지난주에 새싹화분을 받으려고 갔는데 쿠폰을 인쇄해야 한다고해서 그냥 왔습니다.
이번 주는 가능하면 에버랜드가 아닌 다른곳을 가고 싶었는데
은우가 꼭 가서 새싹화분을 받아야한다고 해서 또 에버랜드를 갔습니다.
3시부터 준다고해서 여유있게 11시에 출발했는데 도착하니 따뜻한 봄날이라서 그런지 사람들이 무척 많더군요..
오랜만에 4B주차장에 주차를 했습니다.
놀이기구를 하나타고 식사하고 이런저런 곳 구경하면서 3시를 기다려서 화분을 나누어주는 곳으로 갔습니다.
사람들이 새싹화분을 받으려고 줄 서있네요 은우도 엄마랑 줄서기에 동참했지요..
드디어 새싹화분을 받고서 너무나 좋아하는 은우
새싹화분을 조립해 놓았어요
저런 이름을 쓰는 곳이 지워져 누구것인지 모르겠어요..
우리집 말썽쟁이 은결이 한번 화분을 엎어서 다시 채운 것이랍니다. 
에버랜드에서
남다른 발상과 추진력, 그리고 大運의 사람들 이야기
裵振榮 月刊朝鮮 기자(ironheel@chosun.com)
1 . 시대의 흐름을 보여주는 상품들
신인섭 한림대 객원교수는 작년 5월 「박카스 40년-그 神話와 광고 이야기」(나남출판刊)라는 책을 내놓았다.
회사의 社史도 아니고, 특정 상품의 역사를 담은 책이 나왔다는 것은 대단히 이례적인 일이었다.
박카스는 1963년 처음 나온 이래 2000년 말까지 123억7691만6000여 병이 팔려나갔고, 延매출액만 2조 536억원에 달한다.
박카스의 성공에 힘입어 1967년 제약업계 1위로 올라선 이래 동아제약은 그 자리를 놓치지 않고 있다. 지금도 박카스는 동아제약 매출액의 40%를 차지하고 있다.
박카스의 이러한 성공이 얼마나 이례적인지는 매년 시장에 나오는 상품들의 성공률을 보면 잘 알 수 있다. 우리나라에서 매년 시장에 나오는 새로운 상품은 약 2만 種(종) 정도, 그 가운데 시장 진입에 성공하는 제품은 200種 정도라고 한다. 즉 새로운 상품의 성공률은 1%인 셈이다. 일단 시장 진입에 성공한 상품들 가운데 3년 간 지속적으로 성공 상품이 되는 것은 20種 남짓이라고 한다. 결국 매년 약 2만 種의 새로운 상품이 시장에 나오지만, 시장에서 성공하고 꾸준하게 상품으로서의 생명력을 유지하는 것은 전체의 0.1%에 지나지 않는 것이다.
작년 12월 삼성경제연구소에서는 민간연구소·대학·광고업계 등에 종사하는 전문가들과 네티즌들을 대상으로 실시한 설문 결과 선정된 「2001년 10大 히트상품」을 발표했다(표1). 최고의 히트 상품으로는 영화 「친구」가 꼽혔다. (주)SK의 OK캐쉬백, 롯데 자일리톨껌, 삼성전자 콤보, TV 홈쇼핑, 르노삼성자동차의 SM5, 대형평면TV, 아바타, 종신보험, 브랜드쌀 등이 그 뒤를 이었다.
이들 10大 상품을 보면 전통적인 工産品에서부터 인터넷 서비스(아바타), 유통 서비스(TV홈쇼핑·OK 캐쉬백) 등이 포함되어 있다. 상품의 품목과 분야가 다양한 만큼 이들 상품들에 공통되는 특성을 잡아내는 것은 쉽지 않다.
삼성경제연구소의 권성용 연구원은 『상품 그 자체 못지 않게 시대의 흐름(트렌드)을 보여 주는 상품들이 선정되었다』면서 이번에 선정된 상품들의 특징으로 다음과 같은 점들을 들었다.
첫째, 가장 중요한 특징은 역시 기술이 바탕이 되는 상품들이 많다는 점이다
(콤보, SM5, 대형평면TV, 브랜드쌀 등).
둘째, 口傳 광고 효과에 힘입은 상품들이 많다
(「친구」, 자일리톨껌, SM5, 아바타, 종신보험 등).
권성용 연구원이나 경영 및 브랜드 컨설팅 회사인 「브랜드&컴퍼니」의 이상민 사장은 『소비자들은 더 이상 광고를 믿지 않는 반면, 상품에 대한 「체험」을 중요시한다』고 입을 모았다.
셋째, 기본적인 기능 이외에 부가적인 기능을 제공하는 複合(복합) 기능의 상품들이 많이 선정되었다
(콤보, 자일리톨껌, 브랜드쌀 등).
넷째, 5∼6년 전에 비하면 문화상품들이 많이 선정된 것이 특징적이다
(「친구」, 아바타 등). 종래의 관점에서 보았을 때 구체적으로 눈에 보이지 않고, 성격 규명이 모호한 상품들이 눈에 띈다 (OK 캐쉬백, 아바타 등). 권성용 연구원은 『히트 상품을 선정하는 과정에서 트렌스 젠더 연예인 하리수까지 거론되었다』면서 『앞으로는 이런 경향이 더욱 심해질 것』이라고 말했다.
다섯째, 건강·안전과 관련된 상품들이 많다(자일리톨껌, 브랜드쌀, 종신보험, SM5 등).
이상민 사장은 이들 10大 상품의 공통적 특징에 대해 『제품의 特長點이 뚜렷해 다른 제품들과 명확하게 차별화되는 상품들로, 소비자들의 1차적인 욕구 이상의 욕구를 충족시켜 주는 상품들』이라고 평가했다.
10大 히트 상품에 나타난 이러한 특성은 일본의 경향(日經비즈니스, 주간 다이아몬드 선정)과 비교해도 크게 다르지 않다 (표2).
한국인의 정서에 호소(「친구」 등)하거나 한국적 현실에 맞는다는 점(TV홈쇼핑 등), 제작·기술 개발이나 마케팅에 대한 과감한 투자(「친구」, 자일리톨껌, SM5, OK 캐쉬백 등) 등도 히트 상품의 특징으로 꼽을 수 있을 것이다.
2 . 「친구」
머리보다 가슴으로 만든 영화
곽경택 감독의 영화 「친구」는 지난 한 해 전국에서 820만 명의 관객을 동원하여 최고 흥행기록을 수립했다. 이는 종전 영화 「쉬리」의 560만 명, 「JSA 공동경비구역」의 530만 명을 가볍게 뛰어넘는 기록이다.
「친구」가 흥행에 성공할 수 있었던 배경으로는 「쉬리」 이후 한국 영화의 質的 성장으로 한국 영화에 대한 국민들의 관심이 높아졌다는 점을 들 수 있다. 2001년 한국 영화 관람객 수는 4073만 명으로 전년보다 79.3%가 증가했다.
「친구」가 성공을 거둘 수 있었던 것은 「머리보다는 가슴으로 만든」 작품이었기 때문이다.
곽경택 감독은 「친구」 이전에 「억수탕」,「닥터K」 등을 만들었다. 「억수탕」은 비평가들로부터는 비교적 좋은 평가를 받았으나 흥행에는 실패했고, 「닥터K」는 비평과 흥행에서 모두 실패했다. 이에 대해 곽경택 감독은 『세계 시장에서 어떤 영화가 먹힐까 하는 고민 끝에 가슴보다는 머리로 만든 작품이었다. 자꾸 이야기를 기획 아이템으로 접근하려고만 한 것이 화근이었다』고 술회한 적이 있다.
이러한 반성 위에서 곽경택 감독은 마음속에 간직해 왔던 자기 자신과 친구들의 이야기를 영화로 만들기로 했다. 영화에서처럼 네 명의 친구들이 모두 고등학교 동창은 아니었지만, 영화 속 네 명의 친구들은 곽감독과 그의 친구들을 모델로 하고 있다고 한다. 유오성이 扮(분)했던 깡패 준석은 현재 수감 중인 것으로 알려져 있다. 장동건이 맡았던 영화 속 동수와는 그리 자주 만난 사이는 아니라고 한다. 하지만 준석과 동수에 해당하는 실존 인물들은 서로 다른 조직에 몸담기 전에는 무척 친한 사이였다고 한다. 영화 속의 모범생 상택이 바로 곽감독이라고 한다. 영화에서 한때 방황하던 상택이 준석을 찾아갔을 때 준석이 『네가 가출하자고 나오면 내가 좋다고 할 줄 알았나. 돌아가라』며 상택을 돌려보내는 장면이 나온다. 이것도 실제로 있었던 일이라고 한다. 영화를 만들기 전 곽감독은 준석의 실존 모델인 친구에게 양해를 구했고, 배우들과 수감 중인 그를 면회 가기도 했다고 한다.
30~40代 정서 자극
투자사가 부도를 내고 배우 캐스팅에 어려움을 겪으면서 「친구」는 몇 번 무산의 위기를 겪기도 했다. 하지만 「친구」는 개봉하자 정치권 등 기성 세대에 대한 실망감, 경제 침체 등으로 답답해 하던 사회 분위기와 맞물리면서 組暴(조폭) 영화 붐을 선도했다. 사회의 復古 분위기도 도움이 되었다.
영화 제작 과정 전반을 지켜보았던 양중경 「盡人事(진인사 ; 곽경택 감독이 만든 영화사)」 사장은 지금까지 문화에 소외되었던 지방민들과 30∼40代 남성들의 정서를 자극한 것을 영화의 성공 요인으로 들었다.
『처음에는 영화 속의 부산 사투리를 다른 지역 사람들이 알아들을 수 있을까 하는 걱정도 했지만, 서울과는 다른 지방만의 그 무엇을 보여 줌으로써 단순히 부산뿐 아니라 전국적인 호응을 얻을 수 있었습니다.
또 지금의 30∼40代 남성들은 어린 시절 남자다움, 권위 등을 강조하는 분위기 속에서 자라났으면서도 시대의 변화에 따라 그러한 것들을 잊고 살도록 강요당하고 있는 세대입니다. 「친구」에 나타나는 폭력, 걸쭉한 부산 사투리, 여성비하적이기까지 한 거침 없는 말투 등은 30∼40代 남성들에게 잊고 살았던 가치들을 대리만족시켜 주었다고 봅니다. 물론 그들의 어린 시절 鄕愁(향수)를 자극한 것도 성공 원인 가운데 하나라고 봅니다』
3 . OK 캐쉬백
販促 수단에서 독자적인 비즈니스 모델로
(주)SK의 OK 캐쉬백 서비스는 가맹점에서 물건을 구매한 금액의 일정 비율을 포인트로 적립, 다른 가맹점에서 활용하거나, 현금으로 돌려받는 서비스이다.
OK 캐쉬백 서비스는 1997년 3월 엔크린 보너스 카드로 출발했다. 이때만 해도 엔크린 보너스 카드는 주유소에서 엔크린 휘발유를 注油(주유)하는 운전자들을 대상으로 한 단순한 마일리지 프로그램의 일종이었다.
한편 1996년 9월 이래 (주)SK에서는 최태원 복합네트워크프로젝트추진팀장 (現 SK 회장)의 지휘 아래 석유 사업 이외 분야로의 진출을 꾀하고 있었다. 석유 사업은 국제 油價에 의해 수익성이 좌우될 뿐 아니라, 이윤이 박하기 때문이었다. 복합네트워크 사업팀 內 신규사업개발 담당자들은 (주)SK가 보유한 모든 「자원」들을 검토하여 이를 기반으로 새로운 비즈니스를 창출한다는 목표 아래 다양한 신규사업들을 연구했다. OK 캐쉬백은 이때 나온 아이디어 가운데 하나였다.
기업이 보유한 「자원」 가운데 가장 중요한 것은 고객. SK에 충성도가 높은 단골 고객들을 확보하기 위해서는 SK에서도 고객들에게 뭔가 줄 것이 있어야 했다. 하지만 정유회사인 SK에서는 그런 식으로 해서는 고객들에게 제공해 줄 수 있는 반대급부가 거의 없었다. 이때 다양한 업체들과 제휴하여 SK와 그들 사이에 마일리지를 共有하자는 아이디어가 나왔다. OK 캐쉬백 개발 주역 가운데 한 명인 양인석 OK 캐쉬백 마케팅 팀장의 말이다.
『종전의 마일리지 시스템 아래서는 SK 주유소에서 엔크린을 注油해서 일정한 포인트가 쌓이면 받은 포인트를 가지고 사은품과 교환하는 등 SK주유소에서만 포인트를 사용할 수 있었습니다. 하지만 OK캐쉬백 시스템 아래서는 SK주유소에서 쌓은 포인트를 가지고 OK 캐쉬백 가맹점인 버거킹에 가서 햄버거를 사 먹는 데 이용할 수도 있습니다. 물론 그 반대의 경우도 가능하구요』
OK 캐쉬백 서비스는 처음에는 독자적인 비즈니스 모델이라기보다는 일종의 販促(판촉) 수단이었던 셈이다. 1999년 6월 시작된 OK캐쉬백 서비스는 같은 해 11월 엔크린 보너스 회원들을 흡수했다. OK 캐쉬백 서비스가 비즈니스 모델로서의 가능성을 보이기 시작한 것은 2000년 1월 SK 텔레콤 회원들을 흡수하면서부터였다.
양인석 팀장 자신이 OK 캐쉬백 서비스가 어떤 업종에 속하는지 모르겠다고 할 정도로, OK 캐쉬백 서비스는 생소한 상품-혹은 비즈니스 모델-이다. 소비자는 OK 캐쉬백 서비스를 이용, 할인 혜택을 볼 수 있다지만, 가맹점이나 SK는 어떤 이득을 볼 수 있을까?
개발자 자신도 어떤 업종인지 몰라
가맹사들은 단골 고객을 확보할 수 있다. 자신들이 직접 고객들의 마일리지를 관리하는 대신 이 부분을 (주)SK에 아웃 소싱(Out Sourcing·外注)한다는 의미도 있다. 신용카드社는 수수료 수입이 증가하게 된다.
(주)SK는 가맹사들로부터 받는 수수료 수입 외에 자신이 가지고 있는 1700만 명에 달하는 고객들의 정보를 바탕으로 다양한 마케팅을 추진할 수 있게 된다. 이를 위해 OK 캐쉬백은 가격할인 혜택을 제공하는 데 머무르지 않고, 고객들의 소비 행태·선호도 등을 파악하는 데 중점을 두고 있다.
(주)SK에서는 이들 고객들을 대상으로 OK라는 브랜드(Sub Brand)를 붙인 쌀·生食·인터넷 복권·여행상품 등을 판매하겠다는 구상을 갖고 있다고 한다. 그렇게 되면 (주)SK는 더 이상 精油회사가 아니라 종합마케팅 기업으로 탈바꿈하게 되는 것이다. 그동안 (주)SK가 1500억원 이상의 비용을 들여가며 광고 등을 통해 「OK 캐쉬백」의 브랜드 이미지를 높여 온 것은 바로 이런 기반을 마련하기 위한 투자였던 셈이다.
2002년 1월 현재 OK 캐쉬백 회원수는 1700만 명을 넘어섰다. 종로서적·E마트·버거킹·KFC 등 5만여 곳의 업소가 가맹점으로 가입해 있다.
인터넷 상에서는 e-현대백화점(인터넷 쇼핑), 넷츠고·세이클럽·프리챌(인터넷 커뮤니티·채팅 사이트), 예스24·알라딘(인터넷 서점) 등 200여 곳이 가입해 있다.
이들 업소에서 OK 캐쉬백을 이용해서 구매를 하면 물건값의 0.2∼10%(일반적으로 3%)에 해당하는 포인트가 적립된다. 특히 OK 캐쉬백 가맹점들을 이용하면서 쌓인 점수를 인터넷 상에서의 少額(소액) 결제수단으로 활용할 수 있게 하면서 네티즌들을 중심으로 회원들이 급격하게 늘어났다.
OK 캐쉬백 서비스가 성공을 거둘 수 있었던 것은 이처럼 다양한 점포들을 이용, 일상 생활에서 포인트를 축적할 수 있고, 그 포인트를 바로 활용할 수 있다는 점에 있다.
OK 캐쉬백 서비스에도 아직 한계는 있다. 소비자의 입장에서 볼 때 일반적인 마일리지 제도에 비해서는 포인트의 사용 범위가 넓고, 주어지는 혜택이 많다고는 하지만, 축적된 포인트를 현금으로 돌려받기 위해서는 5만 포인트 이상을 축적해야 한다. 상품 구매시 평균적으로 3%의 포인트를 쌓게 된다고 했을 때 OK 캐쉬백 가맹점에서 150만원 이상을 구매해야 하는 것이다.
(주)SK의 입장에서도 1700만 명의 회원을 확보하고 그들의 소비행태 등을 파악할 수 있는 정보들을 축적해 가고는 있지만, 금년부터는 이 정보들을 어떻게 가공하고, 상업적으로 활용할 것인가 하는 과제가 남아 있다. OK 캐쉬백 서비스는 작년에 80억원의 赤字를 냈으며, 금년부터 黑字를 낼 수 있을 것으로 전망하고 있다.
4 . 롯데 자일리톨껌
제과업계 최초로 月매출 100억원 돌파
2000년 5월 시장에 등장, 제과업계 최초로 月매출 100억원을 돌파하는 등 폭발적 인기를 끈 롯데 「자일리톨」껌이 오래 전에 한번 시장에 등장했던 상품이라는 것을 기억하는 사람은 드물다.
1990년대에 들어와 건강에 대한 관심이 높아지면서 설탕이 든 식품을 기피하는 경향이 생기기 시작했다. 여기에 발맞춰 해태제과에서는 1995년 무설탕껌 「덴티Q」를 내놓아 큰 성공을 거두었다. 덴티Q는 언론매체 등에서 선정한 그 해의 히트상품 가운데 하나로 꼽히기도 했다. 하지만 그 인기는 오래 가지 못했다. 설탕 대신 甘味料로 사용한 솔비톨의 糖度(당도)가 설탕에 비해 현저히 떨어졌기 때문이다. 덴티Q는 과자류에서는 「건강보다 맛이 우선한다」는 평범한 진리를 확인시켜 주었다.
여기서 교훈을 얻어 롯데제과에서는 1997년 糖度는 설탕과 거의 비슷하면서도 치아에 손상을 주지 않고, 씹을 때 특유의 시원한 느낌을 주는 자일리톨을 甘味料로 사용한 「자일리톨F」껌을 내놓았다. 김용택 상무는 『甘味料를 설탕에서 자일리톨로 대체하는 것이었기 때문에 상품 개발과정에서 기술적인 어려움은 별로 없었다. 다만 설탕이 ㎏당 600원 하는 데 비해, 자일리톨은 ㎏당 5000∼7000원이나 한다는 점이 문제였다』고 말했다.
하지만 이 「자일리톨F」는 여섯 달 만에 시장에서 退出당하고 말았다. 가격이 너무 비쌌고(일반껌 300원, 자일리톨F 500원), 국내법상 식품에 대해 효능광고를 하는 것이 금지되어 있어 제품의 特長點(특장점)을 부각시킬 수 없었기 때문이다.
退出상품의 再起
시장에서는 退出당했지만 김용택 상무 등 자일리톨껌 개발진들은 제품에 대한 미련을 버릴 수 없었다. 김용택 상무의 말이다.
『일본 롯데에서도 한국과 동시에 자일리톨껌을 내놓았는데, 일본에서는 대성공을 거두었어요. 물론 일본에서는 일반껌이 100엔할 때 자일리톨껌은 120엔을 받음으로써 가격에 대한 저항이 적었던 이유도 있지만…. 국내에서도 완전히 시장에서 철수하지는 않고 편의점 「세븐 일레븐」에서는 계속 팔았는데, 많지는 않아도 꾸준히 팔려나갔습니다. 결국 제품에 문제가 있다기보다는 마케팅에 문제가 있었다는 결론이 나왔죠』
본격적인 제품 出市에 앞선 2000년 1월, 롯데제과는 서울 강남 지역의 치과병원을 중심으로 자일리톨껌을 보급하기 시작했다. 당시 몇몇 신문에서 「한 통에 2만원짜리 껌이 나왔다」고 보도해 화제를 뿌리기도 했다. 치과를 중심으로 자일리톨껌이 소문이 나기 시작하자 언론이 관심을 갖기 시작했다. 2000년 4월 SBS TV에서 핀란드에 대한 방송을 하면서 자일리톨에 대해 다루자, 駐韓 핀란드 대사관에는 자일리톨에 대해 묻는 전화가 폭주했다고 한다.
6월이 「口腔(구강) 건강의 달」임을 의식, 제품의 再출시 시기는 5월로 잡았다. 광고의 컨셉은 「자기 전에 씹는 껌」, 「양치 후에 씹는 껌」으로 잡았다. 하지만 식품의 효능광고를 금지하는 관련 법규 때문에 자일리톨이 충치를 예방한다거나, 양치질을 대신할 수 있다고는 하지 않았다. 그와 함께 일반껌과는 차별화된 인상을 주기 위해 케이스에 든 코팅껌을 내놓았고, 포장의 형태도 달리했다. 첫 달 매출은 8000만원이었다.
2000년 7월 플라스틱 甁(병)에 든 코팅껌이 나왔다. 병원에서 알약을 담을 때 쓰는 것과 유사한 모양의 병에 담긴 자일리톨껌은 기존의 껌들과는 달리 고급스러운 제품이라는 느낌을 주면서, 103g들이 한 병당 5000원이라는 가격에 대한 저항감은 사라졌다.
이때부터 자일리톨껌의 판매는 가파르게 올라가기 시작했다. 2000년 7월에는 10억원, 11월에는 35억원어치의 자일리톨껌이 팔려나갔다. 2001년 9월에는 105억원을 기록, 제과업계 최초로 月 매출 100억원을 돌파했다. 이에 힘입어 롯데제과의 껌시장 점유율은 1999년 末 60%에서 2001년 73%로 급등했다.
5 . 삼성전자 콤보
아날로그와 디지털 고객을 함께 노린다
삼성전자의 「콤보」는 VCR(Video Cassette Recorder)와 DVD(Digital Video Disk, Digital Versatile Disc)의 복합 상품이다. DVD는 보통 영화 한 편에 해당하는 약 135분의 영상과 음성을 담을 수 있는 지름 12cm 크기의 光디스크를 말한다.
DVD는 콤팩트 디스크(CD)와 같은 지름의 디스크에 현행 텔레비전 방송 수준의 화질로 영화를 담을 수 있어 새로운 영상 매체로 각광을 받고 있다.
DVD가 등장하면서 VCR의 수요는 매년 2%씩 줄어들고 있는 반면에, DVD 수요는 1998년 이후 11배가 성장했다고 한다. 2001년 세계 시장에서의 VCR 수요는 4500만 대, DVD 수요는 2500만 대였지만, 2004년경에는 DVD가 VCR의 수요를 앞지를 것으로 예상된다. 다만 아직까지는 VCR에 익숙한 반면 DVD에는 생소한 사람들, DVD에 관심을 보이면서도 VCR에 미련을 갖고 있는 사람들도 적지 않다. 이러한 현상은 외국에서도 마찬가지이다. 콤보는 이렇듯 기존의 아날로그 고객과 신세대 디지털 고객이 공존하고 있는 과도적 상황을 잘 포착한 제품이다.
콤보의 아이디어는 DVD가 조금씩 보급되기 시작한 1999년경 나왔으나, DVD 소프트웨어의 가격이 높고, 出市된 소프트웨어가 부족해 외국에서 먼저 판매되기 시작했다. 2000년 7월 첫 미국 판매를 시작하였고, 같은 해 末 국내 시장과 유럽 시장에 판매를 시작하였다. 2001년 한 해 동안 약 115만 대의 콤보가 팔려(국내 판매 7만 대) 3000억원의 매출을 기록했다.
