코로나19와 같은 글로벌 경제 위기 시 위기를 극복하고 회사를 빠르게 성장으로 이끌기 위한 기업 경영자가 알아야 할 경제 위기 극복법 28가지를 알아 봅니다. 2008년 금융 위기 및 911 테러 위기를 경험했던 스타트업 경영자가 제안하는 위기 극복 방안입니다.
이글은 2008년 금융 위기 및 911 테러 위기를 경험했던 벤터 캐피탈 업체인 NFX 경영 파트너인 Pete Flint (@PeteFlint)의 글을 기반으로 번역 정리했습니다.
그는 911 테러 위기 당시엔 유럽 온라인 여행사인 lastminute.com에서 일했으며, 2008년 금융 위기 당시에는 부동산 관련 업체인 Trulia에서 일하면서 겪었던 경제 위기 상황에서 대처 경험을 기반으로 이러한 대응 방안을 제안하고 있습니다.
28 Moves to Survive (& Thrive) in a Downturn
- 현실 인식 및 현금 중심의 새로운 계획 수립(Accept the new reality and (likely) change plan to prioritize cash.)
- 해고해야 한다면, 초기에 대규모로 진행(If you have to make layoffs, make them deep and early.)
- 해고 중에는 ‘생존팀’에 집중하되, ‘떠나는 팀’에 대해서도 깊은 관심을 가져야(During layoffs, focus more on the “stay team”, but care deeply for the “leave team”.)
- 생존이 아니라 승리하려고 노력(Keep playing to win, not just to survive.)
- 고용을 동결하지만 새로운 고용 준비 (Implement a hiring freeze, but be ready to make opportunistic moves.)
- 당분간은 투자 유치가 불가능하다고 전제하고 계획 수립(Assume you will not be able to raise money soon.)
- 주식으로 뛰어난 성과 보상(Reward outstanding performance with stock.)
- 급여 방법을 조정, 현금 고갈 위험을 낮추고 리스크를 공유(Adjust compensation where possible to reduce cash burn and share risk.)
- 적절한 규모의 마케팅 계획(Right-size and recast marketing plans.)
- ROI가 높은 마케팅 활동에 집중(Refocus marketing on the highest ROI activities.)
- 계약 및 임대 재협상(Renegotiate contracts and leases.)
- 채널 재정비하고 주도권을 확보(Reorient channels and control your destiny.)
- 현금(환금성이 높은 지불 수단) 사용하는 고객에 인센티브 지급(Incentivize faster payments from your customers.)
- 모든 소프트웨어와 인프라 비용을 평가(Assess all software and infrastructure costs.)
- 대규모 공급과 수요간 불균형 발굴(Identify massive supply/demand imbalances.)
- 소비자의 비용(가격) 중시 변화 대응(Follow the behavior changes as consumers/businesses become more cost-conscious.)
- 빨리 움직이고 새로운 것을 시도(Speed is your asset. Move fast and try new things.)
- 상품을 10배 좋게 만들어라(10x your product.)
- 고정 비용을 변동 비용으로 전환(Turn fixed costs into variable costs.)
- 사람 중심 프로세스를 기술로 대체(Replace people-driven processes with technology wherever possible.)
- 판매 효율 높이기(Make your sales more efficient.)
- 높은 성과내는 문화 구축(Be committed to building a high-performance culture.)
- 직원들에 공감((Completely) empathize with your employees.)
- 회사 내 유대 장려(Encourage company bonding.)
- 자연스럽고 즉흥적으로 접근(Practice spontaneous, random acts.)
- 회사 문화를 현실에 맞추어 빠르게 변경(Quickly adapt your company culture to the current reality.)
- 집중, 자신과 팀과 솔직하고 정직하게 대화(Focus. Have candid, honest conversations with yourself and your team.)
- 작은 승리라도 축하하기(Celebrate small victories.)
경제 위기 극복법 Executive Summary
대부분 경제 위기는 끔찍합니다.
