The Generalist는 세계에서 가장 혁신적인 비지니스를 연구한 결과 여기에서 배울 수 있는 10가지스타트업 교훈을 정리해 발표했습니다. 쿠팡, 스트라이프 등혁신 기업들의 뛰어난 조직들의 전술을 살펴볼 수 있다는 점에서 의미가 있다고 할 수 있습니다.
고통스러울 정도로 끈질기게 모집하세요. Be a painfully persistent recruiter (Stripe)
핀테크 서비스인 스트라이프는 좋은 사람을 뽑기 위해 창업자들이 엄청난 고통의 시간을 견뎌냈습니다. 이들은 아무나 쉽게 뽑으려고 하지 않았죠. 그래서 사업 초기에, 채용까지 3년이 이상 걸린 직원들이 무려 5명이나 있었을 정도였습니다. 그만큼 여러 어려움에도 현실을 끈질기게 버텨내면서도 좋은 인재들에겐 할 수 있는 한의 최대한의 정성을 쏟았죠.
Collisons의 비즈니스는 복잡성을 단순성으로 전환함으로써 빛을 발합니다. Stripe는 결제 인프라의 난맥상을 흡수하여 깨끗한 기술적 원형을 발산할 수 있습니다. 회사의 설립자들이 이 재능을 다른 분야에도 적용하는 것은 적절합니다. 아마도 가장 유용하게, Stripe의 문화에서 중요한 역할을 할 것입니다.
가장 좋은 예가 채용에 대한 회사의 접근 방식입니다. 우수한 인재를 유치하는 것은 제품 시장의 적합성을 찾는 것 외에 스타트업의 가장 중요한 작업입니다. 최고의 인재를 확보하기 위한 요령과 전술에 대해 많은 것이 쓰여져 있습니다. 어떤 면접 과정이 최적의 결과를 낳습니까? 어떤 특혜가 가장 설득력이 있나요?
이 모든 것이 중요합니다. 하지만 단순화할 수 있습니다. 어떤 특정한 전략이나 계획보다, 특별한 사람들을 고용하는 가장 효과적인 방법은 너무 끈질기게 굴어서 굴복시키는 것입니다. Stripe에 대한 Generalist의 글에서 인용합니다.
패트릭은 “우리가 다르게 한 가장 큰 일은… 사람들을 고용하는 데 정말 오랜 시간이 걸리는 것만으로 괜찮은 것”이라고 말합니다. 그 회사는 처음 두 명의 직원을 고용하는 데 6개월이 걸렸습니다. 패트릭은 Lilly와의 대화에서 그들이 “고통스러울 정도로 끈질긴” 채용 과정을 설명하면서 Stripe가 채용하는 데 3년 이상 걸린 직원 5명을 생각할 수 있다고 말했습니다.
Stripe 자체와 마찬가지로, 이 조작은 온라인에서 결제하는 것처럼 단순하게 들리지만 믿을 수 없을 정도로 까다롭습니다.
끈기와 귀찮게 구는 것은 그들을 구별하기 힘든 쌍둥이입니다. 차이점은 명료함, 어조입니다. 적절한 단어와 메시지를 찾을 수 있다면, 지속할 수 있습니다. 실패하면 귀찮게 됩니다. 이 바늘에 실을 꿰으려고 시도하는 것은 누군가의 감정과 평판의 위험을 수반합니다. 하지만 성공하기 직전에 얼마나 자주 멈추나요? 얼마나 자주 질문을 너무 빨리 멈추나요?
Generalist는 고성장 스타트업의 많은 고용 요구 사항을 가지고 있지 않지만 Collisons의 틀이 광범위하게 적용 가능하다는 것을 알았습니다. 특별한 기회를 보거나 특별한 잠재적 파트너에게 일어날 때 단어를 찾으십시오. 터무니없이 고통스러울 정도로 끈기 있게 버틸 방법을 찾으십시오.