일반적으로 두 가지 이상의 기능이 합쳐진 복합기능 제품에 대한 이미지는 좋지 않다. 복합기능 제품은 고장이 잦고, 각각의 기능을 가진 개별 제품들을 함께 구입하는 것보다 값이 싼 低價品(저가품)이라는 것이 일반적인 인식이다.
한국 家電제품의 低價品 이미지 불식
그러나 콤보는 단지 DVD 와 VCR을 단순히 합치는 데에 그치지 않았다. DVD의 高화질, 高음질을 버튼 하나만으로 녹화가 가능하도록 하는 등 두 가지 제품을 결합하되, 1+1=2+α의 효과를 볼 수 있도록 한 것이다. DVD·VCD·음악 CD는 물론 MPEG(Moving Picture Experts Group), Video CD, Audio CD 포맷의 CD까지도 再生할 수 있는 互換性(호환성)도 강점이다.
의도적인 高價전략도 제품 성공의 한 요인이 되었다. VCR과 DVD 플레이어의 가격을 합친 것보다 높게 가격을 책정했다. 콤보는 미국의 家電 전문매장에서 미국·일본·유럽·중국製 VCR/DVD복합 제품 가운데 가장 비싼 대당 299달러에 판매되고 있다고 한다. 삼성전자 관계자들은 콤보의 가장 큰 성과로 「한국産 家電제품은 中低價品」이라는 이미지를 불식시킨 것을 들고 있다.
콤보가 성공을 거둘 수 있었던 것은 소비자들의 필요에 부응하는 신제품을 他社보다 한 발 앞서 내놓는 전략(One Step Ahead)이 주효했고, 기술력으로 이를 뒷받침했기 때문이다.
年2500만 대 규모의 DVD 플레이어 세계시장에서 삼성전자는 16%를 점유, 소니에 이어 도시바, 마쓰시다, 파이오니아 등과 함께 2위群을 지키고 있다. 영국(19%), 스페인(16%) 등에서 1등을 차지하고 있으며, 일본 시장에서도 DVD 시장의 10%를 점유하고 있다고 한다. 삼성전자 비데오사업부 申萬容(신만용) 전무는 외국 시장에서의 콤보의 성공에 대해 『현지의 문화와 생활패턴에 맞는 제품을 적시에 개발한 것이 성공요인』이라며 『사용자 편리성을 대폭 개선하고 각 지역에 맞게 색상과 크기 등을 디자인해 공략한 것이 주효했다』고 말한다.
국내에서는 아직도 DVD에 대한 가격 부담이 크고(60만원 前後), 비디오에 비해 볼 만한 영상물이 그리 많지 않아 업체에서 기대하고 있는 것보다는 성장 속도가 빠르지 않다. 다만 DVD의 高화질, 高음질에 매료된 젊은층을 중심으로 DVD 마니아들이 늘어나고 있으며, 이들을 대상으로 한 DVD房도 늘어나고 있다.
6 . TV홈쇼핑
39쇼핑, TV 홈쇼핑의 본질을 먼저 이해
TV홈쇼핑 선두 업체인 「LG홈쇼핑」은 작년에 매출이 1조원을 돌파했다. 2위인 「CJ쇼핑」은 약 8000억원의 年매출. 백화점 업계에서 30년 걸린 1조원 高地를 TV홈쇼핑은 6년 만에 달성한 것이다. TV홈쇼핑 시장은 1995년 8월 등장 이후 매년 두 배씩 성장하고 있으며, 시장 규모는 2조원을 상회한다 (백화점은 16조원, 할인점은 14조원 규모). TV홈쇼핑 시장이 이렇게 급성장하게 된 이면에는 LG홈쇼핑과 CJ쇼핑(舊 39쇼핑)의 치열한 경쟁이 있었다. 먼저 기선을 잡은 것은 「39쇼핑」이었다.
초기부터 CJ쇼핑에 근무했던 이 회사 윤성용 방송제작사업부장의 회고에 의하면, 39쇼핑이 기선을 잡을 수 있었던 것은 39쇼핑이 경쟁사에 비해 「홈쇼핑」이라는 사업의 개념을 먼저 이해했기 때문이었다. 「39통상」이라는 섬유류 수출회사를 경영하면서 미국의 TV홈쇼핑 업체인 「QVC」에 물건을 납품했던 박경홍 초대 사장은 TV를 통해 장사를 한다는 데 충격을 받았고, 언젠가는 반드시 TV홈쇼핑을 해 보겠다는 결심을 했다고 한다.
1994년 정부가 케이블TV 방송 실시를 발표하자 박경홍 사장은 하나은행·조흥은행·농수축협·애경·두산 등과 컨소시엄을 구성하여 사업권을 따냈다. 무명의 중소기업에 불과한 39쇼핑이 사업권을 따낼 수 있었던 것은 39쇼핑이 TV홈쇼핑의 본질을 이해하고 있었기 때문이었다. 윤부장의 말이다.
『TV홈쇼핑은 방송·관리·物流(물류)·電算(전산)시스템이 하나가 되는 複合(복합) 기업입니다. 당시 다른 회사들에서는 사업계획서를 작성하면서 TV홈쇼핑을 「방송」이라는 차원에서만 접근, 방송 시설이나 기자재, 인력들을 어떻게 확보하겠다는 데 주안점을 두었어요. 하지만 우리는 「유통업」이라는 관점에서 物流나 소비자 보호 등에 중점을 두고 신청서를 작성했습니다』
당시 유통업 전문가들은 TV홈쇼핑이 자리를 잡기 위해서는 宅配(택배) 시스템과 신용카드 사용이 활성화되어야 하기 때문에 TV홈쇼핑은 2∼3년 후에야 본격화될 수 있을 것이라고 조언했다. 이에 따라 39쇼핑에서도 당초에는 케이블TV 채널을 통해 일반 광고방송을 내보내는 식의 소극적인 생존전략을 모색했다.
그러나 LG그룹이 TV홈쇼핑 시장에 뛰어들면서 39쇼핑은 전략을 적극적인 쪽으로 전환했다. 윤부장은 『「여건이 만들어지지 않았으면 그 여건을 우리가 먼저 만들어 내자」고 생각했다』고 말했다.
少數 정예 인력에 비용은 최대한 줄여
『그때까지만 해도 대형 物流사업 위주였던 대한통운을 찾아가 미국의 TV홈쇼핑 시장이 발전해 온 역사를 얘기하면서 설득했어요. 당시 대한통운에서는 한 件당 1만8000원 정도의 운송료를 받고 있었는데, 그 비용을 4000∼5000원 수준으로 낮추자니 처음엔 어이없다는 반응을 보이더군요. 다행히 대한통운도 宅配 사업에는 관심을 갖고 있었습니다. 「작은 이익을 탐하다가 시장을 죽일 것이냐, 우리를 도와 주고 시장을 키울 것이냐」고 설득하자 결단을 내리더군요. 신용카드 쪽은 참여 업체 가운데 하나은행·조흥은행 등이 카드 사업의 경험이 있고, TV홈쇼핑의 사업성을 이해하고 있었기 때문에 쉽게 해결이 되었습니다』
인력은 少數정예 위주로 확보했다. 백화점에서 물건 구매를 담당하는 바이어(Buyer) 출신들은 뽑지 않았다. 백화점이라는 우월적 위치에 서서 일해 온 바이어들은 좋은 상품을 발굴해 내는 능력이 떨어진다고 보았기 때문이다. 대신 상품 기획 능력이 우수한 소규모 팬시 상품 개발업체 인력이나, 상품을 발굴하고 판매하는 능력이 있는 종합상사 출신자들을 뽑았다. 이들에게는 「상품 기획, 시장 조사, 상품 발굴, 판매 등을 일괄해서 다루는 사람」이라는 의미에서 「머천다이저(Merchandiser)」라는 이름이 붙었다.
방송 관련 시설이나 인력에 대한 투자는 최소화했다. 朴사장도 처음에는 기존 방송국에서 PD를 한 사람 스카우트하기로 했었다. 그 PD는 방송을 하려면 200억원대의 스튜디오 시설과 기자재, 200명 이상의 인력이 필요하다고 했다. 이때 美QVC를 통해 소개받은 TV홈쇼핑 업체 키셀포드社 관계자들이 입국했다. 이들은 TV홈쇼핑 프로그램은 일기예보방송처럼 단순함을 추구해야 한다는 인식을 심어 주었다. 방송관련 투자와 관련해서 스튜디오·장비는 70억원, 인력은 30∼40명이면 될 것이라고 조언했다. PD도 공중파 TV에서처럼 연기자들의 몸동작 하나하나까지도 지시하는 PD는 필요없다고 했다. 朴사장은 그 자리에서 스카우트하기로 했던 방송사 PD에게 전화를 걸어 스카우트를 없던 일로 했다. 리모콘 카메라를 도입, 카메라맨도 최소 인원으로 줄였다. 기본 방송사에서는 프로그램당 103명의 인력이 투입되는 데 비해, 39쇼핑에서는 6∼7명이 투입되었다.
윤성용 부장은 『홈쇼핑에 대해서는 白紙 상태였던 우리 눈에는 키셀포드社 사람들은 모두 시나이山에서 내려온 모세처럼 보였다. 그들의 말은 바로 성경이었다』고 말했다.
사원들은 39쇼핑 출범과 함께 입사한 신입사원들이었고, 사장의 나이도 젊었다. 모두 키셀포드社 관계자들의 조언을 거부감없이 받아들였다. 어려움이 닥쳐도 기발한 임기응변으로 헤쳐 나갔다. 윤부장의 얘기다.
『소니 카메라를 들여오기로 했는데 수입 금지 품목으로 묶여 있는 거예요. 그런데 관련 규정을 살펴보니 방송중계차는 수입이 가능하더군요. 미국에서 제일 큰 방송중계차를 하나 사서 우리가 필요로 하는 카메라들을 모두 그 안에 넣고 「중계차」로 수입했어요』
그때 사온 중계차는 단 한 번도 운행을 못 하고 한동안 회사 주차장에 세워두었다가 팔아버렸는데, 지금 한강 고수부지에서 우동집으로 사용되고 있다고 한다.
아이디어 싸움에서 승리
공중파 TV의 스튜디오는 보통 8m 높이에 최하 200평 이상의 공간을 확보하고 있었다. 39쇼핑에서는 일반 사무실 건물의 공간을 스튜디오로 활용해서 스튜디오 시설 투자 비용을 줄였다. 物流 창고로는 39통상 소유의 공장 건물을 활용했다.
방송이나 신문 광고는 거의 하지 않았다. 그 대신 언론사에 뉴스거리를 자주 제공해서, 39쇼핑이 자연스럽게 매스컴을 타도록 만들었다. 예컨대 「TV홈쇼핑에서 개도 사고 판다」는 식의 보도자료를 만들어 언론사에 제공하는 식이었다.
반면에 「한국홈쇼핑」(現 LG홈쇼핑)은 이무렵 많은 부분에서 39쇼핑과는 반대 방향으로 가고 있었다. 梁勝煥(양승환) LG홈쇼핑 부장(EC상품기획1팀장)은 『케이블 TV를 이용해서 장사를 해 보겠다는 정도의 생각이었지, 39쇼핑만큼 홈쇼핑 개념에 대한 이해나 사업성에 대한 확신이 철저하지 못했다』고 말했다.
인력도 LG그룹內 다른 계열사들에서 차출했다. 電算 시스템 구축 등에도 막대한 비용을 투입했다. 梁부장도 이 부분에 대해서는 『자본을 믿고 방만한 투자를 했으며, 조직·인력관리 면에서도 엉성한 점이 많았다. 의사결정도 지체되는 경우가 많았다』고 인정했다.
39쇼핑은 1995년 8월1일 첫 방송을 내보냈다. 여기에는 사연이 있다. 39쇼핑 윤부장의 말이다.
『원래 39쇼핑과 한국홈쇼핑(LG홈쇼핑의 前身)은 8월1일부터는 시험 방송만 내 보내기로 했어요. 그런데 한국홈쇼핑에서 8월1일부터 정식 방송을 내보낸다는 정보가 들어왔습니다. 우리도 질 수 없어 부랴부랴 녹화 테이프를 꽂아 8월1일부터 정식 방송에 들어갔어요. 사실 한국홈쇼핑에서 8월1일 첫 방송을 내보낸다는 정보는 잘못된 것이었습니다. 하지만 덕분에 39쇼핑은 시장을 先占할 수 있었습니다』
이 부분에 대한 LG홈쇼핑 측의 주장은 다르다. 39쇼핑 측이 의도적으로 약속을 깨고 뒤통수를 친 것으로 여기고 있다. 39쇼핑이 첫 방송이라는 주장도 생방송이 아니어서 인정하기 어렵다는 주장이었다.
방송 초기 39쇼핑에서는 독자 브랜드를 붙인 액세서리나 보석류들을 취급하면서 소비자들의 눈길을 끌었다. 하지만 이때만 해도 케이블 TV 가입자들의 數가 적었고, TV홈쇼핑에 대한 인식도 부족했다. 이러한 한계를 극복하기 위한 아이디어 회의를 하는 가운데 누군가가 말했다.
『케이블 TV 가입자가 적으면 공중파 TV를 이용하면 되잖아』
「케이블 TV 업체가 공중파 TV를 이용해서 TV홈쇼핑을 한다?」 처음엔 모두 말도 안 된다고 생각했지만, 다시 생각해 보니 불가능한 것은 아니었다. 당시 공중파 TV의 낮 방송은 금지되어 있었다. 낮 시간대에 공중파 TV를 빌려 활용하는 것은 가능할 것 같았다. 그보다 얼마 전 TV에서 취업박람회를 방송한 것을 援用(원용)해 중소기업 제품들을 한 자리에 모아놓고 소개하는 「중소기업박람회」를 열고, 이를 MBC를 통해 방송하기로 했다.
1998년부터 역전
공중파 TV의 위력은 엄청났다. 「중소기업박람회」가 방송되기 시작하자 39쇼핑 관계자들은 밀려드는 주문에 즐거운 비명을 질렀다.
『케이블 TV를 통해서는 시간당 20∼30개 정도 팔리는 게 고작이었는데, MBC 전파를 타자 시간당 수백∼1000개가 팔려나갔습니다. 원래대로 전화로 주문을 받으면서 고객의 주소, 계좌번호 등도 물어볼 여유가 없었어요. 그런 식으로 하다간 코엑스나 무역센터, 인터콘티넨탈 호텔 등 인근 건물들의 전화가 모두 다운될 판이었습니다』
현장을 지휘하던 尹부장은 주문을 받는 직원들에게 고객의 이름과 주문받은 상품명, 전화번호만 받아 적도록 했다. 그렇게 접수한 주문서들은 복사 용지 박스에 담아 회사로 보냈다. 주문서를 받은 회사에서는 고객에게 전화를 걸어 주문 내용을 확인하고, 주소 등 필요한 내용들을 추가로 받아 적었다. 사장부터 말단 직원에 이르기까지 全직원들이 모든 업무를 중단하고 이 일에 매달렸다.
『단 1주일 만에 몇 달치 매출을 올렸습니다. 행사가 끝나던 날, 참가했던 중소기업 사장 가운데는 「덕분에 부도를 면하게 되었다」고 눈물을 흘리는 사람도 있었습니다. 모두 얼싸안고 환호하는데 한국홈쇼핑 사장이 경질되었다는 소식이 들어오더군요』
1998년까지 39홈쇼핑은 한국홈쇼핑을 앞서 나갔다. 홈쇼핑 방송에서 볼 수 있는 L字型 자막이나, 해당 상품에 대한 방송 시간이 얼마나 남았나를 보여 주는 타이머 표시 등도 39홈쇼핑이 처음 도입한 것이라고 한다.
1998년 초부터 39쇼핑과 LG홈쇼핑의 관계는 역전되었다. 1997년 LG홈쇼핑 사장으로 부임한 崔永載(최영재) 사장은 LG화학에서 오랫동안 근무하면서 「小賣 유통」의 맥을 짚을 줄 아는 사람이었다고 한다. 梁勝煥 부장은 崔사장이 부임하면서 홈쇼핑에서 취급하는 상품에 대한 컨셉을 바꾸었다고 말했다.
『우리나라 TV홈쇼핑의 모델이 된 미국의 경우 국토가 넓은데다, 7000만 家口 이상이 케이블 TV에 가입해 있습니다. 때문에 TV 홈쇼핑에서 취급하는 상품들이 배달이 용이하고, 저소득 소비자들이 선호하는 低價(저가) 상품들이 많았어요. 반면에 우리나라에서는 국토는 좁고, 케이블 TV 가입자는 당시 150만 가구 정도로 중산층 이상이 많았습니다. 崔사장님은 단순히 「싸구려」 상품이 아니라, 「高품질에 합리적인 가격의 상품」을 강조했습니다』
회사의 이름도 「LG홈쇼핑」으로 바꾸었다. 梁부장은 『소비자들은 TV홈쇼핑에서 파는 물건의 제조업체를 보고 물건을 사는 것이 아니라, 홈쇼핑 업체를 믿고 물건을 사는 것』이라면서 『초기에 회사 이름을 「한국홈쇼핑」, 그 다음에는 「하이홈쇼핑」으로 했던 것은 그런 의미에서 큰 실수였다』고 말했다. LG의 브랜드 파워에 힘입어 LG홈쇼핑은 빠른 속도로 39쇼핑을 따라잡기 시작했다.
『TV 홈쇼핑은 우리 정서에 맞아』
소비자들이 구입 후 한 달 이내에 返品이나 교환을 요구할 때는 이유 불문하고 받아주고, 이 경우에도 고객에게 換拂(환불)을 먼저 한 후 나중에 물건을 돌려받도록 하는 등 對고객 서비스를 강화했다. 사업 아이디어 등에서는 39쇼핑을 벤치마킹, 받아들일 것은 받아들였다. 초기에 電算 시스템 등에 막대한 비용을 투자했던 것도 급증하는 고객관리나 결제 등에 큰 도움이 되었다.
반면에 39쇼핑은 이 무렵 시장 규모와 함께 회사가 커지면서 초기의 순발력 있는 체제를 그대로 유지하느냐, 아니면 회사의 성장에 맞게 기성 기업들의 관리 체제를 도입하느냐 하는 고민에 빠졌다. 1999년 7월에는 보석 상품류를 판매하면서 인조 유리로 만든 보석을 판 사실이 소비자 단체에 의해 밝혀지면서 곤욕을 치렀다.
1999년 10월 박경홍 사장이 자살했다 (당시 39세). 이 무렵 朴사장은 7월에 있었던 가짜 보석사건과 金泳三 前 대통령의 차남 金賢哲씨와의 유착설로 고민하고 있었던 것으로 알려졌다. 새로운 경영진이 들어섰지만, 朴사장의 젊음과 패기에 많은 부분을 의존하던 39쇼핑은 흔들리기 시작했다. 결국 39쇼핑은 2000년 3월 제일제당에 인수되면서 社名도 「CJ39쇼핑」으로 바뀌었다.
현재 TV홈쇼핑 시장은 LG홈쇼핑과 CJ39쇼핑이 6 對 4 정도의 비율로 시장을 분점하고 있다. 작년 9월 「농수산 방송」·「우리 홈쇼핑」·「현대 홈쇼핑」 등이 신규로 뛰어들어 홈쇼핑 시장의 경쟁은 더욱 치열해지고 있다.
梁勝煥 LG홈쇼핑 부장은 TV홈쇼핑이 급성장하는 원인에 대해 『TV홈쇼핑이 우리 국민들의 정서와 한국의 환경에 맞기 때문』이라고 말했다.
『첫째, 우리 국민들은 남의 말을 잘 믿는 편입니다. 나쁘게 말하면 귀가 얇은 것이고…. 둘째, 餘暇(여가) 문화·봉사 문화가 낙후되어 있어 TV시청률이 높고, 맞벌이 비율이 낮아 집에서 시간을 보내는 주부들이 많습니다. 셋째, 국토가 좁고 인구 밀도가 높아 物流費 부담이 낮습니다. 이 때문에 소비자가 물류비를 부담하는 미국과 달리 우리나라에서는 홈쇼핑 회사에서 물류비를 부담할 수 있습니다』
8 . 대형 평면TV
기술력과 고급 브랜드 이미지로 승부
20인치 이상의 대형 평면TV가 국내 TV시장의 주력으로 부상하고 있다. 작년 한 해 대형 TV의 판매는 전체 TV시장의 60%를 웃돌았다.
대형 평면TV는 브라운관 방식이 80만∼200만원, 프로젝션 방식(光學거울, 스크린 등을 이용한 投射방식으로 大화면 영상을 구현한 TV)은 200만∼500만원, PDP(Plasma Disply Pannel) 방식은 800만∼1900만원에 달하는 高價品이다. 소니, 도시바 등 일본 家電업체들이 국내 시장을 공략하고 있으나, 국내 업체의 점유율이 계속 상승하고 있다. 프로젝션 TV의 경우 1997년 국내 업체의 시장점유율은 39%였으나, 2001년에는 71%로 늘어났다. PDP TV의 量産은 일본보다 4년 정도 늦었으나, 2000년 4월 세계 최대의 63인치 HD(High Definition) PDP를 생산하면서 일본을 추월했다. 이는 그동안 국내 家電업체들이 高부가가치 제품 생산에 관심을 기울이면서 대형화·평면화·畵質 개선에 노력해 왔기 때문이다.
대형 평면TV의 마케팅에서 눈에 띄는 것은 기업 이미지보다는 제품 이미지를 강조하는 프리미엄 브랜드를 도입하고 있다는 점이다. 삼성전자의 「PAVV」, LG전자의 「엑스켄버스」등은 회사名은 가급적 눈에 띄지 않게 하면서 제품名만을 강조하면서 고급 브랜드로 승부를 꾀하고 있다.
2001년 11월 디지털 방송(프로그램의 제작, 전송, 수신 등 全과정이 아날로그이던 것이 디지털로 처리되어 신호의 손상이 없는 고선명 화질은 물론 다양한 부가서비스도 즐길 수 있는 멀티미디어 방송)의 실시와 함께 대형 평면TV의 수요는 점차 확대될 것으로 보인다.
8 . 르노 삼성 SM5
『1년 반 만에 다시 살아난 차』
자동차는 일반적으로 고객이 식상하지 않도록 매년 年式을 바꾸거나 2년마다 디자인을 개선한다. 그런 의미에서 르노삼성자동차의 「SM5」는 이례적인 존재이다. 1998년 1월 처음 출시된 모델임에도 해가 갈수록 잘 팔리고 있기 때문이다. 2000년 1만5000대가 팔렸던 SM5는 작년 한 해 동안 7만여 대가 팔렸다.
르노 삼성자동차의 김중희 이사는 自社의 중형승용차 SM5를 두고 『판매 없이 1년 반 이상을 끌다가 다시 살아난 車』라고 말했다.
SM5는 1995년 출범한 삼성자동차가 승용차 시장에 뛰어들면서 1998년 3월 처음 내놓았다. SM5는 1990년대 중반 나온 일본 닛산(日産) 자동차의 베스트셀러 「세피로」(수출명 「맥시마」)를 기본 모델로 한 것이었다.
김중희 이사는 『삼성자동차와 닛산의 제휴는 회사 최상층부에서 경영전략 차원에서 결정된 것이고, 세피로는 널리 알려진 베스트셀러 카였다. SM5를 모델로 선정하고, 국내 생산에 들어가는 데는 별 어려움이 없었다』고 말했다.
