트레바리 성공요인을 짚어보다

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사실 돈을 내고 독서클럽에 가입하고 숙제를하지 않으면 모임에도 참석할 수없는 어찌보면 황당한 서비스라고 생각했던 트레바리가 모두의 예상을 깨고 성공적인 서비스로 성장하고 있습니다.

트레바리라는 말은 영어처럼 보이지만(저도처음에는 영어로 알았습니다.) 사실은 “‘트레바리’는 순우리말로 ‘이유 없이 남의 말에 반대하기를 좋아하거나, 또는 그런 성격을 지닌 사람”을 뜻하는 순수 우리말이라고 하네요.

2019년 12월 기준으로 월 6,000명이 참여하는 서비스로 성장했는데요. 트레바리에 대한 경험담도 많고 분석 기사도 많습니다.

힙한 서비스로 그만큼 언론의 주목을 많이 받았고 많이 언급되어 조금 식상하다는 생각도 들지만 너무 늦기전에 나름대로 정리해 보고 싶어서 살펴 보았습니다.

트레바리의 성공 요인을 간단히 린스타업 접근방식, 자산 확보를 위한 아낌없는 투자, 힙한 이미지를 만들기 그리고 밀레니얼 타겟팅이라는 네가지로 정리해 봤습니다.

트레바리 클럽 리스트

1. 린스타트업 접근 방식

트레바리는 스타트업의 기본 접근 방법인 린스타트업에 충실했고 이러한 결과로 트레바리 성공의 근간이 되는 전략과 서비스들을 만들 수 있었습니다.

트레바리의 성공을 이끌었다고 평가되는 많은 의 전략과 전술은 엄청난 고민과 연구끝에 도출되고 신중하게 분석해서 적용되는 것이 아니었습니다.

새로운 아이디어가 생기면 바로 실천해보고 바로 바로 문제점을 수정해 개선하든지, 가능성이 없다고 판단하면 지체없이 폐기하면서 효과가 검증된 방법들만 남기는 방법을 사용했습니다.

이런식으로 탄생한 것이 4개월짜리 시즌제였고, 클럽장 제도였죠. 즉 트레바리는 비지니스 활성화를 위해서 무수한 아이디어를 도출하고 바로 바로 수많은 시도를 하면서 가능성을 타진했고 이러면서 진정 경쟁력있는 실행 전략을 만들 수 있었다고 합니다.

윤수영대표는 이렇게 이야기 합니다.

“지금 트레바리에서 진행하고 있는 모든 것, 그리고 성공한 것처럼 보이는 모든 비즈니스와 아이템은 멋지게 기획하고 전략을 세워 성공한 것이 아니라 이것저것 해보고 실패한 수백 가지를 빼고 남은 몇 가지, 살아남아 유지된 몇 가지 입니다.
영업이익이 100억 원 정도는 되는 기업이라야 비로소 전략을 기획하고 시나리오 플래닝을 하는 게 의미 있지 않나요?
우리같이 작은 스타트업은 그저 가설 세워서 실험해서 결과를 보는 방식으로 작은 실행을 계속해나가는 게 핵심입니다.”

2. 자산 확보를 위한 아낌없는 투자

트레바리는 비지니스 구성원에 대한 투자를 아끼지 않았습니다. 적극적 투자를 통해서 외부인들을 트레바리 자산으로 활용해 스타트업의 한계를 벗어 났습니다.

2.1. 클럽장 – 추가 수익 100% 투자

크레바리로서는 신의 한수가 되었던 클럽장 제도를 보시죠. 이들은 트레바리 직원은 아니지만 트레바리 비지니스에서 없어서는 안될 구성원이기도 한데요.

클럽장은 자기 클럽에 들어온 멤버 1명당 10만원을 수익을 올릴 수 있도록 설계되었습니다. 이는 클럽 정원 20명을 채운다면 세금 포함 200만원의 수입인 셈이니 셀럽을 제외한 일반 전문가들에게는 상당한 유인이 될 수 있는 수준이었죠.

이러한 비용은 클럽장이 있는 클럽 회비로 책정된 29만원 중에서 트레바리 일반 회비 19만원을 제외한 나머지는 전부 클럽장이 가져가는 구조이기도 합니다. 추가 수익의 100%를 전부 클럽장에게 할당한 것이라고 할 수 있죠.

