아마존은 어떻게 아마존 프라임 회원을 1억까지 늘렸을까? 저소득층 공략 사례를 살펴보자

아마존 프라임 유료 회원수가 1억을 넘겼다는 제프 베조스의 발표는 많은 관심을 받고 있는데요.
recode에서 아마존이 프라임 회원수를 증가시키기 위해, 특히 침투율이 낮은 저소득층을 끌어들이기 위해서 어떤 노력을 경주했는지를 알려주는 기사가 있어서 영어 공부 삼아 공유해 봅니다.

What Amazon Prime’s 100 million milestone doesn’t show: The battle to keep growing in the U.S.

1. EXecutive Summary

• 아마존 CEO 제프 베조스는 2018년 주주에게 보내는 편지에서 아마존 프라임 유료 회원이 1억명 이상이하고 밝힘
• 미국에서 아마존 프라임은 상대적으로 고소득층이 활발하게 사용하면서 불균형이 발생(2016년 기준 고소득 가구 60%이상, 저소득층은 40% 이하 가입)
• 아마존은 이러한 불균형을 저소득층의 부담을 줄여주는 방법을 계속 도입해 해소 중(아마존 캐시 도입, 월간 회원제 도입, 정부 지원 대상은 45% 할인 등)
• 저소득층을 끌어들이는 노력의 결과 2017년 미국 유료 사용자가 증가는 예년 수준을 뛰어넘어 크게 증가 함
• 2017년 조사 결과는 저소득층의 아마존 프라임 가입율은 50%대로 높아짐

2. 아마존 프라임을 성장 시키기 위한 아마존의 전투

제프 베조스(Jeff Bezos)가 아마존 프라임 유료 회원이 1억명 이상이라고 밝히기까지는 오랜 시간이 걸렸습니다. 그래서 이 발표가 받은 관심은 충분히 예상할 만한 일이었습니다.

하지만 그 수치는 아마존 로열티 프로그램의 성공과 과제를 단적으로 보여줍니다. 그것들 중의 하나는 아마존 프라임이 가장 인기가 있고 가강 많은 돈을 버는 미국에서 성장하는 방법입니다.

많은 월가 분석가들은 아마존 프라임의 침투율을 미국 가정의 40%에서 60%사이에 있다고 주장해 왔습니다. 이는 성장의 여지가 많은 수치라고 여겨졌습니다.

2.1. 고소득층 중심의 아마존 프라임 서비스 사용

그러나 배송과 엔터테인먼트를 지원하는 이 멤버쉽 서비스는 오히려 고소득에서 인기가 높은것으로 나타났습니다.

이는 배송과 엔터테인먼트를 감당할 충분한 여유가 있는 사람들 중심으로 아마존 가치를 팔기 위한 아마존의 정책이 수립되어 왔다는 것을 의미합니다.

2016년 8월 Cowen and Company의 조사에 따르면 연소득 15만 달러이상인 미국 가정의 60%는 아마존 프라임 회원입니다. 이는 연소득 4만 ~ 5만 달러인 가정은 약 40%이고 연소득 2만 5천 달러 미만 가정은 30%에 불과한 것과는 비교됩니다.

2.2. 저소득층을 끌어들이기 위한 노력

물론 아마존은 누구보다 이러한 불균형을 잘 알고 있고, 같은 해에 그 차이를 좁히려고 노력해 왔습니다.

저소득층 구매자가 아마존 프라임에 관심을 보이는 첫번째 징후중의 하나는 2016년 3월에 도입한 연간 회비 99달러를 한꺼번에 낼 수 없거내 낼 의향이 없는 사람을 위해 매월 회비를 내는 월간 회원제를 도입하면서부터입니다.
그 때 기회를 잡았어야 했을까요? 그 당시엔 월 10.99달러의 월간제 아마존 프라임 서비스를 이용하려면 스프린트(Sprint) 무선 가입자가 되어야 합니다.

그렇지만 불과 한 달 후, 아마존은 모든 구매자에게 $10.99 옵션을 개방했습니다. 2018년 초 아마존은 월간 프라임에 추가 가치와 특전이 계속 확대됨에 따라 월간 요금을 12.99달러로 조정해 가격을 올렸습니다.

2017년 아마존은 Amazon Cash를 발표했습니다. 이는 신용 카드나 직불 카드를 가지고 있지 않은 고객이 제휴 소매점에서 현금을 인출해 아마존 계좌에 돈을 넣을 수있는 방법입니다.
이렇게 함으로써 은행 계좌가없는 사람들이 아마존에서 쇼핑하는 장애 요인 하나를 없앴습니다.

2개월 후 아마존은 특정 형태의 정부 지원을받는 구매자에게 아마존 프라임 월 사용료 45%를 할인해주기 시작했습니다. 그들에게 아마존 프라임 서비스 비용은 월 5.99달러에 불과합니다.
아마존은 2018년 3월 메디케이드 수혜자(Medicaid recipients)를 45% 할인 대상 그룹에 추가했습니다.

그동안 아마존은 아마존 프라임서비스에서 2일 무료 배송이 가능한 상품을 계속 추가하고 더 빠른 배송 시간을 보장하는 지역을 확장했습니다.

2.3. 성과에 대해

아마존의 이러한 노력이 효과를 보고 있다는 징후들이 나타나고 있습니다.
2017년 초 Robert W. Baird & Co. 조사에 따르면 아마존 프라임 회원 증가는 연소귿 5만 달러 미만 가구에서 두두러졌습니다.
이번 주 제프 베조스는 주주에게 보내는 편지에서 2017년 미국에서 어느 때보다도 더 많은 유료 회원이 증가했다고 밝혔습니다.

그럼에도 불구하고 미국 내 아마존 프라임의 성장률은 둔화 될 가능성이 높기 때문에 아마존은 새로운 옵션을 지속적으로 도입하여 서비스의 가치를 높여야 할 것입니다.

아마존 프라임 관련 포스트

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