새 모델의 이름은 「SM5」로 지어 다른 자동차들과 차별화를 꾀했다. 국내 자동차 업계에서는 「쏘나타」·「르망」 등 단어를 사용한 命名法이 일반화되어 있었다. SM5는 회사名의 英文 이니셜과 숫자를 조합해 이름을 지음으로써 비슷한 방식으로 이름을 짓는 벤츠나 BMW처럼 고급車라는 느낌을 주었다.
1997년 IMF 사태가 닥치면서 삼성자동차는 경제위기를 불러 과잉 중복투자의 상징 가운데 하나로 지목되었다. 1998년 말까지만 해도 月3000∼4000대 가량 나가던 SM5는 빅딜이 발표된 1999년 초부터는 매월 약 200대로 판매량이 뚝 떨어졌다. 빅딜될 경우 斷種(단종)될 것을 우려하여 中古자동차 판매상들도 소비자들에게 SM5 구입을 만류할 정도였다. 2000년 4월 삼성자동차는 프랑스의 르노자동차에 매각되었다.
택시 기사들을 중심으로 한 口傳 마케팅
이무렵 그동안 SM5를 사용해 본 개인택시 운전기사들을 중심으로 입소문이 퍼지면서 판매량이 증가하기 시작했다. 이들 사이에서는 「SM5를 열두 시간 운전해도 다른 車 열 시간 운전하는 것보다 피로감을 덜 느낀다」는 얘기가 돌았다. 택시를 두 시간 더 운전하면 하루에 1만5000∼2만원을 더 벌 수 있다고 한다. 이 때문에 개인사업자인 개인택시 운전사들은 약간 값이 더 비싸더라도 SM5를 구입하는 이들이 늘어났다. 2001년 말 현재 SM5 택시는 개인택시 시장의 40%를 차지하고 있다. 일반인들이 볼 때 자동차에 대한 「전문가」들이라고 할 수 있는 택시운전기사들 사이에서 SM5가 호평을 받자, 자가용 SM5의 판매도 늘어났다.
실제로 택시기사들과 이야기를 나누다 보면 SM5에 대해 호평을 하는 사람들이 많았다. 하지만 그들 가운데는 부품의 공급이 원활하지 못하다고 걱정하는 사람도 있었다. 한 택시기사는 『자가용 운전자들과는 달리 우리로서는 車가 정비소에 들어가 있는 시간이 길어진다는 것은 바로 생계와 직결되는 문제』라고 말했다.
르노삼성자동차에서는 단순히 이런 자연발생적인 口傳 마케팅에 의존하지 않고, 적극적으로 「口傳 마케팅」을 조장하고 나섰다. 10만㎞ 이상을 走行한 SM5를 보유하고 있는 車主로부터 차량을 매입, 각 영업장에 배치했다. 소비자들이 직접 그 車들을 試乘(시승)해 보라는 의미였다.
試乘해 본 후 현장에서 구매한 소비자가 70%에 달한다고 한다. 국내 최장인 3년, 6만㎞의 無償 품질보증도 실시하고 있다.
요즘 르노삼성자동차 임직원들은 「엉덩이보기 캠페인」을 벌이고 있다. 거리를 지나가다가 後尾燈(후미등) 등이 파손된 SM5를 발견하면 車번호를 적어 회사 서비스 센터로 알리고, 거기서 다시 해당 車主에게 그 사실을 알려주는 캠페인이다. 르노삼성자동차가 외국계 회사라는 인상을 불식시키기 위해 대기업들이 잘 나서지 않는 각종 소규모 문화행사에 스폰서로 나서기도 한다. 르노삼성자동차 관계자들은 이렇게 소비자에게 「정서적」으로 접근하는 마케팅 기법이 상당한 성과를 거두고 있는 것으로 판단하고 있다.
김중희 이사는 『출범 초기 삼성자동차는 後發 走者라는 한계를 품질로 극복하기 위해 공장시설 등에 많은 투자를 했고, 고급 부품들을 사용했는데, 그 결실을 지금 보고 있는 것』이라면서 『엔지니어로서 「車는 3년 정도 타면 바꾸는 것」이라는 운전자들의 인식을 바꾸어 놓은 것을 보람으로 생각한다』고 말했다.
9 . 아바타
인터넷 인형놀이로 1년에 129억원 벌어
본래 「아바타」란 古代 인도에서 「땅에 내려온 神의 化身」을 의미했으나, 오늘날 네티즌들 사이에서는 인터넷 채팅이나 가상현실 게임에서 자신을 표현하는 캐릭터를 의미하게 되었다. 그보다는 여자 아이들이 두꺼운 종이에 그려진 예쁜 衣裳(의상)들을 가위로 오려 내서 이리저리 붙이던 「인형 옷 갈아 입히기」 놀이를 연상하면 이해가 빠를 것이다. 그 「인형 옷 갈아 입히기」 놀이가 인터넷 상에서 부활한 것이 바로 아바타(Avatar)이다. 「아바타」란 일종의 사이버 人形인 셈이다.
아바타 서비스를 처음 선보인 「네오 위즈」社의 「세이 클럽」의 경우 이 사이버 인형의 옷 한 벌 값은 1000∼4000원 정도. 캐릭터의 얼굴을 성형수술하는 데는 4000원, 헤어 스타일을 바꾸는 데는 850원, 염색하는 데는 450원이 들어간다. 어른들의 시각에서 보면 어린애 장난 같은 이 인터넷 상에서의 사이버 인형놀이가 작년 한 해 동안 200억원대의 시장을 형성했다.
1999년 7월 「세이 클럽 」은 2000년 인터넷 채팅 열풍을 선도하면서 650만 명의 회원을 확보했다. 문제는 이 650만 명의 회원들을 충성도 높은 고객으로 유지하면서, 수익을 창출해 내느냐였다. 「세이 클럽」 디자인 팀을 중심으로 아바타 서비스에 대한 아이디어가 나왔다.
물론 사이버 상에서의 「인형 옷 갈아 입히기 놀이」에 과연 네티즌들이 비용을 지불할까 하는 의문도 없지 않았다. 2000년 6월부터 「세이 클럽」에서는 무료로 아바타 서비스를 시작했다. 네티즌들의 반응이 좋았다. 같은 해 11월7일 처음 서비스를 시작할 때 「네오 위즈」 관계자들은 잘 하면 月3000만 원 정도의 수익을 올릴 수 있을 것으로 기대했다고 한다.
하지만 서비스를 시작한 첫 날 「세이 클럽」은 1000만원의 매출을 올렸다. 그해 11월 1억7000만원의 매출을 기록한 아바타 서비스는 2001년 3월부터는 月10억원 이상의 매출을 올렸다. 작년에 「네오 위즈」는 아바타 판매로 129억원을 벌어들였다. 이는 「네오 위즈」 전체 매출 312억원의 46%에 해당된다. 금년에는 아바타 등 「세이 클럽」 부분의 유료 서비스가 차지하는 비중을 전체 매출의 86% 로 올릴 것이라고 한다.
아바타 판매와 함께 회원數도 꾸준히 늘었다. 작년 말 현재 회원數는 1400만 명. 이 중 유료회원은 200만 명을 넘는다. 「아바타 의상연구동호회」 같은 인터넷 커뮤니티도 생겼다고 한다.
原價는 매출의 2% 미만
김영채 「세이 클럽」 사업기획팀장은 아바타 사업이 성공한 이유에 대해 이렇게 말했다.
『종전에는 네티즌들이 인터넷 상에서 자신을 표현할 수 있는 수단이라고는 아이디(ID)와 별명밖에 없었습니다. 아바타는 그들에게 形像(형상)을 통해 자신을 표현할 수 있도록 해 주는 수단이었고, 그 점이 네티즌들의 호응을 얻은 것 같습니다』
아바타 서비스 개발자의 한 사람인 김수연(27)씨는 아바타 디자이너 겸 머천다이저(Merchadiser). 유통업계의 머천다이저처럼 아바타 서비스를 이용하는 네티즌들의 트렌드 파악, 상품기획, 시장조사, 디자인, 마케팅, 판매 등을 담당한다. 현재까지 나온 아바타 관련 상품은 5000여 종. 그 가운데 90% 이상이 그녀의 아이디어의 산물이라고 한다. 아이디어를 짜내기 위해 그녀는 패션 잡지들을 구독하고, 영화관이나 패션 쇼 등을 쫓아다닌다고 한다. 영화제작사와 제휴해서 「달마야 놀자」, 「흑수선」 같은 히트 영화들의 캐릭터를 활용하거나, 「필라」 등 오프라인 업체에 수수료를 지불하고 현실에서 유행하는 의류 디자인들을 아바타에 활용하기도 한다. 아바타가 일종의 간접광고(PPL·Product Placement) 수단으로 활용되는 것이다.
김수연씨는 『캐릭터는 6週에 하나, 의류는 일주일에 열 벌 정도를 만들어 낸다. 하루에도 옷을 몇 벌씩 디자인해 내는 날이 있는가 하면, 일주일에 하나 만들어 내기도 어려울 때도 있다』고 말했다.
아바타 디자인 개발은 김씨 등 두 명이 담당하지만, 외부로 아웃 소싱하기도 한다. 이들에 대한 인건비나, 오프라인 업체에 대한 수수료 등 아바타 디자인 개발에 들어가는 원가는 아바타 매출의 2% 미만이다. 대신 이 아바타들이 활용되는 공간이라고 할 수 있는 채팅 커뮤니티 「세이 클럽」 자체에서는 독자적인 수익이 거의 나지 않는다.
김영채 사업기획팀장은 『「세이 클럽」의 기본 서비스는 채팅과 커뮤니티 기능이다. 무료로 제공한다고 해서 기본 서비스를 부실하게 해 놓고 아바타와 같은 유료 상품을 구입하라고 할 수는 없는 일』이라고 했다.
9 . 종신보험
고객의 필요에 맞게 特化
생명보험이라고 하면 이른바 「보험 아줌마」라고 불리는 보험모집인들이 아는 사람들에게 알음알음으로 보험 가입을 청탁하는 것이 일반적이었다. 보험의 내용은 대개 被보험자가 일정 기간 동안 특정한 질환 등으로 사망할 경우 보험금이 지급되는 경우가 많았다.
「푸르덴셜 생명」의 김동훈 팀장은 종신보험이 우리나라 보험에 대한 개념을 바꾸어 놓았다고 말한다.
『우선 「사람이 죽으면」 사망 원인에 관계없이, 언제 사망하더라도 보험금이 지급된다는 것이 기존의 보험과 다릅니다. 대신 보험금도 기존의 보험 상품(2000만∼5000만원)에 비해 큽니다(1억원 이상).
둘째, 보험을 「들어주는 것」이 아니라 보험가입자의 필요에 따라 합리적인 인생 설계의 일환으로 보험에 가입한다는 점이 다릅니다. 「보험아줌마」들 대신 「라이프 플래너(Life Planner)」 혹은 「라이프 컨설턴트(Life Consultant)」 등으로 불리는 전문 보험모집 인력들이 보험가입자의 직업과 급여 수준, 재정 상태, 가족 구성, 건강 등에 따라 각자에게 맞는 보험금과 보험료를 산정합니다』
종신보험을 처음 도입한 것은 「라이너 생명」이었지만, 한국 특유의 緣故(연고) 위주의 보험모집 풍토 때문에 어려움을 겪었다. 종신보험을 본격적으로 상품화하는 데 성공한 것은 푸르덴셜 생명이었다. 푸르덴셜 생명은 취급하는 보험 상품을 사실상 종신보험 하나에 국한시키고, 종신보험 판매에 全力을 기울였다. 특히 부유층을 대상으로 「타깃 마케팅」을 전개한 것이 주효했다.
IMF 사태를 겪고, 高齡化(고령화) 사회가 도래하여 장래에 대한 불안이 확산되면서 종신보험에 대한 관심은 더욱 높아졌다. 金利가 물가상승률을 밑돌게 되면서 저축성 보험에 대한 매력이 사라진 것도 보장성 보험인 종신보험 확산에 기여했다.
국내 생명보험 회사들도 1999년 이후 金利 변동에 따른 위험을 회피할 수 있고, 고객을 장기적으로 확보할 수 있다는 점 때문에 다투어 종신보험 시장에 뛰어들었다. 「대한생명」·「교보생명」·「삼성생명」 등 국내 3大 생명보험사의 종신보험 판매 실적을 보면 1999년 1만7000건에 불과했던 신규 계약 건수는 2001년에는 107만4000건으로, 初回 보험료는 61억원에서 4472억원으로 늘어났다.
삼성생명 라이프 컨설턴트 박종석씨에 의하면 삼성생명에서 새로 판매하는 보험 상품 가운데 90% 이상이 종신보험이라고 한다. 종신보험에 癌(암), 각종 성인병, 사고 등에 대비한 몇 가지 特約(특약)을 附加(부가)하면 보험가입자의 死後(사후)는 물론 生前(생전)에 발생할 수 있는 질병, 사고 등에 대해서도 보장이 되기 때문에 기존의 다른 보험 상품들이 존재의미를 잃었다는 것이다. 근래에 들어서는 소정의 보험금을 보장하면서 보험사의 채권·증권 투자 운용수익률에 따라 지급되는 보험금이 늘어날 수 있는 變額(변액) 종신보험이 인기를 끌고 있다.
11 . 브랜드쌀
전체 쌀시장의 70% 차지
국민들의 소비 수준과 건강에 대한 관심이 높아지면서 쌀을 구입하면서도 더 맛있는 쌀, 건강에 도움이 되는 기능성 쌀을 찾는 사람들이 늘어나고 있다. 이러한 요구에 부응하여 쌀에도 「브랜드」가 붙기 시작한 것은 이미 오래 전의 일이다.
1992년 쌀認證 제도가 도입되면서 백화점을 중심으로 브랜드쌀이 유통되기 시작했다. 1993년 경남 산청에서 재배된 「메뚜기쌀」(무농약 재배로 논에 메뚜기가 산다는 의미)이 브랜드쌀의 효시라고 한다. 1996년 양곡 소매업 자유화 이후 20㎏들이 소포장 쌀이 나오면서 쌀의 브랜드化가 촉진되었다. 2001년末 현재 700여 가지의 브랜드쌀이 난립하고 있으며, 전체 쌀 시장의 70%를 브랜드쌀이 차지하고 있는 것으로 추정되고 있다.
브랜드쌀은 두 가지로 대별할 수 있다. 하나는 예로부터 맛 좋은 쌀로 이름난 여주쌀·이천쌀·철원쌀 등에 브랜드를 붙여 시장에 내놓는 것이다. 「임금님표」(경기 이천産)·「김포금쌀」(경기 김포産)·「대왕님표」(경기 여주産)·「철원 오대쌀」(강원 철원産) 등이 그것이다. 이런 쌀들은 일반미보다 20% 정도 비싸게 팔리고 있다.
여주郡에서는 군수가 「대왕님표쌀」이라는 브랜드 이름을 직접 지었다고 한다. 이 브랜드는 여주郡 內 10여 개 농업법인회사와 農協에서만 사용할 수 있다. 이는 他지역 쌀을 들여다가 精米(정미)만 여주에서 한 후 「대왕님표」 브랜드를 붙여 반출하는 것을 막기 위한 것이다. 하지만 정부수매와 별도의 품질 등급제도를 두어 쌀의 품질을 관리하거나, 새로운 기능성 쌀의 개발을 추진하고 있지는 않다고 한다.
최근에는 親환경 農法으로 재배하거나, 특수 기능을 추가한 기능성 쌀이 등장하고 있다. 부산에 있는 「풍년농산」은 농업벤처 1호로 선정된 대표적인 기능성 쌀 생산업체다.
羅準淳(나준순) 풍년농산 사장은 1급 기관사로 10년 간 외항선을 탔던 사람이다. 처음 배를 탔을 때 식량·부식의 관리를 담당했던 경험이 농산물 가공에 관심을 갖는 계기가 되었다고 한다. 선원 생활을 그만 둔 후 先親이 운영하던 정미소를 물려받은 것이 풍년농산의 시작이었다.
『産地名에 의존하는 브랜드쌀에게는 지금이 위기』
1997년부터 풍년농산은 농민과의 계약 재배를 통해 親환경 農法으로 재배한 쌀들을 내놓았다. 농약을 쓰는 대신 오리를 논에 풀어 놓아 病蟲害(병충해)를 驅除(구제)하는 오리농업으로 지은 「풍년오리농법쌀」, 상수원보호 구역으로 지정된 경남 기장군 철마 지역에서 低농약 재배된 「메뚜기가 노는 철마쌀」 등이 그것이다.
이와 함께 회사 부설로 쌀문화연구소를 만들어 인제大 식품과학부와의 産學 협동 연구를 하도록 했다. 이들은 쌀을 5℃ 상태에서 低溫(저온) 보관할 때 햅쌀과 같은 상태를 유지할 수 있으며, 이온수로 쌀을 세척하면 殺菌(살균) 효과가 있다는 것을 알아냈다. 이를 활용하여 내놓은 것이 「5℃ 이온쌀」, 「5℃ 이온 씻지 않은 쌀」 등이다. 「5℃ 이온쌀」은 부산지역에서부터 인기를 끌기 시작, 서울의 대형 할인매장 등에도 등장했다.
풍년농산은 최근 쌀에 金·銀가루를 코팅한 금쌀·은쌀을 내놓았다. 羅사장은 이것이 금·은 성분이 들어간 음식이 몸에 좋다고 믿는 사람들에게 흥미거리를 제공해 주기 위해 만든 것은 아니라고 했다. 각종 의약품 성분을 쌀에 코팅하는 기술을 익히는 과정에서 금쌀·은쌀을 만들어 보았다는 것이다.
사실 쌀에 다른 성분을 코팅한 쌀은 이미 나오고 있다. 쌀표면에 인삼 성분을 입힌 「헬삼미(Health蔘米)」 등이 이미 시판되고 있는 것이다.
브랜드쌀 문제를 전문적으로 연구해 온 삼성경제연구소의 민승규 박사는 『쌀의 맛을 좌우하는 것은 土壤(토양)·品種(품종)·加功(가공) 세 가지인데, 이 중 토양이나 품종이 차지하는 비중은 10% 미만』이라고 말했다. 그보다는 쌀을 어떻게 가공, 보관하느냐에 따라 쌀의 맛이 좌우된다는 것이다.
민박사는 『브랜드쌀들이 각광을 받고 있는 지금이 産地에 바탕을 둔 브랜드쌀들에게는 오히려 위기』라고 말했다. 産地의 명성에 기댄 안이한 마케팅과 함께, 일부에서는 다른 지역의 쌀을 들여다가 精米만 한 후 자기 지역 브랜드를 붙여 시장에 내놓는 경우도 있다는 것이다. 민박사는 『별다른 특징 없이 産地名에만 의존하는 브랜드쌀들은 쌀시장이 개방되면 오래 버티지 못할 것이다. 기능쌀로 승부해야 한다』고 말했다.●
김치기 시어지고 물러지는 고민은 딤채하나로 해결된다는 기운내세요 편
김치가 너무 맛있어 소문이 퍼진다는 소문내세요편..
새로 출시한 김치냉장고에 김치를 보관하면 맛있다는 걸 소문내 구전되게 하자는 광고
지금 보면 아주 세련되지 못한 광고같은데 구전마케팅을 잘 소화해 내고 있는 것 같다..
▽ 1997년 딤채 광고, 소문내세요편
▽ 1997년 딤채 광고, 소문내세요편
딤채에 보관하면 고기를 꽁꽁얼리지 않고도 오래 보관할 수 있다는 점을 부각시킨 광고
김치냉장고의 중요한 기능중의 하나인 살얼음기능(-5도 보관)을 실생활과 연계해 풀고 있다..
"생장고"라는 개념을 사용하고 있다
2002년은 삼성에서 통합브랜드로 하우젠을 출시하고 인테리어 디자인과 다도어라는 컨셉을 들고 딤채를 공략하던 시기이다.
이 때 딤채는 발효과학이라는 컨셉으로 차별화한다.
탤런트 신은경과 이미연이 식탁에 마주 앉아, 맛있는 김치에 대해 이야기 하던 장면.
"김장독에서 통째로 꺼낸 김치를 쭉 찢어서.. 음~ "
맛깔난 신은경의 표정이 압권인 광고
.jpg "딤채광고 히스토리 - 발효과학에서 오리지널까지 24")
여자의 마음에는 이미 딤채가 있다..
여자들의 로망이 되었던 딤채
컨셉이 모호했던…광고라 생각된다.
.jpg "딤채광고 히스토리 - 발효과학에서 오리지널까지 27")
숙성기능의 강조
김치를 사서 먹는 트렌드에 주목해 사온 김치를 맛있게 숙성시켜 준다고 소구
New 발효과학과 함께 Originality 강조
문화를 강조, 딤채로 새로운 라이프 스타일을 즐기는 모습을 광고에 담아 내었다.
%20포스터.jpg "딤채광고 히스토리 - 발효과학에서 오리지널까지 33")
딤채로 문화를 즐기다
딤채를 바라보는 네 개의 눈
동시대 작가 네명이 딤채에 대한 자신만의 시선을 담은 아트웍을 선보였다
딤채는 삶의 표정이다 – 캘리그라퍼 김종건
딤채는 문화를 짓고 문화는 삶의 표정을 만든다 딤채는 한국의 과거 현재 그리고 미래다 – 한복 디자이너 배영진
딤채는 한국을 담는 그릇이라 생각했다 딤채는 판타지다 – 윈도우 페인터 나난
딤채는 놀라운 상상이 시작되는 곳이다
딤채는 가구다 – 의상 디자이너 김재현 딤채는 이제 주방가전이 아닌 인테리어 가구다
" 때론 춤을 추고,
때론 노래를 해도,
난 다시 링으로 돌아간다.
나는 언제나 파이터다"
추성훈의 거친 듯 하면서도 부드러운 매력이 돋보인다는 광고
"오리지널은 바뀌지 않는다.
김치 냉장고의 오리지널도 바뀌지 않는다…"
비판도 많았던 광고…
![[펌글]예술로 쓰레기 섬 살렸다… 회사 이미지도 살았다. 일 베네세그룹 사례](https://happist.com/wp-content/uploads/2016/10/Featured_호수가에서-청승_StockSnap_QELEYB1RF1-1-768x280.jpg "[펌글]예술로 쓰레기 섬 살렸다… 회사 이미지도 살았다. 일 베네세그룹 사례")
아래는 조선일보에 소개된 일 베네세그룹 사례를 인용한 것입니다.
예술로 쓰레기 섬 살렸다… 회사 이미지도 살았다
외딴 섬 사들여 미술관으로… 일(日) 베네세 그룹 후쿠다케 회장 인터뷰
18년간 고집스레 투자해 폐기물 몸살 앓는 섬 개조
기업 이미지 확 바뀌자 충성도 높은 마니아 급증
▲ 일본 출판·교육그룹 베네세의 후쿠다케 소이치로 회장이 25일 서울 밀레니엄 힐튼 호텔에서 열린‘여성 CEO와 조선일보가 함께하는 포럼’에 참석, ‘외딴 섬’을 미술관 으로 탈바꿈시킨 비결을 털어놓고 있다. 그는“미술과 예술로 사회에 공헌하고 싶다”고 말했다./이태경 기자 ecaro@chosun.com
일본 가가와현(香川縣) 해안에 자리 잡은 둘레 16㎞의 작은 섬 '나오시마(直島)'.
이 섬은 1990년대까지만 해도 눈에 띄지 않는 '그저 그런' 외딴 섬이었다. 구리 제련소가 뿜어내는 각종 폐기물로 몸살을 앓아 황폐해지기까지 했다. 이랬던 이 섬이 오늘날 세계 각국에서 33만명(2008년 기준)의 관광객을 끌어모으는 세계적인 미술관으로 변신했다. 섬 전체를 하나의 현대 미술관으로 개조, 전세계 미술 애호가를 불러들인 것이다. 주민 1인당 평균소득도 가가와현 내 35개 지자체 중 1위로 올라섰다. 사람들은 이를 '나오시마의 기적'이라 부른다.