일반적으로 추가 수익을 5:5 또는 7:3 정도로 나누어서 트레바리가 일정 수익을 더 차지할 수도 있겠지만 트레바리는 과감하게 100% 전부 클럽장에게 넘긴 것이죠.

개인적으로는 이렇게 트레바리가 돈에 큰 욕심을 부리지 않고 추가 이익 100%를 클럽장에세 할애한 것이 더 좋은 클럽장을 유치할 수 있는 기반이 되었고, 100% 수익을 가져간다는 것이 (비록 어떤 유명 셀럽에게는 적은 액수 일 수 있지만) 유명 클럽장에게는 상당한 명분이 될 수 있다는 생각입니다.

이렇게 클럽장에게 절대적으로 유리한 수익 구조이기 때문에 전문가중에서 제안서를 들고 트레바리를 찾아올 정도로 매력적인 자리가 되었던 것이죠.

마치 능력있는 영화 제작자나 작가들이 사나리오가 생기면 다른 영사보다 먼저 네플릭스를 찾아가기 때문에 넷플릭스 오리지멀 콘텐츠가 더욱 더 좋아질 수 있는 선순환 구조와도 닮아 있다고 볼 수 있습니다.

트레바리 클럽장 김상헌님, 강유정님, 이정모님 등등, 이미지원 - 트레바리
트레바리 클럽장 김상헌님, 강유정님, 이정모님 등등, 이미지원 – 트레바리

2.2. 파트너 – 적절한 금전 지원과 교육 지원으로 자산화하다.

트레바리 독서클럽에서 일종의 토론 진행자라고 할 수 있는 파트너의 경우를 보죠.

이들은 클럽장과 마찬가지로 트레바리 직원이 아닙니다. 이들은 기존 트레바리 회원중에서 신청을 받아 파트너로 임명하는데요. 주로 독후감이 제때 올라오는지, 마감 시간등을 알려주고 토론 시간엔 원활하게 토론이 진행 될 수 있도록 이끄는 역활을 합니다.

이들 파트너들에게는 금전적으로는 회비 면제와 경우에 따라서 시즌별로 40만원 정도이 활동비를 지원하고, 파트너들의 역량을 키우기 위한 사례 공유 및 운영 교육을 실시하면서 실질적인 트레바리의 자산으로 만들어가고 있습니다.

트레바리 크루들, 이미지원 - 트레바리
트레바리 크루들, 이미지원 – 트레바리

3. 힙한 이미지를 만들 것

트레바리의 주요 비지니스 모델은 독서클럽이 모일 수 있는 공간 제공과 이들이 반드시 회원의 일정 규모가 항상 모일 수 있도록 만드는 서비스라고 거칠게 정의할 수 있습니다.

그러나 본질적으로 공간 제공과 서비스일지라도 트레바리는 기존과 다르게 여기에 참여하는 사람들은 왕성한 독서 및 토론을 즐기는 지성인이며 트렌드를 앞서가는 힙한 사람들이라는 이미지를 적극적으로 만들었습니다.

“나는 트레바리 하는 사람” 또는 “트레바리에 참여하는 사람”은 보다 독서와 토론을 통해서 지적 능력을 가지고 있으면서도 어느 정도 돈과 여유를 가진 멋진 사람이라는 의미를 만들었다.

3.1. 힙한 압구정에서 시작하다

우선 만나는 장소를 힙한 곳으로 선정했습니다 .

트레바리는 처음 압구정동에서 시작했는데, 한때 트레바리를 ‘압구정 독서클럽’이라는 애칭으로 불릴 정도로 압구정의 이미지를 흡수할 수 있었고 이는 트레바리 이미지를 결정짓는데 큰 도움을 받을 수 있었습니다.

누구나 쉽게 활동할 수 있는 것이 아니라 한대 부의 상징인 압구정동 정도는 자유롭게 드나드는 사람이라는 이미지를..

그후 확장한 곳도 안국, 성수, 강남역 등으로 뜨는 동네이며서, 힙한 이미지를 갖는 곳으로 한정해 이런 트레바리가 추구하는 이미지를 유지하고자 했습니다.

