실리콘 밸리 혁신 프레임 7가지, (3/7) 비지니스 모델 혁신(Business Model Innovation)

아마존, 넷플릭스, 애플 등 실리콘밸리 혁신 기업들이 활용한 혁신 프레임워크(Innovation Framework) 7가지 中 프레드 윌슨(Fred Wilson)이 주창한 비지니스 모델 혁신(Business Model Innovation)에 대해서 살펴봅니다.

아 글은 7 Innovation Frameworks To Navigate Disruption: Apple, Netflix, Amazon, & More을 기반으로 각 주제별로 7개 포스팅으로 나누어 소개해 드립니다.

(1/7) 파괴적인 혁신(Disruptive Innovation) : 클레이튼 크리스텐슨 (Clayton Christensen)

(2/7) 제품 혁신(Product Innovation) : 벤 톰슨(Ben Thompson)

(3/7) 비지니스 모델 혁신(Business Model Innovation) : 프레드 윌슨(Fred Wilson)

(4/7) 돌파적 혁신(Breakthrough Innovation) : 피터 틸(Peter Thiel)

(5/7) 고객 경험 혁신(Customer Experience Innovation) : 제프 베조스(Jeff Bezos)

(6/7) 고객 행동 혁신(Customer Behavior Innovation) : 스튜어트 버터필드(Stewart Butterfield)

(7/7) 문화 혁신(Cultural Innovation) : 에드 캣멀(Ed Catmull)

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비지니스 모델 혁신(Business Model Innovation)

Union Square Ventures의 프레드 윌슨(Fred Wilson)은 비즈니스에서 가장 파괴적인 요소는 신기술이 아니라 그 기술을 가능하게 하는 비즈니스 모델 혁신(business model innovation)이라고 합니다.

과거에는, 많은 중요한 회사들이 새로운 기술을 기반으로 세워졌습니다.

AT&T는 전화를 기반으로 세워졌습니다. 제너럴 모터스는 내연기관(internal-combustion engine)을 기반으로 세워졌습니다. 인텔은 컴퓨터 칩(computer chip)을 기반으로 구축되었습니다.

일단 기술을 갖추게 되면 자연스럽게 비즈니스 모델이 따라오게 됩니다. 즉, 일단 제품이 만들어지면 충분한 이윤을 확보가능한 가격으로 판매할 수 있었습니다.

그러나 오늘날 기업들은 확실하게 보호할 수 있는 기술 하나에만 의존할 수는 없습니다.

많은 기술 기업들이 지속적인 비즈니스를 구축하기 위해 제품을 공급하고 비용을 관리하는 창의적인 새로운 방법을 찾고 있습니다.

Google의 유료 검색, 페이스북의 광고, 세일즈포스(Salesforce)의 클라우드 기반 구독 서비스를 제공 등을 통해 이러한 작업을 수행했습니다.

세일즈포스 고객 360 프로그램, Salesforce Customer 360, Image from Salesforce

세일즈포스(Salesforce)는 소프트웨어 판매 방식을 어떻게 변화시켰을까.

How Salesforce changed the way software is sold

세일즈포스(Salesforce)는 사내 소프트웨어 모델을 클라우드 기반 구독 모델로 보강하여 최근 가장 중요한 비즈니스 모델 혁신 중 하나를 시작했습니다.

90년대 후반에는 오라클과 SAP가 고객 관계 관리(CRM) 시장에서 우위를 보였습니다. 이 회사 제품들은 복잡하고 기능이 풍부했지만 설치 비용이 높고, 현장 유지 보수 및 일상적인 업그레이드 비용이 높았습니다.

세일즈포스(Salesforce) 설립자 Marc Benioff는 라이센스별 소프트웨어 비즈니스 모델을 없애고 클라우드를 통해 소프트웨어에 대한 액세스를 권한을 판매하는 아이디어를 얻었습니다.

세일즈포스 구독 비니지스 모델, Salesforce business model, subscription

대규모 선불(up-front payment)과 정기 비용 지불(recurring payments) 대신, 고객은 공과금(utility bill) 지불 방식과 같은 방식으로 매월 균일한 요금을 지불(pay a flat monthly fee)할 수 있습니다.

이를 통해 초기 높은 비용 장벽을 없애고 조직 규모에 따라 소프트웨어를 비용을 탄력적으로 조정할 수 있게 되었습니다.