기적 뒤엔 한 일본 기업인이 자리 잡고 있다. 2008년 포천지 선정 '일본 20대 부호' 리스트에 이름을 올린 일본 최대 출판·교육그룹 베네세의 후쿠다케 소이치로(福武總一郞·63) 회장. 그는 18년을 끈질기게 버티며 '나오시마 프로젝트'를 성공시켰다. 경영 성과도 성공적이다. 전 세계적인 불황 속에서 베네세 그룹은 3조원이 넘는 매출을 올리며 전년 동기대비 7.7%의 매출 증가를 기록했다. 사상 최대 실적이다. 자신만의 고집으로 똘똘 뭉친 후쿠다케 회장과 나오시마 프로젝트의 성공 비결은?
25일, '여성CEO와 조선일보가 함께하는 포럼' 현장에서 만난 후쿠다케 회장은 "나오시마 프로젝트는 곧 우리 그룹의 '미래 성장 동력'을 찾는 작업과 맥을 같이했기 때문에 꾸준히 이어질 수 있었다"고 설명했다.
그가 회장 자리에 오른 1986년, 베네세는 기로에 서 있었다. 초등학교 교사 출신인 그의 부친 후쿠다케 데쓰히코 창업자는 사업 영역을 유아에서부터 고등학생들까지 보는 참고서 생산에 국한했다. 당시, 서점에서 시작한 베네세는 곧 일본 학습지 시장 부동의 1위를 지키고 있었다.
'하지만 당시 일본 사회는 본격적으로 고령화되고 있는 시점이었습니다. 새로운 성장 동력을 찾아야만 했고, 기업의 브랜드 이미지도 바꿔야 한다고 느꼈습니다.'
기업에 새로운 성장 동력이 필요하다고 느낀 후쿠다케회장은, 성인을 상대로 한 어학 교육사업, 노인간호 사업 영역에 진출하는 등 고령화에 맞춰 사업 포트폴리오를 새로 짰다. 여기에 사회공헌활동은 물론, 기업의 브랜드 이미지를 획기적으로 높일 수 있는 아이디어는 없을까 하고 고심했다. 이때 떠오른 게 나오시마 프로젝트.
미술품에 관심이 많았던 그는, 무인도에 가까운 섬을 탈바꿈시킬 프로젝트를 계획했다. 1987년, 그는 10억엔을 주고 나오시마 섬의 절반을 사들였다.
그는 이 후미진 섬을 아름다운 미술관으로 만들겠다고 계획했고, 일본이 낳은 세계적인 건축가 안도 다다오에게 맡겼다.
처음엔 내부 반발도 만만치 않았다. 임원진들 사이에선 "쓸데없는 곳에 돈을 써서 그룹이 망할 것"이라는 우려도 나왔다.
하지만 그는 1992년에 미술관과 호텔이 만난 이색적인 건축물 베네세하우스, 2004년에는 건물을 땅속에 묻은 지중미술관을 완성했다.
해안 곳곳엔 세계적인 작가들의 작품을 설치했고, 사람들이 살다 떠난 빈집조차 '아트하우스'로 다시 태어났다. 그는 "지금까지 18년 동안 나오시마에 투자한 전체 금액을 밝힐 수는 없지만, 올해 섬에 쏟아 부은 투자 금액을 모두 회수할 수 있을 것으로 보인다"고 했다. 여기서 멈추지 않고 그는 데시마(豊島)와 이누지마(犬島) 등 인근 섬에도 미술관을 지으며 제2, 제3의 나오시마를 만들어가고 있다.
18년 동안 그가 나오시마 프로젝트에 계속해서 집중할 수 있도록 한 끈기는 어디에서 나왔을까.
그는 "세계적으로 베네세란 회사의 '팬(fan) 집단'을 만들겠다는 일념이 컸기 때문"이라고 했다.
'출판사업과 교육 사업, 노인간호 사업을 하는 우리 회사는 철저히 '고객 만족'에 대한 대가로 돈을 법니다.
고객을 만족시키기 위해선 우수한 제품과 서비스를 뛰어넘어 '존경받고 사랑받는' 회사가 돼야 합니다. 이게 바로 내가 '베네세의 팬들'을 많이 키우려고 하는 이유입니다.'
그는 미술과 예술로 사회에 공헌하는 것이 곧 존경받는 기업을 만드는 지름길이란 신념을 갖고 있다. "충성심으로 똘똘 뭉친 '팬'을 많이 보유한 회사는 불황 속에서도 끄떡없다"는 것이다. 베네세는 실제로 지난 2008년 불황 속에서도 매출이 7.7%, 당기 순이익은 385억엔으로 전년 동기대비 10.4% 성장했다.
▲ 나오시마 프로젝트 중 하나인 '지중미술관' 내부의 모습./베네세 그룹 제공
나오시마 프로젝트는 글로벌 전략에도 톡톡히 공헌하고 있다. 오늘날 베네세 그룹은 세계 29개국에 진출해 있다.
나오시마는 일본 관광청이 선정한 4대 관광지 중 하나이자, 세계적인 여행잡지 트래블러(The Traveller)지가 선정한 '세계 7대 관광지 리스트'에 파리, 두바이 등과 함께 이름을 올렸다. "전 세계적으로 나오시마에 대해 마니아 집단이 많아지고 있다는 것은 분명 청신호입니다. 이는 분명 우리의 글로벌 브랜드 이미지에도 큰 기여를 할 것이라 생각합니다."
그는 끝으로 '예술적 소양을 가진 인재의 중요성'을 꼽았다. "임원 면접은 나오시마 섬으로 불러 직접 한다"고 했다. 미술작품을 보며 같이 거닐 때도 있고, 예술 작품을 보며 문화적 소양에 대한 이야기를 주로 나눈다.
'예술을 모르는 인재는 성과가 1위라도 필요 없다고 생각합니다. 21세기엔 좋은 기업, 매력적인 기업만 살아남습니다. 이러한 기업을 만드는 것은 결국 미술, 더 나아가 예술을 즐길 줄 아는 창의적이고 여유로운 인재입니다. 이러한 나의 경영관엔 변화가 없을 겁니다.'
▲ 25일 서울 밀레니엄 힐튼 호텔에서 조선일보와 여성 CEO가 함께하는 포럼이 열렸다. 베네세의 후쿠다케 소이치로 회장이 강연에 나섰다. /이태경 기자ecaro@chosun.com
한때 여자의 로망이라고까지 불리웠던 딤채의 사례를 소개해 봅니다.
지금 삼성에서는 하우젠이 김치 시장을 평정했다고 떠들고 있습니다. 일르 백퍼센트 믿기는 어렵지만 여러가지 정황을 보면 지금 딤채가 어려운것은 사실인 것 같습니다.
그렇다면 지금 딤채가 고전하는 이유는 무엇일까요?
딤채는 한때 여자의 로망이라고까지 불리웠던 제품입니다.
딤채는 여전히 브랜드 측면에서 아직도 건재합니다. 김치맛이라는 속성측면에서도 여전히 강력합니다.
최근에 발표된 브랜드 지수도 아직은 넉넉하게 1위를 지키고 있습니다.
그렇지만 최근 소비자 조사 결과를 보면 조금은 다른 인사이트를 얻을 수 있습니다.
예전엔 김치맛과 브랜드가 가장 중요한 요소였지만
김치냉장고가 성숙기에 도달하고, 다시 재구매시점이 되면서 디자인이나 다른 요소들의 중요성이 커지고 있는것을 알수 있습니다. 이런 것은 딤채의 장점이 소구되는 힘이 약화되었다고 볼 수 있습니다.
▽ 스탠드 김치냉징고 시장에서 브랜드별 시장점유율
더우기 딤채가 강점이 있었던 고가존은 점차 스탠딩타입이 대세를 이루어가면서 이 제품군을 선점한 LG와 늦게 진입했지만 막강한 기능과 디자인으로 무장한 하우젠에 밀리면서 약세를 면치 못하고 있는 듯 합니다.
GFK data에 의하면 스탠드형 판매에서 LG와 하우젠이 비슷한 수준으로 판매하고 있는데 비해서 딤채는 1/3에 불과하다고 합니다.
스탠딩타입은 LG가 독보적인 점유을을 차지하다 2007년 하우젠과 딤채에서 스탠딩이 출시되면서 상황이 달라지기 시작했습니다.
스탠딩 김치냉장고 카테고리에서 하우젠 판매가 가파르게 상승하면서 2008년 기준으로는 비슷한 수준까지 따라 온 것입니다.
이러한 문제를 알았기 때문인지는 몰라도 딤채는 2007년 아주 획기적인 시도를 합니다.
프리미엄 하이브리드 가전 '비노 디'를 출시하고,
직접냉각방식을 적용한 스탠딩 타입을 출시했지요.
아쉽게도 '비노 디'의 판매는 그리좋지 않았던 것 같고 혁신적인 기술을 적용했다는 스탠딩 타입도 판매가 좋지는 않습니다.
(직접 냉각방식 스탠드형, 4면의 입체 냉각, 삽입용 밀폐 커버, 기계실을 상부에 위치로 용적 극대화 등)
이런 영향인지 지금 열가지 관점에서 구조조정이 진행중이라는 소문이 흘러나오고 있습니다.
위에서 이야기가 길어졌는데요.
현재 김치냉장고 시장이 녹녹하지는 않지만 이런 김치냉장고 시장을 만들었던 딤채 김치냉장고 사례를 살펴보도록 하겠습니다.
아래에 소개하는 김치냉장고 사례는 예전 시장 조사하면서 받아 놓은 자료인데요.
지금 확인해보니 그 사이트는 없어졌더군요.
딤채는 조선시대 중종때 불렸던 김치의 옛말이다.
중종 이전에는 침채(沈寀)라고 했는데 이때의 김치는 소금물에 무우나 푸른채소를 절인 국물이 많은 형태였으며, 딤채라는 말을 쓸 무렵부터 고추라는 향신료가 본격적으로 사용되어 우리 고유의 김치의 원형이 완성되었다.
이후 딤채라는 말은 언어 변화과정을 통해 김치라고 불리어지게 되었다.
만도 공조가 내놓은 김치 냉장고 딤채는 땅 속에 묻은 김장김치맛을 재현한다는 아이디어 하나로 새로운 틈새시장을 창조했다. 즉 김치냉장고 딤채는 '무(無)'에서 '유(有)'를 창조한 대표상품이다. 만도는 신거주문화(APT거주)와 주부의 가사노동 탈피 욕구, 가정 내 주부의 의사결정권 향상 등의 사회문화적 환경의 변화를 포착하여 소비자 Need를 충족시킬 제품을 만들어 냈다. 한국인의 식생활에 없어서는 안 될 김치를 편리하게 보관할 수 있는 김치 냉장고를 만든 것이다. 만도의 김치냉장고는 자주 김치를 담는 어려움과 김장김치 보관의 어려움, 김치의 장기 보관, 공간 부족, 김치냄새의 문제를 해결할 주방가전제품이다. 만도는 기존에 없던 제품을 만들어 새로 시장을 형성한 것은 물론 가전시장에 김치냉장고 돌풍을 일으켰다. 게다가 만도공조는 대기업도, 가전제품으로 이름이 알려진 기업도 아니었기 때문에 시장개척에 그만큼 어려움이 많았다. 95년 만도가 김치 냉장고를 개발했을 때에는 경쟁자가 전무한 새로운 시장이었으나 현재는 상황이 많이 달라졌다.
5년 전엔 이름조차 없었던 김치냉장고 시장이 지난해엔 90만대 6천억원 규모로 급성장했고 올해는 1백20만대 8천억원 규모로 늘어날 예정이며, 김치냉장고 시장이 일반냉장고를 올해안으로 추월할 전망이다. 김치냉장고는 96년 4만5천대, 97년 9만대, 98년 25만대, 99년 50만대에 이어 작년에는 91만대로 뛰어올라 일반냉장고(110만대)와의 격차를 20만대 이내로 좁혔다. 올해 매출규모도 1조원을 돌파, 일반냉장고(8천억원대)를 앞지를 것으로 예상된다.
이에 따라 김치냉장고는 올해 가전시장에서 에어컨(1조1700억원), TV(9천720억원)와 함께 '3대 가전'에 오를 것으로 업계 관계자들은 보고 있다.
김치냉장고의 이같은 성장은 용도 다양화로 이른바 '4계절 상품'으로 변모하면서 소비자들의 선호도가 크게 높아진데 따른 것으로 보인다. 한편 올해말까지의 누적판매량은 300만대를 기록할 것으로 보여 국내 전체가구(1천200만 추산) 보급률이 25%에 이를 것으로 추정된다. 김치냉장고는 또한 일반 가정에서 갖추고 싶어하는 5대 신한국형 주방가전 기기 중 하나로 그만큼 '장사'가 되는 시장이다 보니 가전업체치고 김치냉장고 시장에 뛰어들지 않은 회사는 없다. 경쟁사들은 김치냉장고 시장성이 확인된 97년 12월 이후부터 우후죽순격으로 김치냉장고 브랜드를 출시하여 현재는 가전3사를 비롯 8~10개 제조사에서 35개~40여 제품을 판매하고 있다.
이러한 치열한 경쟁 상황 속에서 딤채는 높은 품질력과 브랜드 파워를 기반으로 국내 최초의 김치냉장고로 출발, 파이(시장규모)를 키워가며 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54% 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더이자 3년 연속 각종 매체로부터 히트상품으로 선정 되었다.
딤채는 개발에서부터 소비자의 욕구에 충실히 맞추어진 제품이었다.
한국인의 식생활에서 김치의 역할은 설명할 필요가 없을 것이다. 보통 맛있는 김치 하나면 밥 한그릇을 뚝딱 비우는 사람이 많으며, 전통적으로 김치가 맛있는 집은 아낙이 부지런하고 성품이 고운 사람으로까지 평가받았다.
그러나 90년대를 들어서면서 아파트 등의 신거주문화가 정착되고 그로 인해 '김장독'의 김치맛은 자연히 어린 시절 추억이 되었다. 또 핵가족화와 맞벌이 부부의 증가는 가정 내의 전통적 주부의 의미를 바꿔놓으며 주부들의 가사노동 탈피 욕구를 불러왔다.
딤채는 김치를 가장 맛있는 상태에서 무려 4개월 간 보관이 가능하여, 일년에 3번만 담으면 일년 내내 집에서 담은 맛있는 김치를 먹으며, 좋은 아내 혹은 엄마의 이미지도 지킬 수 있게 해주었다.
좀더 자세히 살펴 보면, 김치 숙성에 있어서 소비자는 세분화된 취향에 따라 8가지 김치 종류와 3가지 김치 맛을 선택 가능하고, 업계에서는 유일하게 추가 익힘 기능이 있어 간단하게 입맛을 맞출 수 있으며, 고온, 저온 숙성 선택 기능이 있어 김치를 넣어두고 익을 때까지 오래 기다릴 필요가 없다.
한편 기계에 익숙하지 않은 주부들에 맞추어, 모든 관리를 열어보지 않고도 화면에서 알아보기 쉽게 조작된 원터치로 조절할 수 있게 했고, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전에 방지할 수 있게 했다.
일반 플라스틱 용기가 아닌 실제 천연황토를 다량으로 함유한 용기를 제작,사용(김장독 원리 재현- 미국 FDA 안전인증 획득) 원적외선이 방사되며 항균 및 탈취 효과를 극대화 시켰으며, 추가적으로 생장고 문쪽에도 강력탈취제를 넣어 김치냄새가 밖으로 나오지 않게 했다.
또한 딤채는 김치뿐만 아니라 과일, 야채, 육류, 생선 등 각종 생식품을 얼리지 않고 10일 이상 장시간 보관할 수도 있어 싱싱하고 맛있는 상태로 먹을 수 있게 되었고, 식혜나 요구르트 등은 발효까지 해주어 가장 좋은 것을 먹이고 싶은 엄마의 마음과 냉장고의 공간부족에서 오는 스트레스를 모두 해결해 주었다.
제품 출시를 앞두고 행한 소비자 설문조사에서 소비자들은 김치냉장고의 필요성은 막연히 인식하면서도 기존 냉장고에 대한 신뢰도가 워낙 컸다. 게다가 소비자가 원하는 가격대는 겨우 15만원선이었다. 그러나 '딤채' 초기 모델의 가격은 43만원으로 가격 저항이 매우 컸다.
지금은 김치 냉장고에 대한 인식이 많이 달라졌으나, 여전히 가격이 47만~128만원으로 웬만한 대형 가전제품 가격과 맞먹는 고가제품이며 경쟁사 보다 10~20% 높은 가격이다
지불에 있어서도 경쟁사 제품에 비해 무이자 할부기간이 2~4개월 정도 짧고 할인율이 낮거나 아예 없으며 결재 방법이 제한되어 있는 등 경쟁력이 떨어진다. 또 다른 경쟁사들은 특별 행사를 마련해서 경품 추첨, 특별 할인, 사은품 증정 등 촉진제가 많이 있으나 위니아의 경우는 그런 면에서 많이 취약한 편이다.
딤채가 처음 출시 되었을 때, 위니아 대리점에서는 에어컨 회사에서 무슨 김치 냉장고냐며 판매를 꺼려했었다고 한다. 위니아의 내부 사람들마저 가전회사로서의 인식이 자리잡히지 않아 있었던 것이다.
위니아의 딤채와 에어컨이 성공을 거둔 것은 사실이나, 여전히 다른 경쟁회사들에 비해 가전제품 브랜드로서 인지도가 떨어지는 것 역시 사실이다. 그리하여 시간이 지날수록 소비자들의 의식이 대기업을 선호하는 쪽으로 변할 가능성을 배제할 수 없다. 현재는 위니아의 축적된 기술이 1위의 자리를 유지하게 해주나 곧 다른 경쟁업체(특히 대기업의 경우) 역시 기술투자로 품질이 우수해질 것이고 그렇게 되면 딤채의 시장점유율은 떨어질 가능성이 높다.
위니아는 만도공조가 가전 제품을 생산하면서 전략적으로 만들어낸 브랜드이기는 하나, 생산되는 제품이 에어컨과 딤채에 국한 되고 그 기간도 짧아서 AS 같은 부차적인 서비스들이 체계적이지 못하고 품질이 떨어지는 경향이 있다. AS 접수를 받는 도우미의 서비스 수준과 신속성이 경쟁사에 미치지 못하고, 유상 수리인 경우가 많다.
또한 고객관리에 있어서도 경험 부족으로 매끄러운 처리를 하지 못해 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
경쟁사의 경우 몇 개 이상의 제품을 구입하면 할인율은 대폭 늘려주거나 무이자 기간을 늘려주는 등 혜택이 많아, 혼수품 등을 구매하는 경우 매우 유리하게 작용하나, 만도공조의 위니아의 경우 제품이 에어컨과 김치 냉장고 두 제품 뿐이다 보니 아무래도 불리한 입장이라고 할 수 있겠다.
90년대 중반부터 교체수요가 대폭 늘어나 시장수요 증가폭이 가속화되기 시작했다. 이에 따라 시장경쟁이 날로 치열해지자 제품의 집중생산도가 높아지고 주요 업체의 경우 규모의 경제를 실현하여 대량생산을 통한 저가공세로 시장점유율을 높여가고 있었다.
이처럼 가전제품의 경쟁이 치열해진 상황에서, 기존의 시장에 차별력 없이 뛰어든다는 것은 무모한 행위였으며, 틈새시장의 공약이 불가피해진 상황이었다.
국내 냉장고 시장은 보급률 99%의 성숙기로 이미 포화상태에 도달하여 총수요가 감소하고 있다. 이러한 상황에서 딤채는 틈새 시장을 공약했다. 지금도 딤채는 냉장고의 대용으로 서가 아니라 냉장고 이외의 생음식을 저장을 위한 용도로 사용했다. 즉, 이 말은 포화되어 있는 냉장고 시장에서 냉장고의 교체로서가 아니라, 냉장고 김치라는 새로운 시장을 연 셈이다. 김치냉장고는 생활방식이 변하는데 따른 자연스런 수요를 재빨리 포착한 틈새상품이라 할 수 있다.
97년 말 IMF(국제 통화 기금)에 도움을 요청한 이후 국내의 경제는 고금리와 환율인상 그리고 원자재 가격 상승으로 인해 많은 어려움을 겪었다. 소비자들의 실질 소득 감소와 실업률의 증가는 구매력이 감소로 이어졌고 이는 전반적인 내수 시장의 침체 현상과 경기 불황을 의미했다. 이러한 상황에서도 딤채의 성공 가능성은 어떠했는가?
당시 수요의 감소가 있었지만 냉장고 시장 분석 결과 여전히 고가의 수입제품 (Side-by-Side 형 대형 프리미엄 냉장고)를 선호하는 층이 상존하고 있었다. 구매력 있는 재품을 생산해 내었을 때, 제품의 소비는 가능성을 가지고 있다고 있었다. 이것이 97년 경제적 위기에서도 딤채의 성공을 뒷받침하는 근거가 되었다.
또한 가격에 민감해져 있을 시기에, 딤채의 생산 단가가 낮아지고 이에 따른 제품 가격도 개선되었다. 가격의 하락이 딤채의 구입을 망설이던 소비자들을 또한번 부추겼다.
1993년 초부터 3년 여에 걸쳐 100% 위니아의 독자기술로 개발된 생장고 '딤채'는 냉장고라는 제품 카테고리에 안주하던 기존 가전사들에게 한국형 주방가전의 필요성과 시장성을 확인시켜주며, 김치 냉장고라는 새로운 가전제품 시장을 만들어냈다.
김치 냉장고 시장은 95년 위니아의 '딤채'의 출시에 이어 경쟁사들의 김치 냉장고 생산과 더불어 그야말로 호황을 이루며 급성장하고 있다. 96년 4만5,000대, 97년 9만대, 98년 25만대 , 99년 50만대에 이어 지난 해에는 91만대로 뛰어올라 일반냉장고(110만대)와의 격차를 20만대 이내로 좁혔으며, 만도 공조와 삼성전자, LG전자 등에 따르면 올해 김치냉장고 예상 판매량은 110만대로 일반냉장고(92만대)를 크게 앞지를 것으로 예상된다.
매출규모도 올 해 말까지 1조원을 돌파, 일반냉장고(약 8,000억원)를 앞지를 것으로 예상되며, 올해 말까지 예상되는 누적 판매량은 300만대 국내 전체가구(1,200만 추산) 보급률이 25%에 이를 것으로 추정된다. 이에 따라 김치냉장고는 올해 가전시장에서 에어컨(1조 1,700억원), TV(9,720억원)와 함께 '3대 가전'에 오를 것으로 업계는 보고 있다.
한편 시장 점유율 면에서 살펴보면, 세계적인 불황으로 대부분의 시장규모가 줄어들고 있음에도 불구하고 1등 기업들은 판매량이 늘고 시장점유율이 오히려 올라가는 기현상이 벌어지고 있는데, 이 같은 '1등 강세현상'은 불황일수록 더욱 확실한 제품 공급처를 찾는 소비성향이 두드러지기 때문이다. 현대증권 우동제 애널리스트는 한 신문사 인터뷰에서 "경기가 안 좋을 때는 구매 심리가 극도로 위축되면서 안정감을 주는 1등 업체를 찾기 마련"이라며 결국 "1등과 2, 3 등간의 격차가 더욱 벌어질 것"이라고 설명했다.
이와 같은 대세에 힘입어 위니아의 '딤채'는 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54%의 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더의 자리를 지키고 있으며, 그로 인해 앞으로도 '가격파괴'나 '원가 및 비용 대폭절감' 등과 같은 전략들을 다양하게 구사할 수 있으므로 앞으로도 '딤채'는 마켓리더 자리를 꽤 오래 지키게 될 것 같다.
