자동차 서브스크립션 서비스(Car Subscription Service)가 우버나 리프트와 같은 공유 서비스 그리고 테슬라 전기자동차 대두와 같은 환경 변화에 대응할 전략으로 많이 거론되고 있습니다.

실제로도 많은 자동차 제조업체나 공급 서비스 업체들이 자동차 서브스크립션 서비스(Car Subscription Service)를 준비하고 있습니다.
이러한 자동차 서브스크립션 서비스의 미래 전망에 대한 글이 Autonews.com에 실렸는데 흥미로운 이야기를 많이 담고 있습니다. 이를 소개해 보고자 합니다.

Can auto subscriptions be the next big thing?

자동차 서브스크립션 서비스(Car Subscription Service)는 아직은 럭셔리카 중심으로 일부 한정된 계층 또는 밀레니얼과 같은 특수 타겟을 겨냥하고 있어 확산은 제한적으로 평가되고 있습니다.

이 자동차 서브스크립션 서비스가 보다 대중화되려면 보다 가격 경쟁력을 갖추어야 한다는 의견이 있습니다.
실제 운영되는 서브스크립션 서비스의 생애(Life time) 가격은 자동차를 실제 소유하는 것보다는 많은 비용이 든다고 평가됩니다.

그리고 최근 업계에서 자동차 서브스크립션 서비스는 기존 자동차를 더 쉽게 판매할 수 있는 추가 옵션 정도로 받아드리고 있는 측면도 있어 보입니다.

자동차 서브스크립션 서비스의 미래는 있는가?

소비자가 차기 자동차를 선택하는 방식은 지난 세기동안 자동차 산업에서 일반화되었던 방식보다는 (동영상 부분에서 일반화 된) 네플릭스와 같은 방식과 유사할 수 있습니다.

많은 자동차 서브스크립션 서비스들이 출시되어 소비자들은 올인 (all-in), 월 단위 지불(monthly-to-month payments) 및 필요에 따라 자동차 교체 주기 등의 옵션을 선택할 수 있습니다.
어떤 서비스는 일정 기간 동안 스포츠카에서 SUV, 세단까지 바꾸어가며 이용할 수 있습니다.
또 다른 서비스들은 월단위 또는 연단위로 계약하고, 이 기간동안에는 차량 교체 횟수를 제한하기도 합니다.
일부 서비스는 스마트폰처럼 12개월 후 차량을 업그레이드 할 수 있는 옵션을 제공하기도 합니다.

그러나 아직은 자동차 서브스크립션 서비스를 이용하는데 제기되는 의문들이 충분히 해소되지 못했습니다.
자동차 제조사들이나 공급업체들은 여전히 서비스 가격, 자동차 재고 운영 방안, 유통 방법 그리고 이 서비스에 자동차 딜러를 관여시키는 방법에 대해 고심하고 있습니다.

볼보, 링컨, 캐딜락, 현대 및 포르쉐는 스타트업, 자동차 대여업체 및 딜러 그룹과 함께 지난 1년간 여러가지 형태의 자동차 서브스크립션 서비스를 실험해 왔습니다.
BMW는 지난 주 내쉬빌에서 자동차 서브스크립션 서비스 파일럿 테스트를 시작했으녀 메르세데스 벤츠는 6월부터 아직 고개되지 않는 두개의 도시에서 파일럿 테스트를 실시할 예정입니다.

많은 자동차 서브스크립션 서비스가 신차에 초점을 맞추고 있지만 일부는 리스 반환 차량이나 중고 차량을 이용하는 방안을 찾고 있습니다.

자동차 보험과 기타 유지 비용을 포함한다고해도 (자동차 서브스크립션 서비스) 비용은 매우 높습니다.
Cadillac의 월 사용료는 1,800달러이며, Atlanta세서 시행하는 Porsche Passport 파일럿 서비스는 최고 월 $3,000이 책정되어 있습니다.
여기에 서비스를 시작하기 전에 초기 시작 비용(upfront fee)가 추가됩니다.

▽ 캐딜락 서브스크립션 서비스(Book by Cadillac) 해당 모델인 2017형 Cadillac XT5

새로운 고객, 특히 밀레니얼 공략을 위한 솔류션

자동차 서브스크립션 서비스가 전통적인 자동차 소유나 리스를 완전히 대체하지는 못할지라도 소유에 얽매이지 않고 유연하며 전통적인 방식대로 차량을 소유하고 싶지 않는 밀레니얼과 같은 특정 인구 계층에게는 흥미를 끌 수 있는 대안으로 소개되고 있습니다.

