샤오미(Xiaomi)는 어떻게 인도 스마트폰 시장 공략했을까 ? 세가지 성공 요인 고찰

이번 IDC에서 발표한 2017년 3분기 세계 스마트폰 출하량 자료에 의하면 샤오미(Xiaomi)가 인도에서 성공을 바탕으로 글로벌 점유을을 크게 올렸다고 합니다.

한 때 샤오미(Xiaomi)가 중국 스마트폰업계에 혜성처럼 나타나 새로운 시장 접근 새로운 마케팅 등으로 주목을 받았으나 어느 순간 한계를 나타내면서 관심권에서 사라졌었습니다.

그러나 샤오미(Xiaomi)가 인도에서 성공을 바탕으로 글로벌 스마트폰 Top 5에 들어오면서 샤오미(Xiaomi)에 대한 관심이 크게 증가하고 있습니다.

[2017년 3분기] 세계 스마트폰 시장 점유율 추이 – 삼성의 리딩 그리고 샤오미의 대도약 속 애플이 선방하다.

여기에서는 샤오미가 어떻게 세계 제2의 스마트폰 시장으로 부상하고 있는 인도 시장을 장악해 왔는지를 살펴보도록 하겠습니다.

1. 들어가며

인도는 근래 가장 빠르게 스마트폰이 성장하는 시장입니다. 2014년 중국이 미국을 제치고 가장 큰 스마트폰 시장이 되었고 최근 2017년 하반기를 기해서 인도가 두번째 스마트폰 시장이었던 미국을 제치면서 세계에서 두번째로 큰 스마트폰 시장이 되었습니다.

아래는 연도별 인도 스마트폰 시장 추이를 나타나고 있는데요. 2013년 인도 스마트폰 시은 전년 비 성장율이 172%에 달하면 대폭발을 일으켰습니다. 그 후 성장율이 다소 감소했고 2016년에는 5% 내외의 성장에 그치고 있지만, 이러한 성장은 성장이 정체된 글로벌 스마트폰 시장에 비하면 높은 성장율을 가진 시장이라고 할 수 있습니다.

▽ 연도별 인도 스마트폰 출하량 추이,
IDC data를 기반으로 그래프화 by Happist

이러한 인도 스마트폰 시장에서 플레이하는 업체들은 누구일까요? 그리고 그들의 점유율은 어떻게 변하고 있을까요?

홍콩에 본사를 둔 조사회사 Counterpoint Research는 2016년 3분기와 2017년 3분기 인도 스마트폰 점유율 비교 자료를 발표했습니다.
이에 따르면 인도 스마트폰 시장에서 삼성이 여전히 1위를 지키고 있는 가운데, 샤오미(Xiaomi)는 2016년 3분기 6%에서 2017년 3분기 22%로 대도약을 이루었다고 합니다. 이는 수년간 인도에서 선두를 지켜왔던 삼성과 유사한 수준의 점유율입니다.

또한 2017년 9월 현재 인도에서 가장 인기있는 스마트폰 5가지 중 3가지는 샤오미(Xiaomi) 제품이라고 합니다. 1~3위가 샤오미 제품이고 4위가 삼성 그리고 5위가 오포(OPPO) 제품일 정도로 샤오미의 인기가 높습니다.
어느 인도 르포 기사를 보니 이미 인도 스마트폰 1위는 샤오미라는 의견도 많더군요..

2. 인도 스마트폰 시장에서 샤오미(Xiaomi) 성공 요인

그러면 도대체 어떻게 샤오미(Xiaomi)는 이러한 역사를 이루어 낼 수 있었을까요? 짧은 시간에 이루어 낸 이 샤오미(Xiaomi)의 성과를 이루어낸 과정에는 어떤 시사점이 있을까요?

2.1. 성공 요인 1 – 온라인에서 샤오미를 외치다.

샤오미(Xiaomi)는 2014년 7월 인도 시장에 진출했습니다. 만 3년밖에 되지 않았는데 시장 1위를 넘보고 있다는 것은 대잔한 성적이라고 할 수 있겠네요. 현재 인도 시장에서 1위를 달리고 있는 삼성은 1995년 인도에 진출했으니 역사를 비교하면 비교 대상조차 될 수 없죠.

일반적으로 새로운 시장에 진출하려면 고민해야할 것이 어떤 제품을 어떤 유통에 어떤 소비자에게 팔아야하는지 진입 전략을 명확히 세우는 것입니다.

인도는 중국처럼 땅이 넓고 도시 집중율이 높지 않기때문에 온라인 판매가 활성화 될 수 밖에 없었습니다. 특히 스마트폰같은 제품은 30%이상이 온라인에 판매되고 있을 정도죠.

이러한 요소는 샤오미(Xiaomi)에게는 좋은 기회 요인이 되었습니다. 그리고 샤오미(Xiaomi)는 중국에서 온라인 중심 판매전략으로 많은 노하우를 가지고 있는 상태였습니다.

그리고 샤오미(Xiomi)는 중국 스마트폰 사업에서 획득한 (당시 인도 로컬 업체들보다는) 뛰어난 제품을 가지고 있었습니다.