심도 있는 작업 시간 극대화, Maximize deep work time (Level Heath)
몰입하는 시간을 최대한 늘리세요! 사람들은 단순히 오래 일하는 것에 주목하지만, 실질적으로 중요한 건 ‘얼마나 몰입해서 일하느냐’입니다. 특히 회사 구성원들의 전체 몰입양은 그 무엇보다 중요하죠. 따라서 구성원들이 몰입할 수 있도록 환경을 설계하는 것은 꽤나 중요한 일입니다. 좋은 인재를 뽑았다면 그들이 가장 임팩트 있게 일할 수 있도록 환경을 만들어줘야죠.
영향력이 큰 작업은 한 번에 몇 시간씩 집중해야 합니다. 내가 연구한 모든 회사 중에서 Levels Health 처럼 이것을 인식하는 기업은 없습니다 . 혈당 모니터링 스타트업은 내가 본 것 중 가장 독특한 문화 를 가지고 있지만 완전히 논리적인 목적을 가지고 있습니다. 즉, 팀에 최대한의 깊은 작업 시간을 제공하는 것입니다.
이를 위해 Levels는 Slack 및 미팅과 같은 도구를 적극적으로 권장하지 않는 등 몇가지 이례적인 결정을 내립니다. 이러한 제한은 중단을 줄이고 중단되지 않은 딥 워크를 보호하여 비동기적으로 실행되는 비즈니스를 만드는 것을 목표로 합니다. Levels 직원은 Paul Graham이 말한 대로 “메이커의 일정”에 따라 효과적으로 운영됩니다 .
모든 기업이 이 접근 방식을 취하고 싶어하는 것은 아니지만 앞으로 몇 년 동안 특히 원격 우선으로 운영하는 많은 기업이 Levels의 뒤를 따를 것으로 예상합니다. 이는 회사의 가장 큰 자산인 직원에게 가장 영향력 있는 작업을 수행할 수 있는 기회를 제공합니다.
고객에 대한 집착, Obsess over your customer (Coupang)
고객에게 집착해야 합니다! 고객에게 관심을 가지는 회사는 많지만, 고객에게 집착하는 회사는 극소수인데요. 즉, 집착은 관심과는 완전히 다른 레벨의 활동이라는 말입니다. 관심을 넘어 고객이 겪는 문제에 광적일 정도로 집착하세요.
“집착(obsession)”이라는 단어와 그와 관련된 파생어는 그 인기의 희생자입니다. 일상 어휘의 일부로 “interest”라는 단어와 같이 온화한 것에 대한 다소 기발한 대안으로 사용할 수 있습니다. 우리는 새 피자, 새 팟캐스트, 새 신발에 집착 합니다.
이것은 전체적으로 너무 양성입니다. 너무 평범해요. 현실에서, “집착”은 이상을 암시합니다; 그것은 단지 “관심”이 아니라, 관심에 사로잡히거나 관심에 사로잡히지 않는 경험입니다.
모든 성공적인 회사는 어느 정도 고객에게 서비스를 제공하는 데 관심을 갖고 있지만 그 단어의 진정한 의미로 고객을 기쁘게 하는 데 진정으로 집착 하는 회사는 거의 없습니다. 그러한 헌신을 받아들이는 사람들은 더 강한 고객 친화도와 더 나은 유지로 보상을 받습니다.
진정한 고객 집착을 가장 잘 보여주는 기업은 한국 기업 쿠팡입니다. 이 이커머스 회사는 서비스 개선을 위해 특별한 조치를 취합니다. 예를 들어, 모든 배달 직원에게는 가장 난해한 세부 사항을 설명하는 설명서가 제공됩니다. 여기에는 문을 두드리는 적절한 방법과 너무 많은 소음을 내지 않기 위해 가족이 아기를 가질 수 있음을 인식하는 방법이 포함됩니다. 이러한 헌신은 쿠팡의 결정에 색깔을 입히고 국내 유비쿼터스 확보에 중추적인 역할을 했습니다. 수직적으로 통합된 이유 중 하나는 최종 고객 경험을 더 잘 제어하기 위함입니다.