“이러한 서비스에 관심을 가지는 부류가 있습니다. 이 서비스가 메인 서비스가 될 수도 있습니다. “

링컨(Lincoln)은 2017년 모델 중고차를 월 900달러에서 1,300달러 서브스크립션 서비스로 파일럿 테스트 프로그램을 확대했습니다.
한달, 6개월 및 12개월 옵션을 선택할 수 있는데 초기 데이타를 보면 이런 서비스가 아니었으면 링컨을 고려하지 않았을 젊은 고객들에게 접근하고 있는 것으로 나타나고 있습니다.

링컨의 마케팅, 영업 및 서비스 관리자인 로버트 파커 (Robert Parker)는 인터뷰에서 “소비자들은 매우 영리합니다.
: 그들은 결혼하기 전에 데이트하기를 원할지도 모릅니다.
(자동차를 구매하기 전에 충분히 사용해보고 싶어할지 모르다는 것으로 해석 – 역자 주) 서브스크립션과 같은 서비스와 같이 미리 확인해보는 솔류션은 흥미가 있을 것으로 보입니다.”

▽ 링컨 서브스크립션 서비스 모델인 Llincoln Nautilus

젊은 사람들은 이미 TV에서부터 옷에 이르기까지 월단위 서브스크립션 서비스를 이용에 익숙하므로 자동차 서브스크립션 서비스에 대한 니즈가 있습니다.

최근 J.D.Power와 Acxiom 공동 연구에서 고객에게 월간 사용료를 “올인원”으로 내는 것을 고려하는지 질문해 보았습니다.
59%는 “확실하게” 또는 “아마도” 그럴 의향이 있다고 대답했습니다. 이렇게 대답한 그룹 중 78%는 1995년 이후에 태어난 Z 세대였습니다.

이 조사에 따르면 Z 세대의 53%가 자동차 서브스크립션 서비스에 관심 있다고 답했습니다. 그러나 베이비 붐 세대 중 14%만이 서브스크립션 서비스를 고려할 것이라고 답했습니다.

그렇지만 컨설팅 회사 EY의 파트너인 John Simlett는 베이비 붐 세대들도 이 자동차 서브스크립션 서비스를 눈여겨 보고 있다고 말합니다.

“구세대는 그것을 감가 상각되는 자산이라기보다는 그들이 가진 돈과 잠재적인 투자 기회를 더 잘 이용하는 것이라고 생각합니다. 그들이 자산을 바라보는 관점이 바뀌었습니다.”

초기 개척자들 – 서브스크립션 서비스 예와 조건들

• 모빌리티 : 월 549달러부터 시작 매 30일마다 1회의 자동차 교체 가능
• Care by Volvo : 월 600달러에서 시작. 초기 시작 비용 500달러, 자동차 교체는 12개월 이후 24개월로 변경 후 가능
• Drive Flow : 850달러부터 시작, 초기 시작 비용 250달러, 매월 자동차 교환 가능
• Book by Cadillac : 월 1,800달러, 초기시작 비용 500달러, 1년에 18번 자동차 교환 가능
• Access by BMW : 월 2,000달러부터 시작, 초기 시작 비용 575달러, 무제한 자동차 교환 가능
• Porsche Passport : 월 2,000달러부터 시작, 초기 시작 비용 500달러, 무제한 자동차 교환 가능

가격 문제 (Price challenge)

Simlett은 자동차 서브스크립션 서비스가 자동차 제조업체가 자율주행자동차 및 전기자동차와 같은 미래를 미래를 대비할 수 있는 좋은 기회라고 주장합니다.

“자동차 회사가 운송 시장(mobillity)에 진입하기를 원한다면, 서브스크립션 서비스는 자동차 제조업체들이 현재 지위를 유지해줄 수 있는 무엇이 될 수 있습니다.
자동차 가격은 갈수록 비싸질 것입니다. 서브스크립션 서비스는 합리적인 가격으로 자동차를 이용할 수 있게 해줄 것입니다.”

하지만 오늘날에도 경제성은 이 자동차 서브스크립션 모델의 가장 큰 과제 중 하나입니다.

노스 캐롤라이나와 버지니아에 38개의 프랜차이즈를 보유한 자동차 유통 업체 Flow Automotive는 월 1,499달러에 한가지 자동차를 선택할 수 있는 Drive Flow 서브스크립션 서비스는 월 850달러에 이용할 수있는 보다 저렴한 서브스크립션 서비스를 출시했습니다.

서브스크립션 서비스에는 일반적으로 보험 및 유지 비용이 포함되지만 마이애미 인근 Doral Lincoln의 소유자인 Luis Somoano는 서브스크립션 서비스가 널리 활성화되기 위해서는 30 ~ 40% 정도 내려갈 필요가 있다고 보고 있습니다.

