, product without a business model

실패한 창업자들은 비지니스 모델이 중요하다는 데 동의한다. 단일 체널에 집착하거나 일정 정도 돈을 벌 수 있는 방법을 찾지 못하는 경우 투자자는 투자를 주저하게되고 창업자들은 자본을 끌어 올 어떤한 수단도 얻을 수 없기 때문이다.

Tutorspree의 예를 보자.

“Tutorspree로 많은 것을 얻었지만 우리는 규모있는 비지니스를 만드는데 실패했습니다.
Tutorspree는 규모의 경제를 만들 수 없었습니다. 왜냐하면 우리는 단일 채널에 의존하고 있었기 때문입니다.
이 채널은 우리게 갑작스럽게 제안되어 았고 더 이상 확장할 수 있는 여지가 없었습니다.
SEO는 사업 초기부터 우리 비지니스 모델로 만들어졌고, 성장하고 발전함에 따라 우리 비지니스에 점점 더 중요해졌습니다.
우리 사업 초기에 인수 합병에 쓴 돈이 없었습니다. SEO는 무료였기 때문에 우리는 여기에 집중해서 꽤 성과를 냈습니다.”

8. 멍청한 마케팅, poor marketing

스타트업이 정확한 타겟 고객을 알고 그들의 관심을 글 수 있는 방법을 찾아서 그들을 궁극적으로 고객으로 전환하는 것은 성공적인 비지니스를 위해서 매우 중요하다.

그러나 프로그램 코딩을 좋아하고, 상품을 개발하는 것을 좋아하지만 제품을 홍보하는 것을 좋아하지 않는 창업자는 또한 일반적인 실패 케이스이다.

Overto의 예를 보자.

“인터넷 서비스의 성공과 실패를 가르는 것은 사용자 수 입니다. 초기에는 그 사용자는 시스템적으로 증가합니다.
우리가 큰 노력없이도 쉽게 도달할 수 있는 한계에 도달했다면, 이제는 마케팅이 필요한 시기입니다
불행히도 우리들 중 누구도 이러한 일에 익숙하지 않았습니다.
설상가상으로 그 누구도 그러한 격차를 메울 수 있는 시간적 여유가 있는 사람이 없었습니다. 그런 문제를 해결한다고 달려들면 기존에 진행하던 다른 이를이 중단될 것이기 때문입니다.”

9. 고객 무시, Ignore customers

사용자를 무시한다면 실패는 따논 당상이다. 사용자의 피드백을 제대로 수집하지 않는 스타트업이라면 실패는 필연적이다.

스타트업 창업가들은 고객 무시에서 오는 실패가 스타트업 실패 원인으로 14%를 지목하고 있다.

에를들어 웹 콘텐츠 회사인 eCrowds를 살펴보자.

“우리는 고객이 아닌 우리 자신을 위해 많은 시간을 들여 개발했지만 고객들의 피드백 확인에는 소흘했습니다. 이는 아주 쉽게 터널 비젼(tummel vision, 터널안에서는 출구에만 빛이 보이므로 모든 시야가 출구로만 집중되어 시야가 극도로 좁아지는 현상)에 빠지는 지름길입니다.
저는 서비스를 시작해 원하는 핵심 고객층의 니즈를 충족하는데 2~3개월이상 걸리지 않토록 만드는것을 권합니다.”

VoterTide는 이렇게 이야기 한다.

“우리는 고객과 이야기하는데 충분한 시간을 할애하지 않았고, 우리가 보기엔 훌륭한 기능을 선 보였지만 실제 고객들로부터 충분한 성과를 얻지 못했습니다.
우리가 이것을 깨닫았을 때는 너무 늦었습니다.
당신의 생각이 멋지다는 착각에 빠지기는 쉽습니다. 그러나 당신은 고객에게 주의를 기울여야 하고 그들의 니지를 충족해야 합니다.”

즉 사업은 창업자를 위해서가 아니라 고객을 위해서 진행되어야 한다.

10. 제품 서비스 출시 시기 실기, product mistimed

만약 상품을 너무 일찍 출시했을 때, 사용자들은 그 상품에 대해 불만족스러운 리뷰를 남길 것이며, 그 상품의 첫 인사잉 부정적이라면 그들을 다시 고객을 되돌리기가 어려울지도 모른다.

만약 상품을 너무 늦게 출시한다면 시장 기회를 놓칠 가능성이 높다.