내가 프로파일링한 많은 젊은 비즈니스가 이러한 집착을 보이는 것은 우연이 아닙니다. Clair 와 Elenas 는 모두 이해 관계자와 지속적으로 의사 소통하고 있으며 지속적으로 이해 관계자에게 서비스를 제공하는 것 이상을 모색하고 있습니다.
Generalist에서 저는 쿠팡의 강박관념을 닮고자 노력했습니다. 한 가지 예는 Generalist의 비공개 커뮤니티 에 온보딩하는 것 입니다. 저는 등록하는 모든 사람에게 개인 메모를 작성하고 커뮤니티의 다른 사람에게 맞춤형 소개를 합니다. (이 주장의 진실성을 테스트하고 싶다면 우리와 함께 하고 싶습니다. 😉) 내가 가입한 다른 유료 커뮤니티에서는 이 접근 방식을 본 적이 없지만 내가 이상적으로 원했던 것이 무엇인지 고려했습니다. 회원이고 뒤로 일했습니다. 내가 이 과정을 생각해낸 것은 신입 회원을 환영하는 데 어떻게 과도하게 전달할 수 있는지에 대해 강박적으로 생각한 결과였습니다.
Generalist의 모든 면에서 개선해야 할 점이 많지만 쿠팡의 사례는 이미 매우 유용했습니다. 고객을 기쁘게 하려면 고객에게 집착 해야 합니다.
인센티브 조정, Align the incentives(AngelList)
인센티브 체계는 일치시키세요! 인센티브를 설계할 때는 회사의 목적에 맞게 심플하게 짜야 합니다. 그렇지 않으면 사람들은 서로 다른 방식으로 일하게 되고, 복잡성만 증가합니다.
찰리 멍거(Charlie Munger)는 “인센티브의 힘에 대해 생각해야 할 때 절대로 다른 것에 대해 생각하지 마십시오.”라고 말했습니다. 회사를 조직하고, 성과를 최적화하고, 긍정적인 측면을 포착할 때 기본 인센티브보다 시작하기에 더 좋은 곳은 없습니다.
AngelList의 이 개념에 대한 이해는 특히 정교합니다. 비즈니스는 많은 실험에 대한 인센티브를 조정하기 위해 끊임없이 땜질을 합니다. 종종 팀의 일부를 분리하여 아이디어를 직접 활용하는 것과 관련이 있습니다. 창립자 Naval Ravikant가 더 나은 초점을 만들어 준다고 믿는 구조입니다.
Ravikant의 관점에서는 팀이 노력에 대한 직접적인 보상을 받을 수 있는 보다 좁은 문제에 집중하는 것이 바람직합니다. 직원이 구인 게시판과 벤처 플랫폼을 공동으로 운영하는 대신 둘을 분리하는 것이 어떻습니까? 엔지니어에게 크라우드 펀딩 비즈니스를 지원하도록 요청하는 대신 처음부터 시작하는 것이 어떻습니까?
이것은 AngelList가 취하는 유일한 접근 방식이 아닙니다. 다른 경우 Ravikant의 회사는 AngelList India와 같이 프랜차이즈 모델에 더 가까운 것을 사용합니다. 정확한 디자인이 무엇이든 목표는 동일합니다. 최대 인센티브 조정입니다.
국가처럼 생각하라, Think like a nation-state (Terra)
회사나 제품을 운영한다는 생각을 하지 말고, 국가를 운영한다는 생각으로 보다 높은 차원에서 비즈니스를 바라보세요! 그러면 더 큰 책임감과 더 넓은 시야를 가지게 될 겁니다.
