인도 이커머스 업체 Flipkart 사례로 살펴 본 이커머스 이익 창출 3가지 원칙

인도 이커머스 시장을 이해하기 위해 시리즈로 인도 이커머스 시장을 분석해 봤습니다.

인도 이커머스 시장 현황 및 전망, 인도 이커머스 시장을 장악한 Flipkart가 어려움에 빠진 이유, Flipkart를 인수하기 위해 아마존과 월마트가 경쟁하는 이유 그리고 아마존이 인도 시장을 장악할 가능성 마지막으로 월마트의 Flipkart 인수에 따른 관련 업체들의 이해 득실에 대해서 살펴 보고자 합니다.

아래 글들을 참조해 주시기 바랍니다.

# 1. 모바일 기반 급성장하는 인도 이커머스 시장 현황 및 전망

# 2. 인도 이커머스 선구자 Flipkart는 왜 아마존 추격을 허용하고 있는가?

# 3. 인도 이커머스 업체 Flipkart 사례로 살펴 본 이커머스 이익 창출 3가지 원칙

# 4. 아마존과 월마트가 인도 이커머스 업체 플립카트(Flipkart) 인수전에 사활을 건 이유

# 5. 아마존은 인도 이커머스 시장을 장악할 수 있을까?

# 6. 월마트의 인도 Flipkart 인수, 누가 최종 승자일까? 월마트? 아마존? 소프트뱅크?

아래는 인도 이커머스 시장을 리드하고 있는 Flipkart가 왜 어려움에 빠졌는지 살펴보고 여기서 읽어 볼 수 있는 교훈에 대해서 알아 보겠습니다.

Executive summary

• 인도 이커머스 시장을 차지하기 위해 인토 토종 업체인 Flipkart와 아마존이 치열하고 경쟁하고 있고, 두 회사 모두 막대한 손실을 보고 있다.
• 아마존은 다양한 수익 사업으로 경쟁할 자본을 창출하며 인도 투자 금액은 얼마되지 않아 아마존 경여에 미치는영향이 적지만, Fkipkart는 매우 어려운 상황이다.

• Flipkart 또는 이커머스에서 이익을 내기 위해서 아래 세가지를 고해야 한다.

  첫째, 세일이 끝나면 떠나는 임시 고객이 아닌 영구 고객을 만들어야 한다.

  둘째, 우리 이커머스 플랫폼에서 구매할 분명한 이유를 만들어야 한다. 이는 상품성과 편의성에 있지 결코 가격에 이존해서는 안된다.

  셋째, 수익을 내겠다는 분명한 계획이 있어야 한다. Flipkart는 이익 내기를 포기한 째 마구잡이로 마케팅 비용을 낭비하고 있다.

1. 들어가며

이커머스에서 이익을 내기는 어렵습니다. 세계 최고 이커머스 기업인 아마존도 이커머스 자체에서 이익을 내기까지는 오랜 시간이 걸렸습니다.
한국의 이커머스 부문에서 경쟁하는 쿠팡과 같은 회사도 거듭되는 적자로 미래 전망이 밝지만은 않죠.

인도 이커머스를 개척해왔던 FlipKart는 계속되는 적자를 견디지 못하고 신규 투자 유치를 모색하고 있고, 이 과정에 월마트, 아마존, 알리바바 그리고 손정의가 이끄는 소프트뱅크까지 가세해서 경쟁을 벌이고 있습니다.

조금 시간이 지났지만 ET RISE에서 인도의 FlipKart가 왜 이익을 내지 못하는지를 분석한 내용이 있어 FlipKart 사례를 분석하기 전에 영어 공부를 겸해 공유해 보고자 합니다.

Why India’s e-commerce pioneer does not see Flipkart turning profitable. Ever

2. Flipkart는 왜 이익을 내지 못할까?

지난 시즌 동안 Flipkart가 아마존에 거둔 승리에 대해 많은 추측이 난무하지만 인도 이커머스 개척자는 다른 이유로 인도 이커머스 업체(FlipKart)에 대해서도 우려하고 있습니다.

인도 최초 이커머스 플랫폼인 Indiaplaza의 설립자, Vaitheeswaran는 Flipkart가 수익을 올리는 것을 본적이 없습니다.

“두 회사 모두 세일 페스티발 기간동안 막대한 마케팅비를 투입하고 있지만 Flipkart에 대해서는 더욱 더 걱정스럽습니다. 아마존은 글로벌로 수익을 창출하는 사업을 운영하며 새로운 시장을 장악하기 위한 자본을 꾸준히 창출하고 있습니다. 그들은 손해를 봐도 타격이 없습니다. 그러난 Flipkart는 그렇지 않습니다.“

성공적인 온디멘드 클라우드 컴퓨팅 플랫폼을 운영하는 미 시애틀에 본사를 둔 이커머스 철옹성과 이제 열살이 된 벤처 기업이 자본과 기술을 두고 경쟁하는 것은 어려운 일입니다.

“아마존은 AWS 외에 전 세계의 많은 시장에서 이커머스 분야의 수직 계열화가 성공하고 있습니다. 그리고 아마존은 인도 시장에서 이기기 위해서 무엇이든지 할 것입니다.
비록 향후 10~15년동안 손해를 보드라도 아마존 전체 수익에는 큰 영향을 미치지 않을 것입니다.”