하지만 이러한 위기는 항상 끝난다는 것을 염두에 두어야 합니다. 알아두세요. 위기들은 시장 경제의 순환적인 부분의 하나기 때문에 불가피하게 발생하는 블랙 스완입니다.
시장에서 독보적인 회사를 만드는 유일한 방법은 일을 다르게 하는 것입니다. 그리고 위기 상황에서 생존은 살아남아야하고 다른 접근을 해야 가능합니다.
경제 위기 관리 방법의 세 가지 요소
위기 관리 방법은 동일한 중요도를 갖는 세가지 요소가 있습니다.
1. 첫 번째는 손실을 관리하는 것입니다.
이것은 여러분이 CEO로서 가장 어렵고 고통스러운 일이 될 것입니다. 왜냐하면 여기에는 인력 관리가 포함되기 때문입니다. 그리고 이를 위한 방법에 대해서는 생각만큼 많이 알려진 것이 없습니다. 여기서는 공감과 속도가 핵심입니다.
2. 두번째는 기반을 다지는 것입니다.
이것들은 여러분이 어디에 집중하는지, 어떤 전술을 사용하는지, 그리고 팀을 재정립하는 것에 대한 것입니다. 그래서 위기가 끝나면 여러분을 누구보다 앞서도록 만드는 것입니다.
3. 세번째는 사람들의 심리를 관리하는 것입니다.
여러분 자신과 팀, 그리고 주변 사람들이 건강하고, 제정신을 유지하고, 생산적인 상태로 유지하는 것이 중요합니다.
1. 현실 인식 및 현금 중심의 새로운 계획 수립
Accept the new reality and (likely) change plan to prioritize cash.
새롭게 바뀐 현실을 받아드리고 현금 중심으로 운영하기 위한 변경 계획을 세우세요.
상황은 당신이 예상한 것 이상으로 나빠질 것으로 가정하세요. 시장은 극단적으로 변했습니다. 이전에 세운 재무 계획은 필요가 없습니다. 새로운 상황을 받아드리기 위해서 계획을 변경해야 합니다.
최악의 시나리오를 준비, 계획하고 만약 이를 초과하면 기뻐하십시오. 무엇보다도 주된 목표는 현금이 부족하지 않토록 관리하는 것입니다.
이를 할 수 있는 두가지 방법이 있습니다. 당신 회사의 수익성을 높이는 방법과 오랬동안 존버해 새로운 투자를 받을 수 있도록 버티는 것입니다.
우리는 시장의 선두주자들은 다른 회사들이 추가 자본 조달에 실패해 파산하거나 포기해버려 경제 위기하에서 맨 마지막까지 살아남은 회사들인 경우를 여러 번 보아왔습니다.
그들은 투지를 발휘하여 지속적인 회사를 건설할 수 있는 기개와 복원력을 가지고 있었습니다. 이것은 lastminute.com에서 겪은 경험입니다.
그 위기동안 lastminute.com은 살아 남았고, 마지막까지 살아남은 유럽 온라인 여행사라는 사실은 경기가 회복되었을 시 우리에게 엄청난 시장 지배력을 안겨 주었습니다.
2. 해고해야 한다면, 초기에 대규모로 진행
If you have to make layoffs, make them deep and early.
정리해고하는 가장 좋은 방법은 위기 초기에 한번에 대규모로 진행하는 것입니다. 여러 번 나누어서 정리해고 하는 것보다 나쁜 방법은 없습니다. 그리고 현금을 유지하는 것이 생존 연장의 열쇠입니다.
해고는 누군가의 삶을 최악의 시기로 몰아 넣는다는 것을 항상 기억하세요. 가능한 한 인간적이고, 친절하고, 관대하세요.
우리 트룰리아에서는 취업 박람회를 조직하고, 가까운 호텔에 회의실을 임대한 다음 우리가 알고 있는 모든 회사들을 초대했습니다. 이러한 것은 슬프게도 해고가 원격으로 이루어질 가능성이 높기 때문에 훨씬 더 중요합니다.
