피봇팅이 만능은 아니다. 작은 마케팅 변화로 비지니스를 살린 세가지 사례

스웰 보틀에 대한 자료를 찾다가 경영 전략에 대한 괜찮은 포스팅이 있어서 소개해 봅니다. MWI CEO인 Josh Steimle는 포브스에서 Pivot Your Marketing Instead Of Your Product 라고 주장했는데요. IT나 스타트업계에서 유행하는 피봇팅의 한계를 이야기하고 대신 마케팅적인 접근을 변경해 보라고 조언하고 있습니다.

피봇팅은 기존 사업 아이템을 포기하고 사업 방향 전환에 나서는 것을 말하는데요. 통상 예상한 시장성이 보이지 않거나 성과가 나오지 않을 때 비상 수단으로 수행하는 전략입니다.

제품을 바꾸지 말고 마케팅을 바꾸어 보라. Pivot Your Marketing Instead Of Your Product

광기의 정의는 똑같은 방법으로 일을 하면서 다른 결과를 기대하거나, 그렇게 말하는 것입니다. 지난 몇 년동안 많은 기업가들이 “피벗(Pivot)”이라는 단어에 매혹되어 명예 훈장처럼 이 용어를 사용했습니다. “예, 우리는 투자 은행 업무를위 한 Fintech SaaS 서비스를 시작했지만, 이제는 건강 관리 앱으로 전환했습니다.” “피봇(pivot)”이라는 단어를 사용하면 하는 일이 제대로 않되고 있다는 것을 멋진 방법으로 인정하는 것처럼 보일 수 있습니다.

피봇(pivot)이라는 용어 사용이 본질적으로 잘못된 것은 아니지만 여기에는 좋은 피벗과 나쁜 피벗이 있습니다. 비즈니스 클래식에서 Think and Grow Rich 의 저자 인 나폴레옹 힐(Napoleon Hill)은 자기가 확신하고 있던 금맥을 찾기 위해 빛을 진 광부 이야기를 들려줍니다. 광부가 찾던 금맥은 있었지만 광부는 금맥을 만나기 3피트 전에 채굴을 포기하고 다른 일을 하러 떠납니다. 이는 나쁜 피벗의 예입니다.

때로는 모든 옵션을 고려하지 않고 피봇(pivot)은 제품 변경을 의미한다고 가정합니다. “고객은 우리가 팔고 있는 것을 좋아하지 않으므로 다른 것을 팔아야합니다.”라고 기업가는 생각할 수 있습니다. 하지만 그렇게 복잡하지 않다면 어떨까요? 판매 제품을 변경하지 않고 판매 방법을 변경하면 어떨까요?

다음은 제품을 바꾸지 않고 마케팅을 변경해 성공한 사례 3가지입니다.

S’well

Sarah Kauss는 12시간 물을 땨뜻하게 유지하고, 차가운 물을 24시간 시원하게 유지해주는 (그러면서 밖에는 결로가 생기지 않은) 이중 스테인레스 스틸 S’well Bottle을 출시하면서 수익금의 일부를 기부하는 자선 파트너쉽 프레임 워크를 구성했습니다.
이것이 S’well Bottle 마케팅의 가장 핵심이었습니다만 그녀가 좋아할만큼 판매가 활발하지 않았습니다.

“물론 사람들은 우리가 하고 있는 사업의 자비로운 면을 좋아했지만 구매 결정 요인은 아니었습니다. 사람들은 S’well Bottle 제품이 좋았기 때문에 구매했습니다.“라고 Sarah Kauss은 이야기 합니다.

이에 따라 Sarah Kauss는 병의 독특한 디자인과 품질에 집중하기로 결정했습니다. 이 결과 Sarah Kauss은 오프라(Oprah)의 O 매거진 (Ora Magazine)의 관심을 끌었고 그 잡지에서의 언급해준 덕분에 수많은 소매 업체와 거래하게 되었습니다. 여기에는 수천 개의 매장에서 S’well 제품을 취급해준 스타벅스(Starbucks)도 있습니다.
이는 S’well과 S’well이 지원하는 자선 단체 모두에게 좋은 일입니다.

Ravean

Ravean은 킥 스타터(Kickstarter) 캠페인 을 통해 자신들의 발열 후드와 재킷을 마케팅하는 의류 부분의 스타트업으로 처음에는 스키, 캠핑 및 아웃도어의 세가지 광범위한 제품을 판매했습니다.

“판매 성과는 끔찍했습니다. 우리는 업계에서 공통으로 하는 방식대로 마케팅을 전개했지만 반응은 미비했습니다. 많은 사람들이 온라인 광고를 보고 킥 스타터(Kickstarter) 캠페인 페이지를 방문했지만 그 프로젝트에 기금하는 사람은 거의 없었습니다.”
“Kickstarter를 이미 알고 있는 사람들을 대상으로 마케팅을 해야한다는 것을 알았습니다. 이 작은 차이가 마케팅 투자의 2~3배의 ROI를 높여주었습니다. 그리고더 나아가 우리가 나이와 성별 그리고 지역을 구분해 target marketing을 진행하자 ROI는 5배까지 증가했습니다.“

Ravean은 킥 스타터(Kickstarter) 캠페인을 통해 10만달러 모금 목표를 세웠지만, Ravean은 이 기사를 나갈 즈음 23일간 585,000달러를 모급했습니다. .

SODO

SODO는 하이 엔드 운동복을 만듭니다. 운동복 회사의 표준 운영 절차는 브랜드의 신뢰도를 높이고 인지도 및 판매를 높이기 위해 유명 운동 선수와 파트너쉽을 진행하는 것입니다.
“우리는 Nike, Adidas 및 Under Armor와 같은 브랜드와 마찬가지로 유명 선수 인도스먼트가 신속하게 판매를 확대할 수 있는 열쇠라고 믿었습니다.” SODO의 설립자이자 CEO 인 Mark Nelson의 이야기입니다.

“우리는 많은 프로 운동 선수들에게 우리 제품을 보내 사용해달라고 요청하고 좋은 피드백을 얻었습니다. 그리고 그들과 인도스먼트(보증) 계약을 협상하기 시작했습니다. 하지만 프로 운동 선수의 대리인 및 변호사와 이야기하면서 우리가 돈을 주지 않고 테스트해서 받았던 제품에 대한 확실성을 잃어 가고 있다고 느꼈습니다”(we were losing the sense of authenticity we had gotten from the athletes when they weren’t being paid.)

SODO팀은 인도스먼트(보증)하는 운동선수들이 돈을 받지 않고 그들의 운동복 착용했을 때보다 더 나은 이야기를 해줄 지 궁금해 하기 시작했습니다.

겱국 SODO는 전략을 변경하기로 결정했습니다. 유명 프로선수들과 인도스먼트(보증)이 아닌 실제 운동선수들이 사용해보고 여기서 개선점을 찿아 제품을 개선하기로 말입니다. 현재 40명 이상의 프로 운동 선수가 제품 개발 및 개선에 투입되고 있습니다.
SODO는 인도스먼트(보증) 마케팅을 하지 않기로 함으로써 많은 돈을 절약할 수 있었습니다. 실질적인 ㅏㅇ요을 통해서얻은 피드백을 통해 얻은 인사이트로 만든 SODO 제품은 Nordstrom 및 REI 매장, elite gyms, SODO Drop Shop그리고 mobile e-tail unit에서 아주 절찬리에 판매되고 있습니다.

이 세 가지 사례의 교훈은 비즈니스가 성공하지 못할 때 대대적인 비지니스 변경보다는 작고 쉬운 것을 찾아야 한다는 것입니다.