호주에서 시작해서 미국, 유럽, 중동, 동남아 등 전 세계에서 핫한 비즈니스 모델로 떠오른 선구매 후결제, BNPL 서비스 업체가 우후죽순처럼 늘어나고 있습니다. 이러한 글로벌 업체중에서 미국의 대표적인 BNPL 업체라고 할 수 있는 Affirm 비즈니스 모델을 살펴보고 Affirm 전망을 살펴보도록 하겠니다.
Affirm은 페이팔 패밀리 중의 한명인 levchin이 만든 금융 기술 서비스 회사로 BNPL 서비스를 비롯한 온라인 대출 플랫폼 회사라고 할 수 있습니다.
1. Affirm에 대해서
Affirm은 미국 샌프란시스코에 본사를 둔 금융 기술 서비스 회사로 2012년에 설립되었습니다.
Affirm 창립에는 페이팔 마피아(Paypal Mafia) 일원인 Max Levchin와 Nathan Gettings, Jeffrey Kaditz 및 Alex Rampell 등이 참여했습니다. Max Levchin은 2014년에 Affirm의 CEO가 됩니다.
참고로 Max Levchin은 페이팔에서 CTO를 역임하면서 페이팔의 부정 행위 방지 노력에 기여한 것으로 알려졌고, 페이팔 매각 후 Slide를 설립해 구글에 1.82억 달러에 매각했으며, Yelp를 창업하고 이러 금융 기술 서비스 회사인 Affirm을 설립했습니다.
아래는 페이팔 시절 비즈니스 잡지인 포춘(Fortune)의 요청으로 마피아 복장으로 하고 포즈를 취한 페이팔 창업자 및 주요 경영진들 모습니다. 여기에서 페이팔 마리피아라는 별칭이 생긴 것 같네요.
여기에서 맨앞 오른쪽에 포커를 들고 있는 인물이 바로 Affirm을 설립한 Max Levchin입니다.
2017년 10월, Affirm은 모든 소매점에서 상품 구매 시 대출을 제공하는 이른바 BNPL 앱을 출시했습니다. Affirm은 2019년 2월 월마트와 파트너쉽을 맺고 월마트 매장 및 Walmart.com 사이트에서 할부 구매 서비스를 제공하기 시작했습니다.
또 Affirm은 쇼피파이(Shopify), 빅커머스(BigCommerce) 그리고 젠카트(Zen-Cart)와 같은 이커머스 회사들과 파트너쉽을 맺으며 빠르게 성장했습니다. 특히 코로나 팬데믹 와중에 펠로톤 바이크를 비롯한 다양한 운동 기구 판매가 급증하면서 펠로톤을 통한 매출이 28%에 달할 정도로 성공한 기업과의 협업을 통한 성장 전략이 잘 먹히며 성장하고 있습니다.
2021년 1월 13일 나스닥 상장
코로나 팬데믹으로 Affirm과 같은 선구매 후결제 서비스인 BNPL 비즈니스가 크게 성장하면서 2020년 11월 18일 IPO를 위한 서류를 제출했고, 우여곡절 끝에 2021년 1월 13일 주당 49달러에 상장되었습니다.
나스닥 상장 첫날 Affirm 주가는 96.365달러로 폭등했고, 현재는 120달러를 바라보며 시가총액이 291억달러에 달했습니다.
2. Affirm 비즈니스 모델
그러면 Affirm은 어떻게 돈을 벌까요?
지금가지 알려진 바에 따르면 Affirm은 다양한 비즈니스 채널을 만들기보다는 온라인 결제 시장에 집중했습니다.
글로벌 디지탈 결제 시장 규모는 빠르게 성장해 2019년 3,886억 달러에서 2020년에는 5,440억 달러에 달하며 2023년에는 8,053억 달러로 확대되어 연평균 성장율이 20%에 달할 정도로 빠르게 성장하는 시장이기 때문입니다.