11. 사업 본연에 집중하하지 못하고 산만해 지는 것, Lose focus

사업의 집중을 방해하는 프로젝트의 난발, 개인적인 문제 또는 집중력 상실로 인한 실패는 스타트업 창업자들이 지목하는 실패원의 13%를 차지 했다.

MyFavorites의 포스트모템에서도 집중력 상실의 문제를 지적하고 있다. .

“우리가 SXSW에서 복귀했을 때 우리 모두 흥미를 잃기 시작했습니다. 팀원 모두 무엇을 지향하고 있는지 의아해하기 시작했습니다. 저도 내가 진정 스타트업을 운영하고 싶어하는지 의심스러워졌습니다.

12. 공동 창업자간 또는 투자자와 불화, Disharmony among Team/Investors

창업 후 공동 창업가간의 불화는 치명적인 문제이다.

스타트업 창업가들은 공동 창업가간 또는 투자자간의 불화가 실패의 원인으로 지목한 비율은 13%에 달했다.

공동 창업업자간 감정이 악화되면 창업팀에만 문제가 되는 것이 아니다. 투자자와 관계까지 나빠지면 상화응ㄹ 더욱 더 악화될 수 있다.

13. 사업 전환 후 실패, Pivot gone bad

흔히 스타트업을 시작하고나서 그간 진행 결과를 토대로 초기 컨셉대로 진행할 것인지 아니면 새로운 사업으로 전화ㄴ할 것인지를 검토한다. 그러나 섵부른 피벗은 또한 실패로 이끄는 원인이 될 수 있다.

스타트업 창업자들이 실패 원인으로 피벗에서의 실패를 지적한 비율은 10%에 이른다.

‘”피봇을 위한 피봇은 의미가 없습니다. 피봇은 비지니스 모델에 대한 변경이 이루어지고, 가설이 테스트되고 결과가 측정되어 제대로 검토된 것이어야 합니다. 그렇지 않으면 아무것도 배울 수 없습니다.”

14. 열정의 부족, Lack passion

아무리 좋은 아이디어라고 하드라도 사업에 대한 열정과 그 사업에 대한 지식이 부족하다면 실패할 수 밖에 없다. 스타트업 창업자들의 포스트모템에서 실패 원인으로 9%는 사업에 대한 열정 부족을 들었다.

“저는 우리가 저널리즘에 뱔로 간심이 없다고 이야기하는 것이 정확하다고 생각합니다. 처음에 내 블로그의 완벽한 댓글 시스템에 대한 나의 갈망에서 시작해 완벽한 댓글 시스템을 만드는 것으로 사업을 시작했고, 이는 신문과 같은 이상적인 고객을 위한 최고의 댓글 시스템을 디자인하는 것으로 바뀌었습니다.
하지만 우리는 저널리즘에는 관심이 없었고 심지어 열성적인 독자들도 아니었습니다. 매일 우리가 처음으로 뉴스를 봐야 한면 우리가 하고 있는 bbc.co.uk여야 했습니다. 그러나 NewTilt가 나왓을 때조차 그것은 우리가 즐길 장소가 아니었어요. 우리는 여전히 해커 뉴스와 레드닷을 즐겨 읽었습니다.
오직 비지니스적으로만 관심이 있는 제품이라면 어떻게 제대로 만들어질 수 있을까요?”.

15. 지역 확장의 실패, Failed geographical expansion

지역은 여러 가지 고려할 문제가 있는데 그중 하나는 스타트업 컨셉과 그 지역 특성에 일관성이 있느냐이다.

“우리는 제품을 출시했고 시카코에 있는 모든 친구들을 만났습니다. 그리고나서 그 지역이 가장 큰 신문이 우리에 대해서 자세한 소개를 해 주었습니다. 모든 것이 잘 굴러가고 있었습니다.
우리가 곤 알게된 사실은 시카코에 있는 수백명을 열성 사용자가 있다는 것이 뉴욕이나 샌프란시스코 또는 100마일도 안 떨어진 밀워키에 단 2명의 열성 사용자가 있다는 것을 의미하는 것은 아니라는 것입니다.
소프트웨어와 컨셉은 단순히 그 지역적인 경계를 넘어서 확장되지는 않았습니다.”

위치는 또한 원격으로 일하는 팀들의 실패에도 한 몫을 했다. 요는 당신의 팀이 원격으로 작업한다면, 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있는 방법이 있는지 확인해야 한다. 그헣지 않으면 팀워크가 깨지고 사업도 실패할 것이다.