IMF전후의 주택정책 : 88년부터 92년에 걸쳐 진행된 200만호 주택공급정책은 분당신도시가 91년 9월 첫 입주를 시작하는 등 전국에서 272만가구의 주택건설이라는 성공적 결과로 나타난다. 88년 69%이던 주택보급률이 92년 76%로 껑충 뛰어 오름에 따라 주택시장에서는 투기수요가 사라지고 실수요자 시장으로 전환되는 등 급속한 안정을 되찾기 시작한다. 여기에 자신감을 얻은 정부는 93년부터 97년까지 매년 50만∼60만가구의 주택을 공급, 97년에는 주택보급률을 90%대 수준으로 끌어올린다는 '신경제 5개년 계획'을 발표한다.
이처럼 97년을 전후하여 주택 보급량은 대폭 증가하였다. 냉장고 등의 가전제품은 주택 보급률과 밀접하게 관련되어 있다. 새로 이사를 하게되는 경우 주부들이 가장먼저 생각하는 것이 가전제품의 구입 혹은 교체이다. 이때 딤채는 냉장고와 맞붙을 수 있을 만큼 가능성을 지닌 제품으로 높이 평가되고 있었다.
아파트가 늘어나면서 예전처럼 마당에 구덩이를 파고 김치독을 묻는 일이 사라졌다. 아파트 안에서도 김치는 담글 수 있지만 장기간 보관하기는 쉽지 않은 법이다.주부들의 이같은 고민을 해결한게 바로 김치 냉장고였다.
경쟁사들은 김치냉장고 시장성이 확인된 97년 12월 이후부터 김치냉장고 브랜드를 출시하여 현재는 가전3사를 비롯 8~10개 제조사에서 35개~40여 제품을 판매하고 있다. 따라서 만도는 주 고객층의 이탈을 막기 위해 지속적인 편익과 마케팅 자극을 주어야 하며, 또한 새로운 경쟁사들이 제품 유사한 전략 혹은 차별화 전략을 펼칠 것이므로 이에 대비하여 시장 선도자로서의 위치를 확고히 해야 한다.
이중에서도 위니아의 '딤채', LG전자의 '김장독', 엘지의 '김장독', 대우의 '삼한사온' 동양매직의 '만나'가 시장점유율이 높은 주요 제품들이다.
구매규모 및 구매 동기 : 좀 더 고급스런 가족의 식생활에 비중을 두고 새로운 기능을 가진 가전제품을 구입하는데 비용을 아끼지 않는 집단
품질을 우선하므로 높은 가격을 지불하더라도 품질이 좋은 제품을 구입
소비패턴의 변화 : 맞벌이 부부의 증가와 할인점의 보편화로 3-4일 또는1주일 단위로 생필품을 구입하고 한번에 구입하거나 담은 김치를 오래 보관하는 가정의 증가에 따른 식료품의 장기보관 필요성 증대
식생활의 고급화 : 생선, 육류등의 신선도 중시
최초로 개발된 제품인 만큼 충분한 연구결과를 바탕으로 제품화되었다. 냉동공조 전문회사의 전문기술력과 3년 동안의 실험 DATA를 Program화한 매트릭스 알고리즘으로 제어되는 보관온도는 ±1℃ 범위 내에서 제어가 됨으로써 적게는 ±2℃에서 크게는 ±8℃의 온도 편차를 보이는 경쟁제품과는 차별화되기 때문에 소비자들의 입소문으로 "딤채"를 선호하게 된 가장 큰 이유라고 생각된다. 또한 소비자의 다양한 김치맛을 세분화하여 구분하였으며 업계에 서는 유일한 추가익힘기능으로 간단하게 입맛을 맞출 수 있으며, 자기진단을 통하여 보관음식의 변질을 사전 방지할 수 있다. 더구나 보관용기의 재질을 천연황토를 사용하여 제작하여 김칫독을 완벽하게 재현(미국FDA안전인증획득) 하였다.
소비자들은 '김치냉장고=딤채'로 보지만 만도공조라는 곳에서 만든다는 것은 잘 모른다. 철저하게 브랜드로 시장을 공략했기 때문이다.
'딤채' 브랜드는 전사적인 Launching 지원계획에 의거 사내공모를 통한 작업에 의하여 네이밍 되었다. 그 당시 1만 임직원의 관심 속에 현재 시판되고 있는 거의 모든브랜드들이 거론되었으나 제품특성을 가장 잘 설명할 수 있는 "딤채"라는 브랜드명으로 마케팅 팀의 브레인스토밍을 통한 공동 작업의 결과물이었고 이 결과는 다시 브랜드 전문가들의 평가에 의해 현재 "딤채"라는 브랜드로 탄생하게 된 것이다.
"딤채"는 김치의 옛말로서 시대를 거친 구개음화를 거쳐 현재의 발음인 "김치"가 된 것으로 보인다. 딤채를 브랜드명으로 결정한 이유는 김장김치의 옛 맛을 만도가 만든 김치냉장고로 이끌어내고 싶다는 표현이 함축된 네이밍이면서 또한 예쁜 우리말이기도 하였기 때문이다.
가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품이며 경쟁사 보다 10~20% 높은 가격이다. 그러나 만도는 품질력과 기술력을 소비자들로부터 인정받아 상반기 시장점유율을 53.8%나 유지할 수 있었다.
만도공조에서 생산, 전국 영업망을 통해 매장 판매되며 오프라인, 온라인에서 모두 판매된다. 또한 요즘 신축한 아파트에서는 기본 가전 제품으로 김치냉장고 ‘딤채’를 설치하고 있다.
전국에 A/S 매장과 홈페이지 회원가입을 통해 서비스를 받을 수 있다.그러나 가전제품 회사로서의 경험이 짧기 때문에 삼성이나 LG같은 대기업에 비해 A/S같은 부차적인 서비스나 고객관리에 미흡한 점이 많으므로 이를 보완해야 한다.
출시 전 만도 공조 마케팅 팀은 목표고객층을 선정했다. 그리고 시제품이 나오기 1~2개월 전 홍보 우편물을 발송했다. 그래야만 사람들이 제품이 나왔을 때 잘 기억할 수 있기 때문이다. 마케팅 팀은 95년 8~9월에 2만 4천 여 통의 홍보 우편물을 보냈다. 시제품이 나온 그 해 10월부터는 사람들에게 제품을 직접 보여 주고 설명하는 판촉 이벤트행사를 전개했다. 강남지역의 대형슈퍼, 주부문화센터, 수영장, 헬스클럽 등을 행사장소로 골랐다. 모두가 목표고객 층이 많이 드나드는 장소들이다. 그해 말까지 시제품 판촉전에서 약 5천대가 팔렸다. 이로써 구전 마케팅의 토대가 만들어진 셈이다. 만도는 제품을 써본 사람들이 딤채를 선전해줄 것으로 기대했으며 입소문에 의한 홍보효과는 성공을 거두었다.
만도는 시제품이 나온 후 1년간 소문이 돌기를 기다렸다가 96년 10월 김징철을 앞두고 제 2차 딤채 소문 만들기에 나섰다. 2백명의 고객 평가단을 모집, 딤채를 무료로 나누어 주었다. 그리고 3개월 간 사용한 후 절반 값에 사든지 아니면 반환하도록 했다. 결과는 한 명도 빠짐 없는 구입이었다. 이 고객 평가단은 친지에게 '괜찮은 제품'이라고 얘기 했다. 철저하게 구전에 의존한 마케팅 전략은 성공적이었다. 200명의 품질평가단을 통한 입소문과 대형백화점주부문화센터를 돌며 시행한 판촉전 등은 통상 이루어지는 대대적인 광고 공세와는 판이하게 달랐지만 결과는 대성공이었다.
현재는 인기 연예인인 이미연 을 모델로 TV광고를 하고 있으며 회사의 전속 모델인 이미연의 이혼 발표 관련 모델계약해지 및 소송의사에 대한 논의에 대해서, 모델이 위법사실로 사회적물의를 일으키지 않은 개인의 일신상의 사유 때문에 계약이 해지되거나 심적인 고통을 받아서는 안된다는 생각과 이미연의 조속한 안정을 바라는 입장을 밝혀 주부들에게서 "딤채측의 처사는 옳은 것이었다." 등의 회사와 이미연에 지지성 격려를 받아 딤채의 인지도가 상승하는 효과를 얻었다.
김치냉장고 시장이 뜨거워지면서 기능, 광고까지 경쟁이 치열하다. 만도기계는 딤채가 김치냉장고의 대표성을 확보했다고 보고 제품명을 고수하는 한편, 기능 향상에 초점을 맞추고 있다. 황토용기 제공, 야채·생선·육류 보관 기능 등을 부각시키고 혼수용품으로 판촉 대상을 확대한 상태이다.
만도공조의 김치냉장고 딤채는 구전 마케팅으로 성공한 대표적인 상품이다. 만도는 공조기술을 바탕으로 지난 95년김치냉장고를 개발한 뒤 판로 개척을 위해 서울 강남 아파트단지에서 영향력이 높은주부들을 선발, 딤채와 김치를 무료로 나눠주고 '일단 써보도록' 했다는 것이다.
'써보니 좋다던데'
이 한마디 보다 나은 장사 방법은 없다. 만도기계의 '김치냉장고'인 딤채(김치의 옛말)도 이 방법을 써 짭짤한 재미를 봤다. 소문을 만들어 내기 위해 출시 첫해인 95년 주부 50명을 선정해 무료사용을 권했다. 물론 되도록 소문을 많이 낼 수 있도록 소비자 단체, 여성단체 등에서 활발한 활동을 하는 사람들이 선정되도록 했다.
첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤채의 판매량이 2천대('95)-2만5천('96)-8만('97)만대로 탄탄한 성장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.
골머리를 앓던 본사 마케팅팀이 내놓은 최종 아이디어는 '무스탕 마케팅'이었다. 미국 포드자동차가 소형차(무스탕)를 개발, 전국 50개 주립대 학생회장들에게 차를 무상으로 기증해 운전하게 함으로써 성공적인 시장진입은 물론 자동차의 신개념을 만들어낸 핵심 마케팅이다. 마케팅팀은 곧바로 여성계 오피니언 리더 3천명을 선발, 이들에게 일일이 편지를 보냈다.
'신개념 김치숙성 냉장고를 새로 내놨으니 4개월 동안 무료로 사용하고 만족하면 반값에 드리겠다'는 내용이었다. 이 제의에 응한 소비자 2천3백명에게 95년 12월 제품이 배달됐고 이듬해 들어서면서부터 소비자들의 반응이 답지하기 시작했다. 회사 관계자는 "기대 이상의 극찬이었다"고 전했다. 그리고 약속대로 4개월 뒤 대부분의 소비자가 반값에 딤채를 구입했다.
96년 6월부터 본격적인 제품 출시에 들어간 만도공조는 이들의 '입소문' 덕분에 승승가도를 달렸다. 또한 출시 이후 마케팅 전략도 구전마케팅에 중점을 뒀다. 주부들의 계모임을 통해 10대를 구입하면 1대를 공짜로 주고 시어머니를 모시는 주부에게 30% 할인혜택을 주는 등 얘깃거리를 만들어 주는 식이었다.
언제나 호경기만 있을 수는 없는 법이다. 98년 위기가 왔다. IMF로 소비가 위축되고 설상가상(雪上加霜)으로 회사마저 부도가 난 것이다. 게다가 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들었다. 이 와중에서도 성장을 위해 마케팅 담당자는 언론의 신뢰성을 이용하기로 했다.
그러기 위해서는 본격적인 김장철이 다가오기 전에 매스컴을 타야만 했는데 딤채는 출시 때부터 조금씩 기사로 소개된 만큼 다시 매스컴을 탈 수 있는 가능성은 거의 없었다. 그러나 난세(亂世)에 영웅이 난다던가. 홍보맨이 '입소문'이란 화력(火力)에 기름을 끼얹을 방법을 내놨다. 10월 중순 각 언론사에 이런 보도자료가 전달됐다.
"…김장철이 사라질 위기에 처했다. 저장기술이 발달, 맛이 변하지 않게 오랫동안 보관할 수 있게 됐기 때문이다…딤채의 판매가 꾸준히 늘고 있는 것이 이를 반영한다… 강남주부들 사이에는 '딤채계'까지 생길 정도다…"
김장철을 두달이나 앞둔 10월 중순부터 신문에 때아닌 '김장' 관련 기사가 쏟아졌다. 더구나 주부들 사이에 소문이 꼬리에 꼬리를 물고 돌기 시작했다.
"강남 주부들은 '딤채계'가 유행한다매…
요즘 강남에는 딤채 없는 집이 없다는데…"
확인되지 않은 소문 덕택(?)에 소비자들은 한 달을 기다려야 딤채를 살 수 있을 정도가 됐다. 게다가 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다. 결국 98년에는 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 팔려나간 것으로 집계됐다.
신문에서 '잘 나가는 업체'로 소개한 회사가 몇 달이 안돼 무너지는 경우도 많다. 기자가 사실을 확인하는데 완벽할 수는 없기 때문이다. 그럼에도 불구하고 기사로 소개된 업체는 독자들로부터 상당한 신뢰를 얻게 되는 것이 현실이다. 비싼 돈을 들여 컬러광고를 낸 것보다 흑백면에 조그맣게 실린 기사가 판촉에 더 도움이 되는 것은 이런 이유에서다.
일부 업체에서는 단신기사 하나까지 찾아내 책자로 만들어 영업일선에서 활용하기도 한다. 알게 모르게 광고주가 드러나지 않는 광고인 홍보(publicity)가 마케팅 현장에서 소중하게 활용되고 있는 사례인 것이다.
딤채는 김치냉장고 시장의 54%를 차지하며 독보적인 위치를 구축하고 있다. 그러나 소비자들은 '김치냉장고=딤채'로 보지만 만도공조라는 곳에서 만든다는 것은 잘 모른다. 철저하게 브랜드로 시장을 공략했기 때문이다. 이처럼 브랜드 파워의 위력은 막강하다. 브랜드가 자리를 잡으면 기업의 규모에 상관없이 시장에서 확고한 위치를 확보하게 된다. 부가가치도 높다.딤채는 다른 제품보다 5%이상 가격이 비싸지만 브랜드력으로 이를 극복하고 있다. 가전제품 시장에서 경쟁자를 허용하지 않는 삼성과 LG도 딤채 공략에 힘을 집중하지만 여의치 않다.
자동차용 에어컨을 전문적으로 생산하는 만도는 공조기술을 바탕으로 지난 95년김치냉장고를 개발한 뒤 판로 개척을 위해 서울 강남 아파트단지에서 영향력이 높은주부들을 선발, 딤채와 김치를 무료로 나눠주고 '일단 써보도록' 했다.
맛에 만족한 주부들의 입을 통해 김치냉장고는 대도시 가정주부들이 원하는 품목 1호가 됐고, 첫해 5천대에 불과했던 김치냉장고의 시장규모도 올해 100만대로 예상될 정도로 급속히 확대됐다.
영업망 및 브랜드파워 면에서 만도를 앞서는 삼성과 LG를 비롯해 17개 업체가 김치냉장고를 내놓고 있지만 만도가 상반기 53.8%의 시장점유율을 유지했던 것도 그만한 품질력과 선두기업이라는 이미지를 갖고 있기 때문이다.
딤채의 품질에 만족한 주부들의 입소문을 통해 김치냉장고는 대도시 가정주부들이 원하는 품목 1호가 됐다. 딤채는 가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품인데도 가정주부들 사이에는 딤채를 단체로 장만하기 위한 '딤채계'가 유행했을 정도이다.
작년 초 외무부로부터 해외공관장 부인들에게 제품을 설명해 달라는 전화가 왔다. 딤채를 사용해 본 한 공관장 부인이 연초 해외공관장 부인 모임에서 딤채 이야기를 하자 모임에 나온 부인들이 외무부에 연락, 딤채 설명회를 열어주도록 부탁했던 것이다. 이처럼 국외 거주 한국인들과 교포사회를 중심으로 꾸준한 관심이 증가되고 있다.
그리고 현재 일본에서 불고 있는 김치열풍에 힘입어 96년 최초로 수출을 시작한 이후 2001년 에는 현지특허와 전기안전인증을 이미 획득한 일본,미국을 중심으로 약 4만대 정도의 시장이 형성되리라 예상된다. 현재 일본에서 판매되는 관관상품 중 김치관광으로 한국을 방문한 일본관광객들이 딤채에 담아서 가져가는 사례도 종종 발생하며 직접 냉각 방식에 의한 신선식품의 장기보관기능으로 선어를 선호하는 동남아지역의 화교와 일본인들의 현지구매도 꾸준히 증가하고 있다.
김치냉장고의 원천 기술은 세계 다른 어느 기업들이 쉽게 모방할 수 없는 고유의 기술인 만큼 만도공조는 기술적 우위를 바탕으로 브랜드가치 상승에 최선을 노력을 다해 세계에서 한국을 대표하는 브랜드로 자리잡아야 하겠다.
보통 김치냉장고는 위 뚜껑을 여는 형태이다. 딤채는 안전 도어를 채택하지 못하여 완전히 뒤로 젖히지 않으면 문이 닫혀서 문을 열어 보다가 손이 끼일 염려가 있다. 소비자의 안전에 좀더 신경을 쓰는 디자인이 요구된다. 상대적으로 엘지 김장독은 여러각도에서 문이 젖혀지는 형태의 문이어서 편리하다고 한다.
소비자는 김치 냉장고와 같이 자주 사용하는 제품일수록 편리함을 중요시하게 된다.
사용하는 방식에 있어서 딤채는 위로 여는 항아리 방식인데 이 경우 김치통이 쌓여져 있게 되므로 아래 것을 꺼내는 것이 불편하게 된다. 반면에 엘지의 '김장독'은 서랍형으로 사용하는데 있어서 더 편리하다고 볼 수 있다.
또한 딤채를 비롯한 여러 회사 제품들은 김치용기만을 제공하고 있었지만 엘지 김장독은 바구니도 준다. 이러한 세심한 배려는 소비자로 하여금 편리함을 안겨줌으로서 그 상품을 사게되는 데 큰 영향력을 끼친다고 볼 수 있다.
딤채에 대해 값은 비싼데 비해 많은 김치를 담기에 너무 작고 김치통이 덜 제공된다는 소비자의 불만이 있다. 제일 큰것으로 구매 했는데도 불구하고 40포기조차도 넣을수가 없었다는 것이다. 딤채의 주용도는 김치보관이니 만큼 무엇보다도 특히 김장철에는 추운날씨에 여러번 담는 수고를 덜기위해 한번에 50포기 이상의 많은 김치를 담구어야 하는 소비자를 위해 큰 용량을 부유하는 제품의 개발도 필요하다 본다.
김치냉장고가 가지는 가장 중요한 기능은 보관과 숙성이다. 엘지의 '김장독'은 이에 치중하여 이 기능을 잘 살리는 반면 딤채는 불필요한 기능을 보유하고 있다는 지적이 있다.
'딤채는 요구르트 숙성기능도 있다지만 요구르트 장사 안한다면 누가 그 큰 김치 냉장고 한칸을 다 돌려가면서 요구르트를 만들겠는가?'하는 의문이다.
그저 이런 기능도 있다는 전시 효과로 여겨지는 것 같다. 야쿠르트 발효 기능은 60리터나 되는 통에 소량의 야쿠르트를 만들기 위해 온도를 높게 올린다는 것이 너무 불합리하기 때문이다.
위니아 딤채, 엘지 김장독, 삼성 다맛, 대우 삼한사온, 동양매직제품의 가격을 비교해보면은 딤채가 제일 비싸고 그 다음이 김장독 나머지 다맛, 삼한사온, 동양매직제품이 비슷하게 싸다. 따라서 가격이 가장 비싸다는 것은 위협요인으로 작용할 수 있고, 다른제품은 특소세인하로 인해 가격이 상당히 내린 상태지만 딤채만은 특소세 인하를 하지 않아 10만원이 더 비싼 경우까지 있다.
동종업계시장점유률 1위라는점과 현재 까지는 소비자의 만족도가 놓은 편이라는 이유로 회사측 높은 가격을 고수한 것으로 보이나 경제적으로 싼 가격을 선호하는 소비자들은 위니아 딤채를 구입하지 않을 확률이 크다.
무스탕 마케팅의 첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤채의 판매량이 2천대('95)-2만5천('96)-8만('97)만대로 탄탄한 성장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.
그러나 98년 IMF로 소비가 위축되고 회사마저 부도가 났다. 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들어 경쟁자가 늘어 났다. 그러나 언론을 활용한 마케팅 전략으로 만도는 98년 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 딤채를 팔았다. 만도는 시장 선도자로서의 1위를 고수 했으며 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다.
5년 전만 해도 김치냉장고 시장이 이렇게 폭발적으로 성장하리라고 예상한 사람은 아무도 없었고, 심지어 김치냉장고 '딤채'를 업계에서 처음으로 내놓았던 만도공조 위니아 직원들 사이에서조차 부정적 의견이 우세했다.
그러나 딤채는 국내 최초 김치냉장고로 출발, 파이(시장규모)를 키워가며 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54% 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더이자 3년 연속 각종 매체로부터 히트상품으로 선정되었다.
1996년 2만대 판매로 90억원의 매출을 기록한데 이어 1997년에는 본격적인 구전 마케팅의 전개와 다양한 모델 공급으로 8만대 판매로 400억원의 매출을 달성, 제품 출시 2년만에 400%의 급속한 매출 신장을 올리는 놀라운 기록을 남겼다.
1999년에는 30만대, 2000년에는 46만대 판매로 3,200억원라는 기록적인 매출을 달성했다. 제품 카테고리 내 확실한 대표 제품으로 자리잡아 출시 5년 만에 5대 가전제품으로 선정된 위니아 딤채는 올해 65만대 판매에 4,500억 매출 달성이라는 사업 목표를 잡고 있다.
딤채의 성공은 우선 소비자의 욕구를 그대로 실현시킨 아이디어에 있다. 아파트로 대변되는 새로운 주거문화, 그리고 밎벌이 부부의 증가 등 생활스타일의 변화에 따라 주부들의 가사노동을 줄이면서 땅속에 묻는 김치맛을 그대로 살린다는 두 가지 상충하는 명제를 해결해낸 것이다. 초기 집중적인 광고/판촉의 실시로 Boom-up에 성공했으며 사용자 구전에 의한 신뢰성을 증대 시킬 수 있었다. 최고 경영자의 강력한 의지 및 전 임직원의 높은 관심도로 인해 강력한 제품 파워를 지닌 딤채의 히트 상품화에 성공할 수 있었던 것이다.
현재 딤채는 가전사를 중심으로 한 경쟁사의 도전에 직면하고 있지만 현재까지 54%(수량기준)~60% (매출액기준)의 시장을 점유하며 시장을 주도하고 있다. 이는 시장을 최초로 개척하며 제품 군의 리딩브랜드로 자리잡은 결과라고 생각하지만 제품의 U.S.P인 김치숙성과 장기보관의 성능 면에서 가장 높은 만족도를 가지고 있기 때문이라고 생각한다. 이는 경쟁사들의 제품이 만도의 제품보다 10%~20%정도 저렴하게 판매되고 있는 실정을 감안한다면 소비자선호도의 정도를 짐작할 수 있다. 딤채는 이 소비자선호도를 유지하기 위한 제품개선과 차별화 된 이미지관리를 통하여 PREMIUM 가전으로 확실히 POSITIONING하기 위한 전략을 꾸준히 진행하며, 광고매체를 통한 일방적인 광고집행은 지양하고 구전에 의한 자발적인 권유의 유도와 끊임없는 회자거리의 제공을 통한 구전마케팅에 역점을 두어야 할 것이다. 경쟁사에 비해서 만도의 마케팅자원이 열세인 상황을 고려한다면 소비자들의 지정구매를 유도하는 전략의 구사만이 딤채의 시장수성을 위한 관건이라고 생각하며, 소비자 편의를 먼저 생각하는 디자인 개발 또한 중요하게 역점을 두어야 한다.
