유통 경쟁이 격화되고 이커머스로 인해 변화가 급격히 촉진되고 있는 요즈음 성공하는 유통과 그렇지 못하는 유통과의 차이는 어디에서 오는가에 대한 질문은 매우 흥미로로운 사항이다..
모든 마케팅이 그러하듯 법칙으로 존재하는 확고 부동의 어떤 법칙이나 이론은 아쉽게도 없다. 만약 있다면 이땅의 마케터나 경영자들은 보다 쉽게 업을 영위하지 않을까하는 다소 어처구니 없는 생각을 해본다. 다면 연구를 해보니 이런 정도의 경향을 가지고 있다는 정도지 않을까?.
정해진 이론이나 법칙이 없기 때문에 그만큼 시장 참여자들은 성공 확율을 높이기위해 엄청난 노력이 더 필요하고 그만큼 더 치열해야 한다. 이게 가능하다는, 된다는 확신이 결여 되었지만 조ㅓ금이라도 확율을 높이기 위해 절대 절명의 노력을 하는 것이다.
그럼에도 불구하고 우리는 끊임없이 시장을 모니터링하고 그때 그때에 맞는 가설을 세우고 전략을 세워 조금씩 조금씩 가능성을 만들어 가야 한다.
그럼 의미에서 이마케터의 “왜 유통의 성공에는 데이타가 중요한가? Why Data Is Key to Retail Success”을 간략히 소개해 봅니다. 여기서도 데이타에 근한 인사이트 파악과 전략이 중요한 요소라고 밝히고 있다.
유통업의 성공과 실패를 가르는 중요한 키워드 – 데이타
하버드 비지니스가 최근 밝힌 연구 결과도 데이타 활용이 유통 성공의 중요한 키가 될 수 있다고 한다.
- 유통과 일반 소비재 기업들 중 겨우 5%만이 데이타 중심 기업임
- 이는 전체 기업의 평균인 10%의 절반에 불과
유통업이 전반적으로 데이타에 근거한 전략 수립과 변화 대응에서 상대적으로 지체되어 있다는 것이고, 반대로는 데이에 입각한 경영은 더 한층 경쟁력을 높이는 요소가 된다는 것이다.
이러한 결과는 그동안 유통업계를 비롯한 많은 기업들의 목표와는 매우 상반된 결과를 보여주고 있는데 그것은 그동안 유통업체들은 데이타를 통한 통찰력 획득을 매우 중시한다고 밝혀 왔기 때문이다.
- 소비자들의 니즈와 기대를 제대로 파악하는 것이 중요하다(89%)
- 빠른 의사 결정이 필요하다.(79%)
- 프로세스 개선(68%)
- 비용 효율 개선(68%)
많은 유통업체에서 목표와 실제는 반대로 가고 있는 것이다.
유통의 변화를 가로막는 요인들
무엇이 유통업자들의 발목을 잡고 있을까?
유통업자들의 데이타를 분설 능력과 인력의 부족, 개선에 대한 내부 저항 그리고 낡은 프로세스를 지적하고 있다.
- 디지탈 인력 및 데이타 분석 기술의 부재(445)
- 개선 또는 변화에 대한 내부 저항 (33%)
- 낡은 기존 프로세스(29%)
유통업에서 승리자들은 변화에 더 민감하고
2018년 Retail Systems Research(RSR)이 조사 결과도 매우 흥미로운 결과를 보여준다.
유통산업에서 승리하고 있는 업체들은 데이타를 보다 유통업 성공을 위한 중요한 요소로 보고 있다. 데이타의 중요성에 대해 88%의 지지를 보내고 있다.
반면 유통업에서 승리하지 못하고 있는 유통업체들은 상대적으로 이의 중요성을 낮게 보고 있다. 오직 68%정도만 동의한다. .
유통업에[서 승리하지 못하는 유통업체들은 상대적으로 변화나 자신들의 혁신 필요성에 대해서 둔감하다는 것을 보여 준다.
- 아마존과 같은 경쟁자들의 참입의 위협에 대해 승리하고 있는 유통들은 83%가 위협을 느끼는 데에 반해서 다른 유통들은 오직 66%만 위협을 느낌
- 운영 효율 개선 필요성과 고객들의 요구 순준이 점점 높이진다는 점을 승리하고 있는 유통들이 더 민감해 하고 있음
- 유통에서 승리하지 못하는 유통업체들은 경쟁에서 뒤처지고 있다고 인정하고 있음
아래는 Retail Systems Research(RSR)의 조사결과를 이마케터가 정리한 표이니 참고하길 바란다.
마치며
결국 유통 업체 중 아마존을 비롯한 경쟁업체의 참입에 대해서 더 민감하게 반응하고, 소비자 니즈 변화에 대해 더 중요시하며 이러한 위협과 변화를 극복하기 위해 (변화된 환경 탓만 하는 것이 아니라) 변화된 빅 데이타에 의거해 개선하고 혁신하고 변화를 통해 적극적으로 대응하는 업체들이 유통 전쟁에서 승리하고 있다는 결론이다.
중요한 것은 변화를 파악하고 적극적인 변혁으로 시장 대응 한다는 것.