해고 후 남은 직원들에게 해고하는 것이 얼마나 고통스러운지 꼭 말하세요. 그리고 이것이 마지막 감원이 될 것이라고 이야기 하세요. 지금 회사는 더 안정적이고 확실히 생존할 수 있다고 말입니다.
여러분이 남은 임직원들에게 주는 마음의 평화는 매우 중요합니다.
3. 해고 중에는 ‘생존팀’에 집중하되, ‘떠나는 팀’에 대해서도 깊은 관심
During layoffs, focus more on the “stay team”, but care deeply for the “leave team”.
트룰리아(Trulia)에서는 직원의 3분의 1을 해고해야 했습니다. 믿을 수 없을 정도로 어려웠어요.
저는 CEO로서 떠나시는 분들과 더 많은 시간을 보내셔야 한다는 것을 알았습니다.
하지만 CEO는 ‘생존팀’에 동기부여하고 소통하는 것이 가장 중요한 임무라는 것을 기억하세요. 그들은 당신의 지도와 지원에 의존하고 있습니다. 그들이 일을 정말 잘하도록 돕는 것이 일과 회사를 살릴 수 있는 길입니다.
4. 생존이 아니라 승리하려고 노력
Keep playing to win, not just to survive.
이미 당신 회사가 충분히 긴축 운영중이고 아직 현금 잔고가 남아 있다면 더욱 더 정리해고 등 긴축을 강화할 필요는 없습니다.
상당한 긴축이 필요한 경우, 남은 ‘생존팀’이 상황을 반전시킬 수 있는지 확인해야 합니다. 일반적으로 제품 및 엔지니어링 팀을 훼손해서는 안됩니다. 이 팀들은 여러분 회사가 살아남을 수 있는 가장 큰 도움을 주기 때문입니다.
상황이 좋아지면 다시 고용할 가능성이 높기에 해고하고 싶지 않은 직원들의 용도를 다시 지정할 필요가 있습니다. 예를 들어, A+급의 사무장이 있지만 더 이상 사무실이 없거나(또는 현재와 같은 코로나19 확산으로 재택 근무하는 경우) 영업 지원 부서로 발령내거나 일부 운영 업무를 수행토록 합니다.
5. 고용을 동결하지만 새로운 고용 준비
Implement a hiring freeze, but be ready to make opportunistic moves.
때때로 뛰어난 인재가 여러분을 경제 위기에서 살아남는데 도움이 될 수 있습니다. 게다가, 뛰어난 인재들을 경제 위기 기간에 더 저렴하고 더 많은 인재들을 영입할 수 있습니다.
고용 시 유인책을 활용하세요 ; 이상적으로는, 경기 위기가 끝나면 보상을 더 높이겠다고 제안하세요. 아니면 스탁옵션을 늘려 전체 보상 금액을 늘리는 강력한 보상 방안을 제안하세요.
하지만 회사에 여유가 있다면 최고의 인재를 고용하세요. 이는 경기 위기 후 회사가 더욱 강력한 지배력을 갖는데 도움이 될 것입니다.
그러나 만약 당신 회사가 막 정리해고를 했다면 당분간 어떤 종류의 신규 채용을 하지 마세요. 회사 구성원들에게 잘못된 메시지를 보낼 수 있습니다.
6. 당분간은 투자 유치가 불가능하다고 전제하고 계획 수립
Assume you will not be able to raise money soon.
경제 위기 기간에는 VC의 관심을 끌지 못할 것이기 때문에 투자 유치를 기도하지 않는 것이 좋습니다.
제가 아는 대부분 VC들은 (현재의) 포트폴리오에 집중하고 상황이 안정되기를 기다리기 때문에 투자를 자제합니다.
그렇기때문에 우리는 창업자들에게 경기 위기 기간에는 가능하는 한 현금을 확보하라고 조언합니다.
7. 주식으로 뛰어난 성과 보상
Reward outstanding performance with stock.