아래는 구글 지도에서 트래바리 아지트를 표시해 본 것인데요. 위치와 위치의이미지를 가름해보시죠.

  • 그린색 : 압구정 아지트
  • 빨간색 : 강남 빨간벽돌 아지트
  • 파란색 : 안국 아지트
  • 노란색 : 성수 아지트

3.2. 아무나 참여할 수 없는 경계를 만들다

위에서 압구정동이라는 지적역 이미지를 빌려오고, 특정 지역으로 한정했다면, 거기서 더 나아가 어지간한 마음을 먹어야 회원이 될 수 있도록 상당한 수준의 회비를 받는 서비스로 시작했다는 점입니다.

이 회비 정책은 비니니스 모델로서 어쩔 수 없는 선택 또는 독서클럽 참여를 강제하는 동기로서 작용하겠지만 그외에 그렇게 비싼 돈을 내고, 압구정동까지 달려가는 적극적인 이미지를 만드는 한 장치가 되었다는 생각입니다.

독서와 토론이라는 괜찮아보이는 활동을 30만원 가까은 돈을 내고 하는 사람, 그리고 거기에는 뭐가가 있겠지라는 환상까지… 이미지를 극대화하는 계기가 되었다는 생각입니다.

3.3. 밀레니얼이 좋아하는 서비스라는 것을 보여주다

또한 20~30대 밀레니얼 중심 트레바리 활동을 사진으로 남기고, 이러한 이러한 이미지들을 페이스북과 인스타그램과 같은 힙한 매체를 통해 공유함으로써 트레바리가 밀레니얼들이 열광하는 멋진 서비스라는 이미지가 형성되도록 만들었습니다.

인터넷 후기들을 보면 이렇게 클럽 활동 사진찍기에 집착하는 트레바리에 대해 비판적으로 이야기하는 경우가 많죠.

그렇지만 이러한 활동을 적극적으로 알려 이미지를 쌓겠다는 트레바리의 강력한 의지가 반영된 결과가 아닐까 합니다.

“자기 자신을 위해 시간과 노력을 투자하는 모습은 그 자체로 ‘좋아요’가 눌릴 수 밖에 없는 , 누구에게나 동경의 대상이 될 수 밖에 없는 모습이며, 이를 인스타그램 등 SNS에 올리는 순간 가장 ‘힙’해 보입니다.”

“밀레니얼세대, Z세대의 소비는 인스타그램의 왼쪽에 뜨는 남들의 활동, 즉 팔로어가 많은 SNS 셀럽들이 무엇을 사고, 무엇을 하는지가 좌우합니다. 그런 ‘힙한 활동’의 일환으로 (트레바리가) 비치도록 가치와 서비스를 제공하는 게 중요합니다.” – 윤수영대표 –

3.4. 트렌드를 선도하는 클럽장을 섭외하다.

브랜드가 ‘힙’해 질 수 있는 방법중의 하나는 선망성을 만드는 것입니다.

트레바리는 브래드의 선망성을 클럽장을 통해서 만들었다는 판단을 합니다.

몇년간 페이스북 이용 경험을 복기해보면 페이스북을 통해서 멋진 인사이트를 제공해주던 분들은 어느 순간 트레바리 클럽장으로 등장하곤 했습니다.

이들은 트레바리 클럽장이 된 것을 매우 자랑스러웠고 적극적으로 홍보를 하기도 했습니다. (지금 생각해보면 이들에게 부여되는 인센티브가 괸장히 많았다는 생각에 이해가 됩니다.)

그분들의 평소 인사이트 넘치는 포스팅을 자주 접했기 때문에 “아 이분과 독서 토론을 한다면 내 자신도 금방 업그레이드 되겠구나 또는 내 자신이 엄청 자극을 받지 않을까”라는 희망을 갖죠.

이렇게 트렌드를 이끌어가는 분들과 함께할 수 있는 트레바리는 굉장히 트렌디하고 고급 정보를 기반으로 토론이 넘치는 서비스라는 선망성을 쉽게 얻지 않을까요?

4. 밀레니얼이라는 타겟

클럽에 모여 독서와 토론을 통한 관계 형성이라는 트레바리 서비스는 밀레니얼이 처한 시대적 니즈와 잘 맞아 떨어졌습니다. 그 덕분에 빠르게 성장할 수 있었구요.