Vaitheeswaran에 따르면, 아마존이 인도에서 지출액은 아마존이 전 세계에서 벌어들이는 매출의 일부에 지나지 않는다고 합니다.
“Flipkart는 밑 빠진 독에 물 붓기 하고 있습니다(It is Flipkart which continues to go into a bottomless pit). 최근 그들은 20억 달러를 투자 유치했지만, 재정 측면에서 보면 그들의 지출 구조는 어려운 상황으로 몰아가고 있습니다. “

2.1. 세일 시즌 판매가 논리적이지만 위험한 이유

Vaitheeswaran가 경험한 바에 따르면 소비자에게는 두 가지 소비 습관이 있습니다. 하나는 욕구이고 하나는 충동입니다.
할인 판매 시즌에 40%의 충동 구매가 발생하기 때문에 이커머스 업체로서는 무시할 수 없는 기회입니다.

“(40%의 충동 구매가 발생하기 때문에) 할인 가격으로 새로운 고객을 유치하기에 좋은 시기입니다. 표면적으로 보면 이는 아주 타당한 일 입니다.
그러나 그들 중 대부분은 파격 할인이 사라지면 이커머스 플랫폼에서 사라지는 임시 고객일 분입니다.”

“‘x’명의 고객을 확보하기 위해 많은 마케팅 비용을 사용하는 회사가 있다고 봅시다. 파격 할인이 끝나면 그 고객중의 절반이 이커머스 플랫폼을 떠날 것입니다.
이를 고려하면 고객 확보 비용은 예상한 것의 두배가 든다고 봐야 합니다.
그렇기에 Flipkart같은 회사가 이익을 내기는 어렵습니다.”

그러나 ‘Failing to Succeed(Flipkart의 성공 스토리를 담은 책 – 역자 주)” 저자에 따르면 이커머스 플랫폼이 제공하는 탁월한 편의성을 아는 고객은 할인이나 딜(deal)이 없어도 거래를 계속한다고 합니다.

“이러한 고객은 가격보다 선택과 배송의 편의성을 우선 시 합니다. 그러나 판매는 일반적으로 더 많은 임시 고객을 모을수 밖에 없는 데, 그것이 저의 걱정입니다.”

2.2. 수익성 높은 비즈니스 구축 방법 (How to build a profitable business)

Vaitheeswaran에 따르면 전자 상거래 비즈니스는 유기적으로 구축되어야 합니다. 이는 플랫폼에서 이루어지는 모든 활동들이 수익을 창출해야 한다는 것을 의미합니다.

“이것은 제품을 고르는 것, 편의성, 배달 및 훌륭한 고객 경험에 중점을 두어야 가능합니다. 다른말로 이커머스 기업은 영구 고객을 기반으로 비즈니스를 구축해야하며, 임시 고객으로는 지속 가능한 비즈니스를 구축 할 수는 없습니다.”

둘째, 소비자들이 경쟁사 플랫폼 대신 우리 이커머스 플랫폼에서 쇼핑할 수 있도록 하는 요인이 무엇인지 자문해 보아야 합니다.

“ 이 질문은 지난 10여년간 저를 괴롭혔던 근본적인 질문입니다.
이에 대한 대답은 상품성과 편의성을 강화하되 결코 가격과는 섞지말라는 것입니다. (The answer to that will have a mix of merchandising and convenience and never pricing)

셋째, 회사는 다시 회의실로 돌아와서 수익을 창출할지 여부를 결정해야 합니다.(a company should go back to the boardroom and decide whether they want to make profits at all.)

“저에게는 Flipkart가 수익을 내겠다는 계획조차 세우지 않았으며 전략의 일환으로 자본을 낭비하고 있다는 글을 본 희미한 기억이 있습니다.
저는 그들이 이익을 내겠다는 계획을 세운다고 이익을 낼 수 있다고는 생각하지는 않습니다.
그러나 제가 확실히 알고 있는 것은 그들이 이익을 낼 계획을 세우지 않는다면 결코 이익을 낼 수 없을 것이라는 것입니다. “

일반적으로 인도 최초의 이커머스 회사 설립자로 알려진 Vaitheeswaran은 인도 최고의 경쟁자가 뛰어난 고객 경험을 제공 할 것이라는 확신을 갖고 있습니다.
“아마존은 결코 자본이 고갈되지는 않을 것입니다. 아마존이 이커머스 비지니스를 성공적으로 구축한 이유는 진정으로 그들이 테크 회사이기 때문입니다.
그들은 새로운 것을 만들고 혁신을 지속하고 있습니다. Flipkart는 그러지 못하고 있습니다.”

Vaitheeswaran는 또한 Flipkart가 이커머스 영역외에서 유익한 유익한 글로벌 비즈니스를 만들어 Flipkart의 인도 이커머스 비지니스에 자금을 수혈할 가능성이 있다고 보지 않습니다.

“Flipkart는 근본적으로 아마존이 세계 다른 지역에서 했던 전략을 따라했고 (인도에 맞게) 수정했습니다 이커머스 이외의 영역으로 진츨한다고하더라도 아마존이나 마이크로소프트가 미처 생각하지 못했던 새로운 혁신을 창출할 수는 없을 것입니다.
뭐 이론적으로야 가능할 수도 있겠지만 현실적으로 불가능합니다.”