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아마존 광고에 올인해 성공한 리바이스 광고 전략 사례

아마존이 성장을 거듭하면서 주가가 크게 올랐습니다. 한때 장중  1조달러를 찍는 등 기세가 등등합니다.

그러면서 아마존 성장 전략에 많은 관심이 모이고 있는데요. 이중에 아마존의 광고 비지니스도 향후 아마존 성장의 중요한 견인차가 될 것이라는 예측도 나오고 있습니다. 

이러한 아마존의 광고비지니스와 관련, 함물간 청바지 회사였지만 아마존 광고를 잘 활용해 멋지게 회생한 리바이스 사례를 알아보도록 하겠습니다.

1. 아마존은 곧 가장 많은 의류를 파는 유통이 될 것

아마존이 의류 판매 부분에서 점차 점유율을 높여가고 있습니다. 온라인 쇼핑 부분에서는 당연히 1위이며, 오프라인을 포함하면 아직 월마트에 비해서근소한 차이로  2위를 달리고 있습니다.

모건 스탠리 리서치가 조사한 바에 따르면 2017년 아마존은 의류부분 점유율 7.9%로 월마트 8.6%에 이어 2위를 차지하고 있습니다.  아마존의 이러한 점유율은 2016년 7.4%에서 오른 것으로 2018년말경에는 월마트를 제치고 1위를 차지할 것으로 전망되고 있습니다.

2017년 의류부분 점유율 amzn apparel market share
2017년 의류부분 점유율 amzn apparel market share

또한 아마존은 밀레니얼들이 의류 구입時 가장 선호하는 유통 채널이기도 합니다. Slice가 조사한 바에 따르면 밀레니얼들의 온라인 의류 구매에서 아마존은 16.6%를 차지해 가장 선호되는 유통으로 뽑혔습니다. 

밀레니얼들이 의류 구입시 선호하는 유통 Millennial-Market-Share

2. 리바이스의 아마존 공략

리바이스는 한때 청바지의 대명사로 군림했지만 이제는 한물간 브랜드로 전락하고 있습니다.

브랜드 파워를 점점 잃어가던 리바이스는 밀레니얼들이 선호하고, 지속적으로 의류 판매 점유율을 늘려가고 있는 아마존을 공략하기로 합니다.

2.1. 모든 광고는 아마존 리바이스 브랜드 페이지로 연결

리바이스 광고 전략은 브랜드 이미지 중심이 아닌 실제로 판매가 일어날 수 있는 실질적인 광고에 집중했습니다.

그래서 리바이스의 광고는 아마존 리바이스 브랜드 사이트로 연결되도록 설계되었습니다. 

아마존 리바이스 브랜드 페이지(Amazon Levi's Store)
아마존 리바이스 브랜드 페이지(Amazon Levi’s Store)

2.2. 아마존 광고에 30% 광고비 할당

아마존 광고를 확대하기 위해서는 아마존 광고비를 2016년 3%에서 2017년에는 30%로 무려 27%p 증가시켰습니다.

2016년에는 유튜브나 허핑턴포스트지와 같은 전통 사이트에의 광고에 집중했다면 2017년엔 아마존과 같은 사이트에 광고를 강화했습니다.

리바이스의 사이트별 디스플레이 광고 비중 amazon fashion playbook share of display impressions blog

이렇게 엄청난 아마존 광고 투입은 아마존 리바이스 브랜드 페이지로 직접 연결이 확대되었습니다.

또한 아마존 브랜드 페이지로의 웹 트래픽 증가는 구글 검색 결과도 아마존 리바이스 브랜드 페이지와 연관성을 강화해 보다 많은 트래픽이 발생하는 요인이 되었습니다.

2.3. 아마존 검색 시 헤드라인 서치 광고와 제품 추천 광고 강화

소비자들이 아마존 검색 시 리바이스와 관련된 제품을 검색 시 서치 광고와  상품  추천 투자를 통해 광고 효과를 높였습니다.

예를 들어 소비자가 청바지와 관련된 검색 시 검색 결과에 리바이스를 띄어주는 광고의 27%를 차지했고, 추천 제품을 보여주는 광고는 40%를 점할정도로 디스플레이 광고를 강화했습니다.

이러한 광고는 상당한 비용을 수반하지만 효과는 확실했습니다. 가트너 L2 보고서에 따르면 리바이스는 청바지(Jeans)와 바지(pants) 부분에서 가장 잘 팔린 브랜드가 되었습니다.

아마존 상품 검색 시 서치광고와 상품 추천 광고 효과는 아래표와 같이 제품 추천 광고의 효과가 더 있는 것으로 나타났습니다.

3. 아마존 광고 효과, 죽어가는 브랜드를 살리다.

리바이스 광고 사례와 같이 아마존 광고 효과가 뛰어나기 때문에 굉장히 빠른 패션의 변화를 따라가지 않은, 또는 따라가지 못한 브랜드들도 아마존에서는 생존할 수 있는 기회를 잡을 수 있었습니다.

아마존에 집중한 리바이스는 2017년 4분기에 2011년이래 가장 뛰어난 실적을 올렸다고 밝혔습니다.

리바이스뿐만 아니라 아마존에 집중한 Wrangler, Carhartt, LEE  등도 기존 성과를 뛰어넘는 판매를 기록했다고 가트너 L2 보고서는 지적하고 있습니다.

아마존 리바이스 브랜드 페이지 걸스 샵(Amazon Levi's Girls Shop)

4. 전도 유망한 아마존 광고 비지니스

이렇게 아마존 광고 효과가 높기때문에 아마존의 광고 비지니스는 계속해서 성장할 것이며 향후 아마존의 중요한 비지니스 축이 될 수 있습니다.

아마존은 광고 비지니스 관련 데이타는 밝히지 않습니다. 다만 현재 아마존 실적 발표에서 기타 부문의 대부분을 광고비로 볼 수 있으므로 오차를 감안하고 광고비로 추정하고 있습니다.

이에 따르면 2018년 2분기에 아마존 광고 비지니스는 약 22억 달러 매출로 추정되며 전년 동기 비 성장율은 아주 경이로운 132%에 달합니다.

아마존 디지탈 광고(아마존 기타부문) 매출 추이

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