Affirm이 상장을 위한 IPO 문서에서 밝힌 바에 따르면 Affirm 매출 54%는 판매자 수수료에서 나오며, 31%는 이용자 이자에서 나오고 10%는 대출에서 나온다고 밝히고 있습니다.
2.1. 판매자 수수료
Affirm은 신용카드와 마찬가지로 Affirm 플랫폼을 통해 이루어지는 모든 판매에 대해서 판매자에게 일정 비율의 수수료를 받고 있습니다.
Affirm은 정확한 수수료 구조를 발표하지는 않기 때문에 명확하지는 않으나 2~3% 내에서 책정되고 있는 것으로 알려져 있습니다. 이러한 수수료는 예상 판매량, 구매 가격 및 판매 상품 유형에 따라 달라집니다.
Affirm의 비즈니스 모델은 상품 구입 비용 대출을 통한 이자에서 수익을 얻지만, 판매를 활성화하기 위해서 무이자 구매 할부 서비스도 제공합니다. 이럴 결우 판매 증가 효과를 볼 수 있기 때문에 보다 높은 판매자 수수료를 부과해 수익 균형을 맞춥니다.
2020년 6월 30일로 끝나는 회계년도와 9월 30일에 끝나는 분기에 무이자 할부 프로그램으로 방생한 매출은 43% 및 46%에 달합니다. 이러한 프로그램은 판매자 판매 전환율을 높이고 AOV를 높일 수 있도록 돕습니다.
Affirm은 Informa Business Intelligence 조사 결과(2019년 11월 1일부터 2020년 1월 31일)를 기반으로 Affirm BNPL 서비를 이용한 판매자들은 경젱 제품보다도 20% 판매가 늘었다고 주장합니다.
이렇게 효과가 있기 때문에 Affirm은 한번 계약한 판매자는 지속적으로 Affirm을 사용하면서 유지율 100%를 기록하고 있다고 밝혔습니다. 그리고 판매자들에서 나오는 매출은 계속 증가하고 있다고도 주장합니다.
2.2. 이자 또는 연체료
Affirm은 기본적으로 상품 구매 가격에 대한 대출을 해주고, 이용자가 적정한 방법으로 이자와 함께 이용 금액을 상환하도록 설계 되어 있습니다. 이자와 연체 수수료 등으로 복잡하고 이런 저런 명목으로 수수료를 떼는 다른 BNPL 서비스 회사들과는 달리 이자라는 한가지 방법만을 사용합니다.
위에서 설명한대로 전체 매출의 46%가 무이자인데 어떻게 돈을 벌까 궁금해 질 수 있습니다. 우선은 앞에서 설명한대로 무이자 구매 서비스를 제공하는 경우 높은 판매자 수수료를 받아 위험을 헤징합니다.
그리고 무이자가 아닌 이자를 받는 서비스의 경우 저렴한 비용을 대규모 자금을 은행으로부터 대출받아 이 돈으로 상품 대금을 지불하고, 이용자에게서 받는 이자로 그 차이를 메우는 방법을 사용합니다.
아래는 미국의 BNPL 업체인 Affirm이 주식 시장에 상장하기 위한 IPO 문서에서 밝힌 Affirm의 작동 방식을 설명한 다이어그램인데요. Affirm의 비즈니스 모델을 이해하는데 도움이 될 것 같습니다.
BNPL 서비스 경쟁업체 비교
아래는 주요 BNPL 서비스 업체들의 비즈니스 모델을 비교한 테이블인데요. 연체 수수료를 주요 수익원으로 삼는 다른 업체와 달리 Affirm은 이자를 주요한 수익원으로 삼고 있습니다.
| BNPL 서비스 社 | affirm (미국) | afterpay (호주) | Zip (호주) | klarna (영국) |
| BNPL 서비스 | √ | √ | √ | √ |
| 이자 | √ | – | √ | – |
| Prepayment fees | – | – | – | – |
| Late fees | – | 7$ (1주일 내) | 5$ (Zip Pay) 15$(Zip Money) | 7$ (2번 지불 요청 후) |
| 추가 연체수수료 | – | 10$ | – | – |
2.3. 단기 대출 이자 및 연체료
앞에서 언급한 BNPL 서비스는 상품 구매 가격에 대한 대출이지만, 필요에 따라 이용자는 Affirm에게 직접 대출을 신청할 수 있습니다.