Do Kwon은 종종 싱가포르에 대해 이야기합니다. 암호화 프로젝트 Terra 의 설립자는 아시아 공화국의 창설과 Lee Kuan Yew 총리가 번영을 조성한 방법에서 영감을 얻었습니다. 싱가포르의 성공에 대한 권씨의 관심은 우연이 아니라 그가 자신의 작업 규모를 어떻게 바라보는지를 반영한 것입니다. 프로젝트에 대한 우리의 작품은 이 프레임을 암시합니다:
Terra가 통화 메커니즘, 시장 모듈 및 재무에 대해 말하는 방식은 종종 국가 언어로 사용됩니다. 많은 경우 Terra는 중앙 은행과 유사한 목적을 수행하는 것으로 보이며 가장 유리한 방식으로 진행을 촉진합니다.
국가나 문명 수준에서 자신의 작업을 보는 경향이 거창하게 들릴 수 있지만 많은 경우에 이것이 가장 적절한 비교와 가장 명확한 교훈을 제공합니다. 기술이 우리 삶의 모든 측면에 스며들면서 회사와 프로토콜은 엄청난 영향력과 광범위한 범위를 가진 유사 국가 역할을 합니다.
암호화 부문은 특히 이 프레임에 적합합니다. (web2 비즈니스와 달리) 기본적인 경제 설계를 포함할 뿐만 아니라 NFT나 토큰 보유자에 관계없이 많은 사람들이 진정한 지지자를 포함합니다. Terra의 경우 이러한 관점은 많은 이해 관계자를 의식하는 야심찬 범위를 만들었습니다.
소프트 파워 투자, Invest in soft-power (FTX)
소프트 파워에도 적극 투자하세요! 대부분의 회사는 당장에 처한 문제를 기술적으로 혹은 물리적으로 해결하는 데에 집중합니다. 하지만 많은 문제는 고객과의 관계 혹은 친밀감 등 소프트 파워의 영향을 받습니다.
잘 알려진 브랜드와 영향력 있는 브랜드는 다릅니다. FTX 는 최근 기억에서 후자를 확보하기 위해 가장 야심 찬 시도를 한 사례입니다.
미국 시장에 늦게 진입한 이 암호화폐 거래소는 사랑하는 스포츠 기관과 제휴하고 마이애미 히트 경기장에 대한 명명권을 구매하고 MLB 유니폼을 후원함으로써 관심과 영향력을 얻기 위해 노력했습니다.
FTX는 소프트 파워를 움직이고 있습니다. 가장 사랑받는 오락의 지지자가 되는 것보다 미국 규제 기관에 호소하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 바이낸스(Binance)가 그 기원을 고려할 때 결코 희망할 수 없는 방식으로 FTX는 Americana를 내러티브에 도입하고 있습니다. 그렇게 하면 회사가 덜 낯선 제안처럼 보일 수 있습니다.
FTX의 대담한 작전은 언론의 주목을 받았습니다. 그것은 또한 미국 대중과 친밀감, 친숙함 및 영향력을 구축했습니다. ” 누구의 이야기가 승리하는가? ,” 우리는 Robinhood , a16z 및 Stripe를 포함하여 현대 소프트 파워의 마스터로 간주될 수 있는 몇 가지 다른 회사를 확인했습니다 .
모든 기업이 소프트 파워를 필요로 하는 것은 아니지만, 대부분의 기술 스타트업과 벤처 캐피털은 여전히 낮은 평가를 받고 있습니다. 온라인 마케팅이 포화 상태에 이른 상황에서, 자신이 만든 이야기를 발전시킬 수 있는 혁신적인 방법을 찾는 것이 점점 더 가치 있게 되고 차별화의 중요한 원천이 될 것입니다.
선택 사항 유지, Preserve optionality (OpenSea)
유연성을 가지세요! 그게 고객을 대하는 것이든, 투자자를 대하는 것이든, 유연성을 가지면 보다 많은 선택지를 제공할 수 있습니다.
