그동안 대부분의 비지니스가 상품을 일시불 또는 할부로 구입해 소유권을 완전히 이전하는 비지니스 모델이 주를 이루었는데요.
어느 순간 일정 비용을 매월 지불하고 서비스를 이용하는 구독자 모델, 서브스크립션 서비스가 활발하게 소개되고 있습니다. 이러한 구독자 모델, 서브스크립션 서비스는 넷플릭스, 멜론과 같은 스트리밍 서비스 부분에서는 대세가 되고 있고, 예전에는 전혀 아니라고 생각했던 영역에서도 활발하게 이러한 서비스가 시도되고 있습니다.
예를 들어 밀킷(meal kits) 서비스도 활발하게 소개되고 있으며, 심지어 그동안 일시불로 소프트웨어를 판매했던 아도브에서도 오래전부터 대부분의 소프트웨어와 클라우드 서비스 등을 모아 구독자 모델로 전환해 왔으며, 마이크로소프트도 오피스 프로그램을 클라우드와 연계하면서 구독자 모델로 전환하려고 많은 노력을 하고 있습니다.
이러한 구독자 모델, 서브스크립션 서비스에 대한 소비자들의 인식을 보여주는 몇가지 소비자 조샤 결과를 이마케터에서 소개하고 있기에 이를 인용해 소개해 봅니다.
Five Charts: How Consumers Really Feel About Subscriptions
맥키지, ’16년 구독자 모델 매출 규모를 26억 달러이상으로 발표
지난 ’18년 2월 맥킨지는 2016년 기준 구독자 모델, 서브스크립션 서비스 매출이 26억 달러 이상으로 증가했다고 밝혔습니다.
맥키니지 발표에 다르면 구독자 모델, 서브스크립션 서비스 매출은 2011년 5.7억 달러 수준에서 2016년에는 26억 달러이상으로 356%이상 증가했다고 합니다.
이러한 맥킨지의 구독자 모델, 서브스크립션 서비스 매출 조사는 대규모 유통점, 슈퍼마켓, 일반 소비자 상품등에 이르기까지 매우 다양한 기업들의 조사한 결과로 상당히 실질적인 조사 결과라 할 수 있습니다.
이렇게 실질적으로 구독자 모델, 서브스크립션 서비스 매출이 증가하고 있기 때문에 많은 기업들이 이런 서비스에 투자를 강화하고 있습니다.
예를 들어 유니레버는 2016년 달러 샤브 클럽(Dollar Shave Club)을 10억 달러에 매입했으며, 2017년 앨버튼(Albertsons)은 밀킷(meal-kit) 브랜드인 Plated를 2억 달러에 매입했습니다.
한국에서도 미국의 Plated와 같은 밀킷(meal-kit) 서비스를 제공하는 마켓컬리가 아주 활발하게 비지니스를 전개하고 있죠. 이를 구독자 모델로 보기는 조금 그렇기는 합니다만..
아직 소비자들은 구독자 모델을 많이 고려하지 않고 있다.
’18년 초 소비자 조사회사 Salsify는 미국 인터넷 사용자들을 대상으로 앞으로 더 많이 많이 쇼핑하고 싶은 유통을 조사했습니다.
이에 따르면 구독자 모델, 서브스크립션 서비스는 겨우 8%에불과햤습니다. 물론 이는 최근 많이 언급되는 알렉사와 같은 보이스 쇼핑(4%)이나 소셜 미디어를 통한 쇼핑(7%)보다는 높지만 아직 대중화되지느 못하고 있다는 것을 보여 줍니다.
오프라인 소매점보다는 온라인 쇼핑을 더 많이 선호한다는 점이 특이합니다. 여기에 브랜드 사이트 등을 포함하면 이커머스에 대한 선호는 더욱 더 높아집니다.
서브스크립션 서비스를 구독 시작 계기
그ㄹ면 소비자들은 어떤 경우에 서브스크립션 서비스 구독을 시작할까요?
맥킨지는 구독자 모델, 서브스큷션 서브스를 세가지 유형으로 분류했습니다.