[ 만도공조 – 사장 : 황한규 ] 만도공조가 만든 김치냉장고 딤채는 지난 93년 3년에 걸쳐 1백% 독자기술로 개 발한 순수 국산제품이다. 딤채는 조선시대 중종때 불리던 김치의 옛말.김치의 고어(고어)를 브랜드로 정 해 김치 고유의 맛을 되살린다는 마케팅전략을 택했다. 한국 고유의 식품을 서구 음식 저장기기로 보관할 수밖에 없는 불편함을 해결 한 기술력도 성공의 비결. 96년 4만5천대로 1백80억원의 매출을 기록한 데 이어
97년에는 8만2천대를 판매해 4백억원의 매출을 달성,출시 2년만에 4백%가 넘는
급속한 매출성장을 이뤘다. 지난해에는 35만대를 판매하는 경이적인 기록을 세웠다. 만도공조는 딤채 외에 가전부문에서도 위니아에어컨으로 브랜드 1위 제품을 배 출했다. 대형 가전사들의 과점체제를 깨뜨린 차별화된 기술과 마케팅의 결과였다.
자료 : http://biz119.co.kr/pub/1-1/1-1-1-1.htm
'신문에 신간이 소개됐을 때 단신기사 2일, 박스기사 3~4일, 프런트 기사는 일주일간 문의가 온다'. 도서출판 푸른숲의 경험이다. 신상품, 창업-부동산 강좌의 경우도 2~3일 길어야 일주간 '광고'효과를 볼 수 있다는 게 경험자들의 주장이다.
인식이 이렇다 보니 '나쁜 내용 소개 안되면 다행' 이라는 소극적인 자세를 벗어나지 못하고 있다.
과연 매스컴타기는 그토록 어렵고 효과도 제한적일까?
매스컴의 속성을 모르면 그렇다. 그러나 시각을 넓혀 홍보를 광고, 판촉 이벤트 등을 통합하는 마케팅컴뮤니케이션 수단으로 인식한다면 생각이 바뀔 것이다.
또 신문과 방송을 대상으로 '내 뜻'대로 보도하도록 강요는 못하지만 유도(誘導)할 수 있다는 사실을 안다면 매스컴 활용에 적극 나서야 한야. 왜냐하면 매스컴은 다음과 같은 속성을 갖고 있기 때문이다.
신뢰성이 있다.
전파력이 크다.
'신문,방송 등 매스컴은 정보(情報)의 게이트키퍼(Gate Keeper)다. 독자(소비자)들의 절대적인 신뢰를 받고 있는만큼 잘만 활용하면 열린 대문을 통해 별 저항없이 다가 갈 수 있는 도구로 활용할 수 있다는 뜻이다.
수백만~수천만의 대중(大衆)들에게 동시에 접근할 수 있는 전파력을 갖추고 있는 매스컴에 공짜로 소개되기만 한다면 성공의 기회는 훨씬 커지는 것이다.
"DHA치킨이 진짜 좋아요?"
…
"무늬만 DHA성분 아니예요?"
….
"믿을 수 있는 회사인가요?"
….
"근데… 이게 광고죠?"
….
"에이~ 광고면 믿을 수가 없겠네요"
98년이 저물어가는 중앙일보에 난 '에디슨DHA치킨' 기사식 광고를 본 독자로부터 걸려온 전화다.
이날 실린 기사식 광고에는 경북대학교의 실험데이터가 들어 있었던만큼 나름대로 객관적인 자료를 제시됐다. 기사로도 별 손색이 없었다. 만일 이 내용이 기사로 나왔다면 독자가 어떤 반응은 달랐을 것이다.
사실 신문에서 '잘 나가는 업체'로 소개한 회사가 몇 달이 안돼 무너지는 경우도 많다. 기자가 사실을 확인하는데 완벽할 수는 없기 때문이다. 그럼에도 불구하고 기사로 소개된 업체는 독자들로부터 상당한 신뢰를 얻게 되는 것이 현실이다. 비싼 돈을 들여 컬러광고를 낸 것보다 흑백면에 조그맣게 실린 기사가 판촉에 더 도움이 되는 것은 이런 이유에서다.
일부 업체에서는 단신기사 하나까지 찾아내 책자로 만들어 영업일선에서 활용하기도 한다. 알게 모르게 광고주가 드러나지 않는 광고인 홍보(publicity)가 마케팅 현장에서 소중하게 활용되고 있는 사례인 것이다.
…딤채는 가격이 47만~82만원으로 웬만한 대형냉장고 가격과 맞먹는 고가제품. 그런데도 가정주부들 사이에는 딤채를 단체로 장만하기 위한 '딤채계'가 유행중이다…
'써보니 좋다던데'
이 한마디 보다 나은 장사 방법은 없다. 만도기계의 '김치냉장고'인 딤채(김치의 옛말)도 이 방법을 써 짭짤한 재미를 봤다. 소문을 만들어 내기 위해 출시 첫해인 95년 주부 50명을 선정해 무료사용을 권했다. 물론 되도록 소문을 많이 낼 수 있도록 소비자 단체, 여성단체 등에서 활발한 활동을 하는 사람들이 선정되도록 했다.
첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤채의 판매량이 2천대('95)-2만5천('96)-8만('97)만대로 탄탄한 성장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.
언제나 호경기만 있을 수는 없는 법. 98년 위기가 왔다. IMF로 소비가 위축되고 설상가상(雪上加霜)으로 회사마저 부도가 난 것이다. 게다가 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들었다. 이 와중에서도 성장을 계속할 수 있을 것인가.
'언론의 신뢰성을 활용 해볼까?'
그러기 위해서는 본격적인 김장철이 다가오기 전에 매스컴을 타야만 한다. 그러나 딤채는 출시 때부터 조금씩 기사로 소개된만큼 다시 매스컴을 탈 수 있는 가능성은 거의 없었다. 고민은 깊어갔다. 난세(亂世)에 영웅이 난다던가. 홍보맨이 '입소문'이란 화력(火力)에 기름을 끼얹을 방법을 내놨다. 10월 중순 각 언론사에 이런 보도자료가 전달됐다.
김장철이 사라질 위기에 처했다.
저장기술이 발달, 맛이 변하지 않게 오랫 동안 보관할 수 있게 됐기 때문이다…딤채의 판매가 꾸준히 늘고 있는 것이 이를 반영한다… 강남주부들 사이에는 '딤채계'까지 생길 정도다…
김장철을 두달이나 앞둔 10월 중순부터 신문에 때아닌 '김장' 관련 기사가 쏟아졌다. 더구나 주부들 사이에 소문이 꼬리에 꼬리를 물고 돌기 시작했다.
강남 주부들은 '딤채계'가 유행한다매…
요즘 강남에는 딤채 없는 집이 없다는데…
확인되지 않은 소문 덕택(?)에 소비자들은 한달을 기다려야 딤채를 살 수 있을 정도가 됐다. 게다가 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다.
결국 98년에는 그 직전해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두배나 많이 팔려나간 것으로 집계됐다.
김치냉장고가 나온지 8년째다.
지난해 김치냉장고가 일반냉장고 시장 규모를 추월했다.
서양 기술로 만들어진 냉장고가 한국에 들어와 김장독의 과학성을 빌어 업그레이드된게 김치냉장고라 할 수 있다.
그 앞에 만도공조의 김치냉장고 딤채가 우뚝 서 있다.
윤종은 전무는 당시 딤채 개발연구소장이자 공장장을 맡아 개발을 진두지휘했다.
그는 "김치냉장고는 외래 서구기술을 우리 문화와 시장에 맞도록 창조적으로 응용한 문화상품"이라고 강조했다.
-김치냉장고를 문화상품으로 극찬했는데.
"딤채는 전세계에 한국의 이미지와 브랜드를 심는 첨단 문화상품의 가능성을 보여주고 있다.
선진 문화권일수록 발효 및 숙성 음식에 대한 미각이 발달돼 있다.
한국의 김치도 세계적 발효음식으로 지구인들의 입맛을 사로잡고 있다.
서구인들 사이에서 김치애호가가 확산되고 있다.
일본에서는 다이어트 식품으로도 인기를 얻고 있다.
딤채는 지난해 미국 일본 등지에 4만여대가 수출됐다.
딤채가 단순 전자제품의 차원을 넘어 한국의 전통을 담은 문화상품으로 자리매김하고 있다는 말이다"
-김치냉장고가 폭발적으로 인기를 끌고있는 이유는.
"요즘 사은품 최고 인기 품목이 김치냉장고다.
김치냉장고를 내걸여야 고객이 몰릴 정도다.
김치냉장고는 전통 문화에서 이끌어낸 토종기술로 서구 가전 제품을 앞지른 유일한 상품으로 기록될 것이다.
김치냉장고가 이처럼 뜻깊은 성장을 이루게 된 것은 우리의 것에 충실했기 때문이다.
패스트푸드의 홍수 속에서 김치와 김치냉장고의 진가를 인정해 준 소비자들의 힘이 컸다고 본다"
-딤채가 가진 독보적인 기술은.
"기존의 서양식 냉장고는 차가운 바람이 나오는 간접냉각 방식이다.
따라서 시간이 오래지나면 김치와 야채가 말라버린다.
전면개폐 방식이어서 냉장고내 온도변화가 10도 이상의 편차를 낸다.
반면 딤채는 냉장온도 편차가 1 이하다.
저장실 표면 자체를 냉각시키는 직접냉각 기법을 도입, 김치냉장고 온도를 0도에서 편차가 1도 이하가 되도록 줄였다.
땅속에 묻어 김치를 숙성시키는 전통 김장독의 과학성을 현대기술로 나타냈다.
식품을 냉동시키지 않은 상태로 신선도를 유지하는 기술이다.
김치를 몇개월 동안 보관해서 먹어도 맛이 변하지 않는다"
-딤채를 개발에 숨은 이야기가 있다면.
"만도공조는 위니아라는 에어컨을 만들고 있다.
성수기인 여름철이 지나면 다음 에어컨 생산 때까지 라인이 비게 된다.
라인을 돌리기 위해 아이디어를 모집했으며 그 아이템으로 "김치"가 선택됐다.
처음에 주부들을 김치만들기에서 해방시키자는 차원에서 김치만드는 기계를 만들었다.
샘플까지 제작했다가 시장성이 없어 포기했다.
그런 후 우여곡절을 거쳐 김치냉장고 개발로 결론이 내려졌다.
김치숙성 보관고라는 프로젝트로 시작했으며 나중에 김치냉장고로 이름을 지었다"
한국경제신문>
어제 WBC 결승전이 끝았다. 아쉬웠지만 최선을 다한 결과이므로 다음을 기대해 본다.
오늘 부서내 모 과장이 보내준 김인식감독과 관련한 글이 마음에 들어 여기에 올려본다.
2006년 WBC가 한창이던 시절에 삼성경제연구소의 감신장상무가 작성해서 사내에 공유되었던 자료라고 한다..
………………………………………..
한반도에 엔돌핀이 넘친다.
WBC의 우승컵은 이미 딴 것이나 다름없다. (설령 못받는다 하더라도!)
세계 최강 미국을 완파하고 숙적 일본에 연승을 거둔 성과는
생각만 해도 통쾌하고 짜릿하다. 다시 봐도 신나는 승리, 승리, 승리..
우리야구팀에 대한 국민의 찬사와 감동이 어느 정도인지는
어제 진행된 ‘선수들에 대한 군면제 조치’ 관련 어느 설문조사에서도 알 수 있다. 한국인들이 가장 민감하게 반응하는「병역 특별 면제」를 묻는 설문에서
무려 70%의 국민들이 찬성을 하고 나섰다니 더 말해 무엇하랴.
그런데 한국이 우승을 거둔 진짜 이유는 무엇일까?
우리가 정말 미국과 일본보다 실력이 나은 것일까?
물론 우리는 모두 알고 있다. 그렇지는 않다는 사실을.
이 감격적인 드라마를 가능하게 만든 중심에는 김인식 감독이 있다.
김인식 감독의 첫번째 강점은 그가 뛰어난「휴머니스트」라는 점이다.
그래서 그의 야구는 사람을 연구하고 사람을 중심에 놓는 “휴먼야구“로 불린다.
“야구는 사람이 하는 것이기 때문에 작전보다 먼저 생각할 점이 바로 사람이다”
“선수들 30명은 모두 장점이 있다. 그 장점을 살려 주는 것이 감독이 할일이다”
이런 김인식표 휴먼용병술은 WBC무대에서 딱 맞아 떨어졌다.
투수 교체와 대타기용에서 마치 이 자리를 기다리고 있었다는 듯,
선수들은 최고의 기량을 펼쳤다.
그의 두번째 장기는「따뜻한 카리스마」로 절묘한 팀워크를 만드는 것이다.
그는 선수들을 믿고 대화하면서 힘을 모아가는 이른바 덕장이다.
그래서 그는 종종 “어머니형 지도자”로 불리기도 하고
망가진 선수도 우뚝 서게하는 “재활치료 전문감독”이라는 말을 듣는다.
그의 남다른 개인기(?)를 한두가지 들어 보자면
실수한 선수 못본척 하기, 낙담한 선수에게 따뜻한 말 던지기 등이 있다고 한다.
WBC 대만전 中 4번 타자인 두산의 김동주가 어깨 부상으로 공백이 되자
불안해 하기 보다는 오히려 선수들을 추스려 똘똘 뭉치게 하는 계기로 만들었고,
95년 전임감독의 지휘방법에 반기를 들고 감독까지 물러나게 한
당시 OB베어스 선수들을 다독거려 한국시리즈 우승까지 일궈 낸 신화 역시 빼놓을 수 없다.
끝으로 그의 야구는 이른바 “겸손야구”이다.
지난 14일 미국을 꺾은 자리에서 그는 말했다.
“아직도 한국은 배울 것이 많다…”
이에 ESPN(미스포츠 전문채널)의 한 칼럼니스트가 쓴 답변이 재미있다
그는 김 감독의 말을 인용하면서 이렇게 답했다.
“이제 미국 야구에 대한 수업은 끝났다..”
그의 겸손야구는 일본전에서도 여전했다.
“비록 일본에 2연승을 했어도 우리가 일본보다 ‘절대’ 낫다고 생각하지 않는다”
그는 승리에 자만하지 않고, 패자에 대한 매너를 지킨 것이다.
야구 역시 경영이다.
김인식 감독은 리더십의 비결을 묻는 기자에게 이렇게 말한 적이 있다
“한 400번쯤 경기에 져보니 비로서 사람 보는 눈이 생기더라…”
(김 감독의 프로성적은 736승 38무 775패 )
그는 실패가 얼마나 중요한 자산인지를 아는 사람이다.
오늘의 위대한 승리는 결국 수많은 실패를 견뎌냈기 때문은 아닐까?
앞으로도 그의 경기 철학대로
“약팀 앞에서는 긴장하고, 강팀 앞에서는 느긋하게”
게임을 이끌어 갈 수 있기를 기대해 본다.
<글 : 삼성경제연구소 강신장 상무>
오랜전에 찍은 사진
하드가 맛이가서 없어진줄 알았는데 오랜된 하드안에 저장되오 있어서 올려본다
조 현 욱 / 애드타임즈 기고르
지금까지 최근의 소비시장의 변화를 소비주체(본지 ’05.2월호), 소비 대상(본지 ’05.3월호), 소비 방식(본지 ’05.5월호), 그리고 소비 의식(본지 ’05.6월호) 등 4가지 측면에 대해서 살펴보았다. 지금부터는 이러한 소비 시장의 변화에 대한 마케터의 대응전략 10계명에 대해서 살펴보도록 하겠다.
계명 1. 소비 시장의 main trend를 놓여서는 안 된다
최근의 소비 시장은 그 주기 자체가 매우 줄어들었다. 그래서 항상의 소비자의 trend에 관심을 기울이고 이를 파악하는 것이 중요하다. 천리안의 경우 과거 PC통신의 대명사 였다. 하지만 인터넷 이라는 도구는 ‘천리안’ 이라는 브랜드를 기억의 저편에 묻어두게 되었으며, 이제는 다음(Daum), 네이버(Naver), 엠파스(Empas) 등이 고객의 인식상에서 강하게 자리잡고 있다. 이는 소비자들이 언제, 어디서든, 누구나 이용할 수 있는 인터넷의 기본 속성을 천리안이 제때 시장에 제대로 반응하지 못한 결과이다.
다만, 소비시장의 trend를 반영한 제품으로 시장에 반응하기 보다는 market driving strategy을 통하여 시장의 trend를 창출하는 경우 시장의 선도 브랜드로서 다양한 브랜드 이익을 가질 수 있다.
계명 2. 오직 새로운 것만이 시장을 주도한다.
최근 대부분의 소비자들은 기본적으로 갖출 것은 이미 모두 다 갖추고 있어, 추가적으로 어떤 제품이나 서비스를 구입할 필요성은 별로 느끼지 못하고 있다. 그러므로 실제 제품의 특징으로나 소비자 인식상으로든 새로운 것이라는 인식을 전달하지 못하는 경우 시장에서 히트 브랜드로 성장하기는 힘들다.
딤채의 경우 ’97년 김치냉장고 라는 새로운 제품 카테고리를 창출하여 이제는 우리나라 가구의 70% 정도가 보유한 필수가전의 No.1 브랜드가 되었으며, 미샤는 3,300원 이라는 저렴한 가격을 통하여 화장품 시장에서 성공적으로 자리를 잡을 수 있었다.
계명 3. Opinion Leader가 중요하다
Opinion Leader(의견 선도자)란 다른 사람의 태도나 행동에 자주 영향을 미치는 사람을 말한다. OL들은 여러 가지 중요한 역할을 한다. 후발 구매자들에게 신제품에 대한 정보를 주고, 신제품 구매에 따른 지각된 위험을 줄여주고, 이미 내린 결정을 뒷받침해 주거나 결심을 굳힐 수 있도록 한다. OL은 모든 사회계층에 존재하는데, 이는 OL의 영향력이 수직적인 계층간 보다는 수평적인 계층 내에서 그 효과를 발휘한다.
OL은 몇 가지 특징을 있다. 약간 높은 사회경제적 지위를 가지며, 남들보다 특별해지고 싶다는 욕구를 가지고 있으며, 다른 사람들과 다르게 행동하려고 하며, global 시각을 가지고 있으며 매체에 대한 접촉도가 높다. 이들은 항상 새로운 것을 찾으며, 새로운 유행이나 문화를 남들보다 빨리 받아들이는 혁신적이 성향을 가지고 있다.
이들이 중요한 것은 OL들은 자신의 의견을 다른 사람들과 나누고, 신제품과 새로운 서비스에 관한 지식을 다른 사람들에게 설명하는 것으로부터 만족(prestige)을 얻기 때문에 구전 커뮤니케이션에 참여를 하는 것이다. 이렇게 하기 위하여 OL들은 새로운 정보를 습득하기 위하여 지속적으로 노력을 하며, 종종 이러한 노력이 자신의 의무라기 까지 생각하기도 한다. 긍정적인 구전 커뮤니케이션은 신제품 또는 새로운 서비스의 성공에 중요한 역할을 담당하므로 기업의 입장에서는 OL을 파악하고 전략적으로 활용할 필요성이 있다.
계명 4. Made-in 보다는 Made-by 이다
세계 10대 브랜드는
소비자 참여의식은 소비자의 권리 및 책임의식과 윤리의식, 그리고 모든 의식이 어우러져 행동으로 표출되게 하는 것을 말한다. 저품질 제품, 터무니없는 고가격 제품, 형편없는 사후 서비스 등 소비자를 제대로 의식하지 않는 기업의 태도에 대하여 단호하게 반응하여 그러한 기업의 제품을 구매하지 않는다든가, 정당한 요구사항을 강력히 주장한다든가 하는
계명 5. 위기의 순간, 우리 브랜드의 Brand Identity를 잊지 마라
브랜드 아이덴티티란 기업이 소비자에게 연상시키려는 브랜드의 모습이자 비전, 목표이며, 브랜드 관리자들에 의하여 창조되고 관리되어져야 하는 그 브랜드만의 독특한 연상 이미지들의 집합을 말한다. 나이키의 ‘Performance’, 도브의 ‘pure’, 3M의 ‘Innovation’, BMW의 ‘Machine Excellency’, 스타벅스의 ‘제3의 공간’, 스카이의 ‘Style’ 등이 그것이다. 강력한 브랜드가 되기 위해서는 우선적으로 브랜드 아이덴티티를 확립할 필요가 있으며, 이러한 브랜드 아이덴티티를 지속적이고(continuous) 일관성 있게(consistent) 전달할 필요가 있다.
그러나, 단기적 매출 성과를 높이기 위하여 판매 촉진 활동(가격 할인)을 강화하고, 시장 세분화의 가속화와 다양한 유형의 매체 등장하고, 기업 내 여러 브랜드간의 역할 관계의 정립이 갈수록 복잡해지며, 단기적 경영 성과에 대한 압력으로 인하여 장기적, 전략적 시각에서 브랜드 자산적 가치를 높이기 위한 마케팅 노력의 일관성 유지가 어렵게 만들고 있다. 더욱이 시장에서 새로운 흐름이 등장하고 그 흐름에 편성하는 경쟁 브랜드들의 성과가 커지면서 위기감을 느끼게 된다.
이러한 시점에서 기업들은 단기적 성과를 높이기 위하여 브랜드 아이덴티를 훼손하기 보다는 자사의 브랜드 아이덴티티(또는 컨셉)를 다시 한번 더 생각하고 이를 강화할 필요성이 있다. 1980년대 리바이스 진은 패션 진이라고 불리는 캘빈클라인, 게스 등의 강력한 시장 도전으로 위기감을 느꼈을 때, 기존 리바이스 진의 컨셉이었던 ‘질기고 강하다’ 라는 인식을 강화하고 소비자들이 가장 리바이스 답다 라고 생각하던 ‘리바이스 501’에 패션진에서 사용하던 소품인 버튼 장식을 응용하여 ‘리바이스 501 블루스’를 출시함으로써 다시 시장의 위상을 강화할 수 있었다.
나이키의 경우도 1980년대 다이어트 열풍으로 패션화(리복 등)가 강세를 보이자, ‘Performance’ 라는 브랜드 아이덴티티를 더욱 정교화 하고 강화하여 다시 시장을 주도할 수 있었다.
계명 6. BI(브랜드 아이덴티티)를 정립하기 전에,
우리 회사나 브랜드가 고객들에게 주고자 하는 가치를 먼저 규정하자
브랜드 아이덴티티는 기업 또는 브랜드가 고객들에게 전달하고자 하는 연상의 집합을 말한다. 그러나 고객들은 브랜드 아이덴티티를 직접적으로 받아들이는 것이 아니라, 나에게 어떠한 도움이 되는지를 다시 해석을 하여 나름대로 해석을 하게 된다. 그러므로 기업 또는 브랜드는 우리가 고객들에게 어떤 가치를 전달하고자 하는지를(consumer value) 우선적으로 정립할 필요가 있다.
Hollbrook(1999)은 그의 저서에서 소비 가치를 ‘소비자가 제품 소비를 통해서 최종적으로 얻으려고 목적하는 소비 경험’ 이라고 정의를 하고 있다. 그는 소비 가치를 편리함과 효율성 때문에 소비를 하는 ‘Efficiency’, 최신/최고 등 우수함 때문에 소비를 하는 ‘Excellency’, 즐거움 때문에 사용을 하는 ‘Play’, 제품의 아름다움 그 자체 때문에 사용을 하는 ‘Beauty’, 나를 표현하는 수단이나 지위의 상징으로 사용을 하는 ‘Status’, 주변의 평판이나 남들보다 뒤떨어지지 않기 위하여 사용하는 ‘Esteem’, 도덕적이고 윤리적으로 사용을 하는 ‘Ethics’, 제품을 신과 같이 생각하는데 있어 오는 안정감인 ‘Spirituality’ 등 8가지로 규정을 하고 있다.