당신이 뛰어난 성과를 내는 직원들에게 보상하고 싶다면 그들에게 주식을 제공하세요.
경제 위기 상황에서는 현금을 확보해야하기 때문에 더 많은 돈을 지불 할 수는 없지만, 그들이 하는 일을 얼마나 소중하게 생각하는지를 그들에게 알려주세요.
개인적으로 그들의 헌신과 기여에 대해 감사하고, 만약 그들이 회사와 함게 한다면 그들은 밝은 미래를 가질 수 있다는 점을 분명히 알려 주세요.
이때의 조그만한 성의나 제스처만으로도 그들의 상실감을 어느 정도 줄일 수 있을 것입니다.
8. 급여 방법을 조정, 현금 고갈 위험을 낮추고 리스크를 공유
직원들에게 급여를 지급하는 방법을 창의적으로 사용하세요.
예를 들어, 영업 팀에게는 급여의 일환으로 커미션을 늘릴 수 있습니다. 마케팅팀과 엔지니어링 팀에게는 보너스를 추가하거나 전체 팀 목표 달성 시 더 많은 급여를 줄 수 있습니다.
이러한 변경이 그들의 삶에 불확실성을 초래할 수 있다는 것을 알고 그들이 나서서 위험을 공유하고 있다는 것을 인정하고 알려주세요.
만약 모든 것이 잘 진행된다면 모든 사람들이 실제로 더 잘 할 것이고 더 많은 돈을 벌 것이고 회사는 번창할 것입니다.
9. 적절한 규모의 마케팅 계획
Right-size and recast marketing plans.
마케팅은 전통적으로 현금을 확보하기 위해 손대기 쉬운 곳 중 하나입니다. 장기 프로젝트 등은 취소되거나 연기되기 마련입니다.
경제 위기에는 모든 마케팅 채널과 그 비용 효과에 대해 다시 평가하십시오. 비용 지출에 대한 신속한 성과가 가능한 채널에 초점을 맞추고, 과거의 지출에 대한 성과 비율이 다시 재현될거라고 막연한 기대에 사로 잡히면 안됩니다.
기업들이 매출 증대에 더 관심을 가지면서 새로운 기회가 열릴 가능성이 높습니다. 시장 정서와 관련이 없는 PR은 우선 순위를 낮추어야 합니다.
경제 위기에 사람들은 비즈니스 뉴스에 관심이 없습니다. 대규모 대행사 계약은 보류하거나 크게 줄여야 합니다. 지금은 웹 사이트를 수정할 때가 아닙니다. 대행사들에게 이것은 치명타가 될 수 있습니다. 가능하는 한 직접하든지 창의적인 방법으로 마케팅을 진행할 필요가 있습니다.
10. ROI가 높은 마케팅 활동에 집중
Refocus marketing on the highest ROI activities.
최저 비용으로 할 수 있는 마케팅, ROI가 높은 마케팅 기회를 파악해 이들 중심으로 마케팅을 확대하도록 합니다.
분명히 이야기하지만 이벤트들은 보류하세요. 이벤트 예산이 있드라도 이를 다른 부문에 사용해 거기서 주도권을 쥘 수 있도록 하는 것이 낫습니다.
11. 계약 및 임대 재협상
Renegotiate contracts and leases.
할인이나 더 나은 지불 조건을 요구하는 것은 결코 나쁘지 않습니다.
하지만 이 회사들도 살아남아야 한다는 것을 명심하세요. 이 회사들이 직원들을 해고해야 할 수도 있습니다.
우리는 모두 함께 이 일을 해요. 공정하고 인정 많은 사람이 되세요,
12. 채널 재정비
Reorient channels and control your destiny.
통제 가능한 채널에 집중하세요.
당신의 상품을 써드 파티를 통해서 판매하는 경우 당신은 더 이상 판매할 수 없을 수도 있습니다. (경제 위기 동안) 그들은 다른 요인들로 집중력을 잃을 수 있습니다. 이를 보면 당신이 통제할 수 있는 것의 중요성이 부각됩니다.
