아마존 유통 전략 – 온라인 식료품(Grocery) 판매수수료 인하의 전략적 함의

아마존이 계속해서 식료품 산업에 관심을 가져왔고 최근 홀푸드를 인수하면서 이 부문에 대한 투자를 확대하고 있습니다.

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최근 온라인에서 식료품 판매를 강화하기 위한 주도 면밀한 전략을 강화하고 있는데요. 최근 발표한 식료품 판매자 수수료를 대폭 인하한 것도 그러한 전략의 일환이라고 해석할 수 있습니다.

여기서는 아마존의 식료품 판매 수수료의 대폭 인하가 온라인 식료품 판매 활성화에 도움이 될지? 또는 아마존의 전략적 의도가 무엇일지 살펴보도록 하겠습니다.

1. 식료품 판매 수수료의 대폭 인하와 그 효과

아마존은 최근 15$이하의 부패하기 쉬운 신선식품 판매의 경우 판매자 수수료를 현 15%에서 8%로 대폭 조정한다고 발표했습니다. 이러한 인하는 영구적이 아닌 2017년 10월 15일에서 2018년 10월 14일까지 1년간입니다. (뭐 전략적 효과가 있다면 더 연장하겠죠.)

1.1. 판매 수수료 7% 인하로 온라인 판매를 활성화할 수 있을까?

판매자 수수료를 현 15%에서 8%로 하향 조정한 것은 산술적으로 접근했을 시 7% 비용 절감 효과가 있습니다.

그러면 이 7% 비용 절감이 식료품의 온라인 판매 활성화에 어느 정도 효과가 있을까요?

여기는 아마존 온라인 판매에 대해서 논의하고 있으므로 아마존에서 식료품을 판매하는 경우 발생하는 비용 구조를 살펴보아야 합니다.

이 비용 구조에는 식료품 제조 단가(또는 구입 비용), 판매자의 운영 비용(기업에서 OH(Overhead Cost)라고 불리우는 비용), 물류 비용, 판매 비용 그리고 판매자의 마진이 포함될 것입니다. 간단하게 나누어서 말이죠..

$5.49에 판매되고 있는 40온스짜리(1.34kg) 땅콩 버터 한 병 판매를 살펴보죠. (이는 recode지에서 예를 들고 있는 내용이기도 합니다.)

• 식료품 제조 단가(또는 구입 비용)는 낮게 낮게 구할 수 있다면 그만큼 경쟁력을 높일 수 있겠죠. 땅콩 버터와 이를 담는 유리병의 원가는 얼마나 될까요? $2로 가능할까요?

• 판매자의 운영비용은 얼마나 될까요? 사무실, 비서, 직원 등등을 고려해서 20% 정도 OH율을 갖는다고 가정하죠. 그러면 운영 비용으로 $1.098가 소요됩니다.

• 물류 비용은 가장 효율적인 방법인 ulfilled By Amazon(FBA) program을 이용하고 이용료를 내기로 합니다. 아마존의 규정에 따르면 이 제품은 무게가 많이 나가므로 이용료가 무려 $4.44을 내야 합니다. 판매가격에서 물류비가 무려 54%에 달합니다. 너무 높습니다.

• 판매 비용은 판매 수수료로 15%인 $0.8235를 냅니다.

이 정도만 계산해도 $-1.425 적자입니다. 약 26% 적자..

여기에서 판매 수수료를 15%에서 8%로 낮추면 7%만큼 개선 효과가 있습니다. 그러면 적자가 $-0.9823으로 줄고 18%적자 정도로 줄긴 합니다.

위에서 대충 계산해본 결과로는 7% 판매수수료 인하는 근본적으로 식료품 온라인 판매의 장애 요소를 속시원하게 해결해주지 못합니다. 식료품의 온라인 판매의 장애요소를 제대로 해소하려면 물류비용을 획기적으로 낮추는 방안을 찾아야 합니다.