이러한 화견 분석하에 샤오미(Xiomi)가 세운 인도 시장 진입 전략은 샤오미(Xiomi)의 경쟁력있는 최신 제품을 온라인에서 파격적인 가격으로 판매하되 샤오미(Xiomi)만의 독특한 마케팅 전략의 전개로 단시간내 자리를 잡는다.”라고 요약할 수 있습니다.

• 샤오미(Xiaomi)가 인도 진출 시 들고온 스마트폰은 Redmi S1으로 는 6천∼1만 5천 루피(10만 3500원∼25만 8700원)의 저렴한 가격에 뛰어난 기능을 가진 제품으로 훌륭한 가성비를 내세울 수 있는 제품이었습니다.

• 단독 유통을 만들 수 있는 역량이 되지 않으므로 인도의 주요 전자상거래 업체인 Flipkart와 독점 계약을 맺고 온라인 중심의 유통 정책을 추진합니다.

• 인도 소비자의 간심을 끌기 위해서 샤오미(Xiaomi)가 중국에서 많이 시도했던 온라인 반짝 세일과 같은 게릴라식 프로모션을 많이 시도했습니다.

2014년 7월 인도 시장 런칭 기념으로 Mi 3에 대한 깜짝 세일을 실시했고 1시간도 안되어 준비한 모든 물량이 전부 소진되면서 인도(인도 뿐만이 아니라 전 세계적으로 관심을 끌었슴) 사회에 큰 화제를 불러 일으키며 인도 시장에 성공적으로 안착할 수 있었습니다.

▽ 샤오미 인도 진출 첫 제품 Mi 3

또한 2014년 9월에도 신제품 Redmi 1S를 출시하면서 반찍 세일을 실시했고 그 결과 초기 4만대가 단 4.2초만에 모두 매진되는 대 성공을 거두었습니다. 이는 한국 언론에도 크게 보도가 되었습니다.

아래 링크는 Cnet에서 보도 내용이니 참고해 보시기 바랍니다.

Xiaomi sells 40,000 Redmi 1S phones in 4 seconds in India

▽ 샤오미 인도 진출 두번째 제품 레드미 S1

이러한 성공은 인도 스마트폰 판매의 30%를 차지하는 온라인 시장에서 샤오미(Xiomi)의 독자적인 온라인 유통을 구축하는 계기가 되었습니다. 이에 반해 다른 회사들은 온라인 판매와 오프라인간 균형을 맞추는데 어려움을 격었고 더 나이가 각 유통의 소비자들을 만족시키는데 실패했습니다.

이러한 성공적인 인도 시장 진입으로 2014년 4분기 인도 스마트폰 시장점유율 4%로 (비록 턱걸이긴 하지만) Top 5에 이름을 올리는데 성공 했습니다. IDC data기준

2.2. 성공 요인 2 – 현지 공장을 통한 강력한 공금망 체인의 구축으로 가격 경쟁력 확보

샤오미(Xiomi)는 다른 수입 브랜드들과는 달리 인도에서 판매하는 핸드셋의 75%를 생산하는 공장 2개를 Andhra Pradesh에 지었습니다. 이 공장은 대만의 전자제품 제조업체인 폭스콘과 협업해 운영하고 있습니다. 공급을 인도 현지화 함으로써 공급 리스크를 최소화했습니다.

▽ 인도 샤오미 공장에서 생산하는 홍미2 프라임,
2015년 인도정부가 주관하는 Make in India 캠페인에 포함되었다

이러한 현지화는 샤오미(Xiomi)가 가격 게임을 가능토록 해주었고 인도에서 가장 빠르게 성장하는 중저가 스마트폰 세그 부분에서 진가를 발휘했습니다. 샤오미(Xiomi) 스마트폰은 경쟁사 제품보다 더 많은 기능을 가지고 가격 경쟁력을 가지고 있었기 때문에 이 중저가 시장에서 큰 호응을 얻었고 이는 샤오미(Xiaomi)가 시장점유율을 크게 올리는데 기여하게 됩니다.

그 결과 인도 시장에서 가장 많이 팔리는 스마트폰 Top5에 샤오미(Xiomi) 스마트폰을 3개나 이름을 올릴 수 있었습니다.

The top five smartphone models in India in Q3 2017

2.3. 성공 요인 3 – 샤오미만의 브랜드 빌딩

샤오미(Xiaomi)는 인도 진출 시 온라인을 중심으로 마케팅을 전개했고 그 덕분에 인도 온라인 판매의 절반 정도는 샤오미(Xiomi)의 스마트폰일정도로 온라인에서 지배력을 갖게 되었습니다.

그러나 인도 스마트폰 시장에서 온라인 비중은 30%정도에 불과하기 때문에 오프라인 진출이 필수적인데요.
샤오미(Xiaomi)는 오프라인 판매를 늘리기 위해 Mi Home이라는 직영점을 열었고, Croma, Univercell, Poorvika 및 Sangeetha와 같은 대형 소매 체인과 제휴했습니다. 소규모 도시에서는 Xiaomi 간판을 설치하고 자사 모델 판매를 촉진하기 위해 다중 브랜드 매장과 제휴하는 “Preferred Partner Program”을 시작했습니다.