Affirm은 이러한 대출이 필요한 이용자를 대상으로 3~12개월까지 단기 대출 서비스를 제공하고 있습니다. 아래 보시다시피 연이율(Apr)은 상당히 높습니다.
- 연이율(APR, Annual Percentage Rate) 10 ~ 30%
- 기본 500$ 대출 시 연이율 10%에 월 43.97달러 상환
3. Affirm 전망
앞에서 언급했다시피 글로벌 디지탈 결제 시장 규모는 빠르게 성장해 2019년 3,886억 달러에서 2020년에는 5,440억 달러에 달하며 2023년에는 8,053억 달러로 확대되어 연평균 성장율이 20%에 달할 정도로 빠르게 성장하는 시장입니다.
이러한 엄청난 시장에서 BNPL로 지칭되는 선구매 후결제 시장은 아직은 매우 미비한 수준으로 앞으로 성장 가능성이 매우 크다고 전망되고 있습니다.
또한 BNPL 서비스 수요가 크게 증가하면서 Affirm 거래액 및 매출 성장율이 매우 높고 그러한 높은 성장율이 지속되고 있습니다.
연도별 거래액 증가 추이
회계년도 2020년(2020년 6월 30일 마감)에는 전년 비 거래액이 77% 증가했고, 매년 이렇게 높은 성장율을 유지 하면서 성장하고 있습니다.
분기변 Affirm 매출 추이
마찬가지로 분기별 매출 성장율도 거의 100%에 육박할 정도 높은 성장율을 유지하고 있습니다. 특지 코로나 팬데믹이 절정에 달하던 회계년도 20년 4분기(2020년 6월 30일 마감)에는 무려 120% 성장하는 기염을 토했습니다.
분기별 Affirm 영업이익 추이
Affirm 영업이익은 아직은 마이너스를 면치 못하고 있습니다. 하지만 회계년도 2020년 4분기(2020년 6월 30일 마감)에는 흑자로 전환되었는데 일정 정도 규모의 경제를 이루면 흑자가 가능하다는 것을 보여주고 있습니다.
아직 충분히 성장하지 않아서 투자가 많고 충분한 규모의 경제에 도달하지는 못했지만 조만간 이러한 한계를 극복할 수 있지 않을까 싶습니다.
Affrim 차별화 기술
Affrim은 지속적으로 쇼핑 부문에서 차병화 기술을 적용해 오면서 쇼핑 경험을 극도로 개선시켜 왔습니다.
이용자들의 BNPL 서비스 신청에 대해 빠른 시간내에 정확한 신용 평가를 통한 서비스 허용 여부 및 서비스 이용 이자등을 결정하기 위해 기존 금융업체들이 사용하는 단순한 FICO 점수만 참고하는 것이 아니라 소셜 미디어 이용 정보를 포함한 80개 이상의 데이타를 참고해 결정합니다.
그렇기 때문에 이용자가 임의로 링크드인에 ‘외과 의사’로 새로운 직장으로 등록한다음 외과 의사에 맞는 이자율을 요구하는 등의 사기성 행동을 사전에 걸러 낼 수 있습니다. 보다 앞선, 보다 차별화된 기술로 시장을 리딩하고 있다는 점에서 향후 전망을 긍정적으로 볼 수 있을 것 같습니다.
참고
페이팔 마피아 피터 틸, 제로투원(ZERO to ONE)에서 이야기하는 테슬라 성공 요인
선구매 후결제, BNPL 서비스 비즈니스 모델 강점이 팬데믹 성장 이유가 되다
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