“전통적으로 차량을 소유하는 것보다 2개월간 더 많은 돈을 지불하는 것 같습니다. 이것이 새로운 방식의 비지니스 모델이라고 보지 않습니다.
재정적 측면에서 보면 전통적인 자동차 소유와는 큰 차이가 없습니다. 우리가 비용 문제를 해결하지 않는다면 성공할 없다고 봅니다.“

월 1,000달러 이하의 서브스크립션 서비스가 거의 없으며, 가장 낮은 가격대는 차량 교체에 제한을 두거나 제공하는 자동차를 제한합니다.

새로운 Care by Volvo는 신규 볼보 XC40 크로스 오버를 월 600달러부터 서브스크립션 서비스를 시작합니다. 이 모델의 기본 가격은 배송료를 포함 36,195 달러입니다.
XC40 서브스크립션 서비스에 가입한 고객은 2년 계약 시 2년째부터 새로운 차량으로 교체할 수 있습니다.

▽ 볼보 서브스크립션 서비스 대상 모델인 Volvo 2019 XC40

딜러들의 역할(Dealerships’ role)은 변할까?

일부 딜러는 서브스크립션 서비스가 자신들의 비지니스에 어떤 영향을 줄것인지, 차량을 빌려주는 자동차 회사나 얼마나 많은 제3자가 파트너가 될 것인지 불안해 합니다.

TrueCar의 전 CEO Scott Painter는 고객이 장기 계약 또는 골치 아픈 기타 소유권 문제없이 중고 차량을 임대 할 수 있는 전화 앱인 Fair를 운영합니다.
그는 서브스크립션 서비스는 딜러들이 더 많은 돈을 벌 수 있는 기회가 될 것으로 보고 있습니다.

“5년안에 우리가 자동차를 구입하는 방법은 근본적으로 변할 것이지만 이는 딜러들에게 나쁜 것은 아닙니다.
고객이 자동차 서브스크립션 서비스를 신규 계약하는 것은 리스의 다른 형태일 뿐이며 고객을 좀 더 자주 볼 수 있는 기회가 있습니다.”

오는 5얼 1일 텍사스 오스틴에서 서브스크립션 서비스를 시작할 계획인 Mobiliti 설립자들은 그들의 창업이 딜러의 전통적인 비즈니스를 보완 할 수는 있지만 경쟁하지는 않는다고 말합니다.

부부가 함께 경영하는 기업인 Chance와 Amanda Richie는 작년에 설립한 Mobiliti를 통해 고객은 서브스크립션 서비스 가입자들은 Mobiliti의 딜러 파트너가 제공하는 스마트 폰 앱에서 서브스크립션 차량을 선택할 수 있습니다.

“우리는 자동차 소유권을 대체하고 싶지 않습니다. 우리는 더 많은 옵션을 제공하고, 유연성과 선택의 폭이 넓어 딜러들이 고객들을 모으고 장기 계약없이 고객에게 자동차를 소개할 수 있는 새로운 방법입니다. “

▽ 포르쉐 서브스크립션 서비스 모델 , 2017년 포르쉐 박스터

테스트 드라이브의 확장

Chance Richie는 Mobiliti에서 일부 고객을 대상으로 확장된 테스트 드라이브를 제공하려고 합니다.

“누군가 딜러 판매점에 들어올 때 또는 고객이 자동차를 구매하거나 리스할 준비가 안되어 있을 때, 딜러는 고객에게 (확장된 테스트 드라이브를 위해) 차량을 집으로 가져가 궁극적으로 그 차량을 사거나 리스할 수 있도록 유도할 수 있는 옵션을 제공할 것 입니다.”

지난달 NADA Show에서 딜러와 만나기 위해 부스를 열었던 Richy는 딜러와 잠재 고객들 사이에서 Mobiliti에 대한 강혁한 관심을 받았다고 전했습니다.

“지금까지 (이 서브스크립션 모델에 대한) 가장 큰 도전은 딜러 측면에서 더 많이 제기되었으며, 딜러들에게 이 새로운 서브스크립션 모델이 기존 판매 및 리스 비즈니스를 침해하지 않는다는 것을 이해시켰습니다.
이 모델은 궁극적으로 고객에게 그 차를 사거나 빌릴 수 있도록 설득할 수 있는 또 다른 도구입니다.”

Mobiliti의 서브스크립션 서비스 이용료는 보험, 유지 보수 및 감가 비용을 포함합니다. 프로그램의 각 차량에는 고유한 서브스크립션 사용료가 부과 될 것입니다. 기본 요금은 30일 동안 500마일 주행을 커버합니다.

주행거리는 늘리거나 줄일 수 있으며 서비스 이용자는 30일 동안 한 번 차량을 교체할 수 있습니다. 서비스 이용자에게 차량을 완전 구매할 수있는 옵션도 부여됩니다.

월간 서비스 사용료는 월 549달러에서 1,000달러입니다. Mobiliti의 서비스 이용은 같은 차량을 5년동안 소유 시 이자를 포함한 비용과 비교해 경쟁할 만한 수준이라는 주장입니다.