[펌글]아하 그렇구나 ! 마케팅의 비밀 ‘3초의 최면술’

오늘 중앙일보 인터넷에 실린 기사입니다..

마케팅에서  소비자 심리를 분석하는 것은 매우 중요한데 이러한 심리를 잘 활용하는 사례에 대한 흥미있는 기사라서 퍼왔습니다.

“빵의 두께가 17㎜씩, 아래 위로 34㎜이고 고기 패티가 10㎜여서 우리 햄버거의 두께가 44㎜입니다. 왜 그 크기인 줄 아세요?”

일본에 맥도날드 체인사업을 도입해 ‘긴자의 유대인’으로 불리는 후지타 덴(藤田田)이 자신의 성공 비결을 설명하며 한 말이다. 어른이 ‘아~’ 하고 입을 벌리면 50㎜쯤이라 44㎜짜리 햄버거를 물면 꽉 찬 느낌이 들어 맛있다고 생각한다는 것이다.

또 일본 맥도날드의 계산대 높이는 72㎝다. 고객이 지갑을 꺼내 돈을 내기에 적당한 높이라고 한다. 점원들은 고객이 햄버거를 주문하면 항상 ‘감사합니다’라고 말하고 3초 이내에 ‘콜라도 드시겠습니까’라고 묻는다. 3초의 최면 효과라는 게 있어 이 시간을 지키면 콜라 주문 확률이 90%를 넘는다.

제품을 하나라도 더 팔기 위한 유통업체의 아이디어가 점점 독특해져 소비자가 알아채지 못하는 마케팅 기법들이 국내업체 매장 곳곳에 숨어 있다. 스카프가 놓인 백화점 매대에 손을 뻗거나 식품매장에서 컵에 담긴 국수를 집어들면서 고객들은 자기도 모르는 사이에 이런 전략과 마주친다.

현대백화점 압구정 본점 식품매장의 삼겹살 시식 코너에는 돼지갈비집에서나 쓰는 연통형 환기시설이 설치돼 있다. 떡갈비나 고등어를 굽는 코너도 마찬가지다. 이 백화점이 식품매장을 찾은 고객들을 6~7m 뒤에서 따라다니며 관찰한 결과 삼겹살 굽는 냄새에 불쾌감을 표하는 이들이 많았다. 그래서 삼겹살 시식 코너에는 프라이팬 바로 위까지 끌어올 수 있는 환기장치를 달았다. 반면 고객들은 빵 굽는 냄새는 좋아했다. 이 백화점이 구수한 모카향이 나는 번 코너를 디저트 매장 한가운데 배치한 이유다. 환기시설이 없는 것은 물론이다.

◆진열대 높이에도 전략이

신세계백화점의 매대 평균 높이는 82㎝다. 몇 년 전만 해도 79㎝였는데, 한국인의 체형이 커지면서 3㎝를 높였다. 이 높이는 고객이 허리와 팔을 구부리지 않고 물건을 고를 수 있도록 테스트를 거쳐 정한 것이라고 한다. 하지만 보석이나 시계를 진열하는 쇼케이스는 이보다 28㎝가 높은 110㎝다. 제품 크기가 작은 데다 진열 상품을 구경한 뒤 마음에 들면 꺼내달라고 하는 고객의 행동 양식을 고려한 조치다.

롯데백화점은 2007년까지만 해도 아동복 매장의 행어 등을 다른 의류 브랜드보다 낮은 1m~110㎝ 높이로 만들었다. 하지만 아동복을 사는 사람은 어른인 점을 고려해 10~20㎝가량 높였더니 매출이 10% 이상 늘었다.

거울 하나도 아무렇게나 놓여 있지 않다. 신세계 강남점의 영스트리트 의류매장 피팅룸에는 거울이 없다. 고객이 옷을 입어 보고 혼자 판단하지 못하도록 일부러 설치하지 않았다. 옷을 갈아입고 피팅룸을 나오면 판매사원이 평가해주고, 다른 스타일도 권할 수 있어 판매 확률이 높아진다. 의류매장의 거울은 살짝 뒤로 기울어진 경우가 많다. 몸이 길어 보이고 옷맵시도 좋아 보이기 때문이라고 한다.

매장 운영 방식에도 숨은 고려가 담긴다. 롯데는 세일이나 사은행사 기간에 대부분 점포에서 토·일요일 연장 영업을 한다. 하지만 서울 소공동 본점은 예외다. 이 점포는 도심 오피스가와 인접한 특성을 고려해 지난해 5월부터 금·토요일에 연장 영업을 한다. 그 결과 연장 영업일 기준으로 하루 평균 4000만원, 연간 21억원가량 매출이 늘었다. 롯데 명동 영플라자는 일반 백화점이 오전 10시30분~오후 8시 영업하는 것과 달리 오전 11시30분~오후 9시30분 문을 연다. 젊은 층이 대부분 오후나 저녁에 쇼핑한다는 점을 겨냥했다.

◆밴드 왜건 효과, 메라비언의 법칙

퍼레이드 맨앞의 악대차가 관심을 끌어낸다는 ‘밴드 왜건 효과’를 살리려고 정문 앞을 북적거리게 만든 곳도 있다. 현대백화점 천호점은 무료 커피를 나눠주던 장소를 옥상공원에서 1층 정문 앞으로 옮겼는데, 행사 때면 정문 앞에 200m가량 줄이 생긴다.

이 백화점 무역센터점에선 비가 내리는 날이면 여성 의류매장의 마네킹 의상을 갈아입힌다. 비가 오면 고객의 기분도 가라앉는다고 보고 주력 상품이나 인기 상품과 무관하게 최대한 화려하고 따뜻한 색상으로 마네킹을 꾸미는 것이다.

 백화점이나 대형마트의 식품매장 입구에는 대부분 울긋불긋한 과일로 진열된 코너가 있다. 상대방으로부터 받는 이미지는 시각이 55%, 청각이 38% 정도를 차지한다는 ‘메라비언의 법칙’을 응용한 것이다.

현대 압구정 본점은 아예 수퍼 입구에 과일보다 더 화려한 유럽식 디저트 카페를 배치했다. 이 백화점 홍정란 공산식품팀장은 “’싸다’고 외치는 재래시장과 달리 백화점의 경우 직원의 말수는 점점 줄이고 시각적 요소를 강조하는 추세”라고 말했다.

자료원  : 중앙일보 김성탁 기자