이러한 소비 가치 때문에 소비자들은 동일한 제품의 특징이나 속성에 대하여 달리 생각을 하게 된다. 예를 들어 ‘위성DMB’ 라는 휴대폰에 대하여 Efficiency를 추구하는 사람들은 “이동하면서 전화도 하고 TV도 볼 수 있어 편리한군” 이라고 생각을 하며, Excellency를 추구하는 사람들은 “이동하면서 전화도 하고 TV도 볼 수 있으니 정말로 우수한 제품이지” 라는 생각을, Play를 추구하는 사람들은 “이동하면서 전화도 하고 TV도 볼 수 있으니 나에게 많은 재미를 줘” 라는 생각을 한다.
그러므로 기업들은 소비 시장의 변화에 대하여 고객들이 추구하는 가치와 자사가 전달하고자 하는 가치를 파악하여, 효율적이고 효과적으로 우리 회사나 브랜드의 가치를 정립하여 전달할 수 있어야 하겠다.
계명 7. 강력한 브랜드가 되기 위해서는 고객 관계 구축이 중요하다.
강력한 브랜드란 고객들에게 기능적 가치 뿐만 아니라 정서적이고 자아 표현적인 가치 전달을 통하여 고객과 브랜드간 공감대를 형성하고, 제품에 대한 가치 교환을 통하여 장기적으로 고객과 브랜드 사이의 관계가 형성된 브랜드를 말한다.
고객 관계를 구축하기 위해서는 각 브랜드 마다 ‘고객 관계 모델’을 구축하고 있어야 한다. 고객 관계 모델은 브랜드 아이덴티티, 브랜드 포지션, 고객 가치 제안, 브랜드 이미지 등의 분석을 통한 ‘Brand insight’와 자사의 핵심 타겟들의 소유물, 활동과 관심사항, 가치와 신념 등의 분석을 통한 ‘Consumer insight’와의 공통 분모를 통하여 branding theme을 우선적으로 도출하여야 하며, 이러한 branding theme은 다양한 브랜드 구축 프로그램을 통하여 고객과의 관계를 강화할 수 있어야 한다.
시장의 trend를 리더하기 위해서는 단순히 trend에 편승하여 제품이나 서비스를 제공하는 것이 중요한 것이 아니라, 초창기부터 고객을 참여시켜 자사의 제품이나 서비스를 경험하게 하여 관계를 구축할 수 있어야 하겠다.
계명 8. Branding theme은 IMC 차원에서 다양한 프로그램을 전개하라
IMC란 고객의 특성과 행동양식에 근거하여 고객을 세분화 하고 각 고객 집단에 대하여 지속적이고 일관성 있게 다양한 마케팅 커뮤니케이션 수단을 통합적으로 운용함으로써, 브랜드 자산을 구축하고 이를 매출로 연결시키는 마케팅 과정을 말한다. 즉, IMC 차원에서 브랜드 구축 프로그램 전개를 통하여 그 기업이나 브랜드의 Branding theme을 강화하여 고객 가치나 약속을 제대로 전달할 수 있어야 하겠다.
그렇지 않는 경우 다양한 IMC 수단들이 따로 놀 수가 있거나 강력한 브랜드 구축에는 도움이 안되는 아이디어만 난무하는 일들이 발생할 수 있다. 즉, Branding theme에 근거한 광고를 비롯한 온라인, PPL, 후원, 홍보, CEO 브랜딩 등이 전개되어야 하겠다. 특히 내부 브랜딩은 소홀히 될 가능성이 높은데, 마케터나 브랜드 관리자들은 다양한 IMC 수단들이 시너지 효과를 얻기 위해서 더욱 신경을 써야 하는 부분이다.
캐주얼 브랜드 중의 하나인 ‘Clride’는 경기가 침체되고, 경쟁이 심화되고, 자사 브랜드가 특징이 없고 저가 브랜드로 인식되고 있는 시점에서 브랜드 리프레쉬를 위한 ‘Clride + something’ 이라는 keyword를 고객들에게 제시하였다. 그리하여 Clride milk, smile, water 등을 확장하여 제품, 대리점 뿐만 아니라 대고객 커뮤니케이션 수단으로도 활용을 하였다. 예를 들어, Clride milk 경우 우유팩 속에 T-shirts를 넣어 특정 기간 동안 한정 판매를 하였으며, 대리점 디스플레이에서 우유팩을 곳곳에 배치하여 새로운 개념을 고객들의 접점에서 만날 수 있게 하였다. 또한 주 모델이 김래원과 임수정, 그리고 milk를 통하여 생활 속의 자연스러움을 전달하였다.
계명 9. 한 기업내의 브랜드는 혼자가 아니다.
기업의 가치를 극대화 하기 위하여 모든 브랜드를 다 생각하여라.
일반적으로 한 기업의 브랜드에는 기업 브랜드(예, 삼성화재), 패밀리 브랜드(예, 애니카), 개별 브랜드(예, 애니카 lady), 그리고 수식어(예, 2005형 애니카 lady)로 구성되어 있다. 더욱이 삼성화재의 경우 자동차보험만 있는 것이 아니라 일반 보험, 장기보험 등도 있다. 소비재 제품을 생산, 판매하는 기업의 경우 그 브랜드는 더욱더 많다.
그러므로 기업의 경우 개별 브랜드를 big brand로 만드는 것도 중요하지만 기업 내 모든 브랜드를 제대로 관리하여 전체 기업의 가치를 극대화 할 필요가 있다. 예를 들어, FnC코오롱의 경우 헤드 라는 한 브랜드를 big brand로 만드는 것도 중요하지만, 엘로드, 1492 마일즈 등 기업 전체의 가치를 극대화 할 수 있는 브랜드 포트폴리오 전략을 구사하여야 하겠다.
거스 히딩크 감독이 한국팀 감독이 되어 처음 대구에서 훈련을 할 때 모든 선수들을 모아 놓고 한 이야기가 있다. “우리 팀은 모두가 공격수 이다. 승리를 하기 위해서는 공격수는 공격을 하고, 수비수는 수비를 해야 하는데 우리 팀은 현재 그러지 못하다” 라고 말하였다고 한다. 즉, 선수 모두들에게 자기에게 주어진 포지션이 있다. 이 포지션을 제대로 수행을 하면서 공격수와 수비수가 유기적으로 움직인다면 승리를 할 수 있다.
기업 내 모든 브랜드도 이러하다. 즉, 각 브랜드 마다 기업 내부적으로, 외부적으로 그 역할이 있다. 그러므로 각각의 역할을 충실하게 담당해낼 때 그 기업의 가치는 더욱 높아질 수 있을 것이다.
계명 10. 중, 장기적으로 브랜드 자산을 구축할 수 있는 노력을 지속적으로 기울려라
새로운 소비시장의 변화를 주도하여 성공적으로 브랜드를 런칭하였다 하더라도 그것은 잠시뿐이다. 분명 초기 시장 진입이라는 first advantage는 있지만, 그것보다도 더 중요한 것은 중장기적으로 브랜드 자산 구축에 대한 노력을 지속적으로 기울려야 한다는 것이다.
브랜드도 사람처럼 수명주기라는 것이 있다. 런칭 초기에서는 명확한 아이덴티티 정립하여 고객들에게 전달하는 것이 중요하지만, 성숙기 이후에서는 지속적으로 새로움을 전달할 수 있어야 한다. 다만 새로움의 전달이 그 브랜드의 아이덴티티와 일관성이 있고 지속적으로 전달이 되어 핵심 가치를 더욱 강화할 수 있어야 한다.
예를 들어 딤채의 경우 김치 냉장고 시장에 가장 먼저 진출할 뿐만 아니라, 발효과학을 통하여 김치 맛은 가장 좋다 라는 소비자의 인식을 가지고 있다. 다만 소비자들은 제품력은 우수한데 디자인은 별로다 라는 인식을 가지고 있다. 그리하여 딤채와는 다른 디자인을 통한 차별적 가치를 전달하고 있는 하우젠과 비교되어, 딤채는 시골스러우며 투박하다 라는 인식이 되고 있어 딤채는 우리 부모님이 나는 하우젠을 구입하고 싶다 라는 주부들이 점차 늘어나고 있다.
그러므로 딤채의 경우 기본적으로 소비자들의 인식상에서 우위에 있는 발효과학이 라는 핵심 가치를 지속적으로 강화를 하는 가운데, 디자인 및 기능, 이미지의 up-grade를 통하여 딤채의 핵심가치를 더욱 강화한다면 더욱 강력한 브랜드로 자리잡을 수 있을 것이다.
메타브랜딩 박항기사장이 21세기 브랜딩 전략과 web2.0시대의 브랜딩 전략이란 주제 강연을 정리한 내용입니다
메타브랜딩 박항기 사장
사업한지 15년 93년 대학교 3학년때 창업, 93년에 대학생이 창업한 사례 없었다. 벤처 1세대다.
15년간 회사가 안망한다. 기업평균수명이 15년이다. 90%가 3년안에 망한다.
코카콜라 대단하다. 대학생이 창업했다는 이유로 신문에 났다.
지금 이후 15년후는 사이버화가 되었을 것이다. 창업자금 40원이다.
부모님에게 십원한푼 안받고 삐삐로 지하 자취방에서 시작, 전문경영인 CJ의 마케팅 전문가 영입, 저보다 몇배 그릇이 큰 분 모시고 일을 한다. 더 못하면 제가 한다.
6개월후 일주일에 2번만나가고 강의, 허접한 마케터 죽이기, 후진제품 좋은제품이라고 설명하는 것 세상에 악영향을 끼친다.
메타브랜딩 홈페이지 인사이트,열정, 글로벌, 홀리스틱
청심하면 내세우고 싶은 단어 3개
왜 코끼리냐. 심볼마크 하지말라는 법 없다. 그래서 만들었다. 이사님과 대판싸우고 코끼리에 메타브랜딩쓴 저것이 심볼이다.
메타 상징하는 술-산사춘, 메타 상징하는 차-뉴비틀, -메타브랜딩 상징하는 호텔=웨스틴조선호텔, 멜랑꼬리앙 코끼리-메타브랜딩을 상징, 청심도 전 구성원이 상징하는 호텔, 동물 하면 의견이 일치해야 한다.
3시간 얘기끝에 코끼리다 우리는 컨설팅가서 장님 코끼리 다리 만지듯하면 안되는데, 그래서 우리는 코끼리를 다 만져보자.
나머지는 홈페이지 참조하라.
사업한지 15년, 강의한지 10년, 강의 데뷔-LG그룹
“21세기 브랜딩 전략”
처음에 시간당 20만원에서 시간당 100만원
강의료는 머릿수로 받아야 한다.
4.5이하 강의료 낮춰서 시간당 50만원, 4.6부터는 0.1점당 20만원 추가
저는 그해 최고로 받은 강의료가 다음해 강의료가 된다.
그해 책정된 강의료 안주면 안간다. 인맥이나 물건을 받고도 강의한다.
마케팅 기획, 가만있어도 팔려야 마케팅이다.
영업맨이 마케터가 되어야 한다. 현장을 모르는 마케터 가장 싫어한다.
현장한번 안가보고 그럴것이다. 현장모르고 보고서 쓰는 마케터는 리포터다.
2부 웹2.0시대 브랜딩 전략을 할 예정이다.
V2.4는 버전이 2.4라는 것이다.
이 강의안은 10년되었는데 2.4버전이다.
3.4 나오기 전에 들었으면 잘 들었으면 다시 들을일 없다.
브랜드 책 사고 싶은 마음, 오늘 아이디어 이번주 3개만 실행해보면 된다.
화두 몇 개 던지면 나는 강의 목적 이룬것이다.
-21세기 경영환경과 미래형 브랜딩 사례
인터랙티브한 강의스타일 좋아한다.
질문에 3초안에 답해야 한다.
빠른 즉답을 원한다.
21세기 경영환경을 한마디로 정의한다면?
이 조직 상당히 패턴화되어있다.
여러답변 다맞다. 그런데 다 부분이다.
한국생산성본부 대한상의, 경영자총회 매년 신년회-그룹부회장 이상 강사들의 그랜드 슬럼
때 제시한 단어
Borderless
경계짓는 사고를 하느냐 경계없는 사고를 하느냐
부를 나누는 사고-20세기
삼성 TFT라고 안하고 크로스펑셔널 팀이라고 한다.
프로세스이노베이션 한부서의 일이 아니다.
부분의 합이 전체의 합이 되지 않는다.
각자 열심히 하면 프리랜서고 조직에 도움이 되지 않는다.
국가의 경계가 허물어진다. 글로벌라이제이션-아시아 유니언이 생길것이다.
마케팅-변증법 헤겔의 변증법이 가장 맞다.
글로컬라이제이션, 미국 나프타, 민족주의가 강화되고있다.
EU-현재 성공모델
IMF가 아니라 AMF가 생긴다.
아시아는 중국을 중심으로 재편된다.
일본은 미국에 붙을 것이다. 한국은 중국에 붙지 않을까?
통일교-종교의 다양성 인정
다문화주의
한일간 비자면제-여권만 있으면 일본은 그냥간다.
관세도 곧 철폐된다. 금융의 경계가 힘들어져서 그렇다.
북한은 영향받지 않는다. 쿠바도 그렇다. 쿠바는 미국이 봉쇄해서 그렇다.
쿠바는 선진국이다. 세계적인 의료수준, 최근의 쿠바 과거의 쿠바가 아니다.
미국의 경제모델안에 들어간 세계경제가 그 피탄을 맞고 있다.
산업의 경계가 무너지고 있다.
태평양 화장품회사가 아니다. 미와 건강의 기업
먹는 화장품 V=B 얼굴 푸석한데 안먹어준다. 화장품 자기부상현상, 속병과 관련이 있다.
매출이 급격히 올라가고 있다. 아마도 다음 비즈니스 요가 멘탈 비즈니스 정신을 다루는 사업, 비타500 천억, 음료는 100억마다 히트상품, 광동제약-제약사에서 만든 제품
식품마케터 제약사 못갔다. 광동 우황청심환 이후 최고 히트작이다. 식품회사 음료 다 죽었다. 식품과 제약 경계가 무너졌다. 자동차와 IT, 교육도 경계가 무너진다. 방카슈랑스 금융이 금고 증권사 투신, 종금 신탁, 생명보험, 화재보험 이제는 다 통합되어 우리금융처럼 통합된다. 경계는 허물어지고 있다. 영역이 파괴된다.
제품과 서비스의 경계가 무너지고 있다. Serduct 아이팟 서비스와 결합된 상품이다. Itunes 이지함 화장품 이지함 피부과에서 나온 화장품이다. 우리는 제품기업이다. 웃기는 얘기다.
제조와 유통의 경계가 무너지고 있다. 할인점 PB매출 PB매출 증가도가 올라간다. PB뜨면 제품제조는 죽는다.
SPA 1년 52개 시즌으로 쪼갠다. 패션마케팅의 핵심은 수요예측, 땡처리 가격이 얹혀진다. 그래서 파크랜드가 된다. 마케팅은 패턴이있다. 아모레퍼시픽 제조사가 아니다.
삼성전자 디지털플라자, 유한킴벌리 대리점 체제, 새로운 형태의 대리점이 생길 것이다.
유통과 제조가 왔다 갔다 한다.
극단적인 개인주의 극단적인 집단주의가 나올 가능성 크다, 인류 전쟁 경험하지 않은 세대가 없었다.
영리와 비영리의 경계도 무너진다.
아름다운 재단, 비영리기업의 영리기업화, 영리기업의 비영리기업화
아름다운 가게, 아름다운 은행, 아름다운 보험,
학문간의 경계-통섭
최재천 교수님 강의를 들어보라.
정치연구에 침펜지 연구자 들어와야 한다. 국회에서의 행동 침팬지 행동과 똑같다.
기업의 조직행동도 침팬지 수준 벗어나지 못한다.
상업과 예술의 경계가 무너진다.
하우젠과 앙드레김의 만남
지펠에 앙드레김 디지안을 넣었다. 한대당 30만원 더 받는다.
상업에 있는 사람 왜 예술가 끌어들이는가? 예술가의 파괴적 상상력 더 넣고 싶다.
앤디워홀 팝아트, 유럽의 예술가들 죽고나서 떴다.
고호 귀짜른 사람들, 당대에 거의 굶어죽는 사람들
당대에 호의호식하는 사람들
시간이 지나면 지금시대 그림이 남아있을까? 극도의 상업주의
예술가들 너 얼마짜리냐? 그림값이 너무 비싸다.
디지털과 아날로그의 경계가 무너진다.
100% 디지털 경제는 없다. 디지로그, 디지털 기업 아날로그 어프로치
기프티콘 써보신 분. 보내 부신 분.
기프티콘으로 연 60억 매출, 커피를 준게 아니다. 이사람이 기프티콘 사면 SK가 쥐고있고, 커피를 마시면 SK가 돈을 준다. 고객의 입장에서는 커피아이콘 날리면 된다.
그 받은 사람은 아 맛잇다 쩝쩝.. 점심때 가서 사면 된다.
스타벅스도 2번의 경험 유도. 매장붐빔 회피, SK 금융부가가치도 엄청나다.
아날로그적 매카니즘 디지털로 전환한 상품이다.
SLS 품앗이 두레 계다. 계주가 먹고 도망가니까 인터넷 대출도 생겼다.
그 사이트에 자기 사정을 올린다. 네티즌 수사대가 와서 조사한다.
이놈이 사깃군이 아니다고 하면 10,000원 넣고 500만원 땡겨간다.
가져간 사람 반드시 갚아야 한다. 안갚으면 5만명이 죽여버린다.
집단 지성이 판단한다.
집단 지성으로 검증한다. 인터넷이 만들어낸 긍정적 세계다.
중소기업 사장 딸 신용불량자, 아버지 빚보증으로 신용불량자.
사채 55% 안좋다.
현실과 가상의 경계가 무너진다.
Second life 인구 2억명 10년후 그렇게 된다.
마이너리티 리포트 보라.
Macell dvd 프로모션 홈페이지에 별이 있다. 내별을 찍으면 된다. –소망의 별
자기꿈이 나온다.
3개월 프로모션 끝나고 닫으려고 했는데 못닫게 해서 DVD로 저장했다.
코닥 필름사업이라고 사업을 정의해서 망했다.
코닥이 어떻게 필름사업인가? 추억을 저장하는 사업이어야 한다.
마케팅 사례에 나오는 암트랙 1880년대 MS와 같은 위상
이들도 업의 정의를 철도사업
비행기 나오는데 공항으로 철도까지 마라. 버스가 연결햇다.
빠르고 싸게 이동시켜주는 사업이라고 정의햇다면
사람을 전송하는 시스템 연구해야 한다.
과거의 역사로 사라졋다.
인간과 기계의 경계가 무너졌다.
아시모 인간의 관절연구
듀폰 인간의 피부 모방한 옷 연구
인간의 피부 대단한 성능 어떤 옷감도 피부를 못따라간다.
인간과 자연을 벤치마킹. 지금 태어나는 애들 120살 수명, 55세에 은퇴해서 나머지 인생 산에서 놀아야 한다. 인생의 설계가 바꿔야 한다.
지금 정년 수명 70세때의 설계다.
환갑 왜했냐 안죽고 살았다.
지금은 팔순해야 환갑과 비슷하다.
지난 100년간 경계짓고자 하는 사고가 강했다.
이거 우리부서의 일이 아니다.
일 텍사스성 안타로 떨어진다. 둘중 하나가 뛰어가서 받아야 한다.
좋은 팀 한번도 부딪치지 않고 받아내는 팀
부딪치면서도 받아내는 팀
못받는 팀-최하위다.
Nike의 경쟁자는 닌텐도
Posco의 경쟁자는 듀폰 고강도 프라스틱, 연비 유가문제, 유가 올라간다. 리터당 3,000원
3,000원 차를 팔리는데, 카셰어링이 늘어난다. 베트남 – 폰쉐어링 노키아 차지하게 만들었다. 다섯명이 공동소유한다.
KB의 경쟁자는 SK텔레콤 김정태 행장의 말, 간부워크숍에서 얘기했다. 20년후 우리를 괴롭힐 경쟁자는 SK텔레콤이다. 국민은행 ATM기 10만대, SK텔레콤 단말기 천만대 넘는다. ATM내가 가야한다. 집에서 몇키로 가야한다. 수수료 1,200원이다. 만원뽑으면 12%다. 백만원에 1,200원 내야한다. 핸드폰 훨씬 저렴하다.
Nikon의 경쟁자는 휴대폰, 삼성전자, 코닥 디지털 카메라 예측했다.
93년 제대하고 경영전략 발표때 코닥이 디지털카메라 원천기술이 있었다.
필름산업 가장 돈이 되는 사업부였다.
CEO의 입장에서 자기 성과에 문제가 생긴다.
부서장 그외 사람들 디지털 카메라 뜨는 것 알지만 과거 20년의 추억이 여기에 있다.
삼성전자 스트래터직 무브 이동을 잘했다.
코닥 전략적이동 못했다. 과거와 단절을 못햇다.
환경은 계속변하고 과거는 다시 오지 않는다.
디카폰도 만들었다. 삼성전자 디카폰 나오니까 디카, 즉석카메라 없어졌다.
지금은 디카폰으로 찍는다. 폴로라이드 카메라 죽었다.
캐논 DSLR 카메라가 떴다. 왜 떳는지 깊이 생각하면 마케팅이 된다.
500만 이상 본 영화는 싫든 좋든 다 보라.
500만이 동의한 일 많지 않다.
대통령 선출 800만명이면 된다.
반드시 보라. 워낭소리를 봤다.
워낭소리 보라. 500만명 간다. 냄비근성 좀 끓으면 알아서 뜬다.
붉은악마 200만 넘으니까 1,000만갔다.
까다롭기 그지없고 반응이 빠르다. 우리나라 테스트 마켓으로 가장 좋다.
문제는 말이 안된다. MB영어교육 방향을 제대로 잡으면 된다.
미래형 사례-스타벅스
전통적 마케팅 사례가 먹히지 않는 사례
스타벅스 광고 안한다. 역사적으로 신문광고 딱한번 그런데 전세계인이 다안다.
스와치-시계가 아니라 패션을 판다.
롱거버- 저 건물 뭐하는 회사냐? 바구니 같은 건물
가방만드는 회사, 미국에서 바구니 만드는 회사 매출 1조2천억 그 회사 사옥이다.
우리는 수제바구니만 하겠다. 그 건물 위치 – 우리나라 경남 산천 어느 시골 그 마을 주민 전부 이회사 사람들이다.
죽기전에 반드시 그랜드캐년에 가라. 내 무릎이 사라지는 느낌.
사옥을 매출 1조때 지었다.
어떤 건물 지어줄까요. 주력제품과 똑같이 지어주세요.
미국 중부지역 바구니 끈이 문제다. 강철로 되어서 스쳐도 죽는다. 7미터 강철-건축비 3배 들여서 지었다. 그해 건축상, 광고홍보효과로 건축비 다 뽑았다.
미국 마케터들 마케팅의 성지로 단체관람 온다.
수평선에 하나님이 실수로 바구니를 떨어뜨려 놓은 것 같다.
사옥이 마케팅이 될수도 있다.
쿠쿠도 이런 건물이 가능하다.-경기도 이천 중부고속도로변에 앞에 땅을 다사서 뷰를 확보하고 보일러실 증기 밥짓는 시간에 증기뿜고 쿠쿠라고 대형스피커로 뽑아내면 전세계 토픽, 마당에서 밥축제 하면 된다. 우리나라 밥, 베트남 밥 다 다르다.