당신이 채널을 통제할 수 있다면 더 많이 판매할수록 더 많은 마진을 얻을 수 있는 잇점이 있기 때문에 채널을 조정하고 직접 판매를 강화하는 것이 필요합니다.
13. 현금 사용하는 고객에 인센티브 지급
Incentivize faster payments from your customers.
현금과 같이 바로 현금화가 가능한 지불 수단을 이용하는 고객에게 인센티브를 지불하세요.
수중에 가지고 있는 현금은 총 마진에 일시적으로 영향을 줍니다. 현금이 부족한 시기에는 더욱 더 그렇습니다.
14. 모든 소프트웨어와 인프라 비용을 평가
Assess all software and infrastructure costs.
소프트웨어와 인프라 비용에서 줄일 수 있는 여지가 있습니다.
아마존 웹 서비스(AWS)에 추가 지출이 있나요? Salesforce용 범용 라이센스가 있나요? 회사 도메인에서 구글 계정을 사용하는 계약자가 있나요?
이러한 것중에서 정말로 필요한 것과 회사로서 조금 사치스러운 것이 무엇인지 파악할 수 있습니다.
지금은 허리띠를 졸라 맬 때입니다.
그 누구도 사용하지 않는 것들을 없애고 다음에는 있으면 좋지만 꼭 필요하지 않은 것들 – 예를 들어 디자인 소프트웨어의 추가 라이센스와 같은 것 -을 조절하세요.
15. 대규모 공급과 수요간 불균형 발굴
Identify massive supply/demand imbalances.
경제 위기는 수요와 공급 사이에 커다란 격차를 만드는 경향이 있습니다.
현재 수요를 충족하기위해 새로운 공급처를 소싱하거나 여러분의 포지셔닝을 변경해 매력적인 수요가 있는 곳이나 새로운 종류의 수요를 찾기 바랍니다.
공급 측면의 불균형 해소
경제 위기로 시장 볼륨이 크게 줄어든다면 이러한 흐름에 맞서지 마세요. 의미가 없습니다.
대신 공급을 고정하고 서비스 등을 업그레이드(go upstream) 해보세요. 그들과 훌륭한 파트너가 되어 상황이 좋아졌을 때 좋은 포지셔닝을 차지할 수 있도록 만드세요.
경제 위기 동안 가치있는 서비스를 제공한다면 경제 상황이 회복되었을 때 높은 관심을 받을 수 있습니다.
Trulia에서는 브로커 및 기술 파트너와의 통합해 파트너들이 가장 저렴한 비용으로 모든 부동산 목록을 배포할 수 있도록 만들었습니다.
우리는 이 시기에 우리 공급과 파트너들의 에코 시스템을 통합했습니다. 이것은 단지 비지니스 개발뿐만이 아니라 회사 내부 엔지니어링 팀의 업무를 조정하는 것이기도 했습니다.
거래 상대방도 사용량과 고객을 늘리기 위해 그들 플랫폼과 당신네 플랫폼간 통합을 원할 것입니다.
경제 위기동안 lastminute.com에서는 경기 위기동안에 더 많은 재고를 확보했습니다. 우리는 사람들이 그리 멀지 않은 미래에 다시 여행을 시작할 것이라고 생각했습니다.
또한 유로스타(Eurostar) 전체 재고를 확보하고, 새로운 수요에 맞는 저렴한 티켓을 판매했습니다. 이러한 시도는 여행 수요가 회복되었을 시 중요한 장기 공급 및 수요 관계를 맺는데 도움이되었습니다.
수요 측면의 불균형 해소
기업이 비용을 절감하거나 매출을 증대할 수 있는 서비스를 제공하는 방법은 무엇일까요?
기업의 이익(P&L, Prifir & Loss)에 직접 영향을 미칠 수 있다면 어려운 대화가 의외로 쉽에 풀릴 수 있습니다.