4.1. 밀레니얼, 새로운 관계의 모색

이전 세대들과 달리 80년대, 90년대생들, 즉 밀레니얼이후 세대들은 관계에 대해서 새로운 접근을 하고 또는 강요당한 세대입니다.

그동안 강력했던 혈연, 지연, 학맥 그리고 회사 내 인맥과 같은 전통적 관계가 느슨해지고 이런 관계는 밀레니얼의 관심을 끌 수는 없었습니다.

예전부터 젊은 층은 기존 질서에 대한 반항이 있기 마련이죠. 그렇지만 지금의 밀레니얼은 예전과 질적으로 완전히 변해 개인주의적이고 온라인 중심 관계가 커졌습니다.

그렇지만 이들도 그들의 취향에 맞으면서도 개인주의적 속성을 만족시킬 수 이는 새로운 관계를 오프라인에서 만들 필요성이 커졌습니다.

4.2. 정체되면 생존 불가능한 시대 – 끝없는 자기 계발 필요한 시대

또한 급격한 세상의 변화는 기존처런 한 직장에서 인생 전체를 보낼 수 없는 구조를 만들었습니다. 정체되면 살아 남을 없기에 끊임없이 학습하면서 변화에 대응해야 생존 가능한 시대로 변했죠.

그래서 미레니얼들은 저녁 회식대신 자기 계발과 체력 단력에 투자를 강화하고 있는 추세입니다.

이렇게 새로운 관계를 만들고, 생존을 위한 자기 계발이 가능한 서비스로서 트레바리는 이들 밀레니얼의 니즈에 맞아 떨어진 것이라고 할 수 있습니다.

4.3. 불타는 청춘

아무도 노골적으로 지적하지는 않지만 아직 이성을 찾아야하는 미혼들에세 트레바리는 어느 정도 검증되고 믿을 수 있는 사람을 만날 수 있는 통로가 되었다는 평가입니다.

월 29만원의 높은 비용을 내고라도 이런 독서 모임에 참여하는 사람이라면은 어떤 목표 의식이 분명한 사람으로 꾸준히 자기 계발을 위해 힘쓰는 사람이고, 어느 정도 여유를 가진 사람이고 지적인 사람일 것이기 때문에 기꺼히 사귈 가치가 있는 사람일 것 입니다.

이렇게 어느 정도 검증된 사람들이 모이는 트레바리는 보다 안전하게 검증된 사람을 만나기 위한 청춘들의 타겟이 되기도 합니다. 그래서 트레바리를 듀오바리라고도 불리우기도 합니다.

밀레니얼들 사이에서트레바리는 굉장히 커플 연결이 잘되는 곳이라는 소문이 날 정도라고 해요.

트레바리 회원은 특히나 여성분이 많다고 합니다. (정확한 통계는 없지만 소식통에 의하면 여성이 압도적으로 많다는 이야기가 있습니다.)

이는 남성들은 좋은 여성을 만날 수 있는 더 다양한 기회를 가지고 있기때문에 연얘 목적으로서 트레바리의 유용성은 떨어지지만 여성들은 상대저그로 안전하고 검증된 사람을 만날 수 있는 통로가 제한되어 있기 때문에 트레바리 자체가 중요한 채널이 되기 때문에 생각외로 트레바리 회원에는 여성분들이 많다는 해석입니다.

안전하게 지성을 갖춘 교회오빠를 만나러 교회에 가듯이, 트레바리는 평균 이상의 멋진, 그러면서도 어느 정도 믿을 수 있는 이성을 만날 수 있는 공간의 역활을 하는 것 아닐까하는 추정을 해봅니다.

참고 자료

솔직히 이 트레바리 분석은 기존에 공유된 수많은 자료들에 힘입었습니다. 어쩌면 기존에 공유된 내용을 저의 로직에 따라 재 구성한 결과일 수 도 있습니다.

트레바리에 대해서는 아래 글들을 참조하면 좋을 것 같습니다. 비판적인 이야기도 있고 긍정적인 이야기도 있고.. 세상일이란 양면이 다 있기 마련이죠.

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