쿠쿠 가습기로 진출하는데 밥솥에 집중하고 돈 더벌면 가습기 회사 사면 된다.(필립스)
아이엄스-개를 좋아하면 다 안다.
서민 개들이 먹는 사료- 아이엄스 광고를 전혀안한다.
고수익을 내고 사랑받는 기업이다.
소득이 200~200이상 개를 사랑하는 사람.
견공이 칼라에 약하기 때문에
전국 애완견대회에 시식회만 한다.
친구 괴롭히려면 이 제품사서 먹이면 그때부터 금식한다.
개/고양이 종교 신자들이다.
유카노바 제품-아이엄스
“21세기 브랜드의 특징”
경영을 가장 좋아하고, 마케팅을 그 다음으로 좋아한다.
1. extending 확장되고 있다. 고착된 브랜드 살아남지 못한다. 샘표 간장, 캐찹
베네통 스웨터에서 자전거까지 판다. 삼천리 자전거 10만원 베네통 17만원
같은 고객에게 다양한 상품
BMW 라이프스타일 회사 BMW자전거 얼마 할까요 170만원 독일/네덜란드 히트상품
원래 처음에 나온 것 780만원 BMW 2~3천만원짜리 자동차도 있다.
왜 자전거를 팔까 제품으로 보면 말이 안되지만, 고객으로 보면 말이 된다.
자동차가 못가는 길도 있다. 골프공도 판다.
택시기사가 가장 많이하는 스포츠-앉아서 오래 운전하다 보면 다리강화 운동이 필요하다. 축구 등산, 1억짜리 자동차 못사는 사람 자전거라도 사라. 유니폼도 갖춰서 산다. 걸어다니는 BMW홍보부대다. 애기용 유모차(BMW)- 영실업 5만원, 34만원(BMW)
유모차 왜 만드는가? 어릴때 타고 놀아야 나이들어서 BMW산다.
SK텔레콤 문자 10,000건 무료 100% 적자다. 10대 비즈니스 이익 남긴 역사가 없다.
3~40대가 남긴 수익 10대에 투자, 미래의 고객에 대한 투자.
미래 고객에게 BMW 경험하게 한다.
이런 것이 액세서리 비즈니스다.
2. interactive
상호작용 –UCC
후지쯔 P1510을 개선한 P1610은 고객 의견수렴 그래서 그 의견은 누구누구의 의견이다. 그런데 자기 의견이라고 온갖곳에 홍보하고 다니고 제품도 산다.
프로슈머다.
애플 상징화의 사례다. 스티브잡스 전세계팬이 많다. 만약 스티브잡스 죽으면 인터넷배너에 검은 사과 걸거다. 아마 1억명이 걸거다.
스티브잡스 비틀즈다.
스티브잡스가 있는한 삼성 아이패드 이기지 못한다.
삼성 안티는 있으나 마니아가 없다.
매출에서는 삼성 소니 이겼지만, 브랜드는 소니가 여전하다.
소니 어려워지면 걱정하는 사람 많다.
우리나라 존경하는 기업 순위 – 돈만 들이면 된다. 이돈 원가에 들어갔을텐데
브랜드가 종교와 상당히 닮아가고 있다.
예수님을 마케팅으로 연결하는 사람 –허접한 마케터다.
할리데이비슨 매출 5조, 이익 1조 이익이 20%다.
현대차 이익률 2%다.
할리데이비슨 직원 라이더다. 월급 안줘도 좋아한다.
21세기 브랜딩의 선두주자가 할리데이비슨이다.
우리가 경험하는 것 다 과거다.
현재와 미래는 개념이 다르다.
말하는 순간 과거다. 얼굴 보았다. 빛의 속도로 본 나의 과거다.
미래는 없다. 미래는 의지다.
Will 미래조동사이면서 의지라는 뜻이다.
미래형 브랜딩의 사례 –기존의 사고로 이해되지 않은 마케팅.
오래된 미래가 맞는 말이다. –지금 고민 2,000년전에 고민한 것이다.
성경에서 고민한 내용 – 지금도 먹힌다.
마케팅도 별짓 다해도 달라진 것 없다.
바다 파도는 위에서만 움직인다. 바다가 움직이는 것이 아니라 표면만 움직인다.
Experiential의 사례
지하철 복도에 거울이 붙어있다. 몰에서 파는 옷이 디자인되어 그려져 있다. 그사람이 서서 맞춰보면 된다. 광고가 필요없다. 바로 입어보면 된다.
앱솔루트 아이스바 – 북유럽을 경험하는 최고의 솔루션, 보드카 한잔 마시면 된다.
체험하고 경험하게 하라.
광고 효용성 계속 떨어지고 있다.
Emotional 감성이 뜬다고 15전전에 얘기가 나왔다.
어떤 감성인가 답을 못한다.
1년에 100건의 프로젝트 했다. 한달의 4권의 책을 본다.
감성은 light natural soft 3가지로 압축된다.
노무현 대통령 -20년 후에는 저런 형의 대통령이 된다.
박근혜/이회창 트렌드 권위다.
젊은층 권위 싫어한다. 노무현 – 저는 요
권위주의적인 대통령 막을 내린사람 –노무현
권위주의와 권위마저 내렸다.
MB도 너무 함부로 얘기한다. 트렌드에 맞다.
아나운서 드라마에 출연한다.
옷 캐쥬얼을 많이 입어라. 넥타이를 풀어라-권위주의적,
대기업 캐쥬얼 입고 다닌다. – 대기업 앞서간다.
Light – 펀과 관련이 있다. 돼지찐빵 잘팔린다-재미있잖아요. 요즘 과자 완구다.
자연적인 것 오스트리아 해삼빌딩-해삼 벤치마킹
북경올림픽 –새둥지 스타디움.
겐죠화장품 –자연 모티브
부드러워지는 것 – 호텔 플래이트 화학소재 써서 벽지가 없고 조명으로 디스플레이 색을 자유자재로 바꾼다.
자동차 각진 자동차 없다. 10년후 여성CEO 반이 넘는다. 여성CEO계속 늘어난다.
지식 정보사회 – 지식과 감성을 쓰는사회 – 여성이 권력 잡는다.
인류사회에서 남자가 100년 권력잡았다가 모계사회로 돌아간다.
Philosophic 최근 모든 것 철학과 연관된다.
혼다가 뜬다 이유가 있다. 청담동 압구정 잘나가는 젊은애들 뭘타는지 보면 된다.
혼다 스트래터직 무빙의 전형적 사례
자전거 – 모터 –잔디깍기-오토바이-수상모터보트 엔진(세계시장의 40%), 지금은 아시모 혼다 – 드림과 테크놀러지 브랜드에 있어서 브랜드 상당히 중ㅇ하다. The power of dreams 건강과 환경을 생각해서 디젤엔진 안만든다. 보행자 상하게 하는 디자인 안한다.
도요타 마니아 없다. 혼다 창업자 존경받는다.
내가 누군지 물어보고 계속 답하면 된다. 철학이다.
철학에 맞는가 아닌가 우리는 돈이 되면 철학을 바꾼다.
여섯가지로 확장되고 있다.
이 여섯가지가 21세기 강력한 브랜딩의 특징이다.
청심에서는 6가지 중에 몇가지가 있는가?
내부에는 브랜딩이 되었지만 외부에는 안되어 있다.
메타-좋은 브랜딩으로 세상을 아람답게 만든다- 100년의 철학이다.
비전 – 아시아를 대표하는 글로벌 브랜딩컨설팅회사(2014)
홈페이지에 꿈이 적혀있다.
2004년 네이밍업계 1등했다. 글로벌 컨설팅 회사 –경쟁자 맥킨지다.
이 얘기 해서 2억짜리 프로젝트 땄다.
맥킨지가 망할수도 있다. 그 기개가 맘에 든다.
21세기 브랜딩 제언
1. 21세기에 맞는 업의 개념을 재해석하라.
교육사업이다. 호텔업이다. 그러면 안된다. 학교 –인재양성, 또는 아이들의 잠재적인 꿈 실현하는 곳, 국가의 부가가치 높이는 곳
2. 기업 정체성 키워드를 결정하고, 경영에 반영하라.
외부적 요소, 내부적 요소가 있어야 한다.
내부-도전, 이키워드에 맞으면 고속 승진한다.
3. on-off 새로운 미디어 전략을 짜라.
롯데 칩스웰 무료시식행사 15만명 참가
프로모션비 제품원가의 5배 원가 200원짜리 녹차 한병 프로모션비 1,000원
SMS공통마케팅 600여만명 광고 108만여명이 참여 가까운 패밀리마트 – 히야시된 맥주 한병 공짜, 250억의 프로모션 효과, 온라인 오프라인 공동마케팅 효과가 100배가 넘는다.
1,000억이 있다면 뛰어난 마케터가 있다면 마케팅하라.
TTL 수천억의 마케팅 했다.
마케터는 돈에 대한 감각이 뛰어나야 한다.
마케터중에 과소비하는 사람 하면 안된다.
마케터는 부자가 되어 있어야 한다.
홍보/디자인 하는 사람중에 부자가 없다. 가치를 생각하지 않고 뽀대를 생각한다.
영업하는 사람 부자 많다. 오직 이문 재무담당자 – 투자대비 이익
회계 공부해야 21세기형 마케터다.
4. 기업의 정체성과 사회공헌 활동을 연결시켜라.
유한킴벌리 우리강산 푸르게푸르게 1년에 100억 지금까지 2,000억을 썼다. 휴지 쓰면 안된다. LG나 SK의 1년간 사회공헌활동비 정도다.
우리강산 푸르게푸르게 이런게 200년을 가야한다.
5. 제3의 공간을 확보하고 고객들을 참여시켜라.
집도 아니고 직장도 아닌 제3의 공간, 눈치안보는 목욕탕, 그중에 대박난 것 스타벅스다.
앉아 있으면 편안하다. 불편하면 제3이 공간이 아니다.
스왈로브스키 1년 관광객 550만명, 오스트리아 관광청에서 이곳에 관광홍보 집중
우리나라 1년 관광객 1,000만명이 안된다.
오스트리아 물 께끗하다. 쿠쿠 아이디어도 여기서 얻었다.
겨울에 얼면 다이아몬드 같다.
고객을 빅마우스로 만들어라.
제3의 공간 – 폭스바겐 카타워
GM대우에 야적장 타워로 만들고 남은 공간 임대하라.
도시에서 찾아온다. 차량인도 세러모니 해준다.
롯데에서 만든 주차타워와 비슷하다.
로봇팔이 가서 12층에 있는 차를 꺼내온다.-12층에 있는 노란차 꺼내준다.
차가 천천히 나온다. 애가 나오는 느낌과 비슷하다.
대리점에서 준다면 배달비용 보험료 다 세이브된다.
이런 사고를 해야 뛰어난 마케터다.
6. 독특한 기업문화를 육성하고 스토리화하라.
7. 래디컬 마케팅을 시도하라.
8. 브랜드 접점을 확대하고 T/S를 강화하라.
지금은 마인드가 아니다. 검색하면 다 나온다. 네이버에 물어보면 다 알려준다. 얼마나 고객과 함께 있는가 타임쉐어다.
아디다시 TV CF 홍보 홈페이지 모바일 배너 매장 뒷면 신발끈 뒷면 이 그림의 공통점 잔디밭 세계적인 스트라이커, TV광고에서 매장까지 연결한다.
어떤 사실을 진실로 인지하기 위해서는 3번을 들어야 한다.
IMC를 가장 잘하는 회사 – 아디다스다.
그것을 브랜드에 도입하면 3가지 다른 상황에 도입하면 된다.
매장을 광고 캠페인의 영역으로 활용한다.
우리 건물에 우리 광고가 없다. 남의 건물에 우리광고 한다.
아디다스 로고가 두개다. 사실은 3개다.
청심의 로고가 1개라는 생각을 버려라.
한때 잘나가는 젊은이 압구정 미니스커트에 아디다스 티 입는 것이었다.
9. 독자적인 디자인 스타일을 연구하라.
10. CEO가 디자인 브랜드 지지자가 되라.
브랜드 전도사 사례 리처드 브랜슨
버진 브라이드 런칭날 회장님이 신부로 변신한 모습
코카콜라 – 뉴욕에 탱크몰고 갔다. 적진에 가서 영국의 로열티 높였다.
마케팅은 가치의 문제를 다룬다. 그것이 경영이다.
경영을 하는 사람이 가정관리 자식관리가 되어야 한다.
네이버에서 마케팅공화국을 치면 된다.
Beyond brand crisis
웹2.0시대의 브랜딩 전략 V1.0
마케팅이 안된다고 하기전에 마케팅이 뭔지 먼저 공부하라.
마케팅공화국에 가면 초보자를 위한 강좌가 있다.
다름과 틀림을 구별해야 한다.
정답이 어디에 있는가?
조선시대 남녀가 같이 있으면 안된다.
동성애 옛날에는 죽었다.
정답을 강요하는 사회 안된다.
학력고사 세대 – 찍기 논술도 10줄 10줄은 시다.
그런 사람들이 부장이다. 별 경쟁력이 없다.
저희 윗대는 데모하다 공부하지 못햇다.
지금 애들 머리는 좋은데 태도가 않좋다.
신입사원과 논쟁을 안한다. – 사장님의 논리적 오류를 이야기한다.
여러명 있는데서 리더를 까지마라.
모든 CEO는 뒤끝을 가지고 있다.
21세기에는 이렇게 정보가 펼쳐진다. 주요정보 큰 글자. 덜 중요한 것 작은 글자 이것이 인간의 두뇌 정보 프로세스와 같다. 뉴로 마케팅이다.
강의 메인 키워드다. 웹 2.0 검색방식이다.
텍사스성 컨텐츠가 많다. 반은 상업, 반은 문학이다. 어디에 분류할 것인가?
매 컨텐츠마다 분류해야 하는가 내가 판단해야 하는가?
태극 클라우드 – 구글의 검색방식이다.
이상한 징후
대박사례가 잘나오지 않는다-소박, 중박은 있다.
1,000만대 예상 200만대 팔림. 100% 회사 망하는 상황이다.
마케터의 수명이 짤아진다. 18개월 CMO, CFO는 5년이다. 마케터는 머리가 띨띨한가?
철기시대가 도래햇는데 돌도끼 들고 뛰는게 문제다.
청동기는 무기가 아니다. 청동기 시대 무기 돌이다. 제사장의 상징이다.
무기 돌에서 바로 철로 넘어갔다.
마케터의 문제가 아니라 방법과 솔루션이 틀려졌다.
기업활동의 진정성이 의심받는다. 농심 생쥐머리 하나로 회사가 들썩였다. 농심 좋은 회사다. 삼성 매년 7,000억의 사회공헌활동비 쓰는데 태안에 50억 낸다니까 뒤집어졌다.
20년전 삼성이 1등이 아니었다. 20년후 삼성이 1등이 아닐수 있다.
마케팅에서 제일 싫어하는 말 – 그래도 취직하는 사람 있잖아 열심히해 만명중에 1명 취직 연고대 애들에게 니들이 나가라 그래야 친구들이 먹고산다. 지방대 애들이 할 수 있는일 왜 하는가?
청심중고 – 글로벌 시장으로 내보내라. 화상네트워크처럼 우리도 한상네트워크 제대로 만들어라. 성공한 한국인 글로서리, 세탁소, 이런것 1,000억 한다고 알아주는가?
메인 플레이어가 나가야 한국사회가 발전한다. 한국사회 고급인력 필요없다. 우리 선배 중동에서 뚤어놓은 것 처럼, 지금 아랍의 호텔 만든다. 헛된 노력이 아니다. 그런 용기 학교가 심어줘야 한다. 시대가 주는 흐름에 따라가고 있다.
기존의 마케팅 방법이 먹히지 않는다.
거대유통기업의 PL(PB)전략에 의해 , 제조기업 이익내기 힘들다.
중소기업 식품제조 2% 이익내기 힘들다.
금년 6월에 촛불 일어난다.
말실수 한다.
할일이 없다.
광화문에서 소주 마시고 싶다.
세계 2대 축제가 될거다.
우리가 아는 현장은 상당히 다르다.
왜 저런 일이 벌어질까?
저사람 왜 저럴까 이 근원은 무엇일까?
주도세력이 없다. 6월항쟁과 2008년의 차이 – 집행부가 없다.
시도한 세력 – 10대 여중생
막을 수 없다. 총칼로 막을 수는 없다.
촛불의 힘은 막강하고 소비자는 뭉친다.
마케팅의 화두 – 블로그 마케팅이다. 조중동 한겨레도 믿지 않는다.
조중동 – 수구꼴통으로 본다.
V-로그 비디오 로그가 뜬다.
찍는 각도에 따라 틀리다. 군홧발 5번 돌맹이 2개 전경이 나쁘다. 군홧발 2번 돌맹이 10개 시위대가 나쁘다.
RFID와 IPTV가 마케팅 환경 바꿀거다.
모든 소비자는 다중소비자다. 모든 사람 가면을 3~5개 가지고 있고, 불황시에는 7~8개가된다. 체면과 관련있는 것 – 국제중고 보냅니까 안보낸다. 정관장 먹는가-다음날 끊는다.
FGI가 이상한데로 흘러간다. 마케터는 가면뒤에 있는 속마음을 알아야 한다.
고객의 뒷마음 알아내는 것 –뉴로 마케팅
소비의 양극화-일반적인 이론, 없는 사람도 마음속에 양극화, 있는 사람도 양극화
회사 직원 삼각김밥 2개 컵라면 먹고 바로 스타벅스 가서 카라멜 마키아또(6천원) 먹는 사람 이해가 되어야 트렌드를 알게된다.
점심은 가치가 없다. – 허기만 달래면 된다. 라면은 목말라서 마신다.
스타벅스 왜 가냐- 생활 빡빡한데 루이비통 짝퉁 사는 것과 같다. 차심부름 하는데 스타벅스 브랜드 사마시는 분위기 만끽한다. 12시에 나가면 1시반에 들어온다. 어쩐때는 2시에 들어온다. 클라이언트가 불쌍하다고 한다.
벤츠를 뽑고 가다가 포장마차에서 순대 먹었는데 맛있었다.
고객 세그멘테이션이 안된다.
벤츠와 2,000원 순대 연결이 되는가?
있는 사람 동대문 안가는가? 재산 1,000억인데 만원에 4장 샀다고 자랑한다.
인간의 소비 패턴화 되지 않는다.
경제학 정의 – 이성적으로 판단한다.
결혼도 끌려서 했다.- 직관으로 한다.
직관이 들면 데이터로 확인한다.
감은 정말 중요하다. 오로지 그것만 생각하는 감을 믿어라.
딴 생각 하다가 오는 감은 믿으면 망한다.
일본 –시츄에이션 마케팅
인천공항 가면 로밍서비스 받으라는 안내가 나온다.
제대로 해야한다. 2시간 이상 체류해야 출국하는 사람이다.
마케팅 잘못하면 법에 다 걸린다.
포스트 개인주의 – 단결력 엄청난데 이슈 사라지면 싹 사라진다.
브랜드 뜰 때 생산캐파 늘리면 안된다. 아웃소싱 해야 한다.
매출 200이되면 100은 자체생산, 100은 아웃소싱
200으로 캐파늘리면 밀어내기 그러면 금세 떠난다.
고객과 고객도 쌍방향이다. 다방향 의사소통이다.
웹2.0의 정신- 참여/개방/공유
이것이 메인스트림이다. 우리나라는 10%만 보인다.
브랜드 런칭 하니까 1년이나 6개월 빨리간다.
6개월 1년후 트렌드가 핵심이슈다.
반드시 기억하라 – 참여/개방/공유, 협업, 검색
참여-누구를 어떻게 참여시킬 것인가?
-우리회사의 최고 열성고객의 이름을 말해보시오.
경품으로 연 1억 소득올리는 사람있다.
대학생 공모 30명이 싹쓸이 한다.
공모전 심사하는 사람 머리 꼭대기에서 논다.
면접- 면접받는 애들이 더 뛰어나다.
3개월후 변신 놀랍다. – 노동법 얘기한다.
평생 쫒아다니고 삼족을 쫓아다닐거다.
청심의 열성고객이 누구냐? 고객의 이름을 모른다.
최소 10명은 알아야 한다.
실제로는 관심이 없다. 오로지 매출액
자발적 커뮤니티가 인터넷상에 몇 개 있습니까?
우리나라 커뮤니티 홍위부대 커뮤니티다.
파워블로거를 많이 활용한다. 연봉 1억이 넘는다. 돌아서면 깔 꼽는다. 깊숙이 꼽는다.
도입했다가 당한 기업이 나왔다.
파워블로거 눈밖에 안나면 된다. 경영에도 간섭한다.
글쓰는데 돈달라고 한다.
고객이 우리회사의 철학에 동의합니까?
우리 제품 샀는가가 중요하다. 알게하는 것은 계몽주의다.
행동경제학이다.
애플 아이팟의 액세서리 제품 – 고객들이 만든다. 식탁에서 아이팟 음악이 나온다.
약 3,000개가 넘는다.
개방은 오픈 프로세스와 투명한 경영시스템의 문제다.
우리나라회사 웹2.0 안되는 이유 이것 때문이다.
우리는 10원까지 공개한다.
주인의식 – 보여주면 된다.
귀사의 경영은 투명하다고 생각하십니까?
위기를 기회라고 말해 본적은 있습니까?
그 위기를 고객과 함께 풀어보신 적은 있습니까?
홍보팀 2배로 늘리고 24시간 돌려야 한다.
홍보팀 밤 10시에 퇴근, 11시에 블로그에 뜬다.
아침 9시에 또 퍼진다. 그러면 100만명이 안다.
그러면 네이버 뉴스에 뜨면 300만명 그러면 TV뉴스에 나온다.
블로그는 바이러스와 같다.
10시간 안에 바로 해결해야 한다.
메일로 제안하면 그것도 올려버린다.
공유는 철학과 비전과 성과를 함께 나누는 문제다.
당신 회사 미션을 말해 보시오.
그 미션을 30자로 줄여보시오.
당신의 직원도 그렇게 할 수 있소.
돈을 나누는데는 다단계다.
철학과 비전과 성과(감성적 성과)를 공유하면 된다.
IBM의 블로그를 이용한 기술공유- 핵심기술 90%를 제외하고 10%를 공개하라. 리눅스 매니아도 친 IBM이 되었다. 기술자 자기가 만든 기술 자랑하고 싶어한다. 일도 IBM으로 온다. 연구소장의 목표가 바뀐다. 내부만이 아니라 외부 전문가 네트웍이 중요하다.
참여/개방/공유 동시에 일어난다.
뭘 개방하고 뭘 개방할 것인가?
우리나라 기업 극비가 없다는 것이다.
보안을 그렇게 강조하는 삼성 – 김용철 사건 발생했다.
보안은 정신교육이 중요하다. 빼내가는 정보 어떻게든 빼내간다.
막겠다는 생각이 올드하다.
절대로 하지 말아야할 3가지
정체성 지킬 것 3가지
사람은 3가지 이상 기억하지 못한다.
진정성이 느껴지게 해야 웹2.0이다.
진정성 가장 중요하다.
경주 최부자 이야기
결국 브랜딩은 브랜드 마케팅의 문제가 아니라 경영의 문제에 더 가깝다.
철학, 비전, 정체성과 그에 따른 실천방식의 문제이다.
브랜드 컨설턴트는 경영 컨설턴트가 되어야 한다.
이번 강의주제를 더 이해하기 위한 추천도서
1. 웹2.0의 경제학
2. 위키노믹스
http://blog.naver.com/kounana?Redirect=Log&logNo=20063200354에서 퍼왔습니다.