이런 계약을 사용하여 이전이라면 내부 저항에 부딪혔을 수 있는 관계 및 시스템에 대한 보다 광범위한 시스템적 변화를 추진할 수 있습니다.
Trulia에서는 신문사와 기타 온라인 포털과의 협상해 분래딩 섹션을 인수한 후 브랜딩을 추가하고 Trulia 시스템과 통합했습니다.
경제 위기 시에는 대부분의 회사가 회사의 핵심 역량에 집중하기 때문에, 기업의 비용 센터를 수익 센터로 바꿀 수 있도록 도움을 줄 수 있는 방법을 제안할 수 있다면 새로운 기회를 찾을 수 있습니다.
16. 소비자의 비용(가격) 중시 변화 대응
Follow the behavior changes as consumers/businesses become more cost-conscious.
고객 행동이 바뀔 것입니다. 소비자의 구매 기준이 변경됩니다.
여러분이 이러한 변화를 따르고 현명하게 피봇(비지니스 소구점을 변경)한다면 새로운 장점을 만들 수 있습니다.
Trulia에서 주택 침체기의 핵심 검색 기능에 압류 부동산 목록을 추가했습니다. 이 기능은 매우 인기 있는 제품이 되었고, 경기 위기 기간에 가장 큰 성장 부문 중 하나가 되었습니다.
고객 행동의 변화를 면밀하게 관찰하세요.
자신과 팀원들에게 다음과 같이 질문합니다: ‘우리가 현재 요구를 충족시키거나 그들의 불안을 덜어주기 위해 무엇을 만들 수 있나요?
17. 빨리 움직이고 새로운 것을 시도
Speed is your asset. Move fast and try new things.
상대가 움직이기 전에 두 번 움직일 수 있다면 누구라도 체스 대장이 될 수 있습니다.
경기 위기 기간에 여러분은 경쟁자들보다도 세 가지를 앞서 나갈 기회를 갖게 됩니다. (During a downturn, you have an opportunity to make three moves ahead of them)
경제 위기 중에는 기존 업체들은 두 배로 느려질 것입니다. 따라서 재고를 확보하고 파트너십을 확보하며 기존 업체들이 더 오래 걸리는 일을 시도하세요.
( Incumbents will be doubly slow during a crisis. So lock in inventory, secure partnerships, and do other things that take incumbents much longer.)
18. 상품을 10배 좋게 만들어라
10x your product
이제 당신 비지니스가 (소비자들에게) 단순 도움을 주는 것이 아니라 (소비자들의) 문제를 해결해 준다는 것을 보여줄 차례입니다.
이 새로운 현실을 타개할 수 있는 유일한 방법은 제품이나 서비스를 획기적으로 향상시키는 것입니다.
모든 최고의 고객들과 대화해 보세요. 사용자 분석 데이터를 자세히 살펴봅시다.
지금 바로 사용자들이 여러분 제품을 어떻게 사용하고 있는지, 어떤 기능을 좋아하는지, 무엇 때문에 구매를 주저하는지 확인해 보세요.
현재 사용자 행동과 이전 사용자 행동을 비교해 보세요. 더 나은 서비스 지원을 제공하고 확대하여 경험을 개선 할 수있는 새로운 행동이 있는지 확인하세요.
창의력을 발휘하고 새로운 방법으로 문제를 해결하는 방법을 물어보십시오. 이러한 질문을하면 제품을 개선 할뿐만 아니라; 또한 문제의 징후를보고 퇴사 이유를 파악하기 때문에 회사를 구할 수도 있습니다.
경제 위기중에 제품을 10배 좋게 만들고 사용자의 흥미를 끌 수 있다면, 경제 위기가 진정된 다음 어떤 일이 일어날지 상상해 보세요.
19. 고정 비용을 변동 비용으로 전환
Turn fixed costs into variable costs.
고정 비용을 변동 비용으로 바꾸어야 합니다. 이렇게 하면 성장할수록 유연하게 새로운 상황에 대처할 수 있습니다.