이러한 조건을 감안할 때 OpenSea의 리더십은 기민한 전략을 따랐습니다. 즉, 여러 수준에서 선택 사항을 보존했습니다. 첫째, 팀은 낮은 수준을 유지하면서 수수료를 통해 돈을 벌었습니다. 그렇게 함으로써 Finzer와 Atallah는 지속적으로 기금을 모으지 않아도 되었고 시장이 성숙할 시간을 갖게 되었습니다.
더 중요한 것은 OpenSea가 제품에 옵션을 내장했다는 것입니다. 팀은 특정 사용 사례를 소유하는 데 집중하는 대신 롱테일 자산을 호스팅하도록 플랫폼을 설계했습니다. 이번에도 날카로운 움직임이었다. Bored Ape Yacht Club 및 CryptoPunks와 같은 “PFP” 수집품이 2021년에 등장했을 때 OpenSea는 유연성 덕분에 자본화할 수 있는 좋은 위치에 있었습니다.
모든 회사가 OpenSea가 취한 접근 방식의 혜택을 받는 것은 아닙니다. 그러나 자금 조달이 어려울 수 있고 첫 번째 훌륭한 사용 사례를 분석하기가 더 어려운 미성숙한 시장에서는 선택성을 유지하는 것이 엄청난 성공과 조용한 죽음의 차이가 될 수 있습니다.
당신의 장점을 강화, Intensify your advantages (Tiger)
강점을 점점 더 강화하세요! 대부분의 회사들은 성장하면 여러 분야로 사업을 확장하려고 하지만, 성장할수록 오히려 강점을 더욱 뾰족하게 강화하는 일에 집중해야 합니다. 회사의 핵심 역량을 마케팅으로 보는 레드불은 마케팅에 회사의 모든 역량을 집중하기 위해, 심지어 음료 생산까지 아웃소싱합니다.
훌륭한 기업은 종종 모든 것을 하려고 하지 않습니다. 에너지를 분할하는 대신 가장 두드러진 이점을 강화할 수 있는 방법에 중점을 둡니다.
메가펀드 타이거글로벌 이 대표적이다. 전통적으로 벤처 펀드는 분석가 및 동료 팀에 의존하여 사내에서 연구 및 실사를 수행합니다. 이 프로세스는 종종 빠른 결정을 내리거나 새로운 시장이나 지역에 익숙해지는 것을 어렵게 만듭니다.
Tiger는 이 접근 방식의 결점과 이 분야에서 경쟁 우위를 구축하는 속임수를 인식하여 축 방향적으로 다른 방법을 사용합니다. 그 회사는 컨설팅 회사인 베인에게 부지런함을 맡깁니다. Tiger는 빠르게 움직이고 성공적인 비즈니스 모델에 대한 백과사전적 지식을 바탕으로 승자를 선정함으로써 자사의 최대 강점에 집중할 수 있습니다.
레드불도 비슷한 일을 합니다. 회사는 마케팅에 전적으로 집중하기 위해 음료 생산을 아웃소싱합니다. 여기에 내포된 메시지는 오스트리아 기업이 공식을 차별화할 수 있다고 믿지는 않지만 이야기를 전달하고 음료와 관련된 라이프스타일을 발전시키는 데 진정으로 탁월하다는 것을 이해한다는 것입니다. 승리하려면 상품화된 작업을 아웃소싱하는 비용을 감수하더라도 이점을 심화할 수 있는 방법을 찾으십시오.
상대 위치 찾기, Find your counter-positioning (Telegram)
카운터 포지셔닝부터 찾으세요! 시장에서 존재감을 드러내는 방법 중 하나는, 잘 나가는 회사와 극명하게 차별화하는 겁니다. 대표적인 사례가 바로 ‘텔레그램’인데요. 텔레그램은 페이스북이 한창 인기 있을 때 ‘우리는 페이스북이 아니다(Not-facebook)’라는 전략을 취했고, 이로 인해 페이스북에서 개인 정보 문제 등의 문제가 생길 때마다 텔레그램의 매력은 올라갔습니다. 초기 애플도 사실 마찬가지였죠. (Not-IBM). 사업 초기부터 시장에서 압도적인 포지셔닝을 차지할 수 있는 게 아니라면, 카운터 포지셔닝에서부터 반격을 시작하는 게 오히려 더 유리할 수 있습니다.