소규모 기업에게 Oracle과 SAP 사용 비용은 엄청나게 비싸 엄두가 나지 않았지만 세일즈포스(Salesforce)의 확장된 가격은 감당할 수 있었습니다. 대기업의 경우, 세일즈포스(Salesforce)는 업데이트가 필요할 때마다 승인을 받아야 하는 관료적 골칫거리를 해소하는 데 도움이 되었습니다.

Oracle과 SAP는 이러한 급격한 판매 및 유지 관리 소프트웨어 변화에 충분히 신속하게 적응할 수 없었습니다.

2018년 현재 세일즈포스(Salesforce)는 전 세계 CRM 시장에서 매출 기준으로 거의 20%의 시장 점유율을 차지했으며, 이는 SAP의 2배 이상, Oracle의 3배 이상 수준입니다.

글로벌 CRM 시장에서 세일즈포스(Salesforce) 점유율, Graph by Salesforce

오늘날 세일즈포스(Salesforce)가 선도하는 비즈니스 모델 혁신은 전체 SaaS (Software-as-a-a-Service) 산업에 있어 일반적인 모델로 자라 잡았습니다.

시사점

데스크톱에서 클라우드 컴퓨팅으로 전환은 수천 개의 새로운 SaaS (Software-as-a-a-Service) 기업을 탄생시킨 광범위한 비즈니스 모델 혁신입니다.

기존 사업자들에게는 이러한 새로운 비지니스 모델과 경쟁하는 것은 그들이 수십년간 판매와 마케팅을 해왔던 방식을 전면 개편하는 것을 의미했습니다. 그들의 스타트업 경쟁자들에게는, 그것은 큰 기회였습니다.

오늘날 가장 흥미진진한 기업들 중 상당수는 비즈니스 모델 혁신에 찬성하면서 기술 혁신을 추구하고 있습니다.

부동산 업계에서. 오픈도어(Opendoor)는 전통적인 주택 구입 모델을 바꾸려고 합니다. 주택 시장에서는 판매자와 구매자 동시에 행동해야 합니다. 주택 판매자는 구매자는 오직 한가지 제안에 일치해야 합니다.

그러나 오픈도어(Opendoor)는 거래를 비동기식으로 만들기를 원합니다. 즉, 시장에 내놓는 모든 주택의 구매자와 새 주택을 찾는 모든 구매자의 목록 포트폴리오를 가진 판매자 역할을 합니다.

전통적인 부동산 중개인들처럼, 오픈도어(Opendoor)는 돈을 벌기 위해 수수료에 의존합니다. 그러나 판매자에게서 직접 주택을 구입함으로써 재고 위험도 감수합니다. 구매자와 판매자의 목표는 주택 구입 프로세스를 더 쉽게 만드는 것입니다. 이전처럼 스트레스를 많이 받고 지치게 되는 것이 아닙니다.

오픈도어(Opendoor)가 성공적으로 확장하여 수익을 창출할 수 있다면, 오픈도어(Opendoor) 비즈니스 모델이 부동산 세상을 변화시킬 수 있습니다.

한편, Nurx와 같은 온라인 약국들은 보다 편리한 서비스와 낮은 가격으로 의료 서비스의 측면을 재정비하려고 합니다. Nurx는 환자를 처방에 직접 연결하고, 다양한 조건에 대한 가정 내 검사를 제공하며, 우편을 통해 약을 전달하는 방식으로 운영됩니다.

새로운 온라인 약국 비지니스를 추구하는 Nurx, Nurx innovation

이 회사의 비즈니스 모델은 병원 방문을 피하고 프라이버시를 강화함으로써 비용을 절감하고 환자 경험을 향상시키는 것을 목표로 합니다.

비즈니스 모델 혁신은 기술의 지각변동을 따르지 않아도 됩니다. 기존 모델이 비효율적이 되거나 잠재 고객을 배제하는 모든 산업에서 이러한 현상이 발생할 수 있습니다.

다음 글을 읽어 보자

위에서 소개한 대로 이 실리콘밸리 기업들이 활용하는 혁신 프레임워크 7개를 차례 차례 소개하고 있는데요. 이글에 이어 다른 글들도 읽어보시기 바랍니다.