아마도 해고해야 했던 콘텐츠 마케터가 있었을지도 모르죠? 비슷한 수준의 서비스를 제공 할 수 있는 써드 파티 서비스가 있지 않나요?
다시 성장하기 시작할때 계약업체 또는 서비스 공급자를 추가할 수 있습니다. 이것은 대행업체에 대한 저의 조언과 모순되는 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 그렇지 않습니다.
독립 계약자는 대부분의 대행사들과 비교 시 저렴하며, 일부 업무의 경우 FTE와 비교해서도 저렴할 수 있습니다.
인건비가 고정된 경우 고정 비용을 변동 비용으로 전환하려면 해결해야 할 내부 관리 문제가 생깁니다. 이러한 변경이 이루어지는 이유와 이러한 변경이 언제까지 지속되는지를 직원들에게 설명해야 합니다.
20. 사람 중심 프로세스를 기술로 대체
Replace people-driven processes with technology wherever possible.
사람 중심 프로세스를 기술로 대체하면 경제 위기 동안 엔지니어링 시간을 잘 활용함으로써 비용을 절감하고 효율을 향상할 수 있습니다.
또한 이러한 기술은 회사 성장에 필수적인 요소가 될 것입니다. 모든 뛰어난 스타트 업은 적은 비용으로 더 많은 성과를 내는 훌륭한 일을 해냈습니다.
기본 고객 서비스 응답을 자동화하고 영업 기능을 간소화하거나 운영 비용을 절감 할 수있는 기회가 있습니까? 가장 확실한 방법은 기술을 보다 효과적으로 활용하는 것입니다.
다시, 당신은 당신의 팀에 무슨 일이 일어나고 있는지 그 이유를 설명해야합니다.
대부분의 기술 혁신을 이루어 최고의 성과를 낸 기업들은 기술 혁신으로 남는 인력을 회사 내 다른 업무로 전환하거나, 더 많은 인력 중심 프로세스를 보유한 회사들 입니다.
21. 판매 효율 높이기
Make your sales more efficient.
잠재 고객을 고객으로 전환 가능성을 높일 방법을 찾을 수 있다면, 더 많은 고객을 확보할 필요없이도 놀라운 미래 수익률을 창출할 수 있습니다.
Trulia에서는 처음에는 접촉한 부동산 중개업자의 약 2%만을 고객으로 전환할 수 있었습니다.
우리는 데이터를 자세히 살펴보고, 더 나은 잠재 고객을 예측하고 식별할 수 있는 훌륭한 데이타 과학 분야를 구축했습니다.
그 결과, 우리는 경제 위기가 끝날 때 고객 전환율을 20%까지 늘릴 수 있었습니다. 놀라운 수학이었습니다.
22. 높은 성과내는 문화 구축
Be committed to building a high-performance culture.
경제 위기 시에는 모든 사람이 성과를 내야 합니다. 이것은 타협할 수 있는 것이 아닙니다.
당신 목표의 95%만 달성하는 것은 당신 목표를 이루지 못하는 것입니다. 강력한 성과 문화가 없는 경우 모든 사람들이 명확하고 측정 가능한 목표를 관리할 수 있는 문화를 만드세요.
1. 당신이 무슨 일을 하고 있고, 왜 그 일을 하는지 설명하세요.
2. 모두에게 명확한 숫자 목표를 주세요.
3. 전사적으로 목표 지표를 볼 수 있습니다.
4. 공정성을 유지하세요 — 목표를 현실적으로 유지하고 수정하세요.
23. 직원들에 공감
(Completely) empathize with your employees.
사람들은 두려움과 불확실성의 시기에 “나는 어떻게 될까?”라는 걱정을 하는 경향이 있습니다.
회사 전체를 관리하는 데 스트레스를 받더라도, 회사 생산성을 높이려면 그들의 우려를 인정하는 것이 필요합니다.
가능한 한 투명하게, 회사가 이 위기를 어떻게 헤쳐나갈 수 있을지, 그리고 새로운 계획에 기여하기 위해 모든 사람들이 무엇을 할 수 있는지 자세히 설명하세요.