때때로 최고의 마케팅 전략은 자신이 아닌 것으로 자신을 정의하는 것 입니다. Telegram 만큼 이러한 부정의 상태에서 번창하는 비즈니스는 없습니다 .
Durov 형제가 2012년 처음 앱 작업을 시작했을 때 이미 경쟁이 치열한 소셜 미디어 및 메시징 공간에 뛰어들었습니다. Jan Koum과 Brian Acton은 3년 전에 WhatsApp을 설립했으며 수백만 명의 사용자 기반을 축적했습니다. Facebook은 2008년부터 채팅 기능 버전을 실행해 왔습니다.
다른 많은 기업들이 이 경쟁적인 상황에 겁을 먹었을 수도 있지만 Pavel Durov는 이를 경쟁자들의 약점을 폭로하고 위로 밀어붙이기 위한 초대로 간주했습니다. Telegram의 여정 동안 회사는 일종의 Not-Facebook으로 정의했습니다. 즉, Big Blue의 감시 상태에 대한 사용자 친화적인 개인 대안입니다. 이러한 카운터 포지셔닝은 WhatsApp이 Zuckerberg의 영역에 들어오면 더욱 효과적이 되어 Durov가 가장 직접적인 경쟁자에게 동일한 주장을 확장할 수 있게 되었습니다. 페이스북이 데이터 유출과 의회 청문회를 통해 더듬거리면서 텔레그램의 매력은 더욱 두드러졌다. 오늘날 Telegram은 6억 명 이상의 사용자와 풍부한 기능을 보유하고 있습니다.
시장 리더의 위치를 받아들이고 개선을 제안하기보다 가장 현명한 움직임은 포기하고 반전하고 반격하는 것일 수 있습니다.
적극적으로 자신을 재창조, Proactively reinvent yourself (Mercado Libre 외)
스스로를 계속해서 재창조하세요! 위대한 회사들은 절대 제자리에 머무르지 않습니다. 끊임없이 변화하고 진화하죠. 자기 혁신은 계속 새로운 시장을 창조하는 방법인 동시에 경쟁자로부터 자신을 지키는 최고의 방법입니다.
위대한 기업은 가만히 있지 않습니다. 그들은 끊임없이 재창조와 내부 상향식 파괴의 상태에 있습니다. 그렇게 하면 새로운 기회가 열릴 뿐만 아니라 경쟁적 이동을 방지할 수 있습니다.
Mercado Libre 는 끝없이 독창적인 비즈니스의 한 예입니다. 단순한 전자 상거래 회사로 시작하여 수직으로 통합된 물류 네트워크와 다양한 핀테크 기능을 갖춘 라틴 아메리카 최고의 온라인 소매업체로 성장했습니다.
Kaspi 는 중간 은행에서 카자흐스탄의 슈퍼 앱으로 변모하면서 이러한 특성을 공유합니다. 이러한 변형을 위해 Kaspi는 온라인 청구서 결제, 모바일 상거래, 메시징, POS 서비스, 지도 및 여행 예약을 추가하여 지속적으로 발전해야 했습니다.
초기에 Nubank 는 신용 카드로 시작하여 보험 및 주식 거래를 레이어링하는 유사한 궤적을 따르는 것으로 보입니다.
투자 측면에서 가장 좋은 예는 아마도 Coatue Management 입니다. 회사에 결점이 있긴 하지만, 끊임없이 스스로를 재창조하는 방식은 이례적입니다. 1999년에 출범한 이후 이 펀드는 인상적인 민간 시장 관행을 추가하고 강력한 사내 데이터 인프라를 개발했으며 다양한 주제별 투자 수단을 만들었습니다. 부실과 혼란을 피하기 위해 기업은 내부에서 혁신해야 합니다.