샤오미(Xiaomi)는 인도 구석 구석에 판매점을 설치할 수 없다는것을 잘 알고 있었기에 인도 현지 판매 파트너과 제휴 했고 이들이 샤오미에 대한 버즈를 일으키고, 소비자들이 스스로 샤오미 제품을 찾아오도록 만드는 전략을 고수했습니다.

이러한 전략의 한 부분으로 샤오미(Xiaomi)가 중국에서 활용했던 샤오미(Xiaomi) 팬믈럽을 적극 활용하고 있습니다. 샤오미(Xiaomi)는 인도에서 브랜드를 컬트화 시키는 몇안되는 브랜드중의 하나입니다.

[Recap] Mi A1 for a Hands-On session at One Of The Mi Preferred Partner Stores in Rohini Delhi.

이러한 전략은 샤오미(Xiaomi)를 인도인들이 가장 선호하는 브랜드로 만들었습니다.

2017년 4월 시장조사업체 스트래티지애널리틱스(SA)가 인도의 안드로이드 운영체제(OS)를 사용자를 대상으로 조사한 결과 한 자료에 따르면, 인도 소비자들은 다음에 구매할 스마트폰 브랜드로 샤오미(Xiaomi)를 가장 많이 고려한다고 합니다. 26%가 샤오미(Xiaomi)를 선택했고 12%는 각각 삼성전자와 애플을 선택했습니다. 이어 모토로라(7%), 레노버(6%) 순으로 선호를 보였다고 합니다.

3. 인도 스마트폰 시장 내 업체별 점유율 추이

참고로 인도 스마트폰 시장 내 업체별 점유율 추이를 간략히 살펴 보도록 하겠습니다. 최근 발표된 IDC 보고서에 따르면 샤오미가 삼성과 함께 공동 1위가 되었다고 합니다.

• 인도 스마트폰시장에서 삼성은 처음부터 업계를 리딩해 오고 있습니다. 최근 중국 업체의 거센 도정과 삼성이 도저히 진입 불가능한 가격대에서 판매가 증가하면서 점유율이 하락 추세를 보이고 있습니다.

• 인도 로컬 스마트폰업체로 삼성에 이어 2위를 유지해왔던 micromax는 중국 업체의 강력한 공세에 밀려 이제는 존재감을 잃어버렸습니다. 2016년 4분기이후 Top 5에서 사라졌습니다.

• 노키아를 인수한 레노버는 7~10% 정도의 점유율을 유지해 오고 있습니다. 점유율 그래프로 보면 노키아와 레노버의 결합은 약 2~3%정도의 점유율 상승 효과에 그치고 있는 것 같습니다.

• 앞에서도 언급되었던 샤오미(Xiaomi)는 처음 인도 시장에 진입하면서 온라인 중심 전략으로 단숨에 4% 점유율을 차지하면서 두각을 나타냈지만 오랬동안 정체되어 있었습니다. 그것은 온라이임난 운영하는 것에 대한 한계인데요. 샤오미는 인도에 현지 공장을 완성하고 샤오미(Xiaomi)의 기술력과 현지 공장의 경쟁력으로 가성비를 크게 올리면서 그리고 오프라인 유통을 적극적으로 활성화하면서 2016년 4분기부터 빠르게 점유율을 늘려가고 있습니다.

• 2017년 3분기, 샤오미는 드디어 삼성과 함께 인도 스마트폰 시장점유율 1위에 올랐습니다. 4분기에는 단독으로 1위할 수 있을지도 모르겠습니다.

▽ 인도, 주요 업체별 분기별 점유율 추이(스마트폰 출하량 기준),
IDC data 참조해 그래프화 by Happist

3. 마치며

이렇게 샤오미(Xiomi)가 인도 시장에서 성공할 수 있었던 이유는 중국에서 성공 방식인 온라인 중심으로 시작해 오프라인으로 확대해가는 유통 전략이 제대로 먹혔고, 인도 현지에 생산 공장을 설비해서 강력한 공금망 체인의 구축하고 가격에 민감한 인도 소비자들에게 가성비가 있는 제품을 판매할 수 있는 샤오미(Xiomi)의 능력 덕분이라고 할 수 있습니다.

인도에서 1위를 달리는 삼성도 인도 시장 공략을 강화하고 잇으며 애플도 마지막 남은 스마트폰의 성장 시장인 인도 공략에 공을 들이고 있어 앞으로 경쟁이 점점 치열해질것으로 보입니다. 이러한 새로운 경쟁 환경하에서 삼성이 1위를 계속 고수할지 아니면 샤오미(Xiomi)의 역전을 허용할지 가 앞으로 봐야할 중요한 관전 포인트가 아닐까 합니다.

샤오미는 어떻게 위기 극복하고 글로벌 Top 5가 되었을까? – 샤오미의 부활 스토리

[2017년 3분기] 세계 스마트폰 시장 점유율 추이 – 삼성의 리딩 그리고 샤오미의 대도약 속 애플이 선방하다.