24. 회사 내 유대 장려
Encourage company bonding.
서로 더 잘 알수 있도록 만드세요.
모두 자신의 하루에 대해 팀 회의에서 행복하거나 슬프게하는 무언가를 공유하게하십시오. 생일, 기념일을 챙기고 재미 있거나 감동적인 기억을 강조하십시오. 최대한 따뜻한 느낌을 심어주십시오.
큰 일이 많이 일어나고 있지만 사람들이 작은 일에 집중하기 위해 시간을 내는 것이 훨씬 더 중요합니다. 정서적으로 참여하는 팀도 성과가 높습니다. 이러한 유형의 연결은 경제 위기 동안이나 후에 더 의미있는 일을 합니다.
25. 자연스럽고 즉흥적으로 접근
Practice spontaneous, random acts.
사람들에게 전화하세요. 그들을 위해 노래를 불러 주세요. 그들에게 재미있는 GIF 파일을 보내 보세요. 그들에게 가상 쿠키를 보내세요. 당신의 상상력을 미친듯이 사용해 보세요.
이 모든 것이 당신이 그들에 대해 관심을 가지고 있음을 보여줍니다. 아무도 하루종일 같이 머물고 싶어하는 사람은 없습니다.
하지만 당신의 직원들에게 이메일뿐만 아니라 당신의 행동으로 그들에게 관심을 가지고 있다는 것을 보여주세요.
26. 회사 문화를 현실에 맞추어 빠르게 변경
Quickly adapt your company culture to the current reality.
현재 환경에서는 모든 사람이 집에서 일하고 있습니다.
따라서 모든 팀 회의를 온라인으로 전환하고 임원을 위한 온라인 업무 시간 또는 모든 사람이 함께 비디오에 있을 때 작업하고 상호 작용하는 지정된 기간을 만드는 등의 추가 단계를 수행합니다.
NFX에서 “Quarantinis”라고 부르는 팀 행복한 시간을 갖습니다. 사람들은 가상 주택 투어를 통해서 그들이 어디에 살고 있는지 어떤지 보여줄 수 있죠.
다음 경제 위기에는 다를 수 있고 다른 문화적 변화를 필요로 할 수 있지만, 모든 사람들이 계속 관여하고 안심할 수 있도록 빠르게 적응합니다.
일반적으로, 이러한 전환들이 경제 위기 이후에도 고착될 수 있으므로, 그것들이 장기간 채택할 수 있는지 확인해 보세요.
27. 집중, 자신과 팀과 솔직하고 정직하게 대화
Focus. Have candid, honest conversations with yourself and your team.
허영심 측정법, 사망해야하는 애완 동물 프로젝트 및 정상적인 상황에서 혼자 남겨질 수있는 다른 활동에 초점을 맞추면, 이제 여러분은 피하고 싶은 결정적인 위험이 생깁니다.
Focusing in on vanity metrics, pet projects that should die, and other activities that might be left alone in a normal situation now exert critical drag you must avoid.
자신에게 어려운 질문을 하고 팀원들에게도 똑같이 질문해 보세요.
무엇보다 지금은 집중해야 할 시기입니다. 이것은 정말로 임직원들의 심리를 관리하고 사람들이 실수를 할 여지가 가장 적은 시기에 가장 중요한 것에 집중할 수 있도록 돕는 것입니다.
28. 작은 승리라도 축하하기
Celebrate small victories.
모든 불확실성과 스트레스로 가득차 있지만 매주 팀의 작은 승리를 축하하기 위해 시간을 내세요.
장기 비전을 세우되, 단기 계획과 신속하게 달성 할 수있는 것들에 집중하세요.
겉보기에는 거의 없어 보이는 많은 승부의 복합적인 영향은 놀라울 수 있습니다. 작은 승리는 힘든 시기에 큰 영향을 미치고 주변의 상황이 암울할 때 발전과 성공에 대한 희망을 줍니다