“원격팀의 가장 큰 단점은 관리상의 어려움입니다. 원격으로 급여를 주고, 고용과 해고하고, 보험 등을 관리하는 것은 굉장히 힘듭니다.특히나 작은 팀에게는 큰 불편과 방해가 되었습니다.”

16. 자금 조달 실패 / 투자자 관심 부족, No financing / investor interest

스타트업 실패의 원인으로 투자금의 부족을 지적한 비율은 8%에 달했다. 많은 스타트업 창업자들은 시드 후속 단계(시리지 A 단계)에서 투자자의 관심 부족으로 투자 유지가 어려워 실패했다고 지적한다.

17. 법과 규제(Legal challenges)

때로는 단순한 생각에서 시작한 사업이 종국에서 복잡한 법률적인 문제로 사업을 중단하는 사례가 있다.

Decide.com이 포스트모템에서 적었듯이,

“우리가 규정을 준수하지 않았고, 그 문제를 해결하지 않으면 제휴 관계를 중단하겠다는 통보를 받았습니다. 우리가 많은 돈을 벌지는 못했지만 아마 그 제휴 관계에서 매출의 80%는 발생했을 것 입니다.”

음악관련 스타트업의 포스트모템에서도 음반회사들과 거래의 높은 비용고 법적 복잡성이 실패의 이유로 거롭되고 있다.

Turntable.fm의 포스트모템을 보자.

“궁극적으로 저는 그렇게 많은 음악 스타트업의 실패 교훈에 귀를 기울이지 않았습니다.
음악 스타트 기업은 엄청난 투자를 요하는 사업이었고, 굉장히 일하기 어려운 산업군이었습니다.
우리는 변호사, 로열티, 음악을 지원하는 서비스에 투자금의 4분의 1이상을 소비했습니다.
거기에는 굉장히 제한이 많았습니다. 결국 글로벌로 서비스를 출시할 수 없었기 때문에 우리는 사업을 접을 수 밖에 없었습니다.”

18. 네트워크를 활용하지 않은 것(Don’t use Network)

종종 신생 기업가들이 네트워크나 투자자 연결 부족을 이야기하고 , 실패의 원인으로 자신의 네트워크를 제대로 활용하지 않았던 데서 찾는 것을 보고 놀란다.

이러한 네트워크를 제대로 활용하지 않아 실패했다는 비율은 8%에 달한다.

“투자자를 참여 시킴니다. 당신의 투자자들은 당신을 돕기 위해 있습니다. 사업 초기부터 참여시키고 도와달라고 요청하는것을 두려워하지 마세요.
저는 우리가 사업 초기에 새로운 비지니스 세계에 겁없이 뛰어들면서 모든 것을 우리 스스로 하려고 노력하면서 실수가 있었다고 생각합니다. 그것은 실수였습니다.”

19. 지쳐 나가 떨어지는 번아웃(Burn out)

우리가 흔히 이야기하는 워라벨(Work-life balance)은 스타트업 창업자들이 얻고자하는 것이 아니기 때문에 지쳐 떨어져 나가는 번아웃(Burn out)될 가능성이 높다.

번아웃(Burn out)이 스타트업 실패 이유로 지적된 비유율은 8%에 달합니다.

필요한 부분에서 낭비를 막고 막다른 골목에서 전략을 수정할 수 있는 능력은 사업을 지속시키고 번아웃(Burn out)을 방지하는데 중요하다.

20. 사업 전환의 실패, Failure to pivot

잘못된 제품, 잘못된 고용 또는 잘못된 결정이 있을 때 재빨리 바로잡지 못하는 것이 스타트업 실패의 원인이라는 지적이 7%에 달한다.

잘못된 아이디어에 집착하거나 여기에 사로잡히면 자원과 돈을 낭비할 뿐만이 아니라 진척을 보지못해 절망한 직원들의 이탈로 이어질 수 있다.

“우리는 효과가 없어 보이는 전략과 어쩌면 성공하 수도 있겠지만 공격적으로 공략하기 어려운 전략 사이에서 갈팡 질팡하고 있었습니다.
여기는 직업적으로나 개인적으로나 지내기에 매우 힘든 장소였습니다.
우리는 새로운 전략을 제대로 따르지 못하는 것에 극도의 좌절감을 느꼈고 의미있는 진전없이 매일 매일 지나가면서 나의 첫번째 회사 실패에 점점 가까워 졋습니다.
비록 우리는 이 단계를 통과하기 위해 모든 힘을 다했지만 결국 목표 달성할 수 없었습니다.”