모처럼 마음의 여유를 가지고 그동안 방치해 두었던 메일을 일기 시작했습니다. 그동안 열심히 구독 신청해 놓았던 수많은 뉴스레터들이 엄청 쌓여있기는 했습니다.
FORTUNE 뉴스레터중에는 여행 가방 스타트업기업이자 이제는 유니콘 기업이 된 어웨이(AWAY)의 브랜드 빌딩에 대한 이야기가 있어서 간단히 소개해 봅니다.
Why Away Doesn’t Sell Luggage on Amazon
아마존에 의지하지 않았기에 경제적 해자를 만들 수 있었다.
이는 Fortune에서 주관하는 Fortune Brainstorm Tech 2019에 출연한 AWAY 공동 창업자이자 최고 브랜드 책임자인 젠 루비오 (Jen Rubio)는 그들의 성공 요인중의 하나를 아마존에서 그들의 상품을 판매하지 않기로 결정했다는 점에서 찾고 있습니다.
어웨이는 당시 브랜드 강화에 도움이 될것이라고 여겨지던 아마존을 활용하지 않았습니다. 즉 아마존의 유통망을 이용하지 않고 독자적인 유통망을 개척하면서 경쟁자와 차별화되는 경제적 해자를 만들 수 있었다고 젠 루비오 (Jen Rubio)는 밝혔습니다.
브랜드 차별점 (differentiator)
“정말로 브랜드나 상품을 좋아하기 때문에 그리고 끌린다고 생각해요. 그것이 바로 차별점(differentiator)이라고 봐요. 그렇지 못한 것들은 그냥 아마존에서나 살만한 것이죠. 그러고 저는 그 중간 지대락는 없다고 생각해요. 그래서 저는 우리만의 무기를 고수하고, 아마존 플랫폼에 의지하지 않는 것이 중요하다고 생각해요.”
“I really do think that you will have brands that you go to because you love the brand or the product, and that’s a differentiator, and everything else is a commodity that you’ll buy on Amazon. And I really don’t think there will be a middle space. So I think really just sticking to our guns, and not going on the [Amazon] platform was important for us.”
아마존은 고객 데이타를 공유하지 않기 때문에 브랜드 구축이 어렵다.
젠 루비오 (Jen Rubio)는 아마존이 아마존에서 구입하는 고객에 대한 데이타를 업체와 공유하지 않는다는 사실은 누가 우리 브랜드 도는 상품을 구매하는지에 대한 통찰을 얻지 못하게 만든다고 이야기합니다.
그리고 어웨이(AWAY)와 같은 소비자와 직거래하는 브랜드에게 있어서 고객 데이타는 매우 중요하다고 강조합니다. “우리에게 있어서 가장 중요한 것은 고객 관계이고, 어웨이(AWAY)는 고객 관계를 만듬으로써 브랜드 빌딩이 가능했습니다.”
“고객 지표를 수집하고 분석할 수 있게되면 어웨이(AWAY)이와 같은 브랜드가 다음 단계 마케팅 목표를 잡는데 도움이 됩니다. 진정으로 이야기하건데 이러한 고객 관계는 페이스북에서 광고를 더욱 쉽게 만들 수 있었습니다.”
일정 조건이 될때까지 아마존을 이용하지 않을 것
어웨이(AWAY)는 브랜드 빌딩을 위해서 영원히 아마존을 활용하지 않을까?
젠 루비오 (Jen Rubio)는 그들 브랜드 관리를 위한 조건이 성숙할때까지는 아마존을 이용하지 않겠다고 합니다.
“아마존을 절대로 이용하지 않겠다고 이야기하는 것은 아니예요. 다만 현재처럼 아마존이 제공하는 조건으로는 아마존에 들어가지 않는다는 것은 분명히 약속드릴 수 있습니다. 지금 아마존은 분명 고객이 많응 대규모 플랫폼이지만 거기에 대규모 판매하는 매스 브랜드로는 진입하지 않을 것입니다.”
기타
여행가방 스타트업 어웨이(AWAY)의 성공 전략에 대해서는 아래 글을 참고해 보세요.
여행가방 스타트업 어웨이(AWAY)는 어떻게 업계를 흔들고 있는가?
아마존을 통한 비지니스에 대해서는 아주 상반적인 두가지 글을 참조하면 좋을 것 같습니다.