- 다 사용하면 정기적으로 배송해주는 보충(replenishment)
- 여러 정보나 상품중에서 추천해주는 큐레이션(curation)
- 데이타 베이스에 접속해 콘텐츠를 이용하는 방식(access)
경제적인 인센티티브는 생수를 정기적으로 배달해주는 보충(replenishment) 유형에서 가장 강력한 설득 요인으로 작용하고 있습니다.
반면 큐레이션 서비스의 경우는 새로운 것을 시도하려는 생각이나 다른 사람드릐 추천이 가장 좋은 유인이 되었습니다.
뮤직서비스와 같은 데이타 접근(Data Access) 유형은 경제적인 인센티브, 다른 사람의 추천 그리고 무언가 새로운 것을 시도하려는 의도등이 모두 작용하고 있다고 조사되었습니다.
그러면 어떤 경우 구독자 모델, 서브스크립션 서비스를 취소할까요?
구독자가 구독을 취소하는 가장 큰 이유는 바로 제공하는 상품 및 서비스의 품질이었습니다.
정기적 또는 제품을 다 사용 후 바로 바로 주문하는 보충 유형의 경우 소비자들은 제품 품질 문제로 구독을 취소했으며, 큐레이션이나 데이타 접근 유형의 경우는 기대보다 낮은 가치대문에 구독을 취소하는 것으로 나타났습니다.
카테고리별 구독자 모델 확산 상황
그러면 구독자 모델, 서브스크립션 서비스는 어던 산업 카테고리에서 활발할까요? 이러한 질문에 당장 몇개의 카테고리는 너무 활발해서 바로 맞출 수 있지만 나머지는 조금 난감한 질문이 될 소도 있겠습니다.
많이 예측하듯이 비디오 부분이 가장 많이 확산되었고 그 다음으로는 음악 그리고 컴퓨터 소프트웨어 등에서 구독자 모델이 더많은 가능성을 보이고 있습니다.
Fetch가 조사한 바에 따르면 미국의 유료 서비스 가입자의 4분의 3이 네플릭스와 같은 비디오 구독 서비스를 이용하고 있으며, 29%는 스포티파이와 같은 음악 스트리밍 서비스를 이용하며, 24%는 컴퓨터 소프트웨어를 서브스크립션 서비스로 이용하고 있습니다.
beauty boxes 구독 서비스가 인기가 있는 이유?
정기적으로 화장품 샘플을 모아 배달해주는 beauty boxes 구독 서비스가 인기가 있죠. GPShopper는 이러한 beauty boxes 구독 서비스가 인기 있는 이유를 ㅈ조했습니다.
GPShopper 조사 결과에 따르면 소비자들은화장품 서브스크립션 서비스에 대해 다음고 같은 잇점이 있다고 밝혔습니다.
- 구독자 서비스가 제품 구입하지 않고 샘플을 구할 수 있다는 점에서 유용하다고 21%가 지적했으며
- beauty boxes 구독 서비스를 통해서 새롭게 좋아할 수 있는 브랜드를 발견할 수 있다는 생각에 8%가 동의하고 있으며
- beauty boxes 구독 서비스를 통해서 제품을 애용하게 된다는 점을 75가 지적합합니다.
구독 서비스가 없어도 무방하다?
Toluna는 미국 인터넷 사용자들을 대상으로 만약 관련 서비스가 없어지면 문제가 된다고 생각하는지를 조사했습니다. 이를 통해서 소비자들이 관련 서비스가 소비자들에게 얼마나 중요학고 생활속에 깊숙히 침투했는지를 살펴본 것이죠.
Toluna 조사 결과에 따르면 빠른 배송같은 경우는 상당히 높은 관여도를 보이지만 구독 서비스 관련해서는 낮은 관여를 보였습니다.
beauty boxes 구독 서비스는 28%, 밀킷 서비스(meal-kit service) 26% 그리고 의류 제공 서비스(wardrobe subscriptions)는 23%만이 서비스가 없어지는 것을 걱정한다는 반응을 보였습니다.