아마존 뮬류 사용료는 주문이 들어왔을 제품을 찾아서 포장해서 배달해주는 것까지 포함하는 것으로 매우 편리하긴 하지만 개당으로 따져보면 결코 적은 비용은 아니죠. 아래는 아마존에서 제시하는 물류 사용료 테이블입니다.

물류에서 경쟁력을 가지고 있는 아마존이니 이런 물류비용을 전략적으로 낮추는 방안이 향후 나올 것으로 기대합니다.

1.2. 판매수수료 인하는 온라인 판매 품목의 증가 유도

그러면 판매수수료 7% 낮추는 것은 식료품 온라인 판매를 크게 활성화하지 못할까요? 많이들 예상하는대로 7% 정도 가격 경쟁력은 아마존에서 판매할 수 있는 식료품의 종류가 많이 늘어날 수 있는 계기가 될 것입니다.
아마존이 잘하는 것중의 하나가 규모의 경제를 이루어 가격을 획기적으로 낮추는 전략이므로 온라인 판매하는 취급품목이 늘어나고 규모의 경제가 가능해지면 물류비도 획기적으로 낮아질 수 있고 이는 식료품의 온라인 판매가 활성화하는 계기가 될 것으로 보입니다.

2. 온라인에서 식료품을 구매하지 않는 이유

온라인 식료품 판매가 활성화되지 않은 이유는 꼭 비싸기 때문만은 아닙니다. AlphaWise와 Margan Stanley Research가 조사한 바에 따르면 소비자들은 온라인에서 식료품을 구입하지 않는 이유로 매장에서 직접 식료품을 보고 고르겠다는 의경이 84%로 가장 높습니다. 가격이 비싸다는 지적은 2017년의 경우 26%에 불과합니다. (대답은 그렇게해도 비싸면 거의 구매하지 않을 것입니다.)

온라인 판매 활성화가 온라인 식료품 쇼핑에 부정적인 소비자를 견인할 가능성

이렇게 소비자들이 온라인 식료품 구입에 대한 부정적이고 오프라인 매장을 이용하겠다는 인식이 현재는 높지만 온라인 판매 식료품 종류가 많이지고 제대로 된 구매 경험을 제공할 수 있게된다며 많은 소비자들이 온라인에서 식료품을 구매하게 될 것입니다.

위 조사에서도 온라인 구매를 시도했지만 온라인 구매를 싫어하게 되었다는 비율이 27%나 됩니다. 이는 현재 온라인 구매에서 실망을 많이 한다는 증거라고 할 수 있는데요. 판매 식료품 종류가 늘어나고 점점 가격 경쟁력을 갖추게 되고 식료품에 대한 품질을 보장할 수 있어 보다 매력적인 식료품 구입의 조건이 만들어진다면 이러한 온라인 구입에 관심이 없는 소비자들을 끌어올 수 있습니다.

현재 시행되고 있는 아마존 프레쉬나 Prime Pantry 같은 서비스뿐만이 아니라 새로운 서비스들이 결합한다면 오프라인 매장에서 구입 못지않은 새로운 구매 경험을 줄 수 있는 가능성이 높아지고 있다는 판단입니다.

3. 마치며

이번 아마존의 온라인 식료품 판매 시 판매수수료를 15%에서 8%로 내린 것은 당장 온라인 판매 활성화를 촉발할 정도는 아닙니다.

그렇지만 7%의 가격 경쟁력을 확보해줌으로써 온라인 판매 품목의 확대와 보다 많은 판매자의 동참을 이끌어냄으로써 아마존 식료품 판매 플랫폼 경쟁력을 높여서 점점 더 규모의 경젤ㄹ 이루고 더 나은 구매 경험을 제공할 수 있는 단초를 마련했다는 평가입니다.

아마 긍정적인 신호가 보이면 아마존이 잘하는 물류 부분에서도 사용 가격을 획기적으로 낮추어 온라인 식료품 판매를 석권하려는 전략을 펼치지 않을까 싶습니다.

아마존의 성공 전략 – 물류 혁신을 통한 고객만족 극대화